Размер имеет значение: как малому бизнесу работать с крупным заказчиком

Нередко малый бизнес хочет работать с крупными клиентами. Считается, что это позволит компании повысить свои финансовые показатели, укрепить репутацию на рынке и, возможно, даже выйти в новую нишу. Но сотрудничество с крупным заказчиком – вызов для малого бизнеса, так как требует принципиально новых подходов и ресурсов. О том, что учесть при работе с крупным клиентом, основатель компании «Корада» Алексей Бояршинов рассказал порталу Biz360.ru.

Давайте определимся с самим термином. «Крупный заказчик» для компании – кто это?: 

• Заказчик с принципиально большей стоимостью проекта или поставки, чем те, с которыми вы обычно работаете.
  
  

• Известный на рынке заказчик – компания с именем, федеральная или международная.
  
  

• Заказчик, требующий принципиального другого подхода к отгрузке товара, оказанию услуг, к управлению проектом. Для работы с ним понадобится применение другой, более зрелой технологии работы. 

Наличие любого из пунктов, а особенно нескольких одновременно, делает заказчика «крупным». 

Не всегда малому бизнесу нужен именно такой клиент. Есть целый ряд компаний, которым комфортно работать с индивидуальными предпринимателями и микробизнесом. Потому что это понятная для них бизнес-модель и тип взаимодействия. Они не возьмутся за масштабный проект для крупной компании, даже если им предложат. 

Те, кто решается работать с крупным клиентом, делают это по своим причинам. Это могут быть новые бюджеты, кейс в копилку, опыт ведения проекта, повышение репутации благодаря публикации кейса (если позволяет NDA – договор о неразглашении). 

Но, так или иначе, подобный опыт – точка роста: развитие как компании, так и членов команды, которые будут заниматься реализацией проекта. 

• Торги и тендеры, в том числе госзаказы. Нужно понимать, что иногда торги проводятся лишь формально, и исполнитель уже заведомо определён. Речь не о серых схемах – просто действительно хороший подрядчик уже был выбран за свой профессионализм и преимущества, и торги – лишь правовая необходимость. А ещё нередко в торгах попадаются неинтересные проекты, которые просто никто не хочет брать.
  
  

• Сарафанное радио. Люди покупают у людей, даже в крупных компаниях. И эти люди могут знать вашу компанию через знакомых, партнёров, общение в бизнес-среде. Благодаря этим рекомендациям они могут выбрать или рассмотреть вас в качестве исполнителя для проекта.
  
  

• Реализованные кейсы. Выкладывайте на сайт, в соцсети или публикуйте в СМИ свой опыт сотрудничества с крупными клиентами. Кейсы, похожие по потребностям на то, что ищет сейчас потенциальный заказчик, могут стать весомым аргументом в вашу пользу.
  
  

• ABM-маркетинг (account-based marketing). Это способ, при которым маркетинговая стратегия компании нацелена на поиск и привлечение конкретных крупных клиентов. Своего рода хедхантинг, но не специалистов, а клиентов. То есть компания ищет выход на ЛПР компаний, которым может быть интересен продукт. И готовит персональное предложение именно для этого клиента.
  
  

• Интернет-маркетинг. Повторюсь, что в крупных компаниях работают живые люди. Когда у них появляется цель собрать базу потенциальных исполнителей, они так же, как и специалисты более мелких компаний, заходят в интернет и вбивают в поиск те или иные запросы. И попадают на ваш сайт. А внесут ли вас в список потенциальных исполнителей, зависит от доступности сайта, описания продукта, используемой вами технологии и так далее. 

Ему предшествует пресейл, который ничем не отличается от пресейла со всеми заказчиками. Важен уровень экспертизы команды, которая пришла на встречу, предшествующую заключения контракта. Необходимо умение донести мысль, ответить на вопросы, показать опыт команды и компании в целом, рассказать о похожих успешных проектах. Если ваши сотрудники могут подробно ответить на вопросы, качественно отработать возражения и рассказать о компании – шансы «получить» клиента возрастают. 

Не стоит забывать, что в работе с крупным заказчиком существует ещё и формальная сторона вопроса – нужно подходить по юридическим критериям (форма организации, дата создания компании, наличие сертификации), бухгалтерской отчётности. 

Важно осознанно подходить к старту таких проектов. Понимать, что клиент крупный, и будут особые требования. Особенно с точки зрения документов. С малым бизнесом работа часто ведётся практически на доверии: простой договор, акты, минимальное количество проектных документов. С корпоративным заказчиком так не получится – нужны правильно оформленные, своевременно и на верный адрес отправленные документы: договор и допсоглашения к нему, письменный план работ, статус-отчёты, уведомления, информация о переносе сроков и иные документы. 

Самое важное в работе с крупной компанией – нужно строить работу с максимальным количеством заинтересованных сторон. В большой компании много подразделений и, соответственно, сторон с разными интересами. Часто противоречащими друг другу.

И, как правило, ни на одной стороне нет собственника. При работе с заказчиками из малого или среднего бизнеса исполнители в первую очередь обращаются к собственнику, его бизнес-целям, видению, интересам. Когда собственник заинтересован, работать с компанией проще. 

С крупным заказчиком такой возможности зачастую нет – собственник недоступен, представлен большим количеством людей (акционерное общество) или это госкомпания.

Поэтому придётся взаимодействовать с другими сторонами: директорами, руководителями отделов. Нужно уметь слушать и слышать, договариваться, находить компромиссы, управлять ожиданиями. И быть готовым, что это не быстрые процессы. 

Поэтому критически важно получать актуальный статус процессов. Из-за размеров компании-заказчика согласование может проходить десять и более этапов. И вы не будете знать, где сейчас находится, например, согласуемый документ. Но необходимо стремиться получать такую обратную связь. 

Если говорить конкретно про проект автоматизации, здесь большой вклад в успех проекта может внести РПЗ (руководитель проекта со стороны заказчика). Он является мостиком между исполнителем и всеми заинтересованными сторонами заказчика. И если РПЗ сильный, он сможет упорядочить хаос и поможет успешно вести проект. 

Кстати, по уровню РПЗ можно понять, действительно ли компании нужен ваш проект или это что-то «для галочки». Если заказчик реально заинтересован – он сам выделит сильного РПЗ. Если нет – вести проект доверят кому-то «кто меньше всех занят». 

Первое, к чему нужно быть готовым – непривычные условия договора. Чаще они не просто непривычные – они «хуже». Например, сроки оплаты более растянуты. Или предоплата вносится в меньшем размере, чем в вашем стандартном договоре. Потому что крупный заказчик не станет ради вас менять свои правила и процессы. 

Второе – долгое согласование договора, иных документов. Многочисленные правки, вопросы, возможно, даже споры. И в таком случае вам обязательно нужен юрист, пусть и внештатный. Он сможет грамотно отработать правки, изучить договор, защитить вас от заведомо проигрышных условий. 

Третье – необходимо в целом обладать необходимыми мощностями. Чтобы сделать масштабный проект, требуется многочисленная команда. И если брать слишком много специалистов «уже по ходу дела», можно не успеть сработаться, несмотря на продолжительность проекта. Поэтому нужно давать себе объективный отчёт о соразмерности сил и масштабов заказа. 

Я считаю, что самое сложное и важное в таком проекте – сделать его хорошо. Ведь если это проект «из ряда вон» относительно того, что вы делаете обычно, вырастает не только награда за успех, но и ответственность за неудачу. 

Масштабный проект – это вызов: не только потому что нужна большая команда. Но также иной подход к управлению, новые сотрудники и роли, которых раньше, возможно, не было. И сделав всё хорошо, вы получаете ценнейший опыт, который даёт возможность развиваться и в будущем успешно получать и завершать похожие проекты. 

У нас в «Кораде» крупных проектов не более 10% от общего объёма. Брать больше – рискованно. Ведь может не хватить ресурсов на реализацию, и мы подведёт клиентов. Притом всех: и крупных, и обычных, у которых «забрали» часть ресурсов. 

И последнее – нужно понимать, что при работе с крупным заказчиком вы часто не будете знать, какие процессы происходят у него внутри компании, и как это отражается на вашем взаимодействии. 

Вы можете получить предоплату, начать работать. А потом заказчик пропадёт на месяц, и вы не узнаете «почему». Потом он вернётся и захочет в течение дня получить всю обновлённую информацию по статусу проекта. Потом снова пропадёт на пару месяцев. И снова вернётся с тем же запросом, но после уже начнёт активную работу с вами. Почему был перерыв – вы не узнаете. Но сами пропадать не имеете права. 

Важно помнить: клиент, который ещё в прошлом году был для вас крупным заказчиком, в этом году может быть уже регулярным, а через год – небольшим проектом. Это свидетельствует о том, что ваша компания растёт и развивается, а классификацию нужно освежать и пересматривать. Чтобы не работать на эксклюзивных условиях с контрагентами, которые давно стали рядовыми.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен». 
biz360