Чтобы обладать ульем с пчёлами, не обязательно быть пчеловодом или владельцем пасеки. Купив «удалённый улей» на действующей пасеке, можно получать от него брендированный мёд и быть вовлечённым (пусть и онлайн) в процесс его производства. Именно такая необычная идея для бизнеса реализована в Краснодарском крае. О том, как развивать «облачную пасеку», сооснователь проекта «Пчелошеринг» Артём Жаров рассказал порталу Biz360.ru.
Артём Жаров – 33 года, предприниматель из Краснодарского края, основатель проекта «Пчелошеринг». С 16 лет занимался созданием сайтов. В 2020 году вложился в пасеку друга Михаила Клёцкого, а годом позже партнёры создали на её основе проект «Пчелошеринг» – продажу ульев с пчёлами «удалённым» владельцам.
В 2018 году я переехал из Воронежа в Краснодарский край. Купил гектар земли на поляне в лесу недалеко от города Абинск и построил там дом. По соседству поселился мой друг Михаил Клёцкий. Мы с ним обустраивали землю – это были бывшие угодья конеферм.
Я интересовался разными способами ведения сельского хозяйства, растениеводства, устраивал эксперименты. Миша занимался коневодством, но у него это дело не пошло. Потом он завёл себе маленькую пасеку на 5-10 ульев. Он не планировал сделать из неё бизнес – просто разводил пчёл в своё удовольствие.
В какой-то момент у нас появилась мысль о расширении пасеки. Идея была такая: я покупаю ульи с пчёлами, а Миша занимается ими. Продвижение и продажи готовой продукции я был готов взять на себя.
Весной 2020 года мы докупили около десяти ульев – всего их стало около двадцати. Ульи с пчёлами стоили тогда по 12 000 рублей – сейчас цена гораздо выше. На оборудование мы потратили порядка 200 000 рублей. Если считать вложениями нашу землю под пасеку и постройки – их общая стоимость составляла 2,5 млн. рублей.
Далеко идущих планов у нас не было. В первый сезон мы просто хотели попробовать и посмотреть, как всё пойдёт. У нас получался классный мёд – это меня очень вдохновило. Я был преисполнен чувствами: как же так мне могло повезти, что я начал здесь заниматься пчёлами, и здесь именно такой хороший мёд.
Надо сказать, я с детства ненавидел этот продукт. Жил на севере, а там мёд, с моей точки зрения, не такой вкусный. Южный мёд совсем другой. Он не приторный, пахнет цветами. Его можно есть просто так, запивая водой.
Получившийся мёд нужно было продать. Мы вложились в брендинг, упаковку, размещение объявлений на «Авито». Выставили мёд по цене в 1200 рублей за кг, при средней цене продукта на этой площадке примерно 300-400 рублей. У нас была стратегия, что это не промышленный, а экологичный домашний продукт.
Но если просто предложить мёд по цене в четыре раза выше обычной – его никто не купит. Чтобы найти покупателей, мы целенаправленно заходили в чат дорогих жилых комплексов или коттеджных посёлков, договариваясь с владельцем чата. Писали: «Привет, я ваш новый житель, у меня пасека, кому надо мёд – обращайтесь». Хорошо сработали и чаты для мам: эта аудитория тоже интересуется качественными экологичными продуктами.
По итогам первого сезона мы продали весь мёд и стали считать деньги. Тут мы поняли: даже если мы реинвестируем всё до копейки, проект сможет развиваться очень медленно. Это, по сути, производственный бизнес, а он без инвестиций растёт низкими темпами. Внешних денег взять было негде, а кредиты оформлять не хотелось.
Весной 2021 года мы стали думать о дальнейшем развитии пасеки. Начали перебирать разные варианты – например, краудфандинг. Вопрос был только в том, что мы можем предложить потенциальным «соинвесторам» на краудфандинговых платформах. Банку мёда? Это было бы им не слишком интересно.
Тогда я поставил вопрос по-другому: а что в принципе можно считать нашим продуктом? На первый взгляд, это банка мёда. Проблема в том, что у неё слишком маленький средний чек. И тут у меня возникла идея изменить «единицу продукта» с банки на улей. Человек покупает улей на нашей пасеке и владеет им удалённо. Мы ухаживаем за пчёлами, а осенью отправляем ему мёд в банках с его персональной этикеткой. Тогда продуктом становится не банка мёда и даже не улей с пчёлами, а личный опыт владельца улья.
Я сразу придумал название «Пчелошеринг». Загуглил – такого слова и бренда не нашлось. Похоже, мы на этой поляне были первыми. Но дальнейшие поиски в интернете показали, что это не так. Всего за неделю до нас предприниматель Олег Бармин запустил проект «Моя пасека» примерно с таким же смыслом.
Мы очень расстроились и хотели даже отказаться от этой идеи. Всё равно все подумают, что мы её скопировали. Но, успокоившись, посмотрели на ситуацию с другой стороны. Получается, Олег за нас проверил гипотезу, и она оказалась рабочей. Всего за неделю он продал около сотни «удалённых» ульев, и это после одного поста в VK!
В итоге мы решили – ничего страшного, что одна идея почти одновременно приходит разным людям. Если смотреть глубже, то такая модель продажи мёда использовалась ещё в царской России. Купцы или другие денежные люди выкупали у пчеловода ульи, а он поставлял таким клиентам оговорённое количество мёда.
Мы запустили проект в новом формате весной 2021 года. Первый сезон фактически стал тестовым – мы продавали ульи только друзьям и знакомым. У нас была подтверждённая гипотеза, но мы решили всё протестировать самостоятельно.
Каждому владельцу улья создали личный кабинет. Там мы регулярно оставляли фото- и видеоотчёты с пасеки, рассказывали, как дела у его пчёл. До конца сезона владелец выбирал, как назвать свой мёд, в какие банки его разлить, какими наклейками их оформить. Мы придумали разные шаблоны наклеек, на которых можно менять имена, надписи, вставлять фото и т.д.
Результат нас устроил, и в декабре 2021 года мы начали готовить проект к запуску на рынок. Спустя месяц объявили о старте продаж. Я написал статью о «Пчелошеринге» на vc.ru. Она вызвала большой интерес читателей и резонанс в СМИ, о нас начали писать. А главное – с помощью одной статьи мы продали ульев примерно на 1,5 млн рублей.
И тут случилась беда. В феврале 2022 года Михаил Клёцкий (на фото выше) утонул во время зимнего купания, которым занимался постоянно. На какое-то время я просто выпал из жизни. Чуть оправившись от шока, мы с мамой и сестрой Миши решили, что дело нужно продолжать – хотя бы в память о нём. Мы вместе с ним всё придумали, оба горели своим делом, нашу идею люди приняли. Было бы неправильно всё бросить, хотя такие мысли тоже посещали.
Мишина сестра Ася взяла на себя фасовку и прочие организационные процессы, а также юридическую часть. Его мама стала нашим бухгалтером. На мои плечи легла вся пасека и забота о хозяйстве. А я ни разу не пчеловод. У меня есть понимание основных принципов, базовые навыки работы с мёдом, но не более того. Пчеловода мы нашли только после нескольких неудачных попыток. Это местный житель, который разделяет все наши взгляды и принципы относительно продукта и ухода за пчёлами.
На мне оставались и все мои прошлые обязанности. Нужно было снимать контент, составлять отчёты, заниматься личными кабинетами клиентов. Мне приходилось ездить между Краснодаром, где я тогда жил, и пасекой. Но в итоге удалось собрать и разослать весь мед, исполнить обязательства, благополучно завершить год.
Другой вопрос, что в 2022 году никакого особого развития у нас не получилось. Первый год после гибели Миши проходил очень тяжело. Я был как в коматозе. Раньше мной двигали эмоции от совместной работы. Нам было очень драйвово придумывать что-то вместе. Именно это было источником энергии, и когда Миши не стало, то она пропала.
В течение 2022 года мы нигде особо не рекламировались – клиенты приходили в основном за счёт той самой статьи на vc.ru. Их было не так много, но на тот момент нам было не до роста или развития. Мы пытались удержаться на плаву. Выяснилось, что нам с семьёй Миши интересно этим заниматься, и мы можем качественно закрыть все процессы.
В 2023 году стало несколько легче. Мы существенно увеличили пасеку – сейчас у нас суммарно около сотни ульев. Построили производственное помещение для хранения пчеловодческого оборудования. Появилось много новых покупателей – на данный момент нашими ульями владеют более 400 клиентов. Среди них как частные лица, так и организации. У нас купили ульи несколько IT-компаний, 3D-студия, агентство контент-маркетинга, коттеджный посёлок, транспортная и даже судоходная компания.
Я продолжил заниматься статьями на vc.ru. Одна из них стала такой же успешной, как первая. Я написал, как мы сделали из пасеки онлайн-сервис. В результате – 35 000 прочтений и охваты в районе ста тысяч. Людям интересно, статья генерировала продажи.
За прошедший год я был гостем примерно в десяти подкастах. Они не очень большие, но свой вклад в общую копилку делает каждое такое выступление. Были участия в эфирах радио, публикации в СМИ.
Мы стараемся быть прозрачными. В 2023 году запустили онлайн-трансляции с пасеки. Одна камера показывает общий вид: стоят ульи, летают пчёлки, на горизонте лес и горы. Плюс при «входе» в каждый улей установлено по камере. Они крупно транслируют пчёл, которые влетают и вылетает из улья. Владелец может видеть это в своём личном кабинете.
Там же хранятся регулярные отчёты в формате лонгридов с фото и видео. Это не просто информация, как идут дела у конкретного улья. Мы рассказываем, как развиваем пасеку, что происходит с пчёлами в течение сезона, как их поведение зависит от погоды. Глубоко погружаем в процесс каждого владельца. В результате он воспринимает мёд как свой продукт, как будто сам его произвёл.
Улей на нашей пасеке продаётся за 48 200 рублей. В этой сумме 28 400 рублей составляет цена самого улья, а 19 800 рублей – плата за первый год обслуживания. Если владелец через год не захочет продлевать договор на обслуживание, улей остаётся в его собственности. Но мёд с него не он получит – продукт достаётся нам. При этом в любой момент можно оплатить обслуживание и продолжить получать урожай.
На данный момент у нас более 400 клиентов. Оборот за 2023 год составил около 6 млн. рублей. Средний чек в 2023 году – 23 000 рублей. В него входит как продажа самого улья, так и дополнительные услуги. Например, подключение таких опций, как трансляции с онлайн-камер, фасовка в банки разных размеров или индивидуальное оформление банки.
Среди покупателей много айтишников, топов, руководителей, предпринимателей. Сейчас это наша основная аудитория. Примерно 75% ульев покупают в подарок. Считаю, что в таком качестве это очень крутая штука – полезная и необычная, особенно для тех, «у кого всё есть». Прямо на празднике новый владелец улья может зайти в личный кабинет и посмотреть на своих пчёл. Внимание такому подарку на вечеринке будет обеспечено.
Сейчас у нас примерно 30 корпоративных клиентов самого разного масштаба. Некоторые из них покупают ульи не в подарок партнёрам или топ-менеджерам, а с целью продвижения и пиара. Собственный улей – это интересный инфоповод для соцсетей и классная имиджевая составляющая. Компания заявляет, что поддерживает экологичную пасеку на юге России. А мёд из своего улья оставляет у себя на офисной кухне или рассылает в качестве корпоративных подарков.
Самый крупный кейс в этом отношении – сотрудничество с компанией «Ростелеком». В конце 2023 года они купили у нас несколько ульев. Один оставили себе и забрендировали, другие подарили партнёрам.
Мы отправляем всем покупателям подарочный набор: именной сертификат владельца, три маленькие баночки мёда, либо одну баночку побольше. Она сразу же с наклейкой, которую выбирает будущий владелец или даритель. Например, «Теперь ты пчеловод». Плюс можжевеловая ложечка, которой лучше всего есть мёд, и всякие приятные мелочи.
Затем в течение года владелец улья получает отчёты с пасеки, выбирает дизайн этикеток. По окончании сезона мы присылаем ему расфасованный по банкам мёд. Объём на один улей – 20-23 кг за сезон. Таким образом, себестоимость «своего» мёда для клиентов составит около 2000 рублей за килограмм в первый год, и менее 1000 рублей в дальнейшем.
Улей можно купить и по частям. 1/3 улья вместе с годовым обслуживанием стоит 16 800 рублей, владелец получает 6-7 кг мёда. Минимальное по цене предложение – 1/8 улья (плюс 2-3 кг мёда) – обойдётся в 6900 рублей.
Наш мёд отличается от более дешёвого тем, что он не промышленный. Пасека не кочевая, стоит в лесу на одном месте. Мы минимально вмешиваемся в жизнь пчёл, ценим их здоровье. Вплоть до того, что предпочитаем не использовать дымарь. Чтобы проверить состояние улья или забрать мёд, его обычно задымляют. Пчёлы при дыме не атакуют, но у них на ближайшее время меняется цикл. Это для них большой стресс. Наш пчеловод тратит на осмотр в 2-3 раза больше времени, чем принято. Зато пчёлам это не в ущерб.
Такой подход напрямую влияет на качество мёда. Пчёлы в комфорте, мёд дольше остаётся в ульях. Важно и то, что пасека находится в шести километрах от цивилизации: пчёлы не долетают ни до города, ни до сельхозполей.
Вкусный экологичный мёд можно найти, но это отдельный большой труд. Даже если ценитель мёда купил по-настоящему хороший продукт – не факт, что в следующем сезоне он сохранит тот же уровень. У многих производителей качество скачет от года к году. К тому же пасечники нередко обманывают: «на пробу» присылают одно, а продают другое.
Мы получаем меньше мёда с улья, чем другие хозяйства. Промышленные кочевые пасеки могут собирать до 100 кг с улья, стационарные – до 50 кг. Наш «урожай» – 30-35 кг с улья: больше при таком экологичном подходе не собрать. Из них 20-23 кг отправляем владельцу, остальное идёт пчёлам на зимовку.
Судя по обратной связи, людям нравится идея проекта «Пчелошеринг», подача, сервис. Очень хорошие отзывы получаем о самом мёде. Из негатива – у нас иногда хромало взаимодействие с клиентами, особенно в горячую летнюю пору. Бывало, что просто не успевали или даже забывали кому-то ответить. Мы эту проблему решили. Сейчас отвечаем в течение часа, а во многих случаях – сразу же.
Маркетинг и продвижение – один из самых интересных для нас вопросов. Нашим продуктом фактически являются ульи. Но мы не можем рекламировать в том же директе наш прямой офер: «Купите улей». Такая реклама приведёт только пчеловодов, а это не наши клиенты.
Поэтому главное для нас – объяснить смысл «Пчелошеринга». У нас хорошо получается рассказывать о продукте современным «айтишным» языком. Площадки типа vc.ru для этого прекрасно подходят. Идея проекта понятна их читателям: «облачная пасека», «майнинг мёда» и т.д. Мы пишем о том, как развиваемся, какие были приколы и неудачи, сколько денег приносит одна пчела. Такие публикации приводят клиентов. В последние полгода стали пользоваться рекламой у блогеров, выбираем каналы про маркетинг и IT.
Казалось бы, мы нашли свою аудиторию – можно и дальше на неё работать. Но люди, как правило, покупают ульи в подарок. Решение о покупке принимает даритель, и по прошествии года далеко не все владельцы хотят продлевать обслуживание улья.
Сейчас мы стараемся выйти на новую для нас публику, которая будет покупать ульи для себя. Эти люди любят мёд, интересуются здоровым питанием. Но они ищут продукт в интернете по запросам типа «купить эко-мёд». Мы начали рекламироваться по таким запросам и бесплатно рассылать людям пробники нашего продукта.
Ещё одна идея по привлечению этой аудитории – «демо-версия». Мы объявили, что продаём не более 1 кг мёда в одни руки. Так мы протестируем гипотезу, приведёт ли знакомство с нашим мёдом к покупке улья.
Планируем достучаться до любителей мёда и с помощью подачи информации. Это будет другой язык, стиль, дизайн – более спокойный и серьёзный, но тоже классный и лёгкий. Сейчас мы работаем как будто для ограниченного круга людей, а хотим быть для всех. Наша цель – привлекать разную аудиторию, в том числе любителей качественного мёда.
Все дела на пасеке я веду с мамой и сестрой Михаила. Фотоконтентом занимается моя супруга. Важная часть нашей команды – пчеловод. Нам помогают и другие наёмные сотрудники: водитель, помощник пчеловода, столяр, работники на покосе травы. Привлекаем и женский труд: помыть оборудование, выполнить другую несложную работу.
Все помощники живут недалеко от нас. Здесь уже есть сформированное сообщество вокруг территории. Мы даём людям возможность иметь заработок, не уезжая в город или куда-то ещё. А для нас классно, что эти люди нам уже знакомы и близки по духу.
Есть и удалённые сотрудники. Нам периодически пишут: «Я прочитал про вас, мне очень нравится, хочу быть причастным». С копирайтером мы так и познакомились. Человек узнал о нас по долгу службы, потом захотел писать для нас на постоянной основе.
Несмотря на большое количество клиентов, мы фактически работаем по модели стартапа, в формате семейного дела. Теперь пришло время строить настоящую компанию. Будем всё переделывать, пересматривать регламенты и стандарты качества. Привлекаем инвестиции, хотим выйти на новый уровень по продукту, маркетингу, работе с клиентами.
Улучшаем личный кабинет и дополняем его новыми функциями. Он станет более отзывчивым, развлекательным. Например, сейчас мы под каждый улей устанавливаем весы. Их показания будут видны в личном кабинете: за прошлую неделю пчёлы перетащили килограмм меда. А эта неделя дождливая, пчелы никуда не вылетают, сидят в улье и подъедают мёд – вес не прибавился. За этим интересно наблюдать. Можно будет делать ставки – сколько мёда пчёлы соберут на следующей неделе.
Одна из идей на этот год – привлечь к оформлению ульев известных современных художников. Такие «функциональные арт-объекты» будем продавать дороже обычных ульев. К тому же они станут прекрасным инфоповодом для СМИ и соцсетей.
С этого сезона запускаем новое направление – хотим расширить для клиентов выбор мёда, дополнив его продуктами из других регионов. Для этого приглашаем к сотрудничеству пчеловодов из разных уголков России, разделяющих наши ценности. Подключим коллег с Алтая, Дальнего Востока, Русского Севера, из Башкирии и других регионов.
Пасеки партнёров будут работать в таком же формате, как и наша. Клиенты смогут выбирать, в каком регионе они хотят купить удалённый улей. А пчеловоды с достойным продуктом получат возможность продавать мёд через нас по отличной цене мелкооптовыми партиями. Так они снимут с себя головную боль в виде продаж и смогут сосредоточиться только на своей пасеке.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
