Рыба моей мечты: как заработать на продаже и доставке морепродуктов

Ради собственного бизнеса Алексей Рудько оставил успешную и перспективную карьеру в таможенной индустрии. Он ушёл в свободное плавание и запустил сеть магазинов по продаже рыбы и морепродуктов. Дважды бизнес был на грани краха, но предпринимателю удалось удержаться на плаву и вывести проект на прибыль и стабильный рост. О том, как заработать на продаже и доставке рыбы и морепродуктов, Алексей Рудько рассказал порталу Biz360.ru.

После школы я хотел поступать в таможенную академию в Москве, но что-то пошло не так, и я оказался в Петербурге. После окончания факультета таможенной экспертизы товаров в университете промышленных технологий и дизайна я был верен мечте - работал в таможенном брокере.

Начинал с курьера, компания росла и я вместе с ней: стал руководителем отдела, в моём подчинении было 25 человек. Но по прошествии девяти лет понял, что перерос компанию и ушёл в свободное плавание - захотелось использовать свой потенциал по максимуму.

Это был 2016 год. В то время мой приятель открыл в Москве три рыбных магазина от крупной компании «Курильский берег» с Дальнего Востока. Идея мне показалась интересной, и я отправился на разведку.

То, что я увидел, воодушевило: на прилавках лежала качественная рыба сухой заморозки - без корки льда, без консервантов. Она настолько выгодно отличалась от того ассортимента, что я видел в сетевых магазинах, что я загорелся этим бизнесом. Вернувшись, зарегистрировал ИП и в течение месяца открыл сразу четыре (!) рыбных магазина.

…И, как водится, прогорел. Опыта на рыбном рынке у меня не было, открывал магазины я летом, когда не сезон, и многие вместо рыбы начинают торговать фруктами или вообще закрываются на этот период. В итоге я был вынужден закрыть три из четырёх торговых точек, у меня образовался долг в районе 3 миллионов рублей.

Пытался работать с кафе, ресторанами, но и это не увенчалась успехом, а где-то даже принесло новые потери из-за недобросовестности заказчиков. Надо было что-то менять, причём, кардинально. И я начал искать другие рынки сбыта: запустил страничку в Instagram, сделал группы в Facebook и «ВКонтакте» - и постепенно начал осуществлять доставку рыбной продукции клиентам на дом.

В этот непростой период, который длился полтора года, очень поддерживала семья - родители и жена. Мы всё делали сами: развозили заказы, стояли за прилавком, общались с покупателями, советовали им, как и что лучше приготовить из наших продуктов. Проводили розыгрыши, акции, придумали фиш-боксы - наборы рыбного ассорти со скидкой.

Работали мы в прямом смысле за еду - и на 90 процентов наш рацион состоял из рыбы, потерявшей товарный вид. Постепенно количество доставок начало увеличиваться, клиенты стали рекомендовать сервис своим друзьям и знакомым. 

Я подумал, что дело сделано - сервис по доставке набирает обороты, у нас появились постоянные клиенты. И снова открыл ещё четыре магазина - итого их стало пять. Запустить одну торговую точку - это минимум полмиллиона рублей плюс закупка товара в среднем на 300 тысяч рублей. Взял кредит. Думал: обороты попрут - продукция крутая, сервис популярен. И… снова просчитался.

Вся выручка уходила на зарплаты сотрудникам и аренду пяти торговых залов и крутого офиса, в котором не было необходимости. А за товар платить не удавалось - брал в долг. В какой-то момент всё начало рушиться - часть поставщиков отказалась от сотрудничества, кто-то подал в суд, но были и те, кто верил в меня и продолжал отгружать продукцию под честное слово.

Я снова засучил рукава. Три из пяти магазинов закрыл, уволил всю команду - из-за бардака началось воровство. Выкарабкаться помог новый год - традиционно самый прибыльный период на нашем рынке. Как-то умудрился перезанять денег - взял икры, и после праздников закрыл часть долгов. Начал держать ситуацию под контролем, бизнес стабилизировался - расширился ассортимент, появились новые сотрудники, но вся прибыль шла на оплату долгов.

Это был жёсткий период, во время которого я оградил семью от участия в бизнесе - проблемы на работе перетекали в отношения. Вопрос с семейным бизнесом был закрыт.

Постепенно дела наладились. На сегодня работают два рыбных магазина в Петербурге и сервис доставки рыбной продукции по Санкт-Петербургу и Ленинградской области. Мы выполняем порядка 1000 заказов в месяц частным клиентам. В сезон - перед новогодними праздниками - их становится в три раза больше.

Работаем напрямую с производителями, наша наценка 20-30 процентов. Маржинальность - примерно 10%, по некоторым позициям - чуть выше. Это не как бриллиантами торговать - здесь приходится делать много и качественно, чтобы заработать. При этом конкуренция высокая, особенно перед новым годом, когда каждый второй начинает в Instagram торговать икрой.

70% нашего расходного бюджета идёт на закупку продукции, остальное - аренда, зарплаты, налоги, логистика, маркетинг. В нашей команде восемь человек, четверо из них - курьеры. У проекта есть сайт Rybarossii.ru, страница в Instagram (44 тысячи подписчиков), группа в «ВКонтакте» (16,5 тысяч подписчиков) и группа в Facebook.

Наиболее рабочий инструмент в плане продаж – Instagram, чтобы раскрутиться, мы вкладывали в него по 100-150 тысяч рублей ежемесячно. Всего в продвижение мы вложили в районе 1,5-2 миллионов рублей с начала запуска.

В целом, на сегодня наша ситуация стабильна, но сверхприбыли в этом бизнесе нет - бьёмся за каждый рубль. Однако я уверен: если делать бизнес качественно, то и деньги в итоге будут.

В ближайшем будущем я планирую расширяться - начали поступать запросы по франшизе, так что буду развиваться и в этом направлении. 

Год назад мы сменили поставщиков, в том числе и «Курильский берег», от которого осталось только название. 90 процентов - это отечественная продукция с Камчатки, Сахалина, Мурманска. Склады рыбоперерабатывающих комбинатов и находятся в Москве, откуда и осуществляется логистика. Подбираем ассортимент под запросы покупателей - так, в линейке помимо заморозки, копчёной и слабой соли рыбы появились устрицы и живые моллюски.

Проблема в том, что барьеров на экспорт нет: ни пошлин, ни НДС, а это развязывает руки производителям массово отправлять продукцию за границу. До нашего рынка она доходит в небольшом количестве, потому что производителям проще и выгодней за валюту продать улов с корабля - на рынок Азии с Дальнего Востока, на рынок Европы с Северо-Запада.

Когда я работал в таможенном брокере и думал о своём бизнесе, я мечтал, чтобы он не зависел от курса валюты. Когда выбор пал на рыбное дело по неопытности думал: «Свершилось!», но не тут-то было.

Ещё один фактор - сезонность. Нет ни одной рыбы, которая ловилась бы круглый год. Кроме того, даже в сезон может быть мало рыбы. Это как с урожаем яблок: год на год не приходится. Соответственно, если рыбы мало, то цена на неё растет. 

То же самое - с икрой. Сейчас, к примеру, цена на икру на 20 процентов выше, чем в прошлом году. Мы в свою очередь, не можем слишком взвинчивать цены, а значит, теряем в марже.

Ну и последнее, но немаловажное - если людям не платят зарплату, то им не до деликатесов.

Качество продукции - это репутация производителя. Кроме того, в России все, кто задействован в обороте мясной, рыбной и молочной продукции, обязаны заполнять ветеринарно-сопроводительную документацию в ФГИС «Меркурий». Это единая система учёта и контроля, которая способна отследить движение любой партии товара от производителя до потребителя. Мы работаем в рамках этой системы и также отвечаем за соблюдение правильных условий хранения продукции. 

Мы позиционируем, что замороженная рыба лучше, чем охлаждённая - та, которая лежит на льду в сетевых магазинах. Во-первых, непонятно, сколько она там лежит. И второй момент - все эксперты сходятся во мнении, что свежевыловленную рыбу лучше подвергать сухой заморозке прямо на судне. Потому что в рыбе, особенно озёрной, могут водиться неопасные для здоровья людей паразиты, а заморозка в качестве перестраховки сводит на нет любые риска подобного рода.

Нам постоянно приходится бороться со стереотипами, так как отношение к рыбе испорчено за долгие годы. Для многих рыба - это нечто перемороженное, в «мешке» изо льда, с запахом. Или с детства сидит в голове, что минтай - рыба для котов. Мы уверены и доказываем своей продукцией, что минтай - деликатесная рыба! Просто раньше не было соответствующих условий хранения и транспортировки - её по несколько раз замораживали, отсюда и посторонние запахи.

Я пропагандирую рыбную диету. В прошлом году сам похудел на 10 кг, питаясь правильно - и большую часть моего рациона составляла именно рыба. Поэтому моя цель - предлагать качественную продукцию, дать возможность людям питаться вкусно и полезно, почувствовать натуральный вкус рыбы.

Практически вся рыба, которую мы продаём, кроме карельской форели и импортного лосося - дикая. Её вкус не сравнить с выращенной на ферме. 

Сначала мы даже обрадовались карантину - количество доставок выросло, работали без выходных. Но, когда все сели по домам, упала выручка в магазинах, куда просто перестали ходить. Через какой-то период стало заметно, что многие люди лишились работы - покупательский спрос упал.

Мы не стали активнее вкладываться в рекламу, а решили поднять контакты старых клиентов и выяснять причины, почему они перестали делать заказы. Начали придумывать спецпредложения - при покупке наборов снизили цены на некоторые позиции.

Основные усилия направили на улучшение качества сервиса. Доставка стабильно осуществляется день в день. Новые сотрудники проходят обучение, в основе -  честность, вежливость, ответственность, бережное отношение к клиенту. Возвращаем доверие покупателей.

Я часто сам стою с продавцами на кассе, интересуюсь у людей, что нам нужно улучшить. Это нормальная и действенная практика - узнавать, чего хочет и ждёт клиент из его же уст, а не фантазировать на этот счёт.

Я много читаю, в частности, по теме бизнеса: «Как чашка за чашкой строилась Starbucks», «ВкусВилл. Как совершить революцию в ритейле, делая всё не так», а в книге основателя «Додо пиццы» Фёдора Овчинникова я видел себя и всё больше понимал, что каждый предприниматель должен пройти этот путь - со всеми граблями, шишками и ошибками. И что если бы изначально мне всё давалось легко и просто, то я не почувствовал бы всей ценности своего дела.

Только через падения возможны взлёты. Только когда падают розовые очки, ты начинаешь понимать, что всё, что ты имеешь, даётся тебе не за красивые глаза, а благодаря упорству и трудолюбию.

Мой бизнес - это смысл моей жизни на сегодняшний день. Мне импонирует, что мы продвигаем рыбную культуру, делимся советами и опытом, как правильно приготовить то или иное блюдо из наших продуктов. Летом, например, предлагаем клиентам как здоровую альтернативу шашлыкам креветки на гриле.

Я просыпаюсь каждый день с позитивными мыслями о том, что делаю экологичный бизнес - не продаю то, что вредит здоровью, а наоборот, делаю людей более здоровыми. 

Я верю в будущее. Я верю в себя, в свои силы, в команду и в то, что если ты двигаешься вперёд, то достигнешь цели. 

• Не торопитесь с развитием и расширением: нужно соизмерять свои силы и финансовые возможности.

• Не берите кредиты, если без них можно обойтись.

• Уделяйте максимум внимания подбору команды, лично нанимайте персонал.

• Доносите свою миссию и ценности до каждого сотрудника, это улучшит их отношение к клиентам и поможет избежать многих проблем и недопонимания внутри коллектива.

• Тщательно выбирайте партнёров: от поставщиков до разработчиков сайта.

• Наладьте обратную связь: спрашивайте у клиентов, что нужно улучшить, а не фантазируйте на этот счёт.

• Верьте в себя и команду.

• Выполняйте свои обязательства и будьте верным своему слову.

• Умейте договариваться: важно выстраивать человеческие отношения с поставщиками, сотрудниками, клиентами.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360