Рождённый предпринимателем: как построить бизнес в сфере FinTech

«Бизнес на приёме платежей, да и вообще финтех, прекрасен тем, что обладает почти неограниченным потенциалом масштабирования», - говорит предприниматель Анатолий Марьин, который пять лет назад со своим другом Алексеем Богдановым открыл компанию Payment Systems. Среди её продуктов – приложения для оплаты штрафов и парковок, сервисы для оплаты счетов малого бизнеса в США и продажи полисов автострахования. Сегодня активная аудитория Payment Systems превышает 10 миллионов человек, а сама компания растет на 50% в год. О том, как построить бизнес в сфере финтех, порталу Biz360.ru рассказал Анатолий Марьин.

Свои первые деньги я заработал, будучи подростком – с другом собирали бутылки и сдавали их в пункты приёма стеклотары, в советские времена это был очень популярный способ заработка. Как сейчас помню: зима, снег кругом, а мы ходим и в сугробах высматриваем добычу. За бутылку от шампанского платили 25 копеек, за остальные - 15. Летом мы таскали  яблоки из близлежащих садов и продавали их, получали таким образом не только деньги на карманные расходы, но и адреналиновое развлечение.

В 9-10-м классах школы я уже строил гаражи. Сначала копал ямы, таскал кирпичи, а потом выяснил, что работы по внутренней отделке приносят в десять раз больше. За каждый гараж, который мы с другом штукатурили, получали почти по $1000. За летние каникулы перед самым выпуском из школы я заработал больше, чем мой папа. Хотя у него, военного лётчика, был по тем временам очень приличный оклад.

И вот тогда я ощутил тот самый предпринимательский дух. У меня ничего не было, потом  - раз! – и есть деньги. Я сам придумал проект, и я сам заработал. Все деньги я тогда отдал маме, на семейном совете решили их вложить в финансовую «пирамиду» типа МММ, и, конечно, всё потом потеряли. Но дух предпринимательства у меня остался. 

Я из семьи военных, поэтому сразу после школы поступил в Военный университет. Более того, прочитав роман Виктора Суворова «Аквариум», увлёкся идеей военной разведки. Но на 4-м курсе университета понял, что военная карьера  не для меня.

Армейская среда во всех странах имеет жёсткие правила и требует их беспрекословного соблюдения. Она подходит тем, кто любит определённость и подчинение. Но это не моё – и в 2003 году, несмотря на красный диплом, участие в миротворческой миссии и блестящие карьерные перспективы, я решил уйти в никуда. Отказался от того, чтобы было понятно и предсказуемо - в пользу неизвестного. Смешал карты, раскинутые передо мною жизнью, и последовал за своим внутренним голосом.

Уже через полгода, начав работать в компании «Росбилдинг» руководителем информационной группы, я зарабатывал больше, чем в армии. После «Росбилдинга» была работа в Unilever и Monitor Group, американской консалтинговой компании. На аналитика я нигде не учился. Вообще, считаю, не следует ничему учиться заранее. Знания «заранее» растворяются без применения, это потраченное впустую время. Ставь цель - иди к ней, параллельно учись тому, к чему подталкивает тебя жизнь.

Когда я понял, что хочу в консалтинг, за пару месяцев изучил все фреймворки, которые используют в консалтинге и до которых мог дотянуться: comparative dynamics, cost analysis, top down thinking, 5P и так далее. Успешно прошёл собеседование и получил работу.

• Тот же принцип в бизнесе: хочешь стать предпринимателем, начинай действовать, ставить задачи. Например, ты не знаешь, какой продукт дать пользователям. Изучи, что такое custom development, научись, как исследовать пользовательские потребности. Из этого и рождается продукт. За пару недель освоил этот блок - начинай применять в жизни. И так далее по нарастающей.

Я работал в консалтинге, но параллельно всегда смотрел «на сторону». А к моменту ухода с корпоративной работы у меня было 20 (!) тщательно разработанных бизнес-планов. Но ни один из них я тогда не воплотил в жизнь. В первую очередь, из-за страха неизвестности. Каждый раз находилась причина, которую я не мог преодолеть аналитически, то есть предсказать, что всё будет работать так, как я рассчитал. Сейчас я знаю, что умение существовать с этой неопределённостью - неотъемлемая часть предпринимательского ремесла. 

В 2011 году началась история нашей первой с моим партнёром Алексеем Богдановым компании ShopPoints. Мы придумали мобильное приложение для шопинга, когда за каждое физическое присутствие в магазине покупатель получал бонус, а магазины  - аналог онлайн-переходов на сайт. Ещё через год мы запустили проект StarСard – мобильное приложение, объединяющее программы лояльности средних и малых компаний в сегментах HoReCa, развлечений и розничной торговли.

Оба стартапа получили венчурное финансирование в размере $1,5 млн. Но если ShopPoints мы в итоге продали инвестору, то вторую компанию пришлось закрыть. Выручка составляла $15-20 тысяч в месяц – и мы видели, что эту цифру можно увеличить в России в четыре-пять раз, но понимали, что этот наш бизнес никогда не будет отличаться устойчивостью. Как подтверждение - карантин, который закрыл большинство предприятий малого и среднего бизнеса, чья работа - реально пот и кровь, а также риски: зависимость от аренды, команды, вируса, кризиса и т.п.

Я горд решением, что мы закрыли компанию. Смотрели на цифры: к примеру, пришло 100 новых пользователей за месяц, а утекло 20. На следующий месяц - 150 прибыло, а ушло 40. База разрушалась со скоростью 10-15%, а значит, за год бизнес сошёл бы на нет. Показатель устойчивости бизнеса - это когда количество привлечённых пользователей уменьшается всего на 1-2% в месяц. Такой проект проживёт несколько лет и будет приносить деньги.

Мы обсудили ситуацию с инвестиционным фондом и даже смогли вернуть полмиллиона долларов непотраченных инвестиций. Распустили компанию и начали думать, что делать дальше. 

Как-то мне попалась на глаза статья о казанской компании, состоявший из пяти человек и  развивающей сервис по онлайн-оплате штрафов. Их прибыль поражала - $70 000 в месяц. Мы с Алексеем стали размышлять: мы умеем делать бизнесы высокой сложности, «поднимаем» деньги от инвесторов, собираем команду, убеждаем в своих продуктах крупный ритейл, решаем сложные задачи, но при этом финансовый результат оставляет желать лучшего. Что мы делаем не так?! 

И тогда мы решили – пока придумываем следующий серьёзный проект, запустим заодно сервис оплаты штрафов, но в мобильной версии. Так в 2015 году появился Payment Systems. Всего за пару месяцев мы выпустили приложение на рынок. И тут я по-настоящему увидел, что такое product-market fit (дословно «соответствие продукта рынку»; продукт, обладающий ценностью для потребителей – примечание редакции) - когда пользователи сами находят твой продукт, и активно им пользуются.

В первый же день к нам пришло 300 пользователей - без всякой рекламы, просто из поиска. На следующий день - ещё 500. И сразу начались оплаты - мы заработали. Подумали: ничего себе! Круто, это работает! Оптимизировав за полгода маркетинговые активности, мы стабильно получали по 1000 (!) новых пользователей в день.

Три года мы вдвоём развивали компанию и вырастили её до оборота в 1,5 млрд. рублей, выйдя на прибыль порядка $1 млн. в год. Сегодня активная аудитория Payment Systems превышает 10 миллионов человек, а сама компания растёт на 50% в год. И к нам присоединился третий партнёр - Алексей Куприн. 

Платёжный бизнес, да и вообще финтех, прекрасен тем, что обладает почти неограниченным потенциалом масштабирования. В нашей команде всего 25 человек, а транзакционный оборот Payment Systems на сегодня - свыше 5 млрд. рублей.

Поэтому мы решили развиваться на том же рынке и следом сделали приложение по оплате парковок в Москве. А так как приложение по штрафам позволило нам собрать данные по 17 млн. СТС  (свидетельство регистрации транспортного средства), полгода назад запустили страховое мобильное приложение по ОСАГО, а 16 июля этого года - агрегатор полисов автострахования Bip.ru.

Заполняя заявку на сайте или в приложении, пользователь получает предложения от 15 страховых компаний и выбирает лучшее, оформляет полис онлайн за 5 минут и сразу после оплаты получает ОСАГО на электронную почту. Для быстрого расчёта требуется только регистрационный номер автомобиля и регион регистрации. Мы гарантируем наличие полиса в базе РСА.

В случае аварии мобильное приложение прописывает очень чёткий и детальный алгоритм действий: куда звонить, что говорить, какие фотографии сделать до приезда сотрудника ГИБДД, что зафиксировать в протоколе, где должны стоять подписи участников ДТП и т.д. В дальнейшем мы планируем добавить возможность оформления полиса КАСКО, а также другие сервисы - чтобы стать универсальным помощником, закрывающим все основные потребности автомобилистов.

В чём прелесть этого рынка и почему нам вообще удаётся на нём работать и зарабатывать? В России есть федеральная база данных ГИС ГМП, которая аккумулирует данные о платежах в масштабе страны. И есть заинтересованные банки и НКО, которые соответствуют стандартам хранения данных и являются сертифицированными партнёрами ГИС ГМП. Через этих партнёров мы и получаем доступ к данным. Наши мобильные приложения бесплатны - мы зарабатываем на комиссии при оплате. 

Секрет успеха в том, что нужно смотреть на рынок и искать возможность, где твой продукт может быть полезен и совместим с уже существующими частями системы. В нашем случае пользователи желают оплачивать штрафы, не выходя из дома, а банки и НКО – разыскивают таких игроков, как мы, будучи заинтересованными в большем числе транзакций. До нас на рынке было лишь одно мобильное приложение подобного рода, но мы его довольно быстро купили. 

Самое интересное, что в период карантина наш бизнес продолжал круто расти: на дорогах было меньше машин и те, кто ездил, чувствовали себя свободнее и больше нарушали. Плюс летом традиционно мы наблюдаем рост количества выписанных штрафов, в отличие от зимы (цифра падает в среднем на 50%), когда плохие погодные условия и в целом у водителей меньше энергии.

Три года назад мы вышли на рынок США - стало интересно попробовать сделать что-то на глобальном финтех-рынке. Нужна была достаточно простая точка входа, и мы выбрали приложение для выставления и оплаты счетов для малого и среднего бизнеса.

Предположим, вы инструктор йоги или репетитор, и для того, чтобы получить деньги за свои услуги, вы должны выставить клиенту счёт. Клиент, в свою очередь, может использовать ваш инвойс для списания части налогов. Наша услуга, подписка на которую стоит всего $5 в месяц, востребована. Да, мы не были первопроходцами, но сейчас наше приложение входит в десятку популярных приложений iOS на рынке США.

Мы открыли юрлицо – компанию GetPaid Inc, вложили в маркетинг $100 000, наняли в штат бухгалтера, который представляет компанию в госучреждениях, банках, налоговой инспекции и т.п. При этом бизнес не требует нашего физического присутствия в США. 

Предпринимательство - это особенный драйв. Ты узнаёшь массу новой информации, приобретаешь разносторонний опыт, переживаешь столько успехов и провалов - и получаешь опыт, который позволяет чувствовать себя очень ресурсно. 

Когда пять лет назад родился мой сын Ян, я вышел в красивый двор съёмного дома в Калифорнии: цветы, солнце, пальмы надо мной. И вдруг я ощутил, что я сам всё это создал. 

Вспомнил, как работал в консалтинге и ездил по всему миру. Жил в пятизвёздочных гостиницах, вел деловые переговоры на уровне министров. Мне казалось, что я очень важный чувак.

Но в реальности гостиницу оплачивал клиент, а заработок мне давала консалтинговая компания. Я зависел от них. А сейчас я сам - творец. И если что-то произойдёт с моим бизнесом, я смогу воссоздать всё заново. И это ощущение - «я всё могу в этой жизни сам» – бесценно.

1. Учись на ходу. Приобретать знания «заранее» - пустая трата времени. Осваивай то, чего требует сегодняшний момент. 

2. Ставь цель и иди к ней. Прими решение «я хочу и могу» - и начинай решать задачи. 

3. Не думай, сколько нужно денег на запуск продукта - думай, нужен ли твой продукт потребителям. Ищи рынки, где продукт будет полезен. 

4. Слушай свой внутренний голос. Не реагируй на внешний контекст - он часто заставляет думать по-другому, уверяя, что «так не работает», «это не получится».

5. Не бойся прыгать в неизвестность. Это может открыть новые возможности.

6. Умей двигаться вперёд, даже если ты чего-то не знаешь или не можешь предугадать. Движение - это развитие.

7. Не избегай конкуренции. В ней - эволюция.

8. Умей доверять команде, делегировать и не контролировать её ежесекундно. 

9. Будь творцом - сам принимай решения и не перекладывай ответственность.

10. Получай удовольствие от своей независимости. Будь опорой для самого себя.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».biz360