Рубрики:
  • Идеи для бизнеса
  • Кейсы
  • Персоны
  • 5

«Банка» с сюрпризом: как заработать на подарочном варенье

Прочтёте за 11 мин.
30 октября 2017

Татьяна Попова – о том, как один человек может повлиять на целую индустрию

IT-инструменты, которые использует Татьяна Попова

  • AmoCRM
  • Mailchimp
  • Getresponse

Тюменская «Банка» была первым в стране бизнес-проектом, превратившим обычное варенье в эмоциональный презент и уникальный корпоративный подарок. За три года яркий стартап успел довести своего основателя Татьяну Попову до кризиса и долговой ямы, умереть, возродиться из пепла и стать финансово успешным. История необычного бизнеса бывшего инженера и издателя Татьяны Поповой – от первого лица для портала Biz360.ru.

Досье

Татьяна Попова, 38 лет, основатель проекта «Банка» и студии подарков  «Блокнот». Родилась в Тюмени, окончила Тюменский нефтегазовый университет (факультет технической кибернетики). До запуска собственного бизнеса работала инженером, арт-директором журнала «Стольник-Тюмень», техническим директором рекламно-производственной компании Craft. Не замужем. Летом 2017 года переехала из Тюмени в Москву. Проект «Банка» стартовал осенью 2014 года. Его УТП – необычные подарки в стеклянных банках с возможностью брендирования. Основной продукт проекта – варенье, хит продаж - варенье с предсказаниями.

Татьяна Попова

Первый бизнес на троих

С детства я была системным, «структурированным» человеком. Осознанно выбрала профессию инженера и училась с удовольствием. Десять лет после ВУЗа проработала по специальности без всяких сомнений, что нахожусь на своём месте - будь то инженер по обслуживанию локальных сетей или руководитель группы по автоматизации систем управления в ЖКХ.

Сейчас я понимаю, что всегда и везде находила возможности для творчества. Мы занимались автоматизацией объектов. На первом этапе это очень увлекает – тебе дают задачу без готового решения, нужно создать проект с нуля. Скучно становится, когда сажают на обслуживание этих объектов. В один из таких моментов я пошла к своему директору с длинным списком инициатив - что можно улучшить в компании. Так в ней появился маркетинг. Я стала заниматься тендерами, рекламой, фирменным стилем и прочими вещами, связанными с внешними коммуникациями.

Именно тогда и начало складываться ощущение, что в жизни нужно что-то кардинально поменять. В апреле 2007 года моя школьная подруга Марина, будучи в гостях, неожиданно предложила выпускать модный журнал. Неожиданно хотя бы потому, что никто из нас никогда не работал в СМИ. У Марины был похожий период в жизни – желание перемен, не сиделось на месте, и уже через два месяца после этого разговора мы выпустили первый номер журнала «Стольник-Тюмень» по франшизе.

В команде было три девушки. Марина, работавшая в финансовой сфере, взяла на себя руководство компанией и продажи. Ещё одна подруга Анастасия стала главным редактором - ей нравилось общаться с людьми. Мне досталась техническая часть: производство и офис (компьютеры, локальная сеть, интернет и т.д.). Позже, когда все внутренние процессы были налажены, я начала присоединяться к фотосъёмкам, креативу, дизайну - и в конце концов, стала арт-директором. 

Татьяна Попова

Дополнительного образования по дизайну у меня нет. Есть самообразование - ещё до работы в журнале я «взахлёб» поглощала любую информацию из интернета, изучая полиграфию, технологии печати, издательство, графический дизайн. Этот опыт оказался полезен «Банке»: качественный дизайн – это одна из уникальностей проекта. Я формулирую идею - а реализует её дизайнер, с которым мы работаем в паре уже семь лет. У нас продуктивный тандем, несмотря на то, что иногда спорим. Даже ругаемся.

Своё дело: студия дизайна

Переход от журнала к своей студии графического дизайна был плавным и органичным. В 2011 году я зарегистрировала ИП, собрала команду, и мы начали делать буклеты, каталоги и другую полиграфию. Параллельно я помогала запускать и выводить на рынок рекламно-производственную компанию Craft - работала по контракту. С 2012 года я сосредоточилась на развитии своей студии, и конкретно – на уникальных корпоративных подарках. Это направление выделилось само по себе как наиболее выгодное.

Мы придумали и сделали много классных вещей. Мне  очень нравится, например, подарочный набор для завода «Сибпромкомплект» под названием «15 теплых лет». Все подарки в наборе были деревянными - часы, пятнашки, календарь «15 месяцев», варенье из шишек в ящике из бревна и пр. Их объединяла символичная идея роста компании по принципу увеличения годовых колец на дереве.

Блокнот: 15 тёплых лет

Индивидуальные решения для клиента – это всегда интересно, но при маленьком бюджете просто невыгодно. Речь ведь идёт о разработке с нуля – от концепции и дизайна до упаковки и изготовления. При этом я видела, что есть огромная ниша - компании, у которых нет огромных бюджетов на подарки. Им не нужно разрабатывать концепцию, им нужны хорошие готовые решения. То есть интересный продукт и дизайн, который легко адаптировать под любую компанию. Из этой потребности рынка и родилась потом «Банка».

Зачем компаниям подарки

Я с детства люблю дарить интересные подарки. Наблюдая за реакцией людей, я заметила, что для человека настоящей ценностью является не сам предмет, а те эмоции, которые подарок вызвал. Запоминается то, что поразило, рассмешило, было неожиданным.

Мне нравится находить скрытые смыслы в привычных предметах - таких, которые и подарками-то сложно назвать. Например, мы разработали корпоративный подарок для строительной компании к 23 февраля – «Витаминный заряд»: гранаты в ящиках для боеприпасов. Каждый гранат был упакован в деревянный ящик с соломой, на котором проставлена самая настоящая маркировка. 

Блокнот: Витаминный заряд

Особенно радуют идеи, в которых за игрой смыслов просвечивает специфика деятельности компании. К примеру, для НИИ экологии мы делали на заказ чехлы для ipad из макулатуры. Отшивали в Болгарии через партнёров.

Я абсолютно уверена, что сегодня корпоративные подарки – это эффективный маркетинговый инструмент. В первую очередь, они формируют долгосрочную лояльность.  Как ни крути, коммуникации строятся через людей. Подарок – это знак внимания, чисто человеческий фактор. Там, где аналитика не выявит очевидного решения, сработают эмоциональные связи – и маркетолог или руководитель компании сделает выбор в пользу партнёра, с которым у него есть теплый контакт и чисто по-человечески хорошие отношения.

Вторая причина их дарить – это популяризация бренда. Ведь мы живем в эпоху социальных сетей. К примеру, новосёл, получивший от застройщика баночку варенья вместе с ключами, с большой вероятностью сфотографирует и выложит снимок в Instagram. Это канал продвижения. Но подарки должны быть эмоциональными и необычными, чтобы эмоцией захотелось поделиться.

Наконец, это способ обратить на себя внимание. В прямом смысле. Так, на прошлый новый год мы сделали для IT-стартапа, связанного с интернетом вещей, новогодние наборы из семи банок с разными наполнителями. Каждая банка показывала, в каких отраслях компания может быть полезна своими решениями. Например, сельское хозяйство – иван-чай, транспорт – варенье из клюквы, собранной в тундре, здравоохранение – мёд, торговля - рахат-лукум и т.д. Это были вкусные подарки и одновременно грамотный маркетинговый ход, своего рода презентация возможностей компании. И такой приём сработал. Компания получила приглашение на встречу с клиентом после новогодних праздников.

Банка

У российского рынка подарочной продукции есть особенность - огромное количество шаблонных решений. Не случайно большинство компаний на нём занимаются брендированием традиционных сувениров – кружек, часов, бейсболок и т.п. Тех, кто производит и продаёт свой уникальный продукт – мало.

Но надо понимать, что ещё 5-10 лет назад такого массового явления, как корпоративные подарки, у нас просто не было. Была только сувенирка. Потребности клиентов меняются – компании ищут способ выделиться. Начинают ценить не только качество, но и оригинальную идею, уникальный дизайн. Поэтому рынок активно развивается, на нём появляются интересные проекты.

Как появилась идея «Банки»

Началось всё с заказа для тюменского девелопера. Задача стояла - придумать подарок в исконно русском стиле. Мы предложили на выбор три идеи - матрёшки, каждая из которых была расписана в стиле построенных микрорайонов, какая-то игра и набор сибирского варенья. Клиент выбрал варенье. Мы сделали набор из трёх банок в деревянном ящике, дополнили его вышитым рушником.

Фото этого набора попало в студийное портфолио. И понеслось – во время встреч с потенциальными клиентами все обращали внимание именно на банки с вареньем и просили сделать им такое же. Для меня это был первый знак того, что спрос есть.

Банка

Я решила проработать тему. Оказалось, что на рынке сувенирной продукции в 2013 году подарочного варенья просто не было. Были шоколадки, имбирные пряники, мёд, чай и прочее. То варенье, которое продавалось, было магазинным – на него просто приклеивали логотип заказчика. Соответственно возникла идея – почему бы не сделать подарочный проект, полностью посвященный варенью? Сделать из самого обычного «бабушкиного» продукта стильные смысловые подарки. Просто в варенье есть некая душевная составляющая. Что-то такое, чего нет  в других продуктах - что-то детское, домашнее и в то же время полезное.

Я сейчас скажу страшную вещь: я не люблю варенье. Точнее, я к нему равнодушна. Единственное, что меня с ним связывало до «Банки» – детское воспоминание, как бабушка из деревни посылала протертую смородину с сахаром в трехлитровых банках. Мы её ели, намазывая на булки с маслом.

На самом деле, наш продукт – не варенье, а эмоции, подача. Многие клиенты, заказывая подарки, даже часто не спрашивают, какой вид варенья будет в банке

От появления идеи до полноценного запуска «Банки» прошло девять месяцев. Название появилось само собой - его предложила подруга за чашкой чая. Простое и ёмкое слово, оно быстро запоминается и сразу формирует в голове ясный образ.

Запуская «Банку», про банковские структуры как клиентский сегмент мы не думали. Обыграть слово в подарках от банков - «Лето в банке» - позже придумали рекламные агентства.

Банка

Пять месяцев мы придумывали идеи для подарков, которые можно было бы реализовать при помощи банки с вареньем – таких набралось 19.  Мы оставили те, что казались самыми «рабочими», то есть востребованными у целевой аудитории. Так появились «Благодарственное варенье», «Подарок для настоящего мужчины», наборы «из Сибири с любовью» и так далее. Несколько концепций было придумано для свадеб: «Золотому гостю», «Молодо-зелено», «Варенье с предсказанием».

Первые продажи были как раз связаны со свадьбами. Наступало лето – сезон бракосочетаний. Проект был ещё не готов, но ждать мы не могли, поэтому с предложениями для молодожёнов стартовали без продукта. На свадебном форуме мы познакомились с тюменскими организаторами торжеств. У нас сходу заказали варенье для пяти свадеб - по 50 банок, для подарков гостям. Все заказы были на варенье с предсказаниями. Эта идея была явно успешнее остальных. Через какое-то время к нам начали обращаться компании с просьбой сделать такое же, но не свадебное.

Банка

На сегодня варенье с предсказаниями - безусловный хит. 80% выручки мы делаем именно на нём. Фишка продукта в том, что на оборотной стороне этикетки каждой банки написано доброе послание. Плюс мы проработали универсальный шаблон этикетки, с помощью которого можно быстро брендировать банку под фирменный стиль любой компании. «Сладко + красиво + сюрприз» – формула, сделавшая варенье с предсказанием неизменным лидером по продажам.

Возвращаясь к свадьбам: ставки на них я никогда не делала, это был эксперимент. Заказы для бракосочетаний сейчас дают меньше 10% оборота. Но мы сделали под них отдельный лендинг – будем продвигать его на московском свадебном рынке. В отличие от регионов, в столице он мощный, и мы в него пока не вошли. Здесь тоже есть своя сезонность -  например, крупные агентства согласовывают все бюджеты по свадьбам на следующий сезон (с июня по сентябрь) до февраля. Но и тут всё меняется - у москвичей стали популярны свадьбы за границей, в Сочи , в Крыму. Сезон растягивается.

Банка

Попробовать зайти на московский свадебный рынок – задача на следующий сезон. Это важно ещё и потому, что свадебные заказы позволяют легче пережить сезонный спад в корпоративном секторе.

Эксперименты с розницей

Отработав свадебный сезон, я решила перед Новым годом поэкспериментировать с розницей. Мы выставили варенье в десяти точках по городу, в том числе – в двух гипермаркетах.

Важный вывод, который мы тогда сделали: в рознице нельзя стоять рядом с другим вареньем. Ничего не продастся. Подарки - это другая товарная группа. Может, вам это и очевидно, но объяснять товароведам и администраторам то, что иногда варенье – это не просто варенье, было очень  сложно. Это случилось в одном из гипермаркетов. Нам ни в какую не хотели выделять другого места, кроме как на полках рядом с другим вареньем. Когда стало ясно, что продаж не будет, администрация сдалась и нас переместили к кассе. Мы сделали корзины с новогодним оформлением и табличками. И продажи пошли.

Банка

За две недели мы продали в магазинах около тысячи банок, но после праздников спрос резко упал. Для розницы это очень сезонный товар – всё же покупка импульсивная. Кроме того, маржа с таких продаж маленькая – магазины делают свою наценку от 70 до 100%. 

Сейчас наше варенье можно купить в розницу только в регионах – их покупают для своих магазинов мелкие оптовики из Владивостока, Красноярска, Ижевска, Ростова-на-Дону и т.д. Такая закупка редко превышает 50 банок и нам они нужны скорее для базы.

Ещё в начале 2017 года я думала, что мы завязали с розничным направлением. Но, переехав в Москву, я вижу резон попробовать ещё раз. Сейчас ведём переговоры с различными торговыми сетями.

Уроки первого года

В результате экспериментов с разными каналами продаж и разной аудиторией я усвоила несколько уроков.

Первый урок: мужчины – не наша целевая аудитория. Именно с ними приходится отрабатывать самые сложные возражения «А почему так дорого? В магазине же дешевле». Эмоциональная и визуальная составляющие для мужчин часто не имеют чёткой ценности. Не удивительно, что 80% клиентов «Банки» - женщины.

Второй урок: сложные идеи покупают реже, чем простые. Это было откровением. В большинстве случаев клиентам не нужен креатив - просто наборы или просто банка. Например, не пошла концепция «Мелочи жизни» – съев варенье, банку из-под него можно использовать как копилку, для этого есть деревянная подставка. Впрочем, может, сыграла роль и цена. Переплачивать вдвое за дополнительный функционал мало кто желает.

Банка

Третий урок: ты зависишь от партнёров. Когда начались отправки по другим городам, мы столкнулись с тем, что некоторые банки приходили с подтеками – происходила разгерметизация. Оказалось, грузчики спокойно бросают коробки в жесткой упаковке, даже если на ней есть маркировка «ХРУПКО!». Мы усилили упаковку, каждую банку оборачиваем в пупырчатую пленку.  

Ошибки первого года

В первый год «Банки» я сделала три серьёзных ошибки. Первой ошибкой стало участие в чемпионате мира по дзюдо, который проходил в Тюмени. Мы решили, что варенье в качестве русского сувенира на память точно купят хотя бы 500 человек. В ассортимент и стенд вложили 350 тысяч рублей. Реакция дзюдоистов шокировала. Они выстроились в очередь за китайскими футболками с огромной надписью «Дзюдо». Десятками брали страшные значки. Ни один (!) не купил у нас варенье. Всё оно потом ушло на корпоративные заказы. А нам на память остался опыт и игрушка-медведь.

Второй крупной ошибкой было отдать большую партию в 1000 банок варенья под реализацию. На этом опыте я потеряла около 200 тысяч рублей и кучу времени. Просчёт заключался в том, что я решила: раз человек – родственник моего хорошего партнёра в Екатеринбурге, - значит, ему можно доверять. Он взялся реализовать партию варенья перед 8 марта - как потом выяснилось, не имея наработанных каналов продаж. Продал всего 100 банок, а остальное вернул через 8 месяцев, с этикетками в ужасном состоянии и вареньем с истекающим сроком годности. Конечно, с ним уже ничего нельзя было сделать - только раздать знакомым и съесть. С тех пор мы не даём варенье под реализацию никому. Только 100% предоплата.

Банка

Третья ошибка - неправильно выбранная целевая аудитория перед 8 марта. Мы решили повторить новогодний опыт розничных продаж и сконцентрироваться на молодых мужчинах – в частности, на студентах. Было самоуверенное предположение, что трём захудалым тюльпанам они предпочтут красивую баночку варенья с предсказанием. Не тут-то было. Молодые люди оказались консервативны. Несмотря на активную рекламу в вузах, к нам не явился ни один желающий.

Эта ситуация стала решающей. Я решила сконцентрироваться на корпоративных заказах, как изначально и было задумано концепцией проекта.

Чёрная полоса

Проект «Банка» стартовал в октябре 2014 года - по итогам года было продано около 3500 банок. В 2015 году он начал приносить прибыль, мы продали порядка 8000 банок разного объёма, начали делать наборы. На самом деле эти цифры, конечно, не рассказывают всего, что было за кадром.

В общей сложности на запуск проекта я потратила миллион рублей. Он ушёл на создание «Банки» с нуля: логотип и фирменный стиль, создание каталога из 19 идей подарков,  создание и продвижение сайта, участие в пяти мероприятиях (стойки, стенды), формирование запасов (банки, крышки, упаковка), аренду офиса и накладные расходы, а также подарки, которые я дарила на встречах. Сейчас я понимаю, что можно было обойтись меньшей суммой и многое сделать позже или самой. Но в начале пути я не очень рационально подошла к расходам.

Впрочем, основная проблема была в том, что деньги на запуск бизнеса я заняла у знакомых, причём половину необходимой суммы – в евро. Рассчитывала окупить затраты в первый же подарочный сезон. В ноябре случился кризис, рухнул рубль, и мои долги  удвоились. Всё, что зарабатывалось – тут же отдавалось. Долги росли - одних процентов ежемесячно «капало» около 30 тысяч рублей. А на мне ещё висела ипотека - 36 тысяч в месяц. Год я закончила в большом минусе и с кучей личных невыполненных обязательств. 

Это был один из самых сложных моментов в жизни – когда ты не можешь выполнить обязательства и вынужден признать, что не справился

Как проект выжил в 2015 году – мне до сих пор удивительно. На фоне сильного стресса я заболела. Сил не было вообще, не могла голову оторвать от подушки - давление 70 на 40 и абсолютное непонимание, что делать с бизнесом. Выкарабкалась я только благодаря своим родным и друзьям – они дали понять, что мир не рухнул и то, что со мной произошло – не такая уж беда. Оклемавшись, я твердо решила закрыть «Банку» и завязать с бизнесом навсегда. Закрыть долги, которые были критичными и на высоких процентах, частично мне помог папа. По остальным я передоговорилась, продлив сроки возврата.

Наступило лето, я пошла работать по контракту - настраивала одной из тюменских компаний маркетинг. «Банкой» я не занималось – клиентов не было, да я и ни на что не надеялась. Внутри я вынуждена была признать свою некомпетентность как предпринимателя. Потом началась осень. Неожиданно на почту «Банки» и по телефону начали приходить заказы. Много заказов. Один за другим. В итоге, в тот сезон я продала вдвое больше варенья, чем в предыдущем на запуске.

Банка

Почему проект выжил? Во-первых, год назад я вложила в него всю свою энергию. Постоянно ходила на встречи, рассылала презентации, со всеми знакомилась, всем рассказывала. Одних банок подарила около тысячи. Сработал отложенный спрос. Во-вторых, про «Банку» вышли две статьи на российских бизнес-порталах. Они подняли сайт в поисковой выдаче. Многие клиенты нашли меня через сайт. В-третьих, надо признать, у проекта была новизна и уникальность. Это подкупало. Ну и, наверное, судьба.

В 2016 год я заходила с ощущением, что проект жив, и я в нём остаюсь. В феврале началась активность, и я снова сконцентрировала все силы на «Банке». По итогам года оборот к осени вырос на 40% по сравнению с прошлым годом, мы реализовали более 11000 банок и ещё несколько тысяч подарочных наборов.  Я вывела компанию на точку окупаемости, рассчиталась со всеми долгами. С учётом процентов и подорожавшей валюты мне пришлось отдать уже 1,6 млн. рублей вместо занятого миллиона.

Баночная экономика

В целом, за три года работы у нас заказали подарки в банках более 200 компаний по всей России. На сегодня по географии 80% заказов – из Москвы.

Выручка в течение года разная. Самые «плодотворный» период - с сентября по декабрь, сезон новогодних подарков. За эти четыре месяца проходит пока более 80% годового оборота. Второй пик - перед 23 февраля и 8 марта. С апреля по август – спад.

В стартовом 2014 году оборот «Банки» составил 1,4 млн. рублей, в сложном 2015 году – 3,3 млн. рублей (проект приносил прибыль только с сентября по декабрь), в 2016 году – более 7 млн. рублей. Динамика 2017 года до осени повторяла результаты 2016-го. Это меня не особо удовлетворяет. План – увеличить прибыль и оборот на 100% по сравнению с 2016-м. У меня большие надежды на предновогодний сезон. Мы провели много встреч, презентаций, запустили два лендинга, увеличили бюджет на рекламу в Facebook и Instagram.

Основные ежемесячные расходы компании идут на маркетинг и рекламу. В 2017 году мы заложили на это направление около 300 тысяч рублей. К постоянным расходам относятся также аренда сборочного цеха (порядка 30 тысяч в месяц), интернет, телефон. А также наличие постоянного складского запаса банок и упаковочной тары.

Банка

Переменные расходы - закупка варенья и других наполнителей, полиграфия, упаковка, сборка и комплектация, тара и транспортные расходы. Всё это делается из средств заказчиков.

С нового года в отдельную статью затрат выделим создание тестовых образцов для рекламных агентств. Это немаленькие расходы, но они того стоят.

Штата как такового в «Банке» нет. На стадии разработки проект делали 15 человек, в том числе и на зарплате. Сейчас абсолютно всё на аутсорсинге: бухгалтерия, логистика, документооборот, производство наполнителей, упаковки, полиграфия, дизайн, web-разработка, SMM и т.д. Для сборки подарков привлекаем людей с почасовой системой оплаты труда.

Я всегда стремлюсь выстраивать долгосрочные отношения с партнёрами, налаживать человеческий контакт. Это очень выручает, когда сжаты сроки или надо оперативно что-то переделать

За три года цены на банки с вареньем принципиально не менялись. К примеру, стоимость банки 170 мл – от 180 до 300 рублей в зависимости от тиража. Но ценообразование на рынке подарочной продукции и в ритейле сильно отличаются. Мы продаём не еду, а услугу, возможность индивидуального оформления банки даже при малых заказах. Бесплатный брендинг идёт при любом заказе. Это не индивидуальный дизайн с нуля - мы адаптируем шаблоны под цвета и логотип компании.

Минимальная партия - 50 штук. Те, кто заказывает от 2000 банок, получают лучшую цену, как и рекламные агентства. В рознице наши банки можно встретить по разным ценам. Одни магазины делают наценку 35%, другие - 120%.

«Банка» всё ещё находится на старте, она не реализует свой потенциал даже на треть.  И это до сих пор не единственный источник дохода. Все, что не вписывается в проект, относится к деятельности агентства «Блокнот».  На уровне компании это деление очень условно, поскольку и «Блокнот», и «Банка» работают в рамках одного ИП.

Кто наш клиент

Корпоративные подарки у нас обычно заказывают прямые клиенты и рекламные агентства. Последние приносят 40-50% оборота. Ещё год назад можно было в отдельную категорию вынести девелоперов, но сегодня у них не лучшие времена. Небольшую долю оборота делают оптовые закупки для реализации в розницу – чаще всего это магазины в регионах. Наконец, подарки для свадеб (менее 10% оборота) заказывают свадебные агентства и сами молодожёны. 

Банка

Около 90% наших конечных клиентов – это женщины от 25 до 50 лет. Это может быть топ-менеджер, предприниматель, руководитель службы маркетинга или офис-менеджер. Почти все диалоги начинаются со слов: у вас очень красивый сайт и дизайн. То есть для них эстетическая красота – ценность, это является одним из критериев выбора.

География заказов широкая: от Москвы и Питера до Хабаровска и Владивостока. Наши подарки уже уезжали в Сингапур, Канаду, Италию, Англию.

Как устроено продвижение

В этом году мы запустили два продуктовых лендинга: варенье с предсказаниями и подарки гостям на свадьбе. Платим за контекстную рекламу на «Яндекс.Директ» для основного сайта. Даём платную рекламу в соцсетях - Facebook, «ВК», Instagram. Пользуемся услугами smm-специалиста. Работаем с рекламными и свадебными агентствами - личные встречи, презентации. Участвуем в мероприятиях, работаем с базой существующих клиентов.

А ещё я постоянно дарю варенье. Это тоже приносит результаты. Например, подарила баночку соседке по стенду на фестивале. Через полтора года она меня нашла и сделала заказ для свадьбы дочери.

Как работают на продвижение фестивали варенья и маркеты, пока сказать сложно. Да, можно продать 600 банок за два дня, но не встретить ни одного корпоративного клиента. А можно не продать и сотни, но познакомиться с человеком, который потом сделает многотысячный заказ. Пока наш проект на розничные продажи не ориентирован. Поэтому в маркетах мы участвуем редко, в основном отдаём под реализацию в какую-то точку на такие мероприятия.

Переезд в Москву и партнёрство

Важное событие 2017 года - летом я вместе с проектом переехала из Тюмени в Москву. Есть ощущение, что и мне лично, и бизнесу нужны новые вызовы. Надо сказать, что пожив два месяца в столице, я впервые почувствовала наличие конкуренции. Мы и раньше работали с московскими клиентами, но мне не приходилось никого особенно убеждать - до нас доходили те, кто уже принял решение. Несмотря на то, что столичный рынок очень насыщен, я вижу тут нехватку качественных идей, качественного дизайна и хорошего сервиса.

Второе важное событие года - у меня появился бизнес-партнёр Инга Ахмадиева. Она из Тюмени, но полтора года назад переехала жить в Москву. Знакомы мы с момента запуска «Банки» - я участвовала в одном из свадебных мероприятий, а Инга была там организатором. В Тюмени близкого общения между нами не было. В столице стали встречаться чаще.

Однажды, за бокалом вина, мне почему-то захотелось рассказать Инге о «Банке» и о том, что я ищу себе партнёра, который мог бы взять на себя продажи и выстраивание бизнес-процессов. Уже через 15 минут после начала разговора вино было отставлено в сторону, весь стол был уложен бумажками, и мы до позднего вечера, погрузившись в детали проекта, обдумывали дальнейшие планы по совместной работе.

Банка

Роли распределились быстро - каждая взяла то, чем ей больше нравится заниматься. Сейчас на Инге продажи и маркетинг, непосредственная работа с клиентами, а на мне – продукт, производство и логистика. Доход от новых клиентов мы делим, старые идут пока в мой актив. До января работаем вместе в таком режиме, а затем принимаем решение о долгосрочном формате сотрудничества. Если всё пойдет хорошо и наше партнёрство сложится, то на следующий год у нас смелые планы по развитию «Банки».

Для меня это непростое решение, потому как по натуре я – одиночка. Мне сложно работать в тандеме или в команде, сложно договариваться. Но при этом я понимаю, что в партнёрстве проект может быть в разы сильнее, чем на одной моей творческой энергии.

«Банка»-2017: как это делается

Основным наполнителем банок является варенье. Его нам варят на заказ партнёры. Они сами договариваются с поставщиками ягод, фруктов, сахара. Сами делают сертификацию. Мы лишь закупаем и завозим им свои банки.

Начинали мы с тюменским предпринимателем Аркадием Богдановым, который варит натуральные морсы под брендом «Ями-Ями». Вместе прорабатывали рецептуру, тестировали образцы. Главным условием было – сделать настоящее домашнее варенье. Без консервантов, красителей и стабилизаторов. Сразу решили, что будем брать только цельные ягоды, а не ягодный жмых, который используют при массовом производстве варенья. Есть и другие нюансы. Например, клюкву используем только маленькую дикорастущую – у неё ярко выраженный вкус. Из тепличной клюквы такое варенье не получится. 

Сейчас мы уже не вмешиваемся в процесс производства, а изначально доводили каждый рецепт и вкус - например, сокращали срок варки, чтобы сохранить настоящий вкус ягод 

Конечно, в корпоративном сегменте в первую очередь смотрят на дизайн и идею, но это не значит, что качество самого продукта не играет роли. Оно подразумевается. Здесь велик соблазн снизить себестоимость – нам одна компания из Сибири предлагала свои джемы намного дешевле тюменского варенья. Но пектин, сахар и крахмал – это не то, что вызовет тёплые чувства у конечного потребителя. Пришлось отказать.

С 2017 года мы работаем в партнёрстве еще и с производителем из Подмосковья Антоном Пановым. У него небольшое частное производство варенья. Благодаря Антону мы добавили в ассортимент варенье из свежих фруктов и джемы. Кроме того, мы наладили партнёрство с Марией Дидуренко, знаменитым вареньеваром. Теперь мы можем предлагать клиентам ещё и авторские уникальные варенья.

На постоянной основе в ассортименте имеется 13 видов варенья. Ключевые позиции - малина, брусника, клубника, черника - всегда есть на складе. Остальные можем варить под заказ от 200 штук. Есть четыре объёма банок - 170, 250, 270 и 435 мл. Чем меньше банка, тем она популярнее, поэтому мы всегда держим запас самой мелкой тары. Этой осенью запустили ещё и банки по 100 мл.

Банка

Другие наполнители мы заказываем у партнёров. Всё, что требует стерилизации и консервации, фасуется на местных производствах – арахисовая паста, соленая карамель, марципан и пр. Фасовку иван-чая или кофе в зёрнах делаем в своем цеху, с соблюдением всех санитарных норм. Сейчас я стараюсь не делать складских запасов впрок, чтобы минимизировать риски. Единственное - закупка банок. Их, конечно, нужно закупать большими объёмами и держать постоянно на складе. Собственной сертификации мы не делаем - пользуемся сертификатами производителей.

Сборку подарочных наборов мы можем делать как в Москве, так и в Тюмени. Смотрим на логистику: откуда выгоднее везти. Полиграфию тоже делаем пока там - печать в Тюмени выгоднее, чем в Москве. Заказы отправляем транспортными компаниями по всей России.

Специфика бизнеса

В 2013 году конкурентов на корпоративном рынке подарков у нас просто не было. Варенье, конечно же, было. Но никто не догадался делать из него подарки и объединять в наборы. Сейчас варенье в тренде. За три года появилось много созвучных проектов. Две компании даже делают варенье в таких же банках, как наши, и с похожими этикетками. Неприятно, но в каком-то смысле лестно.

В подарочном бизнесе есть ярко выраженная сезонность. Соответственно выстраиваются процессы. Весной и летом мы решаем административные вопросы, придумываем новые идеи, обновляем презентации, сайты, каталоги, знакомимся с новыми компаниями. В высокий сезон сосредоточены на выполнении текущих заказов.

Банка

От курса валют мы также зависим, так как покупаем немецкие банки за евро. На старте проекта мы полностью исследовали рынок стеклотары в России - и не нашли достойных вариантов. Выбрали в итоге немецкие банки. Они и до кризиса были недешёвыми, а сейчас откровенно дорогие. Немецкая банка с доставкой стоит 23 рубля, российская того же объема - 7-9.  Разница большая, но результат того стоит. Российские банки – полукруглые, часто голубоватого оттенка, на них видны швы и штампы. Это тара для засолки и хранения, а не для подарков. Крышки мы покупаем белорусские.

У меня нет ощущения, что компании сегодня массово урезают бюджеты на сувениры и подарки. Есть другая сложность - с повторными заказами. Компании, которые уже один раз заказали варенье, второй раз вряд ли будут делать такие же подарки. С одной стороны, нужно удержать формат, с другой – предлагать что-то новое. В этом году мы предлагаем постоянным клиентам идеи подарков за рамками проекта «Банка».

Курс на наборы

Летом 2017 года мы запустили новый продукт – «подарки в банке». Не только варенье, а более 30 наполнителей - арахисовая паста, чай, кофе, целебные травы, мёд, карамель, цукаты, печенье, зефир, маршмелоу, фруктовые чипсы, сушёные ягоды, бельгийский шоколад, ореховые драже ручной работы и многое другое. Причём не только съедобные продукты, но и свечи, саше, предсказания, рецепты в банках. Думаем сделать косметическую линию – соль для ванной, скраб, спа-наборы к 8 марта. 

Банка

Рынок корпоративных подарков становится насыщенным. Поэтому нужно всегда быть на шаг впереди конкурентов. Придумывать то, чего другие ещё не делают. Так, мы были первыми, кто сделал проект, полностью посвященный подаркам из варенья. Мы первыми ушли от традиционной подачи с тканевыми крышечками, показав, что варенье может выглядеть современно. Первыми придумали идею варенья с предсказаниями. Сейчас мы уходим в концепцию конструкторов – будем предлагать клиентам создавать миксы в банках, объединяя разные наполнители единой тарой.

Идея подарочных наборов не нова - популярны миксы из чая, мёда, варенья и т.д. Наше ноу-хау - наборы, состоящие из совершенно разных наполнителей, но в одинаковых банках

Опыт последних месяцев показывает, что это правильное направление. В тренде миксы, объединённые какой-то идеей. Например, шесть банок с вареньем разного цвета – «Цветотерапия». Или у компании жёлтый цвет – корпоративный, и мы делаем «жёлтый набор» - цедра лимона, мёд, витаминки и лимонно-апельсиновый джем.

Сейчас мы запускаем наборы в тестовом режиме. Набьём шишки, откатаем упаковку, посмотрим на спрос, отдачу, производителей. В следующем году выстроим продуктовую линейку и запустим сайт, где будет конструктор на основе разных банок. Эту систему нужно максимально автоматизировать.

Что дальше

В будущем я хочу максимально уйти из активных продаж и операционной деятельности, заниматься только продуктом, сервисом, развитием новых направлений и креативом для индивидуальных заказов. В целом, это отличная сфера, где есть возможность творить и зарабатывать. Сам бизнес красивый, душевный. И спрос есть всегда.

Если бы не случилась «Банка», я бы работала в сфере коммуникативного маркетинга: офисы продаж, точки контакта, активности на выставках, подарки, стопперы, интерактивные элементы. Как идейный генератор, арт-директор или организатор. В принципе, я и сейчас участвую в таких проектах. Просто беру только те, которые мне лично интересны.

Искренне считаю, что по натуре я не предприниматель. Во мне слишком доминирует творческая часть, больше всего я люблю работать над новыми идеями. Но бизнес даёт мне опыт, возможность лучше изучить себя. Плюс это способ реализовать огромное количество идей, которые копятся в голове.

10 выводов стартапера

Что бы я сделала по-другому, если бы запускала этот бизнес сейчас:

Решились – делайте. Это моя основная проблема. Несколько раз я передумывала, хотела закрыть проект, переключалась на другие. В результате терялся фокус, скорость и, как следствие, результат.

Не берите деньги в долг. Особенно в валюте. Это было одной из моих роковых ошибок. Еле выползла из этой ситуации. Есть ещё один момент: наличие достаточной суммы на запуске проекта сильно расслабляет. Деньги не считаются, а тратятся. Сейчас я уверена, что нужно иметь денежный дефицит, чтобы быстро и качественно запускать проект. Расходование тогда более грамотное.

Как бы ни было трудно - не отчаивайтесь. В проекте был период, когда я почти на год прекратила всякую активность. Руки опустились, не было сил двигаться дальше. Мне очень помогла поддержка близких и друзей. Без них бы я точно не справилась.

В бизнесе есть правила. Ещё до начала запуска проекта должен быть чёткий план выхода на рынок, план продаж, ресурсы и время. Мы запустили проект в октябре (в планах был сентябрь). Оказалось, что федеральные компании принимают решения о новогодних бюджетах в августе. То есть мы опоздали и смогли отработать сезон только по срочным региональным заказам и немного по рознице. Хотя ставки были на то, что первый сезон окупит все вложения.

Банка

Доверяйте своей интуиции. Ситуаций, когда интуиция говорила «нет», а я её не слушалась, было несколько. К примеру, в момент внутреннего бессилия и от страха просто не справиться со всеми испытаниями я решила попросить внешней помощи у моего знакомого, взявшего на себя стратегические решения и управление проектом. Внутренне я была не согласна с ними, но не сопротивлялась (ведь ему лучше знать). В итоге его путь «выхода из кризиса» привёл к ещё большим финансовым потерям для меня.

Рассчитывайте силы реально. Я их явно не рассчитала, когда одновременно с запуском проекта взяла в ипотеку новую квартиру в черновой отделке и начала делать в ней ремонт.

Неконструктивный перфекционизм мешает. Можно до бесконечности оттачивать идеи, дизайн, сайт, прайс, договоры, презентации – и тормозить процессы. Важно отделять «реально рабочий результат» от «идеального». И запускаться с первым. А потом по ходу дела шлифовать. Более того, 80% людей никогда и не заметят той не идеальности, которую вижу я.

Если можно сэкономить - экономьте. На старте я заказывала все услуги у профессионалов: дизайн, тексты, съёмки, маркетинг и т.д. Сейчас я понимаю, что сама бы справилась, например, с написанием многих текстов (экономия – 35000 рублей), и что на первом этапе сайт можно было сделать на шаблонной платформе (экономия - 70000 рублей). И таких моментов много.

Меньше замысловатых идей – больше простоты. В ходе создания проекта «Банка» было разработано 19 подарочных идей. Мы для каждой продумали концепцию, дизайн этикеток и упаковки, сделали тестовые образцы и провели несколько профессиональных фотосъёмок. По факту сейчас продаются 12 идей из 19. Сейчас мы, прежде чем разрабатывать очередной дизайн, стараемся найти клиента «под идею», чтобы делать это не впустую.

Минимизируйте накладные расходы. Сейчас бы я точно перевела все работы на удалёнку и сократила бы из расходов аренду офиса на период создания и запуска проекта (5 месяцев по 22000 рублей). Офис по сути был не нужен до момента, пока не появились реальные заказы, поскольку он нужен только для сборки и упаковки.

Татьяна Попова

Читайте также: 

Орёл и решка: как заработать на чеканке сувенирных монет. 
За стеклом: как заработать на арт-витринах для кафе и магазинов.
Трогательный подарок: как заработать на сувенирах с детскими рисунками.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
  • Менеджмент Психология и бизнес: как предвзятость может подорвать вашу компанию 24 ноября
    Психология и бизнес: как предвзятость может подорвать вашу компанию
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес в декрете: как заработать на прокате детских игрушек 24 ноября
    Бизнес в декрете: как заработать на прокате детских игрушек
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса «Зарабатывать на хайпе»: чему могут научиться предприниматели у «серого» рынка 23 ноября
    «Зарабатывать на хайпе»: чему могут научиться предприниматели у «серого» рынка
    Прочтёте за 5 мин.
  • Идеи для бизнеса Золотой нестандарт: как устроена и на чём зарабатывает ювелирная мастерская 23 ноября
    Золотой нестандарт: как устроена и на чём зарабатывает ювелирная мастерская
    Прочтёте за 7 мин.
  • Кейсы Предприниматели против ФНС, ПФР и ФСС: три судебных кейса 22 ноября
    Предприниматели против ФНС, ПФР и ФСС: три судебных кейса
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Hello, children!: как устроен частный билингвальный детский сад 22 ноября
    Hello, children!: как устроен частный билингвальный детский сад
    Прочтёте за 5 мин.
  • Технологии 21 ноября Дмитрий Волошин:
    Работаем с аналитикой сайта
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Сам себе сыровар: как заработать на российском камамбере 21 ноября
    Сам себе сыровар: как заработать на российском камамбере
    Прочтёте за 3 мин.
  • Кейсы Взять бухучёт в свои руки: как автоматизация позволила избежать бухгалтерских ошибок 20 ноября
    Взять бухучёт в свои руки: как автоматизация позволила избежать бухгалтерских ошибок
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса Бизнес профессора Звездунова: как заработать на популяризации науки 20 ноября
    Бизнес профессора Звездунова: как заработать на популяризации науки
    Прочтёте за 6 мин.
  • Маркетинг Автоворонка продаж в онлайн-ритейле: что это такое и как ей пользоваться 17 ноября
    Автоворонка продаж в онлайн-ритейле: как с её помощью привлекать клиентов
    Прочтёте за 5 мин.
  • Персоны «Идите напролом»: правила бизнеса Алексея Загумённова 17 ноября
    «Идите напролом»: правила бизнеса Алексея Загумённова
    Прочтёте за 4 мин.
  • Финансы Подозрительные лица: что делать, чтобы банк не закрыл счёт 16 ноября
    Подозрительные лица: что делать, чтобы банк не закрыл счёт
    Прочтёте за 4 мин.
  • Идеи для бизнеса Объёмный бизнес: как заработать на 3D-моделировании 16 ноября
    Объёмный бизнес: как заработать на 3D-моделировании
    Прочтёте за 4 мин.
  • Менеджмент 15 ноября Григорий Ильин:
    Как использовать соцсети для деловых коммуникаций
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса «Рецептор» особого вкуса: как устроена сеть кафе здорового питания 15 ноября
    «Рецептор» особого вкуса: как устроена сеть кафе здорового питания
    Прочтёте за 4 мин.
  • Технологии Как автоматизация телефонии повысила эффективность отдела продаж 14 ноября
    Как автоматизация телефонии повысила эффективность отдела продаж
    Прочтёте за 5 мин.
  • Менеджмент «Ловушки управления»: как работать с персоналом на разных этапах развития компании 14 ноября
    «Ловушки управления»: как работать с персоналом на разных этапах роста компании
    Прочтёте за 3 мин.
  • Технологии Бойкое место: как геомаркетинг помогает искать хорошие локации для торговой точки 13 ноября
    Бойкое место: как геомаркетинг помогает искать хорошие локации для торговой точки
    Прочтёте за 3 мин.
  • Идеи для бизнеса «Гамарджоба, мы из Сибири!»: как открыть туристический бизнес в Грузии 13 ноября
    «Гамарджоба, мы из Сибири!»: как открыть туристический бизнес в Грузии
    Прочтёте за 5 мин.
Идёт загрузка материалов