Многие новые продукты и технологии проходят один и тот же путь. Сначала их не принимает рынок, над ними смеются «эксперты», они с трудом добиваются внимания аудитории, а потом происходит прорыв – и вот они уже становятся частью жизни людей. Главное для производителей новинок – не сойти с дистанции раньше времени и продолжать свой путь. О том, как выводить новые продукты на консервативные рынки и почему хейтеры помогают в продвижении, основатель компании «Импульс» Виталий Самойлов рассказал порталу Biz360.ru.
Виталий Самойлов – предприниматель из города Яровое Алтайского края, основатель компании «Импульс». Окончил Новосибирский электротехнический институт. Несколько лет работал в найме, а в 2005 году основал компанию «Импульс», которая производит бытовые и промышленные нагревательные приборы под брендами «ФлексиХИТ» и «Ступенька.рф».
В детстве я 10 лет прожил в Арктике, на берегу моря Лаптевых. В тех холодных местах тепло – это жизнь: у всех дома были какие-то нагреватели. Отец работал электриком, он объяснил мне, как устроены эти приборы. Меня это заинтересовало, я начал изучать нагреватели, разбирать их под присмотром отца – правда, собрать получалось не всегда.
Уже в школе я точно знал, что моя жизнь будет связана с электричеством. Поступил в Новосибирский электротехнический институт, отслужил в армии. А тем временем наступили 90-е, и мой посёлок в Арктике закрыли. «Наверху» решили, что регион неперспективный, и начали расселять людей.
После института возвращаться было некуда, я остался в Новосибирске, поработал на разных предприятиях. А потом занялся своей первой разработкой – тонкоплёночным нагревателем. Всё началось в гараже. Я ремонтировал машину, мне надо было вскипятить воду, а чайник сломался. Но у меня были сажа и какая-то краска. Я знал: если их смешать, покрасить смесью банку и подключить её к электричеству – она начнёт греться. Так у меня получилось вскипятить воду в обычной стеклянной банке.
После чего возникла идея нагревателя в виде тонкой плёнки из проводникового порошка и специальной краски. Ради интереса я решил посмотреть, кто в России занимается подобными тепловыми технологиями, и никого не нашёл. Но примерно два года я не мог понять, как эту идею применить.
В 2005 году я решил делать бытовые греющие плёнки для «тёплого пола». По сути, это коврик, который начинает греться при подключении в сеть. Производили его фактически в гаражных условиях. На тот момент нечто подобное делали только в США и Канаде. Потом технологию освоили в Корее.
Я зарегистрировал компанию, запатентовал свой продукт и довольно успешно его продавал. Но однажды наше предприятие остановило производство. Дело в том, что российские правила устройства электроустановок фактически запрещают использование греющей плёнки для «тёплого пола». В этом случае требуется наносить на пол огнеупорный слой. Плёнку нельзя просто «положить под ковёр», как рекомендуют те же корейцы. Мы решили не нарушать законы и уйти из сектора бытовых греющих плёнок в промышленную сферу.
Первое, что мы придумали для сегмента В2В – термомоматы для прогрева бетона. В физике есть правило Вант-Гоффа: при повышении температуры на каждые 10 градусов скорость химической реакции увеличивается в 2-4 раза. В нормальных условиях бетон твердеет 28 суток. Это очень затрудняет работу строителей. А летний сезон, в который обычно ведутся бетонные работы, в России и так короткий. Поэтому бетон нужно нагревать, чтобы он затвердевал быстрее.
Это делают разными способами. Например, в бетон закладывают нагревательный кабель, который потом остаётся в нём навсегда. Ещё один вариант – в бетон втыкают железки и пускают по ним ток. Но все эти способы имеют серьёзный недостаток: возможны локальные перегревы, которые ведут к появлению микротрещин. Мы понимали, что тема перспективная, и уцепились за неё.
Вскоре мы создали термоэлектромат, который покрывает бетон словно одеялом и равномерно распределяет тепло по его поверхности. Нам казалось, что спрос обязательно будет. Сделали образцы, обошли с ними все строительные организации Новосибирска. Но все поголовно сказали, что им это не нужно. Люди привыкли к другим способам нагрева и не хотели от них отказываться, несмотря на все недостатки этих технологий.
Мы продолжали производить нагреватели для бетона и верили в них. Тогда как раз наступил кризис 2008 года, заниматься нам всё равно было особо нечем. Спустя какое-то время появились первые покупатели из числа новаторов. Это строители, которые интересуются новшествами и стараются их использовать.
В конце концов рынок начал понимать наш продукт и принял его. Ажиотажного спроса не было, но пошли неплохие продажи. На эти деньги мы смогли организовать производство. Купили советское здание в небольшом городе Яровое Алтайского края, поставили туда оборудование.
Потом наш продукт начали копировать. Мы посчитали это воровством технологии и два раза судились с такими последователями. Но оба суда мы проиграли: тогда защитить интеллектуальную собственность было очень тяжело. В какой-то момент я понял, что трачу слишком много времени, денег и нервов на эти разбирательства. Лучше направлю эти ресурсы на маркетинг. А наличие конкурентов мне даже на руку: они помогают формировать рынок.
В 2013 году мы разработали новый продукт – сушилку для древесины. Это тоже получилось случайно. За два года до этого один столяр в Иркутске купил нашу плёнку, чтобы сушить пиломатериалы – результат ему очень понравился. У нас постепенно зрела идея: создать специальную плёнку именно для этих целей. Спустя пару лет мы позвонили тому иркутскому столяру, чтобы узнать, как у него идут дела. Ответ нас обескуражил. Оказалось, уже в первые месяцы эксплуатации плёнки у него из-за короткого замыкания сгорела половина пилорамы.
Нам стало очевидно: использовать плёнку в таких целях нельзя. При коротком замыкании она неуправляема. Значит, надо сделать металлическую оболочку и надёжную электроизоляцию. Мы разработали греющие кассеты, которые вставляются в штабель между досок. Они прогревают древесину инфракрасным излучением. Попробовали высушить штабель – у нас получилось.
Тогда мы вынесли эту тему на форум столяров, чтобы они увидели и обсудили наш продукт. Обсуждение шло вяло. Но вскоре нам написал один школьник: он увидел наше объявление и перенёс его на другой форум. И там наша сушилка просто взорвала пространство! Сейчас у этого поста уже 6000 комментариев на 300 страниц.
В таких случаях обычно говорят, что «новинка вызвала много споров». В нашем случае это было не так. Никто особо не спорил: большинство специалистов было уверено, что наше изобретение – полная ерунда. Их посты были примерно такие: «Какие-то чудаки из Алтайского края придумали то, чего просто не может быть!»
Для сушки леса использовались совсем другие способы, и мало кто верил, что древесину можно сушить инфракрасными нагревателями. Нам писали: «Высушите доски, попилите их на рейки, дайте им полежать неделю, и увидите, что рейки загнутся». Мы выполнили эти пожелания, выпилили образец – он идеально ровный. Нам говорят, что это невозможно. Тогда мы устроили «онлайн-сушку». Поставили весы, подключили камеры, которые в режиме реального времени снимали и транслировали все показатели с приборов. И снова получаем прекрасный результат.
Реакция была примерно такой: «Всё равно не верим – дайте нам самим попробовать!» Мы отослали участникам форума шесть сушилок, до реального теста дело дошло только в двух случаях. И тоже всё получалось хорошо. Когда эти два столяра сообщили о полученных результатах – на форуме начали писать, что «их купили».
Всем этим скептикам я благодарен. Они сделали самое главное – начали говорить о моём продукте, поднимать шум, привлекать к нему внимание. А в каком контексте – это неважно. Без них, возможно, тема бы просто затухла. По сути, именно скептики помогли нам сформировать рынок. Кстати, некоторые из них потом подходили к нам на выставках и извинялись за то, что когда-то про нас писали что-то негативное.
А потом мы подключили к продвижению известных в столярном мире блогеров. Мы высылали им наши сушилки, они проводили с ними эксперименты и рассказывали о результатах своим подписчикам. Это вызвало новую волну интереса и заказов.
Наше устройство для сушки леса мы продаём уже 12 лет по всей России и за границу. Но даже сейчас мне нередко пишут, что «такой прибор работать не может». Идея оказалась настолько передовой, что некоторые до сих пор не могут в неё поверить. А повторить наш опыт так никто и не решился: в сегменте инфракрасных сушилок для леса мы до сих пор единственные на российском рынке.
В 2023 году наша компания после долгого перерыва вышла на рынок частных клиентов. Мы придумали греющие резиновые накладки для пешеходных зон и ступенек. Они укладываются на крыльцо, дорожку, лестницу и при подключении вырабатывают тепло. Из-за этого поверхность не покрывается льдом и снегом.
Эта идея пришла после семейного похода на байдарках в Арктике. Я всегда мечтал снова побывать в местах моего детства, долго к этому готовился. За 25 дней похода по одной из якутских рек мы прошли примерно 600 километров. В походе у меня было много воспоминаний детства – о снеге, холоде, гололёде. Я вернулся из похода с желанием сделать что-то для людей, живущих в таких суровых условиях.
Мы потратили много времени на отработку технологии, чтобы продукт радовал своим качеством. На данный момент мы единственные в России, кто делает что-то подобное. На маркетплейсах есть только китайские нагреваемые поверхности. Но там можно купить только стандартные формы ковриков, а мы можем сделать любые – например, для круглого крыльца. Звучит нескромно, но мы выигрываем у китайцев по всем параметрам: цена, качество, индивидуальный подход, логистика.
Продажи греющих дорожек пока идут сумбурно – клиенты обращаются к нам сами. На нас каким-то образом выходят и крупные компании, и госструктуры. Например, для Минобороны мы делали незамерзающую вертолётную площадку, а для РЖД – служебную платформу для персонала. Это резко снизило травматизм среди проводников, которые раньше прыгали из вагонов на ледяную поверхность.
Наши нагревательные коврики лежат на могиле неизвестного солдата под ногами у часовых в Москве. В 2024 году Дивеевский монастырь заказал в один из храмов большие дорожки, чтобы не было наледи на чугунной лестнице. У меня тогда был настоящий трепет: наш продукт будет помогать людям в таком святом месте!
Основная масса заказчиков – торговые и офисные центры, магазины, государственные учреждения, а также частные клиенты. Как правило, частникам нужна тёплая дорожка на крыльцо или «от дома до калитки».
Наша главная задача – чтобы о греющих поверхностях узнало как можно больше людей. Речь идёт даже не о наших продуктах – я имею в виду технологию как таковую. Звонить по организациям «вхолодную» очень сложно. Результативность такой работы мала, особенно когда речь идёт о новой технологии. Единственный выход – массово информировать аудиторию, что тёплые дорожки и тёплые ступеньки в принципе существуют. Трудно продать людям что-то неизвестное. Когда они узнают о продукте и начнут его искать, непременно попадут на нас.
Сейчас мы начинаем активно продвигать тёплые покрытия. Рассказываем о них в СМИ и через блогеров. Когда общаюсь с региональными сибирскими СМИ, вижу особый интерес. Всё-таки проблема гололёда и связанных с ним травм в Сибири особенно актуальна. Участвуем в выставках, где нашу идею принимают очень тепло. Это воодушевляет: значит, мы делаем нужное дело.
С греющей дорожкой мы стали резидентами «Сколково». Там тоже поверили в перспективы продукта и помогают нам выводить его на рынок.
В конкурсе инноваций «Авторадио», который проходил в 2025 году, среди 12 тысяч заявок мы заняли шестое место. Такой успех тоже добавил нам уверенности: если люди выбрали нас – им это интересно. Мы получили свою «минуту славы»: я рассказал о нашем продукте в интервью на «Авторадио». Это вызвало резкий рост количества заходов на наш сайт.
В России около шести серьёзных производств, которые можно назвать нашими конкурентами в том или ином сегменте. Географически мы по сравнению с ними в худшем положении. Находимся в алтайских степях на границе с Казахстаном, а конкуренты – в Москве, Санкт-Петербурге, Казани и других крупных городах. Сырьё привозим из Центральной России, туда же отправляем продукцию.
Мы доставляем наши заказы с помощью транспортных компаний из соседнего с нами города Славгорода. Московскому покупателю приходится ждать наши товары около 10 дней. Но наше преимущество – ноу-хау. Мы можем выпускать продукцию быстро и с любыми параметрами. Ради этого люди готовы подождать доставку.
У нас большое производство по сравнению со многими коллегами – в нашем штате 45 человек. При этом на рынке есть и полукустарные цеха с тремя сотрудниками. По качеству, срокам и разнообразию продукции мы у них, конечно, выигрываем.
Конечно, термоматами, сушилками и греющими ковриками мы не ограничиваемся. Делаем тепловые камеры для промышленности – например, для разогрева бочек в условиях Севера. Мы решили вывести на рынок теплокамеры, когда их внешний вид был ещё так себе. У нас просто не было оборудования, которое могло бы сделать их эстетичными. Тем не менее, они начали пользоваться спросом: для производственников на первом месте всегда качество. Сейчас мы уже научились делать красивые корпусные решения.
Производим нагреватели для пищевой промышленности, где часто нужно разогреть какие-то компоненты. Выпускаем декристаллизаторы для мёда. Если правильно разогреть затвердевший мёд, он не портится и становится жидким.
Совсем недавно начали производить лавочки с подогревом. На рынке уже есть «тёплые лавочки», но они очень дорогие – по 140 тысяч рублей за штуку. Наш продукт намного дешевле и надёжней. Это вандалоустойчивые стальные лавки с нагревателями, которые можно использовать на городских улицах и остановках общественного транспорта.
В среднем маржа в нашей сфере составляет 100%. Но у инновационных продуктов – особенная экономика. Маржинальность товара на первых порах должна быть не менее 200%. Такая прибыль должна покрывать затраты на создание и доработку продукта. К этим показателям маржинальности мы и стремимся.
По термоэлектроматам наша маржинальность составляет примерно 15%. А доход предприятия зависит от объёма продаж. Например, прошлая зима была очень тёплая – спрос на наши товары снизился, у нас был серьёзный провал. Сказывается и падение на строительном рынке – сейчас строят меньше, чем год-два назад.
80% наших компонентов – собственного производства, остальное заказываем из Китая. Оставшиеся 20% мы тоже можем делать сами, просто нам так пока удобнее. После введения санкций какие-то поставщики из Западной Европы прекратили с нами работать. Но мы и сами были не слишком довольны этим сотрудничеством – и по качеству, и по срокам. Например, однажды в Германии просто сгорел завод, и мы остались без нужного нам компонента.
Мы подумали, чем можно заменить недоступные комплектующие, и пришли к более рациональным решениям. Не было бы счастья, да несчастье помогло: теперь мы ни от кого не зависим и полностью контролируем все этапы производства.
Нашим основным направлением в последний год стали греющие дорожки – рынок здесь огромный. Чтобы окупать производство, нам нужно продавать продукции примерно на 4 млн рублей в месяц. Но наши планы гораздо более амбициозны: массовый выпуск в больших объёмах. Мы уже научились производить тёплые резиновые покрытия. У нас всё готово к серьёзным объёмам: технология, помещения, инфраструктура, персонал. И этой осенью мы планируем стартовать по-крупному.
За все годы развития компании мы тратили очень много времени и денег на внедрение новых продуктов. Каждую новинку нужно придумать, разработать, опробовать, несколько раз переделать. Новые продукты нередко требуют нового оборудования, а это тоже большие расходы. Сейчас мы, наконец, поставили новинки «на паузу» и бросили все силы на продвижение и выпуск уже придуманных нами товаров.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
