Слушать и слышать: как получить максимальную выгоду в деловых переговорах

В искусстве деловых переговоров слова – лишь малая часть процесса. Основные составляющие успеха – тщательная подготовка, умение слушать и задавать вопросы, способность реагировать на изменение обстановки. Освоив эти инструменты, предприниматель может добиться нужных для себя условий в общении с партнёрами, конкурентами и подрядчиками. О том, как занять в переговорах сильную позицию и какие невербальные приёмы помогают заключать сделки на выгодных условиях, порталу Biz360.ru рассказал бизнес-тренер Константин Смирнов.

Принципы успешных переговоров

Предпринимателю приходится вступать в переговоры чаще, чем кажется: когда он общается с соискателями вакансии, обсуждает с имеющимися сотрудниками повышение, договаривается с контрагентами о скидке на поставку, оговаривает сроки выполнения работы, уточняет условия работы с потенциальными подрядчиками и т.д. 

Бизнес-переговоры – это процесс формирования, укрепления или изменения деловых отношений через диалог и обмен информацией. Это тонкое искусство баланса между уверенностью и гибкостью, стратегией и вниманием, логикой и интуицией. Но и в этом искусстве есть фундаментальные принципы, от которых зависит результат. 

• Тщательная подготовка – 80% успеха. Это самая важная часть. Необходимо собрать и проанализировать информацию о собеседнике и его компании, чтобы понять потребности оппонента, поставить цель и разработать несколько возможных планов переговоров.
  
  

• Нужда губит успех. Нужда – это острая потребность предпринимателя или компании в конкретных условиях сотрудничества. Нельзя вступать в переговоры из позиции нуждаемости. Поэтому важно заранее её закрыть или минимизировать. Только так вы займёте сильную позицию.
  
  

• Чёткая цель – ориентир переговоров. Если не установить пункт назначения в навигаторе, он не приведёт вас в нужное место. Именно поэтому нужна цель: чего именно вы хотите добиться в результате переговоров.
  
  

• Всегда должен быть план Б. Грамотный запасной план обеспечивает устойчивость и уверенность, позволяет уйти от предложений, которые не соответствуют вашим интересам.
  
  

• С сильными договариваются, а слабым ставят условия. Этот важный принцип работает во всех сферах жизни, поэтому вести переговоры нужно из сильной позиции.
  
  

• Определить потребность собеседника. Это позволит сформировать такое предложение, которое точно «зацепит» партнёра и окажется выгодными для обеих сторон.
  
  

• Задаёте вопросы – управляете переговорами. Тот, кто постоянно говорит, плохо контролирует ход переговоров, потому что всё его внимание уходит на формулирование мыслей и речи. А тот, кто слушает и вовремя задаёт вопросы, может направить собеседника по своему пути.
  
  

• Во время переговоров думать нельзя. Этот принцип вызывает негодование у многих: как же так, ведь анализировать важно всегда? Во время переговоров думать приходится, если вы столкнулись с чем-то новым и неожиданным. Это означает, что такого хода вы не учли при подготовке. А вот если бы вы предположили такой поворот событий заранее, вам бы не пришлось анализировать его «на ходу». Именно поэтому предполагать разные варианты нужно до переговоров, а не в процессе, чтобы не пришлось принимать поспешные решения.
  
  

• Не бояться поражений. Практика показывает, что каждая неудача в переговорах позволяет предпринимателю расти. Размышляя, что можно было сказать иначе, можно сделать много открытий.
  
  

• Системный подход. Чётко поставленная система подготовки, ведения и анализа переговоров влияет на результат гораздо сильнее, чем природный талант. 

Эффективные переговоры требуют тщательной подготовки, стратегического планирования и психологической готовности. Рассмотрим основные этапы, которые нужно пройти до встречи с оппонентом. 

• Этап 1. Изучить причины и предпосылки переговоров. 

• Этап 2. Постановка и удержание цели. 

• Этап 3. Изучение партнёра и предмета переговоров. Понимание текущего положения бизнеса и целей его руководителей поможет «бить в цель» аргументами. 

• Этап 4. Разработка аргументации. 

• Этап 5. Выбор места, времени и других обстоятельств. Выберите подходящий формат встречи – очная встреча, видеоконференция или телефонный разговор. При этом помните, что разговор эффективнее переписки, а видеовстреча лучше телефонного звонка. 

• Этап 6. Работа с собственным волнением и страхами. 

• Этап 7. Продумайте невербальные способы коммуникации, то есть те приёмы, с помощью которых вы будете производить нужное впечатление. 

На этапе подготовки, как правило, многие детали об оппоненте уже известны. Но некоторые невозможно узнать, не пообщавшись лично с собеседником. Здесь главное оружие – наблюдательность и умение слушать. 

Вот почему так важно задавать вопросы. Не только потому, что можно узнать больше о позиции оппонента. Это способ выявить невербальные реакции и ненавязчиво обратить внимание собеседника на такие «мелочи», которые способны перевернуть ход переговоров. В любом, даже самом продуманном идеальном сценарии, всегда найдётся «ахиллесова пята» – маленькая деталь, которая может разрушить всю стратегию. 

Небольшой пример. Сотрудник пришёл к руководителю, чтобы обсудить новую должность, долго пояснял свои мысли, после чего начальник спросил: «Зачем ты пришёл?». Ответ был такой: «Обсудить назначение на должность». Руководитель отправил подчинённого подумать и подготовиться лучше. Он сказал: «Приходи, когда будешь готов убедить меня». В этой фразе кроется сразу три правила успешных переговоров. Первое – готовность к разговору («будешь готов»). Второе – убедительные аргументы. Третье – «убедить меня». Важно говорить не о себе, а о том, что интересует собеседника. 

В этой истории сотрудник снова пошёл к начальнику, но из-за недостатка навыков целый час пытался донести свою позицию и убедить аргументами. Но снова не хватало деталей. В конце он вдруг добавил: «Друзья считают, что я упрямый, как осёл – всегда иду к цели до последнего». Именно эта простая фраза в итоге убедила руководителя, что сотрудник сможет «вывезти» своими силами все задачи. 

Важно обращать внимание на детали не только в собеседнике, но и в себе. Вариантов бесконечно много: мимика, которая не соответствует словам, грязная обувь, незнание технических параметров, когда речь идёт о сфере производства, и т.д. Если вы разглядите такие детали у себя – они не станут вашим слабым местом. Если заметите нюанс у собеседника – это станет вашей силой. 

Повторим, как замечать детали: важно готовиться до начала переговоров и внимательно слушать и наблюдать за собеседником во время них. 

Переговоры это настоящая борьба за достижение целей с максимальной выгодой. Борьба в переговорах бывает двух видов: 

• Позиционная борьба. Здесь цель – занять как можно более выгодное положение для них. Позиционная борьба расставляет роли для всех участников.
  
  

• Деловая борьба. В ней одна на двоих выгода: выиграет либо один, либо другой. Например, либо ваши условия, либо вашего партнёра, либо вы устанавливаете цену, либо ваш оппонент и т.д. Эта выгода в итоге достанется кому-то из собеседников или будет поделена на части. 

Приёмы, которые усиливают наше влияние на оппонента, можно разделить на те, что применяются в деловой борьбе и подходящие для позиционной. 

Приёмы деловой борьбы 

Здесь главный компонент успеха – занять сильную позицию, быть уверенным, обрести лидерство. Как это сделать:

• Встречный вопрос и «5 почему». Вопросы – это инструмент, который позволяет перехватить инициативу в разговоре в свои руки. Очень хорошо работает метод Сакити Тойоды «5 почему». Он заключается в том, чтобы несколько раз подряд задавать вопрос «почему?» или другой вопрос, слегка меняя его форму и делая его ещё более точным. С каждым разом это позволит глубже понять потребности и цели оппонента.
  
  

• Пауза. Молчание – золото: в переговорах эта фраза может принимать почти буквальное значение. Если высказывание или вопрос собеседника поставил вас в тупик или привёл в растерянность, не спешите отвечать. Возьмите паузу. Молчаливый взгляд на собеседника спровоцирует его объясняться или даже оправдываться. Тем самым он автоматически окажется в более слабой позиции.
  
  

• Искусство говорить «нет». Умения отказать в чём-то оппоненту недостаточно. Во-первых, важно не заменять это слово на неловкие «не могу» или «хотелось бы». Это должно быть именно «нет» – коротко и ясно. Во-вторых, истинное мастерство – не объясняться за свой отказ. И, конечно, не переживать после отказа. Владение этим навыком критично для сохранения сильной позиции в переговорах. 

Приёмы позиционной борьбы 

Эти невербальные методы помогают занимать определённые роли в переговорах не напрямую, а через окружающую обстановку и поведение. 

• Быть хозяином пространства. Место встречи играет важную роль: проходит она в вашем офисе или на территории оппонента. В первом случае вы уже обладаете преимуществом. Стремитесь провести встречу на своей территории или выберите нейтральное место.
  
  

• Приходите первым. Если встреча назначена в кафе или другом общественном месте, приходите за некоторое время до появления своего собеседника. Вы можете изучить меню и предложить напиток или блюдо, когда придёт вторая сторона. Такой ход – не только знак уважения и заботы, но и способ встать «у руля».
  
  

• Уступите первый шаг. Позвольте оппоненту первым начать действовать. Так вы получите больше информации о второй стороне. А кто владеет информацией, тому бороться проще.
  
  

• Ссылайтесь на авторитет. Ваши аргументы можно усилить, апеллируя к авторитетному мнению или значимому для собеседника ресурсу. Например, сослаться на аналитическое агентство, которому доверяет оппонент, упомянуть нормы морали, научные факты и т.д. Если вы собирали информацию о собеседнике, то вы будете понимать, что его убедит. 

Переговоры почти всегда идут не по плану, если план один. Любое отклонение от него может вызвать у вас стресс и потерю контроля. 

Поэтому нужно иметь несколько планов или, иначе говоря, сценариев. Как минимум, три: 

• на случай отрицательного ответа собеседника;

• на случай положительного ответа;

• на случай ответа «подумаю». 

Здесь мы снова возвращаемся к главному принципу – подготовка это 80% успеха. Чем глубже вы погружаетесь в изучение позиции оппонента, тем больше сценариев у вас появляется.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360