Растянуть удовольствие: как заработать на качественном авторском трикотаже

Евгения Кузьмина из Екатеринбурга - из тех предпринимателей, которые смогли сделать бизнес из хобби. Поначалу она просто создавала модели шапок, которые не могла найти в ассортименте магазинов. А спустя какое-то время это увлечение выросло в проект Around Clothes & Knitwear, который специализируется на базовом трикотаже из натуральных материалов. О том, как заработать на качественном авторском трикотаже, Евгения Кузьмина рассказала в интервью Biz360.ru.

Так получилось, что своё юридическое образование я получала лет 10. Это был диплом из числа тех, которые выбирают не для того, чтобы потом его использовать, а просто чтобы был. По этой специальности я не работала ни дня. 

После вуза я трудилась на стандартных должностях: менеджер в Н&М, продавец-консультант в магазине другого бренда, просто менеджер. Ничего особенного, какой-то серьёзной карьеры у меня не было. 

А потом в 2014 году я начала разрабатывать модели шапок. Просто потому, что однажды не смогла найти себе простую шапку «в резинку». Это сейчас таких полно, а тогда не было вовсе. Я купила небольшое количество пряжи, нашла вязальщицу и попросила её сделать одну-две шапки, чтобы разработать идеальную в моем представлении модель. 

Потом я изучала предложения по такой продукции в интернете, сравнивала их. Стирала полученные от вязальщицы вещи, чтобы понять, как они себя ведут после стирки.

Постепенно стала заказывать по 10-15 шапок в месяц. Далее - увеличивала количество закупа пряжи, чтобы расширить ассортимент цветов. К 2015 году у меня были шапки уже около 20 оттенков. 

Первые модели я продавала знакомым и друзьям через личный аккаунт в Instagram, тогда мой бренд назывался J.Knits. Дело шло не очень успешно, потому что мой личный аккаунт никогда не был заточен под продажи. Потом я начала продавать шапки в одном местном магазине. В сезон - с сентября по декабрь - получалось реализовать около 100 позиций в месяц, в остальные месяцы - поменьше. Так я работала два года. 

В течение этого срока шапки были для меня скорее хобби: было интересно наблюдать, как нитки на бобине вдруг превращаются в изделие. Шить и вязать я сама не люблю, а вот придумывать модели из трикотажа мне понравилось. Это широкая и интересная тема для изучения, я ещё многого не знаю в этой сфере до сих пор. 

К 2017 году я занялась своим делом вплотную: зарегистрировала ИП, нашла трикотажную фабрику для выполнения моих заказов и переехала в шоу-рум к подруге с собственным брендом одежды Drugaya. Старт обошёлся в 300 тысяч рублей: потребовалось купить компьютер и пряжу, арендовать склад и магазин, разработать сайт и оплатить первый заказ на фабрике. 

Все расходы по нашему шоу-руму в 40 квадратных метров мы с подругой делим пополам. У неё бренд с акцентом на платья. Так получается, что у нас с ней разные «высокие» сезоны в продажах. У моих вещей сезон начинается в холодное время года, летом же спрос падает, что мы стараемся компенсировать какими-то легкими моделями вещей. А у подруги – наоборот, более активный сезон наступает в тёплое время года. В холода же она начинает предлагать верхнюю одежду. В итоге мы вполне гармонично сосуществуем.

В шоу-руме работают три продавца одновременно на оба бренда. Средний чек в магазине по моему проекту сегодня составляет 3 тысячи рублей. 

В моём бизнесе в целом задействованы пять сотрудников: моя правая рука - менеджер Екатерина, которая занимается сайтом, финансовый директор на аутсорсе, таргетолог, SMM-специалист и вязальщица. 

К 2018 году я произвела ребрендинг, и у проекта появилось новое название - Around Clothes&Knitwear, или просто Around. 

Ассортимент Around к настоящему моменту сильно расширился, но неизменным осталось одно: мы работаем только с натуральной шерстью мериноса, хлопком и кашемиром. Помимо шапок, у нас появилось много костюмов, базовых джемперов, платьев и других позиций. Но шапки остались, в среднем они стоят 1,5 тысячи рублей. Другие примеры цен: шарф - 3,5 тысячи рублей, джемпер - 1,4-5,5 тысяч рублей, кардиган - 6,5 тысяч рублей, платье - 7,5 тысячи рублей, пальто - 8,9 тысяч рублей. 

Наш проект презентует новые коллекции дважды в сезон. Для того, чтобы всё было готово к маю, формирование модельного ряда и закупку пряжи мы начинаем в январе, а образцы на фабрике заказываем в марте. На выпуск зимней коллекции требуется ещё больше времени.

В коллекции Around входит 10-15 моделей, каждая выпускается в количестве 100-200 экземпляров. Периодически одна и та же востребованная вещь переходит из одной коллекции в другую, но уже в другом цвете. 

При создании моделей я ориентируюсь только на свой вкус. Какой-то особых «трикотажных тенденций» не существует, есть лишь какие-то общие тренды: оверсайз, скажем. При этом я не претендую на звание дизайнера. Я просто отмечаю модели, фактуры, методы вязания, которые есть в открытом доступе, и разрабатываю на основе этого что-то, что нравится мне. 

Я люблю лаконичную одежду, поэтому в основе моей марки лежат базовые модели. 

За услуги фабрики мы отдаём примерно 25% от себестоимости одного изделия. Ещё 25-50% - стоимость пряжи. Наценка Around составляет 40-50%. 

В основном я закупаю итальянское сырьё у пяти поставщиков через посредника. Среди них - российское производство, которое я арендую. Партнёров я искала в интернете, кого-то - через магазины пряжи. При выборе поставщика я всегда учитываю не только качество сырья, но и возможность сэкономить, и принципы экологичности. 

Это выражается, например, в том, что я закупаю не только обычную пряжу, но и стоковую - то есть остатки партий, которые не востребованы крупными заказчиками. Если их никто не заберёт, они пойдут на выброс. А как мы знаем, ситуация с мусором на планете уже критическая.

Также в нашем шоу-руме покупателям предлагают отказываться от бумажных пакетов в обмен на скидку в 50 рублей. А ещё нам можно сдать старую шапку Around и получить 50% скидки на новую. Эти старые головные уборы, как и нераспроданный товар, наш проект направляет на благотворительность. Таким образом уже несколько лет мы поддерживаем проект «Аистёнок», который помогает детям и семьям в трудном положении. 

Для «Аистёнка» мы с другими волонтёрами также основали благотворительный проект «Благомаркет». Раньше это была ярмарка с брендовой одеждой, сувенирами и едой по сниженным ценам, а с осени 2019 года – магазин в крупном торговом центре. Все доходы от этого маркета идут на помощь «Аистёнку». 

В трикотажном производстве есть множество особенностей. Если вы шьёте вещь, то в финале какую-то ошибку в ней можно исправить. Если же вы вяжете, «ошибку» не подрезать и не подшить. Поэтому один из главных людей на фабрике трикотажа – это дессинатор или текстильный дизайнер, который вводит программу в электронное вязальное оборудование). 

Также важной особенностью является сборка изделия, которая должна быть очень качественной – ведь если пропустить хоть петельку, по всему полотну пойдёт стрелка. Важно и качество сырья. Разная толщина ниток и их разный состав дают совершенно разные результаты.

В сезон у нас уходит на работу примерно полтонны пряжи. За этот период мы продаём около 5 тысяч шапок и 500 единиц одежды. В летнее время года продажи падают примерно вдвое, но в убыток мы не работаем. 

Проект Around вышел на самоокупаемость через год после основания. При этом в развитие мы всегда вкладывали только те средства, которые зарабатываем. 

Продвигаемся в основном через Instagram. По моим наблюдениям, эффективнее всего вкладывать деньги в таргетированную рекламу. Полгода назад мы наняли для этого отдельного специалиста-таргетолога. После этого проект вырос, и поток людей на сайт стал больше. Не могу сказать, что это напрямую зависит от таргетинга, но в таком продвижении я уверена больше, чем в рекламе у блогеров. У них мы заказываем её крайне редко и только у тех, кто максимально близок по духу нашему бренду.

На фоне конкурентов, которых хватает, мы выделяемся хорошим качеством за более-менее низкую цену. Многие крупные бренды предлагают аналогичные нашим модели по тем же ценам - но только у них они на 50% шерстяные, а в Around - на 100%. Наш трикотаж точно можно носить не менее пяти лет при правильном уходе. 

Поэтому целевая аудитория проекта – женщины, которые успели это оценить. Они ближе к 30 годам, чаще всего семейные, ценят качество и думают об экологии. Они готовы один раз купить вещь подороже, зато носить дольше. 

На создание собственного вязального производства потребовалось бы слишком много денег – таких планов у нас нет. При этом деньги тут не самая большая загвоздка. Можно было бы купить новую вязальную машину за 6-7 млн. рублей (или старенькую за 3 млн.), но тогда пришлось бы и обеспечивать соответствующий сбыт. Такой резкий рывок мы пока совершить не сможем. 

Однако уже в этом году планируем расширить площадь шоу-рума, переехав на другую локацию, примерно на 80 квадратных метров. Также хотелось бы добиться минимум трёхкратного роста выручки в целом. В том числе - увеличить количество интернет-продаж (пока их доля в проекте составляет примерно треть). Сейчас в нашем интернет-магазине делают один-два заказа в день, в основном из других городов - Москвы, Санкт-Петербурга, Казани, Новосибирска.

Вещи Around продаются не только в нашем шоу-руме и интернете, но и в трёх других магазинах Екатеринбурга, а также в Челябинске и Санкт-Петербурге. Но на сегодняшний момент такая модель развития нравится мне меньше, чем через собственные точки. У нас ведь очень небольшая наценка. Можно отправить шапки на реализацию куда-то ещё, но тогда магазин добавит сверху 50-процентную комиссию. Это скажется на цене, разумеется, и клиент просто не будет брать шапки там, а закажет их в нашем же интернет-магазине. 

Пока я ещё не на том уровне, которого хотелось бы достичь. Моя главная сложность на пути развития бизнеса – трое детей, младшему из которых 1 год. Да, у меня есть прекрасная правая рука в проекте, есть муж, который помогает с просчётом финансов и налогов. Да, какие-то вещи можно делегировать. Но это всё в бизнесе, а семью делегировать нельзя. 

Пока из трёх дней в неделе, в которые приезжает няня, у меня получается работать часа по три-четыре. Так что у меня просто нет времени на то, чтобы сесть и что-то развивать - несмотря на то, что с последними двумя детьми в декрете я не была. И мне так спокойнее: может, я и не могу идти вперёд так активно, как хотелось бы, зато посвящаю время семье. Когда дети подрастут, развитие проекта наверняка пойдёт быстрее.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал. 
biz360