Пример бренда so.simple.store показывает: свободные ниши есть даже на таком конкурентном рынке, как производство женской одежды. Дизайнер из Екатеринбурга Алёна Подгорная нашла такую нишу в одежде стиля оверсайз - это удобные вещи свободного кроя, подходящие девушкам самых разных форм. Первая же «безразмерная» рубашка, которую Алёна придумала и сшила вместе со своим партнёром Ланой Шугаевой, стала точным попаданием «в рынок»: эта вещь успешно продаётся уже более года. О том, как удаётся небольшому бренду быть прибыльным и успешным, порталу Biz360.ru рассказала Алёна Подгорная.
Алёна Подгорная, 28 лет, дизайнер-предприниматель из Екатеринбурга, основатель бренда женской одежды
so.simple.store. По образованию политолог, закончила УрГУ им. Горького. Работала консультантом в секции мужской одежды в магазинах WEDA Fasion Group, аккаунт-менеджером в агентстве коммуникаций Red Pepper. В 2016 году основала собственный бренд женской одежды свободного кроя («оверсайз»), который развивает в партнёрстве с Ланой Шугаевой.
Идея создания собственного бренда одежды пришла к Алёне во время беременности. Тогда она обнаружила, что ситуация «нечего надеть» стала для неё реальностью. Стильная одежда для беременных в сдержанных тонах в российских магазинах практически не продавалась. Для тех, кто не хочет носить что-то «розовое и в цветочек», шансов найти подходящее платье свободного кроя было не так много. В этот период Алёна Подгорная покупала себе вещи исключительно за границей.
Первой мыслью будущей мамы было создание бренда для беременных, которые, как и она сама, не могли купить «ничего приличного». Но вскоре Алёна поняла: потенциальный рынок для стильной и удобной одежды гораздо шире. Итоговой концепцией стал бренд минималистичной свободной одежды из натуральных тканей для всех женщин, не только беременных.
«В нише оверсайз и свободной одежды в России было не то чтобы плохо, самого рынка, по сути, не существовало. Я считаю, что с выбором направления мы угадали. Беременных у нас сейчас около 15% от общего количества покупателей. Остальные клиентки – обычные девушки самых разных форм (в том числе небольших), которым просто нравится наш стиль, свободная одежда. По формату, цветам и концепции мы попали в точку», - говорит Алёна Подгорная.
После рождения ребёнка Алёна вплотную взялась за реализацию своего плана. Работы по запуску проекта начались в феврале 2016 года и заняли 3 месяца. За это время молодая мама успела спроектировать и изготовить первую коллекцию одежды, а также сделать сайт с интернет-магазином.
По признанию Алёны Подгорной, начинать собственное производство было страшно. Поэтому она предложила участвовать в проекте своей знакомой по соцсетям - стилисту Лане Шугаевой. Алёне нравился её стиль, а Лане понравилась концепция стартапа. Финансировался проект за счёт собственных средств компаньонок. По признанию Алёны, вложения были небольшими.
Основательницы новой марки нарисовали модели, закупили ткани, сшили первую партию на небольшом производстве в Екатеринбурге. В ней было около 10 моделей, максимум в двух цветах. Общий объём коллекции составлял порядка 100 изделий разных размеров. Это, по мнению Алёны, оптимальное количество, чтобы понять, как на такую одежду отреагируют покупательницы.
Название бренда - so.simple.store (в переводе с английского «такой простой магазин») выбрали с прицелом на возможное освоение зарубежных рынков. Всю необходимую работу по созданию бренда (нейминг, логотип, брендбук, оформление сайта) выполнило агентство мужа Алёны Подгорной, в котором она сама работала раньше. Имевшийся в этом вопросе опыт помог «создать бренд» максимально быстро. Работая в рекламном агентстве, Алёна занималась в том числе проведением фото- и видеосъёмок, знала фотографов и моделей. Это позволило ей сэкономить много времени в подготовке сайта и лукбука – оперативно и качественно отснять вещи из коллекции для интернет-магазина.
Коллекцию сфотографировали и выложили в Instagram. Подписчицы Алёны из этой соцсети и стали первыми покупательницами новой марки. Из интернет-магазина, сделанного на сайте so.simple.store, также начали поступать заказы. Почти сразу же после запуска онлайн-продаж девушки открыли в Екатеринбурге шоу-рум.
Первые результаты не разочаровали основательниц бренда so.simple.store.
Начальные инвестиции удалось окупить за первые два месяца продаж. С тех пор проект каждый месяц работает «в плюс»
«Мы видели, какие модели идут хорошо, какие продаются сложнее, какие представляют проблему в крое. Мы шили коллекцию на себя, но не все девушки такого же роста и комплекции. Сейчас мы уже гораздо лучше знаем нашего потребителя. А тогда мы просто тыкали палкой в небо. И неожиданно попали», - признаёт Алёна.
У бренда нет собственного производственного цеха. Его основательницы размещают заказы по отшиву коллекций на четырёх разных предприятиях. Чтобы их найти, Алёна лично обзвонила около 50 фабрик в России, Казахстане и республиках Средней Азии. Она отправляла им эскизы вещей, а заинтересованным в сотрудничестве – образцы тканей. Когда доходило до изготовления пробных партий, некоторые из них целиком не устраивали Алёну по качеству. Поиск фабрик осложнялся небольшим объёмом заказов: далеко не все из них готовы работать с партиями по 20-30 вещей.
На переговоры с фабриками иногда уходили целые дни с утра до вечера. Но такой тщательный поиск принёс свои результаты. Своими нынешними подрядчиками Алёна и Лана довольны, и ценят их за клиентоориентированность и гибкость. Заказы оплачиваются, как правило, после их выполнения.
Выбор производства зависит от специфики заказа: у каждого предприятия есть свой профиль. К примеру, одно из них делает вязаные изделия из шерсти. Для этого используется сразу несколько очень дорогих вязальных машин. Найти такого партнёра было особенно тяжело. По мнению Алёны Подгорной, у многих начинающих российских брендов нет вязаных вещей как раз потому, что они не могут найти хорошего партнера-производителя.
При размещении заказа учитывается и логистика. В первые несколько месяцев работы Алёне приходилось везти купленные в столице материалы на производство в Екатеринбург, а потом обратно - готовые изделия. На этом терялось много времени: перевоз «в один конец» занимает около недели. В условиях быстро меняющегося рынка это слишком долго. Проблема решилась с появлением подрядчика в московском регионе. Теперь логистика отнимает гораздо меньше времени и сил.
От сдачи заказа в производство до получения готовых вещей проходит от одной до двух недель. В самых срочных случаях заказ отшивается за 4-5 дней. Такая оперативность позволяет более гибко реагировать на изменения спроса. К примеру, крупные бренды, отшившие «по плану» большие партии летней одежды, не могут продать её из-за затянувшейся непогоды. Видя, что спрос на тёплую одежду продолжает оставаться высоким, бренд so.simple.store отшивает небольшие партии таких вещей. Объём партий рассчитывается исходя из прогноза погоды на ближайшие дни.
«Мы очень зависим от погоды, вы даже не можете себе представить, насколько. Кто бы мог подумать, что 5 июня будет +8 градусов? А думать нужно. В этом смысле нам проще, чем гигантам. Они не могут реагировать на изменяющиеся условия, а мы можем. Я вижу прогноз и понимаю, что мы ещё 30 тренчей продадим спокойно. Если через неделю обещают +20, мне нужны легкие платья и рубашки, я успеваю их сшить. В этом отношении быть маленькими и гибкими выгоднее», - рассуждает Алёна Подгорная.
При подборе материалов для коллекций бренда so.simple.store его основательницы руководствуются двумя требованиями: натуральность тканей и их доступная цена. Совместить два этих условия непросто. Такие материалы закупают у московских поставщиков, напрямую работающих с турецкими фабриками. Их поиск занял около полугода: как правило, предложенные образцы не устраивали по качеству.
Также удалось найти недорогие итальянские материалы. Их, как и многие другие небольшие бренды, екатеринбургская компания закупает на стоках. К примеру, от заказа для большого бренда на фабрике остаются 200 метров ткани, и их продают по адекватной цене. Но минус итальянских стоковых материалов в том, что они доступны только в ограниченном количестве. В случае успеха изделий из «стока» их невозможно повторить. А закупать «постоянный ассортимент» в Италии стоит, по мнению Алёны Подгорной, непомерно дорого.
«Мы используем сырьё очень хорошего качества, которое при этом нам по карману. В целом мы сейчас более или менее решили вопрос с поставщиками. Главное, чтобы у нас отношения с Турцией снова не испортились, потому что большинство используемых нами тканей – костюмные и рубашечные хлопки, шерстяная и хлопковая пряжа – из этой страны. В ближайшее время мы планируем съездить в Стамбул, чтобы познакомиться с местными фабриками», - рассказывает Алёна.
Основа коллекций бренда so.simple.store – свободные и в основном однотонные платья, футболки, рубашки и брюки. Среди прочих, есть вещи «квадратной» формы или с застёжками на спине. В холодном июне 2017 года продолжают быть популярными весенние тренчи.
Около половины продаж so.simple.store – это базовые вещи, пользующиеся высоким стабильным спросом. К ним относятся рубашки оверсайз, рубашки колорблок (из разных цветовых блоков), платья с пуговицами на спине. Хитами продаж стали и несколько вязаных изделий. Они актуальны круглый год и никогда не залеживаются на складе. Оставшаяся половина ассортимента – вещи из новых коллекций либо «переформулированные» старые.
Новую коллекцию готовят непосредственно к сезону, а не за полгода до него, как делают большие бренды. Это позволяет точнее улавливать тенденции и максимально быстро реализовывать творческие задумки. Разработкой коллекций занимаются непосредственно Алёна Подгорная и Лана Шугаева, дальнейшая работа над образцами происходит совместно с технологом.
«Мы не в том статусе, чтобы, как большие бренды, в сентябре показывать летнюю коллекцию. Для этого нужно гораздо больше сотрудников и вложений. Но зато мы можем сделать всё, что захотим, красиво это сфотографировать, и сразу же продать», - уверена Алёна.
Летом 2016 года, в первые месяцы работы проекта so.simple.store, около 70% заказов поступало из Екатеринбурга. Остальные 30% «уходили» в другие города, преимущественно в Москву. Самая дальняя точка продаж на территории России – Сахалин.
В странах «ближнего зарубежья» вещи бренда носят в Казахстане, Белоруссии, Украине. Небольшой, но регулярный поток клиентов даёт Западная Европа. Дизайнерские платья стоимость около 100 евро оказались очень конкурентоспособными на европейском рынке, даже с учётом стоимости доставки. Ещё один важный плюс бренда для европейских, и вообще заграничных покупательниц – они могут быть уверены, что у других ничего подобного нет.
Московские покупательницы часто спрашивали, где можно потрогать и померять вещи екатеринбургского бренда в столице. Поэтому основательницы so.simple.store решили открыть московский шоурум. Но при этом понимали, что самостоятельно «вытянуть» его будет сложно. Выходом стала кооперация с дружественными брендами: под одной крышей сейчас расположились шоурум одежды, студия мейк-апа, бренд украшений и магазин белья. Так как аудитория всех проектов пересекается, у них фактически получилось единое концептуальное «пространство для девушек».
«Это стало логичным развитием. Мы открывались не на пустом месте, у нас уже была аудитория в Москве. Наши клиентки просто получили помещение, где всё можно потрогать. Многие хотят мерять и трогать вещи перед покупкой, и я сама - в их числе. Как только мы открыли шоурум в Москве, туда сразу же пошли люди», - вспоминает Алёна.
Следующим шагом стало открытие в марте 2017 года первого «полноценного» магазина. Он расположен в центре Екатеринбурга, на улице Красноармейской. В отличие от шоу-рума, он обозначен вывеской, и туда может зайти «с улицы» любой желающий. Всего в двух точках so.simple.store, в Москве и на Урале, работают пять человек.
Производство и продажи бренда so.simple.store выросли с середины 2016 года примерно в 2,5 раза
Средний объём покупки в so.simple.store – одна-две вещи. Одну вещь обычно выбирают новые клиентки: они хотят попробовать и оценить качество новой для себя марки. Некоторые заказывают по одной вещи в период снижения цен. На таких клиенток Алёна тоже рассчитывает: возможно, что со временем они смогут совершать больше покупок. Самые востребованные размеры – 44-46.
Немало людей заказывают по две-три вещи. Случаются и более крупные покупки. «Женщины относятся к шоппингу не как к необходимости: закончились платья, пошла и купила. Они делают это просто потому, что захотелось. Бывали и невероятные истории, когда человек за один раз покупал 17 вещей. Побольше бы таких клиентов!», - добавляет Алёна Подгорная.
За первый год работы у бренда из Екатеринбурга появились и постоянные покупательницы. Некоторые из них успели сделать за это время по шесть и более заказов. Есть заказчики, которые покупают вещи под маркой so.simple.store почти каждый месяц. Со своими постоянными клиентками Алёна видится не только в соцсетях, но и в «реальной жизни»: в шоурумах и на маркетах.
«Я очень люблю наших клиенток, с ними здорово работать. В шоуруме я кайфую от того, что общаюсь с ними. Они часто говорят: «Вы делаете классные вещи». Нам очень приятно, когда люди приходят в нашей одежде и рассказывают, какая она замечательная. Это происходит и в Екатеринбурге, и в Москве. Негативный фидбек бывает крайне редко, потому что идеальное качество вещей – наш постоянный приоритет», - делится Алёна.
Вещи под маркой so.simple.store продаются по цене от 2200 рублей. Платья-футболки, рубашки и брюки стоят в пределах 3-5 тысяч рублей, тренчи и пальто – от 7 до 12 тысяч рублей. Это сопоставимо с ценами известных брендов масс-маркета. Главным преимуществом перед ними Алёна Подгорная считает качество материала и пошива.
«Я считаю, что мы не вправе просить большее 5-6 тысяч за платье. При этом мы понимаем: синтетика стоит дешевле, но надеть её девушке захочется максимум пару раз. Мы же выступаем за более осознанное потребление. Вещи должны служить долго и долго же быть актуальными. Поэтому мы не бьёмся за следование модным тенденциям, а просто делаем классную базовую одежду на несколько лет», - замечает она.
Ни одна из произведённых под маркой so.simple.store моделей не осталась без своего покупателя. Скидки и распродажи бывают нечасто: в них нет большой необходимости. Основательницы бренда предпочитают производить вещи небольшими партиями и дозаказывать их в соответствии со спросом. Такой подход тоже страхует от появления больших непроданных остатков.
Интернет-покупки магазин доставляет с помощью курьерской службы СДЭК. Их работой основательницы so.simple.store довольны. Задержки в доставке бывают только в праздничные дни, но потерянных посылок еще не было. Услугами «Почты России» бренд не пользуется по причине очередей в почтовых отделениях.
Московским клиентам покупки приносят курьеры сервиса «Пешкарики». Он работает по принципу Uber в курьерской доставке. Размещённый заказ забирает курьер, находящийся поблизости, и приносит его в течение дня. Отправка по Москве обходится клиентам в 200-300 рублей. Доставкой активно пользуются повторные покупатели, которые уже уверены в качестве и знают размерный ряд. Если клиентам вещь не понравится, её всегда можно вернуть, привезя в шоурум или оформив доставку любым удобным способом. Возврат денег производится сразу же при получении от клиента вещи.
За всё время работы проекта не потрачено ни одного рубля на рекламу и платное продвижение, уверяет Алёна Подгорная. Для успешной работы на рынке достаточно собственных страниц бренда в Facebook и Instagram. В данный момент на страницу so.simple.store в этой сети подписано более 23 тысяч человек. Алёна убеждена: если есть «лишние» деньги – лучше вложить их в открытие шоурума или магазина.
«Рекламироваться за деньги мы пока не собираемся. Любую рекламу нужно окупать. Если я заплачу блогеру за пост 100 000 рублей, сколько я должна продать вещей, чтобы его отбить? Насколько это реально? Наша практика работы с блогерами доказывает, что почти нереально», - подсчитывает Алёна.
А вот участие в маркетах полностью себя оправдывает, тем более что их аудитория в последние годы растёт. Маркеты приносят бренду продажи «на месте» и потенциальных покупателей в будущем. К примеру, на московский «Ламбада-маркет» в апреле пришло более 15 тысяч человек. Помимо него бренд участвует в столичном маркете Veter. В Екатеринбурге вещи so.simple.store можно найти на «Сандарина-маркете» и благотворительном «Благомаркете». Участие в маркетах стоит от 5000 рублей (в Екатеринбурге) до 20000 (в Москве), в зависимости от количества дней.
Основные планы бренда на ближайшие несколько месяцев связаны с открытием новых московских магазинов. Для этого Алёна внимательно изучает московский рынок коммерческой недвижимости. Основным препятствием пока являются цены на аренду: они в Москве в среднем в пять раз выше, чем в Екатеринбурге.
Тем не менее, дальнейшие перспективы своего бизнеса Алёна связывает с развитием именно в столице. «В Москве есть очень много «нашей» аудитории, которая о нас ещё не знает. В столице такой огромный рынок, и пока мы не откроем там пять магазинов, в другие города идти бессмысленно», - делится своими планами Алёна Подгорная.
Читайте также:
Сидят как влитые: как заработать на обуви ручной работы.
Шить, жить, любить: как заработать на свадебных платьях.
51 лайфхак фэшн-бизнеса: что нужно учитывать при запуске бренда одежды.
