Семейный бизнес: как зарабатывать 5 миллионов на съедобных сувенирах

Прочтёте за 6 мин.

«Корпоративным клиентам всё время нужно что-то новое»

IT-инструменты, которые использует Оксана Перова

  • 1С:Бухгалтерия
  • AmoCRM
  • Trello
  • Facebook

Оксана Перова пришла к собственному бизнесу после 40 лет. Она вложилась в пасеку - и в первый же сезон из-за аномально холодного лета этот бизнес потерпел крах. Но Оксана и её бизнес-партнёр Павел Краснопёров, впоследствии ставший мужем, от идеи не отказались: не получилось с мёдом – решили попробовать с медовыми пряниками. И дело пошло! Сейчас их семейная компания «Пасека Юньга» не только динамично развивается, но и задаёт тренды в развитии сувенирного рынка Удмуртии. О том, как зарабатывать на съедобных сувенирах, Оксана Перова рассказала порталу Biz360.ru.

Досье

Оксана Перова, 49 лет, предприниматель из Ижевска, сооснователь семейного предприятия  «Пасека Юньга» (производство медовых пряников). Окончила Удмуртский госуниверситет по специальностям «учитель истории» и «финансы и кредит», Международный Эриксоновский университет по специальности «коуч». Проект «Пасека Юньга» запустила вместе с супругом Павлом Краснопёровым в 2015 году. Оборот предприятия - порядка 5 млн. рублей в год, в компании работает 7 человек.

Оксана Перова

От коучинга - к олимпийским пчёлам

Поскольку на исторический факультет я поступила в одной системе координат (при СССР), а выпустилась уже в другой - в 1991 году, мне казалось, что моё первое образование вряд ли мне в жизни пригодится. Тем более, что никакая другая дисциплина не претерпела в те годы больше изменений, чем историческая.

Поэтому я в срочном порядке выучилась на главбуха, затем получила вторую «вышку» по финансам - и ушла в найм до 35 лет. Тогда же я поняла, что не хочу ходить в «старости» по собеседованиям, и что если тебя не устраивают «дураки-начальники», единственный способ этого избежать – стать директором самой.

Я занялась инвестированием и консалтингом, на разных проектах заработала себе на пару небольших объектов коммерческой недвижимости. Тогда арендный бизнес был на подъёме, и можно было неплохо жить, просто сдавая квадратные метры. Но осознание, что это не может длиться вечно, толкало на поиск новых ниш и возможностей. И я стала сертифицированным бизнес-коучем.

Мне было очень интересно работать с начинающими предпринимателями, но именно в этот момент я поняла, что несмотря на все знания и финансовые достижения, я не имею предпринимательского опыта в реальном секторе экономики. И было бы неправильно учить людей тому, что я сама не практиковала.

Оксана Перова и Павел Краснопёров

Одним из моих клиентов в тот момент стал Павел Краснопёров (позже он стал и моим мужем). Павел решил заниматься семейной пасекой, но для развития ему не хватало маркетинговых знаний и инвестиций. Его проект показался мне интересным. Поэтому он написал бизнес-план, а я, оценив его, решила эти самые инвестиции предоставить.

Так мы стали совладельцами предприятия в долях 50 на 50. Название «Пасека Юньга» появилось по наименованию деревни, где и располагалась наша пасека.

Удар на старте

Я вложила около 1 млн. рублей в материалы для строительства омшанника на пасеке, откачного цеха в деревне и оборудование для него. Павел вошёл в предприятие базой пасеки (пчелосемьи, ульи, инвентарь), а также знаниями и трудом – он многое построил своими руками вместе с отцом.

Также мы закупили ещё несколько пчелосемей. Первых приобрели в 2014 году в Сочи - 40 штук. Пчелосемья или пчелопакет – это матка и какое-то количество рабочих пчёл и расплод на рамках. Тех первых мы назвали олимпийскими пчелами, потому что родились они в период зимней Олимпиады. Через год привезли ещё 100 пчелосемей с Алтая.

Оксана Перова

Летом 2015 года у нас было уже 140 пчелосемей и лучший, по моему мнению, откачной цех в Удмуртии. Хорошо, что не удалось инвестировать более масштабно – мы планировали взять оборудование в лизинг с расчётом под будущий урожай, кроме того, нас «подвели» поставщики пчёл: продали не 300 пчелосемей, как мы планировали, а только 100. Потому что в своём бизнес-плане Павел учёл всё, кроме холодного лета 2015 года…

В среднестатистическое удмуртское лето мы планировали собрать около 4-5 тонн мёда. И у нас уже был оптовый покупатель на этот мёд. Но погода подвела нас, и наши молодые неокрепшие пчелосемьи не смогли обеспечить пропитанием даже себя, не говоря уже о нас. В то лето мы собрали только 15 килограмм мёда.

Пазл сложился

Такое было печальное начало. И тут всё могло бы и закончиться. Но у нас же были медовые пряники!

В них мы не вкладывали инвестиции и не делали на них изначально никакой ставки. Просто у всех, кто занимается мёдом, есть «околомедовые» продукты. Мы искали свои способы дополнительного заработка на мёде - и решили печь пряники.

Пасека Юньга

Разработали на кухне свой рецепт. В нашем медовом прянике 40% мёда, ржаная и пшеничная мука, яйца, сливочное масло, специи. Мы даже начали потихоньку продавать этот пряник в местную сеть «кофе с собой». Но не было в этих пряниках какой- то очевидной для всех «фишки», которая выделила бы этот их из массы похожих.

Однажды я практически случайно зашла в местную шоколадную мастерскую, разговорилась с шоколадницей, и она предложила для пробы облить наши пряники шоколадом. Так неожиданно получился оригинальный продукт. А у нас появилась новая точка сбыта.

Мы разработали с шоколадницей новогоднюю коллекцию, я нашла клиента на корпоративный заказ. Закупили упаковку, накрутили свечей, напекли пряников - и тут мастерская начала нас подводить. Стала на ходу менять цены, удлинять сроки. Возник риск невыполнения заказа. Получить такой удар по репутации в самом начале пути мы не могли себе позволить, и мне пришлось научиться работать с шоколадом самой.

Пасека Юньга

Две недели я портила шоколад по курсам из интернета, но в итоге поняла, как с ним работать. Попутно мы с Павлом «докручивали» оборудование и технологические процессы работы с шоколадом.

Заказы мы в итоге выполнили в срок и заработали первые 200 тысяч рублей. Сегодня понятно, что всё произошло к лучшему. Знание процессов производства изнутри помогает эффективно использовать оборудование и трудовые ресурсы. Мне сотрудник не может сказать «вы слишком много от меня требуете»: я точно знаю, что возможно, а что нет, и где, на каких процессах теряется время и деньги.

Пасека выходного дня

Так мы решили сосредоточиться на производстве шоколадно-медовых пряников. Пасека у деревни Юньга у нас остаётся и по сей день, но благодаря пряникам устойчивость бизнеса перестала от неё зависеть. После тяжёлого лета 2015 года пасека сократилась вдвое. И нам ещё повезло, некоторые пчеловоды потеряли их тогда полностью.

Мы постепенно сократили количество пчелосемей, чтобы справляться с ними вдвоём с Павлом. То есть это стало как бы пасекой выходного дня.

Павел Краснопёров

В среднем мы получаем с неё полтонны мёда в год, который продаём в рознице. Это наша история и визитная карточка, но основной бизнес сегодня мы строим на пряниках и натуральных продуктах, в основе которых всегда лежит мёд.

Мёд с нашей пасеки полифлёрный, он собирается с лугового разнотравья. Каждый год у него чуть другой вкус, как у хорошего вина. Продаём мы его сегодня в сувенирной упаковке, на которой указываем количество килограмм мёда, собранного нами в этом году. И больше чем собрали, именно такого не будет. Цена такого мёда около 1 тысячи рублей за килограмм.

Подарки из Удмуртии

С одной стороны, делать пряники с шоколадом сложнее и дороже. Навскидку, 1 кг сахара стоит 50 рублей, а 1 кг бельгийского шоколада – 600 рублей. Сахарную глазурь можно сделать на любой кухне, она яркая, разноцветная, в работе с ней множество интересных вариантов – от уникальной ручной росписи до печати на пищевом принтере рисунков любой сложности. С шоколадом работает не всякая ресторанная кухня: важно соблюдать температурный режим, обливка идёт вручную, цветовая гамма ограничена. Это сложности. Но они отсекают конкурентов.

Почти год мы пекли пряники сами в арендованной специально для этого квартире. В тот декабрь мы заработали в целом 400 тысяч рублей, а дальше была лишь пара заказов к гендерным праздникам.

Павел Краснопёров

Весной я обратила внимание на сувенирную нишу города и поняла, что она тот момент была практически пуста. Решила, что имеет смысл искать своих клиентов в этой сфере. Удмуртия не является туристической меккой, поэтому мы сделали ставку не на «въездной», а на «выездной» туризм – делать подарки для тех, кто хотел бы привезти знакомым в других городах что-то из Удмуртии.

Но сувенирный рынок консервативен. Люди должны принять твой бренд в этой нише, и здесь необходимо время. Мы пробовали предлагать свои пряники для продажи в разных туристических объектах города – сувенирных лавках, гостиницах. Но нас никто не брал. Продвигались в соцсетях, но и здесь была проблема: несолидно приглашать людей за сувенирами в квартиру, а с доставкой работать было экономически не выгодно. Необходимость открыть собственную точку продаж была очевидна. И в 2016 году мы открыли свою прянично-шоколадную мастерскую.

Помещение для магазина купили за 3,5 млн. рублей, частично в кредит. Еще 400 тысяч рублей потребовалось для запуска: мы сделали ремонт, оборудовали шоколадный мини-цех с необходимым температурным режимом, закупили сырьё и материалы. При этом почти всю мебель – стеллажи, прилавки, холодильные столы с гранитными плитами - Павел мастерил сам. Я же реставрировала и декорировала старинные столетние наличники, которые стали украшением нашего торгового зала. Всё это не из-за каких-то дизайнерских изысков: банально не хватало денег. Но в итоге в этом получилась оформительская изюминка.

Пасека Юньга

Тогда же мы наняли первого сотрудника-шоколатье. Фишкой нашей мастерской была открытая кухня: процесс темперирования шоколада, обливания пряников, роспись их шоколадом проходил за стеклом у всех на глазах. Запахи шоколада стояли такие, что невозможно было уйти без покупки. В других местах за наблюдение за таким процессом люди платят немалые деньги, а мы предоставляли это просто так, что к тому же повышало уровень доверия к качеству нашего продукта.

Потом, к сожалению, эту открытую кухню пришлось убрать. Росли объёмы производства, и возить пряники из «горячего цеха» (на тот момент мы уже арендовали производственное помещение) в «холодную мастерскую» было проблематично. Производство требовало объединения процессов, складских помещений, упаковочного цеха, офиса в конце концов. И нам пришлось расстаться с той красивой идеей. По крайней мере пока. Так шоколадно-пряничная мастерская стала магазином гастрономических сувениров и вкусных подарков.

Встречают по обёртке

Помимо собственно продукта в сувенирном деле очень важна упаковка. Качественная уникальная упаковка – это дорого, но мы сделали на неё ставку. Я не могла делать подарки, про которые всем было бы с первого взгляда понятно, что коробку для неё взяли на сайте «Сималэнд». Нам хотелось оригинальную, свою. И нам повезло.

В Ижевске работают замечательные упаковщики. Мы познакомились с ними, когда они сами только-только начинали раскручиваться. Работать с копеечными стартапами вроде нас тогдашних, экономивших на всём и вся, не многие возьмутся. Мороки много, выхлоп не очевиден. А они помогли.

Пасека Юньга

Бесплатно мы получили и первый дизайн, и первую конструкцию нашей коробки. Нам повезло, что мы попали в волну моды на крафт и эко а-ля фермерское. Недорогие материалы, ситец, лён и прочие составляющие «деревенского» образа.

По моим наблюдениям, этот тренд отошёл. Теперь покупатели хотят качественного, изящного, яркого. В этом году мы потратили уже более 1 млн. рублей только на картонную упаковку. И да, мы работаем всё с тем же партнёром.

Фейсбук всемогущий

Что касается продвижения, то в нашем случае лучше всего сработала моя личная страница на Facebook. Дело в том, что если делать сувениры качественно, с историческим подходом (тут мне и пригодился мой истфак), с погружением в смыслы, в поиски идентичности горожан, жителей Удмуртии, то можно дотянуться до аудитории, которая непременно откликнется и поддержит тебя. Ведь ты работаешь не только ради личной выгоды, а делаешь нечто большее для города, для республики. Это уже звучит как миссия.

Вокруг нашего бренда начало складываться сообщество, которое поддерживает, подсказывает, члены которого становятся покупателями и амбассадорами. Я писала на странице о сувенирах, о создании бренда Удмуртской республики, о нашей пасеке, о проблемах.

Оксана Перова

А в друзьях в соцсети у меня оказалось много друзей медийных профессий. И они стали приглашать меня в свои проекты, журнальные статьи, телепроекты, радиопередачи, газетные интервью. Всё это было совершенно бесплатно.

В сувенирке, на мой взгляд, это и работает эффективнее всего - сарафанное радио и экспертность. Сегодня на нашей «пряничной» карте мира отмечено более 130 стран и пять континентов, куда ижевчане и гости города увезли нашу продукцию. А полку наград в нашей лавке украшают три гран-при всероссийского конкурса «Туристический сувенир» в номинации «Гастрономия».

Борьба с сезонным фактором

К настоящему моменту у нас уже установились определённые циклы по продажам. Мы знаем, какие периоды для проекта «голодные» (это летние месяцы), а какие - приносят доход. В первые годы нам проще было закрыть магазин на лето, чем продолжать работать. Всплески заказов приходились на гендерные праздники, 1 сентября, День учителя. Но до 90% годовой выручки давал декабрь.

Раньше большая часть денег приходила от частных клиентов, но в нынешнем году подтянулся корпоративный сегмент, и теперь он в структуре доходов в соотношении с частными клиентами 50х50.

Оксана Перова и Павел Краснопёров

В этом году мы впервые почувствовали результаты нашей работы именно в нише сувениров. Сегодня наша продукция представлена в 15 сувенирных магазинах по стране. Благодаря сувенирной продукции наше производство впервые ровно отработало летние месяцы.

На нас многие смотрят, и сегодня - в том числе благодаря многим нашим успешным и сработавшим идеям - появилось много конкурентов в нише подарков и сувениров. Причём, многие из них - конкуренты серьёзные, с качественной и интересной продукцией.

Чайковский как драйвер продаж

Единственный способ оставаться на плаву в этом случае – постоянно придумывать что-то новое. Например, известно, что Петр Чайковский родился в Удмуртии. У нас каждый год отмечается день его рождения - проходит большой музыкальный фестиваль по этому поводу. И вот к следующему юбилею, 180-летию, мы придумали фруктово-ягодную пастилу в виде виниловой пластинки «Щелкунчик». Делаем на неё большие ставки. К юбилею мы также готовим и ореховое драже, и цукаты, и необычное варенье, и шоколадную пасту. Всё объединено темой «Щелкунчика».

Пасека Юньга

Так же и с корпоративными клиентами. Им тоже всё время нужно что-то новое – нельзя же всё время дарить комплект из мёда, пряника и чая, какими бы вкусными они ни были.

Так получилось, что, придумывая постоянно что-нибудь новенькое, мы накреативили целую линейку натуральной продукции в дополнение к пряникам. Постепенно стали производить арахисовую и шоколадно-ореховую пасту, гранолу, фруктовую пастилу, шоколадные изделия с наполнителями, цукаты в шоколаде и шоколадные драже, морковный и травяной чай. Сегодня наш ассортимент позволяет полностью укомплектовать гастрономией магазин подарков или дополнить ассортимент небольшой кофейни.

Пасека Юньга

Пока в нашей работе всё ещё много ручного труда: пряники обливаются шоколадом вручную. Поэтому хотелось бы закупить оборудование для полной автоматизации. Обливная линия стоит около 2 млн. рублей. Такие серьёзные вложения не имеют смысла без расширения возможности для сбыта. Так что сейчас наша главная задача – выровнять выручку по году, чтобы не было аврала под Новый год и голодных месяцев летом. В связи с этим думаем над тем, чтобы начать представлять свой товар в рознице и найти новые рынки сбыта.

Трудный путь роста

Это сложный момент. Мы из тех бизнесов, которые выросли на ручной работе и лучшем сырье. Но как только мы придём к торговым сетям, они начнут предъявлять требования по срокам годности и объёмам производства. Что означает совсем другой этап в проекте, и пока мы не уверены, что это наш путь: есть риски в плане элементарной потери лица и качества, можно подорвать пусть медленно идущее, но стабильное развитие. С другой стороны, если оставаться на месте, наш небольшой бизнес не ждёт ничего, кроме медленного затухания и смерти.

Поэтому сейчас мы сейчас ищем новую идею для дальнейшего развития, определяем портрет нашего нового покупателя. Возможно, это путь маркетплейсов, как раз сейчас мы осторожно заходим на «Озон». Или может, нам подойдёт собственный интернет-магазин (наш работает пока не так эффективно, мы его дорабатываем).

А, может, нам нужны в качестве партнёров небольшие магазины с чайно-кофейным ассортиментом, кондитерские, кофейни. Именно они проявляли наибольший интерес к нашей продукции на недавних выставках, где мы побывали. Думаю, если будем масштабироваться, то с помощью этих каналов продаж.

Оксана Перова и Павел Краснопёров


Читайте также:

Банка с сюрпризом: как заработать на подарочном варенье.
Сделано в Сибири: как заработать на сладостях и сувенирах из сосновых шишек.
В деревню, в глушь, в Саратов: как заработать на сувенирах в нетуристическом регионе.

27 ноября 2019

Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Идёт загрузка материалов