В 1995 году учёный и предприниматель Владимир Асафов открыл одно из первых в нашей стране производств продуктов из Сои. За четверть века продукция компании «Боб и соя» из бюджетных аналогов «молочки» стала частью тренда на ЗОЖ. Сегодня предприятие возглавляет сын основателя Евгений Асафов, а бренд является лидером в своей нише. О том, за каким продуктом выстраивается очередь в пост и почему широкая линейка – это не всегда выгодно, Евгений Асафов рассказал порталу Biz360.ru.
Евгений Асафов – 30 лет, предприниматель из Москвы, директор производственной компании
«Боб и соя». Окончил геологический факультет МГУ, является кандидатом геолого-минералогических наук. Предприятие, основанное в 1995 году его отцом Владимиром Асафовым, возглавил в 2014 году.
В СССР был дефицит молока и молочных продуктов. В качестве альтернативы в 80-е годы была начата разработка продуктов на основе сои как более доступного источника белка. Мой отец принимал участие в этой работе и в 90-е годы запустил собственную производственную компанию. Начинал с маленького цеха, потом открыл большой – и в нём производство работало до недавнего времени. Сейчас ему ещё прирастили мощностей.
Сегодня компания «Боб и Соя» – эксклюзивный владелец ряда технологий производства продуктов молочного типа из сои, а также технологий комбинированных молочных продуктов, в которых используются высококачественные соевые белки.
На старших курсах университета я начал участвовать в семейном бизнесе. И вообще, я всегда планировал, что буду заниматься предпринимательством. Так и получилось, хотя в итоге параллельно занимаюсь также и наукой по своей специальности.
На производстве начинал с разработки продуктов в лаборатории. Около двух лет отработал там, потом перешёл в коммерческий отдел на должность руководителя: общался с клиентами, искал направления для развития и организовывал сбыт. А недавно – занялся контролем производства, передав общение с клиентами другому сотруднику.
Помимо меня, во главе компании по-прежнему стоит мой отец, а также моя тётя. Тётя отвечает за документооборот и бухгалтерию, а папа – за технологии.
Когда отец запускал проект, то начинал с соевого майонеза. Потом стал вводить в ассортимент другие продукты.
При разработке рецептуры у нас всегда действовал и действует важный принцип: сделать продукт похожим на классический по вкусу: соевый йогурт должен быть похож на обычный, и т.д.
Наша ассортиментная линейка была наиболее широкой ещё пару лет назад – в ней было около 30 позиций. Мы производили разные виды йогуртов, шоколадную пасту, майонез, соевую пасту, тофу, десерты и т.д. Но в последние пару лет мы затеяли оптимизацию, и в результате сократили ассортимент с 30 до 10 позиций, оставив только наиболее востребованные у покупателей продукты.
Самый популярный продукт уже много лет – соевая сметана, она занимает 20-30% всего объёма продаж. При этом по выручке лидирует продукция нашего второго бренда Protein Plant, рассчитанного на премиум-сегмент.
Продукция под маркой «Боб и соя» как была, так и остаётся рассчитанной на эконом-сегмент. Если сметана «Домик в деревне» стоит 50 рублей, то наша – 25 рублей. Это не характерно для рынка веганских альтернатив в целом: обычно они в 1,5-3 раза дороже животных аналогов – поскольку такие проекты рассчитаны на высокую маржу.
Нас не то чтобы устраивает такое положение вещей по стоимости нашего самого популярного продукта, но сделать с этим ничего нельзя – сети не позволяют. Мы не можем вести диалог с сетями и жёстко отстаивать свою ценовую политику, как это делают крупные бренды. Сети просто не дают повышать цены более чем на 5%, в лучшем случае – на 10% в год, что по сути лишь позволяет компенсировать ежегодную инфляцию.
Поэтому в 2017 году мы и создали марку Protein Plant – высокобелковые продукты без сахара и жиров для спортсменов. Создавая это линейку товаров, мы нацелились на ценовой сегмент премиум. Под новым брендом запустили три вида молока и четыре вида йогурта. Все они в итоге оказались достаточно популярны.
Конечно, сегодня соевую продукцию покупают уже не по причине того, что она дешевле молочной. Теперь наша целевая аудитория – ЗОЖники, веганы, спортсмены. Также большая группа потребителей – аллергики.
Дважды в год у нас большой наплыв верующих – в Рождественский и Великий пост. Оборот в такие периоды у нас вырастает пятикратно за счёт заказов HoReCa (берут они в основном сметану), тогда мы делаем до 100 тонн продукции в месяц. Во все остальные месяцы производство годами было недозагруженным примерно на 30-40%.
Я долго не мог решить эту проблему. А решать надо было: очень тяжело работать, когда есть всего несколько пиковых периодов, после которых идёт частичный простой. Ведь наше производство высокотехнологичное и требует квалифицированных кадров. А таких нельзя позвать на пару месяцев.
Мы предпринимали меры по продвижению: делали рекламу через «Яндекс.Директ» и таргетинг «ВКонтакте», но всё это имеет минимальный эффект, на мой взгляд. Мы посещали профильные мероприятия, которые собирают представителей этичной индустрии. Но потом стало ясно, что туда ходят одни и те же люди – так что и тут овчинка не стоит выделки.
В итоге для своей компании я решил, что самое главное – это работа с дистрибуцией в офлайне и в онлайн-торговле, которая очень выросла в 2020 году. Чем шире расставишься – тем лучше будут продажи.
Однако при проникновении в торговые сети, конечно, такие компании, как наша, сталкиваются с огромными сложностями. Приносишь закупщикам свой соевый йогурт, а тебя спрашивают: а какой планируется офтейк? Сколько штук такого купят за день? У творожков Danone, скажем, безумные офтейки, с полок всё сметают за день. А в нашей категории одного вида продукции берут две-три штуки в день. А то и меньше. Поэтому сетям неинтересно.
Реальный шанс зайти в сеть в нашем случае – приурочить это всё к тому же Великому посту. Может повезти, и после поста вас не выведут. Так мы в своё время появились в магазинах Х5 Retail – не вывели.
Тем не менее с сетями всё упёрлось в то, что там необходим собственный штат торговых представителей, которые бы занимались выкладкой и делали работу в магазинах эффективной. У некоторых сетей такая работа налажена – например, в «Ашане»: он самостоятельно формирует грамотную выкладку, следит за наличием товара и т.д. А у многих с этим проблемы – например, у тех же магазинов Х5 Retail и «О’кей». В итоге с ними мы работать перестали.
Сейчас среди партнёров у нас остались «Ашан», «Глобус», небольшие розничные магазины в Центральном федеральном округе плюс дистрибьюторы в регионах. Мы пытались наладить и свою розницу, открыв интернет-магазин. Но этот проект не «полетел».
В последнее время мы оптимизировали не только количество наименований в матрице и партнёрский пул, но и само производство. Я стал лично и внимательно следить за качеством, разработав дополнительные методы его контроля – чтобы одна партия не отличалась от другой. Многим не нравится, например, когда сегодня продукт чуть более густой, чем был вчера. Мы постарались добиться стабильности качества.
В итоге мы серьёзно ужесточили контроль на производстве и внедрили ряд новых санитарных правил. Результат не заставил себя ждать: за 2020 год получили всего две жалобы по поводу качества продукта, раньше это случалось чаще.
Большая часть соевого сырья, на котором работает предприятие, – импортное, в основном бельгийское. В России выращивают 10 млн. тонн сои в год, но нам она в основном требуется уже в переработанном виде – то есть нужен изолированный соевый белок. Поэтому приходится импортировать.
Проблему недозагрузки решило в итоге то, что мы стали производить продукцию под СТМ для одного бренда с широкой представленностью в сетях. Это выгодно, потому что в таком случае не нужно заботиться о дистрибуции. Благодаря этому партнёрству у нас теперь есть где внедрять новые разработки, а производству в скором времени потребуется расширение.
Поэтому в планах у нас – увеличить производственные мощности раза в три в ближайшие два-три года. Также будем вводить новые позиции в ассортимент. Для этого нужно будет найти другую площадку и докупать оборудование.
За всё время существования в проект было вложено несколько миллионов долларов. И теперь для расширения речь пойдёт о вложениях ещё на десятки миллионов. Оборотными средствами тут, конечно, не обойтись – будем привлекать кредиты.
Сегодня наша компания – однозначный лидер в соевом сегменте на российском рынке. Рынок растительных альтернатив растёт, появляются разные стартапы. Но у них нет нашего опыта и технологий, и в этом наше конкурентное преимущество.
В какой-то момент в нулевых началась информационная война против сои. Особенно это было заметно на ТВ: появлялось много материалов с тем посылом, что соя - вредный продукт, ГМО и т.д. Это, конечно, довольно сильно влияло на продажи – думаю, без такого информационного фона они были бы выше раз в пять.
Теперь уже сложно точно сказать, откуда пошла дезинформация. Причины в основном связывают с теориями заговора о том, что все это затеяли лоббисты чьих-то интересов – возможно, производители альтернативных продуктов. Сегодня этот негатив несколько угас, сою «оправдали» учёные. Моего отца даже приглашали на передачу «Жить здорово» с Еленой Малышевой, где рассказывали про пользу соевых продуктов.
К 2018 году мы стали смотреть в сторону другого сырья и пробовали что-то делать на основе миндаля и кокоса. Пять лет назад экспериментировали с подсолнечником: мне предложили концентрат белка подсолнечника, но с ним ничего не получилось сделать. Потом долго возились с коноплёй. Оказалось, что сделать из неё такой экстракт, чтобы получился напиток, очень сложно. В частности, он постоянно расслаивался.
Дело в том, что сделать любой такой напиток в домашних условиях – не проблема, там ты сделал и сразу выпил. А если надо, чтобы продукция дошла до потребителя, нужно думать о сроке годности: продукт должен простоять на полке, например, 30 дней и не потерять потребительских свойств. Это уже технологическая задача.
Сегодня наша конопляная линейка готова и ждёт своего часа для выпуска, думаем запустить в текущем году. В Америке, к слову, конопляное молоко очень популярно. Там довольно быстро меняются веганские тренды: вначале долго росла популярность сои, потом вдруг стало популярно миндальное молоко, далее пришли продукты из других орехов и семян. А теперь эти тренды пришли в Россию. Для нашего производства это, конечно, хорошие новости.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
