Директор по продажам – одна из важнейших позиций в компании: деньги – это кровь бизнеса, и от того, насколько эффективно работает коммерческое подразделение, зависит жизнеспособность всего проекта. Выбирая кандидатуру директора по продажам, многие компании рассматривают на эту должность самого сильного сейлза. Но в таком подходе заложены серьёзные риски. О том, почему не стоит продвигать сильного продажника на позицию управленца, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал директор по продукту платформы для удалённого заработка Zlaker Сергей Иванов.
Сергей Иванов – 32 года, директор по продукту онлайн-платформы удалённой работы Zlaker. Имеет высшее образование в сфере IT, более 10 лет занимается интернет-маркетингом, участвовал в создании ряда российских и международных стартапов, в том числе в сферах финтеха и e-commerce. В 2020 году стал одним из основателей сервиса Zlaker, который предоставляет возможность продавать продукты и услуги ведущих компаний и банков.
Несмотря на работу на одном направлении, по одним и тем же задачам и в одном подразделении, функции sales-менеджера и руководителя коммерческого отдела отличаются кардинально.
Менеджер по продажам продаёт товары и услуги компании. Его основная компетенция – быть сильным коммуникатором, хорошо знающим продукт и умеющим выстроить тактику общения с потенциальным клиентом.
Директор по продажам – это, в первую очередь, менеджер, руководитель. Он разрабатывает стратегию продаж, отвечает за анализ и планирование, отслеживает динамику продаж, осуществляет контроль. Помимо этого, в его функции входит отбор кандидатов и работа с ними: собеседования, найм, обучение, отслеживание прогресса, увольнение, прогнозирование и т.д.
Менеджеры по продажам сконцентрированы только на самих себе и привыкли добиваться результатов собственными усилиями. Они соревнуются с коллегами по отделу за статус самого продуктивного и не заинтересованы в сильных результатах «соперников».
Директор же, наоборот, заинтересован в сильной слаженной работе всей команды, в высоких результатах каждого продажника. Его ключевая функция – организовать продуктивную работу отдела. Ключевое слово – организовать, а не сделать все продажи самому.
Если директор «вышел» из линейного специалиста, он с большой вероятностью столкнётся с искушением вмешаться в процесс и самостоятельно закрыть сделку подчинённого, если что-то пошло не так. Тогда как управленец оценит ситуацию и либо доведёт профессионализм специалиста до нужного уровня, либо уволит его.
Кроме того, управленец должен иметь достаточный уровень эмпатии и харизмы, уметь добиваться лояльности и уважения команды. Ко всему прочему, руководитель обязан отвечать и за профессиональный рост сотрудников: учить людей делать выводы, делегировать, контролировать результаты и корректировать.
Успешный менеджер по продажам – это профессионал, обладающий определённым набором навыков: умение слышать и слушать, работать с возражениями, способность в короткие сроки погружаться в продукт, умение эффективно собрать и проанализировать информацию о клиенте перед звонком или встречей. Также необходимы высокий уровень стрессоустойчивости, навыки тайм-менеджмента, профессиональный азарт.
Руководитель коммерческого отдела должен развивать принципиально другой набор компетенций: аналитическое мышление, гибкость, терпимость, эмпатию, настойчивость, умение и желание вести за собой, способность радоваться успехам подчинённых.
Если человек пришёл на должность директора с позиции sales-менеджера, ему может не хватать былого азарта и острых ощущений. С высокой долей вероятности он будет менее сосредоточен на помощи другим и больше фокусироваться на себе и демонстрации своих личных достижений перед начальством.
Успешные sales-менеджеры часто полагаются на интуицию. Они чувствуют, как повернуть беседу так, чтобы добиться заключения сделки, и в общении с клиентами часто доверяют своему опыту и внутренним инстинктам.
Директор должен опираться на данные, а для этого ему важно применять аналитический подход и уметь работать с информацией. По результатам исследования компании Qlik, в своём умении грамотно работать с данными оказались уверены 52% сотрудников российских компаний. Однако подтвердить знания на практике смог лишь каждый десятый.
Хотя интуиция по-прежнему имеет значение, точные данные имеют гораздо большее значение в управленческой роли. Это позволяет менеджерам принимать решения, которые на первый взгляд могут противоречить здравому смыслу или идти вразрез с прошлой практикой, зато, в конечном счёте, приводить к нужным результатам.
Цели в работе сейлз-специалистов, как правило, заключаются в том, чтобы закрыть необходимое количество сделок и обеспечить выполнение плана. Продажи – это спринт: при удачном стечении обстоятельств и должной сноровке сейлзы закрывают задачи одну за одной.
Директоры по продажам, напротив, вынуждены играть вдолгую, они должны видеть перспективу и принимать решения с прицелом на будущее, а не только решать сиюминутные задачи. Процесс выстраивания системы продаж и эффективного коммерческого подразделения требует опыта, времени и терпения – и может занять длительное время.
Как видите, функционал, навыки и задачи директора по продажам и сейлз-менеджера сильно отличаются. Конечно, я не утверждаю, что из сильного продажника не получится сильный управленец. Но риски слишком велики: есть высокая доля вероятности, что, продвигая своего лучшего продавца на позицию руководителя отдела, вы потеряете и классного сейлза, и не получите классного управленца.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
