Когда Анастасия Цура почти 20 лет назад начала учить китайский язык, друзья над ней потешались: разве может он пригодиться где-нибудь, кроме вещевого рынка? Сейчас Анастасия управляет компанией, поставляющей в Россию высокотехнологичную китайскую продукцию для промышленных производств. О том, почему кризисы приводят к росту продаж и как обучать и сохранять ценные кадры, основатель компании «Кели ПромКомплект» рассказала Biz360.ru.
Анастасия Цура – предприниматель из Санкт-Петербурга, основатель компании «Кели ПромКомплект». Получила высшее образование по специальности «Преподаватель китайского языка». После вуза работала в найме на предприятиях, сотрудничающих с партнёрами из Китая. В 2017 году открыла в России представительство китайской компании Keli Sensing Technology, которая производит комплектующие для промышленных весов, в том числе датчики измерения веса и силы.
Анастасия Цура
По образованию я преподаватель китайского языка. Всегда мечтала работать в международном бизнесе, поэтому хотела получить образование в этой сфере. Но конкурс в вуз был слишком большой. И тогда мама дала мне совет: идти к своей мечте через изучение иностранного языка. Я ей за это очень благодарна.
Поступила в педагогический университет в 2006 году и начала изучать китайский с нуля. Тогда ещё этот язык не был таким популярным и востребованным, как сейчас. Да и сам Китай считался страной, где производят только низкокачественный ширпотреб. Мои друзья даже шутили: «Зачем тебе нужен китайский язык? Чтобы быть переводчиком для продавцов на вещевом рынке?»
После окончания вуза работала переводчиком в компании, которая занималась двигателями для судостроения. Моей задачей было организовывать пусконаладку, запуск и ремонт двигателей вместе с китайскими и российскими инженерами. За три года я посетила почти все города России, где есть река или море, работала прямо в машинном отделении кораблей.
Следующим местом работы стала производственная компания, где я прошла путь от рядовых позиций до директора по логистике. Управляла производством продукции под собственной торговой маркой на базе китайских площадок, следила, чтобы китайские партнёры производили товары по нашему техническому заданию.
Именно на этой работе я в 2016 году познакомилась со своими будущими партнёрами – китайской компанией Keli Sensing Technology. Это крупный холдинг из порядка 30 заводов, которые производят весовое оборудование и датчики веса (тензодатчики) для промышленных весов.
Анастасия Цура и основатель холдинга KELI господин Кэ Цзяньдун
Российские весовщики знали Keli как надёжный бренд тензодатчиков, качество продукции которого соответствует нашему ГОСТу. Компания развивала экспорт по всему миру через представительства. Российский рынок средств измерений был тогда достаточно хаотичным. И компания хотела найти надёжного партнёра для более системной работы в нашей стране. Я видела, что её продукты действительно востребованы в России. К тому же бренд обладает очень серьёзными компетенциями в исследованиях, разработке, управлении.
В конце 2017 года я уволилась из найма и открыла представительство Keli в России. Долго перестраиваться на новую роль мне не пришлось. Работая в найме, я мыслила как предприниматель. Только развивала не собственный бизнес, а подразделение в рамках компании своего работодателя. И я поняла, что готова брать ответственность за свои решения – а для предпринимателя это самое главное.
Современные промышленные весы – технологичный продукт, который не сделаешь в гараже. Основа весов – это узел, состоящий из тензодатчика, индикатора (терминала), на который выводятся показания, и соединительной коробки между ними. Тензодатчики, которые мы поставляем, можно назвать «сердцем весов»: там находится весь интеллект прибора.
Мы работаем с производственными предприятиями из разных секторов. Среди клиентов – производители автомобильных весов, фасовочных линий, асфальто-бетонные заводы и многие другие компании. Есть клиенты из аграрной сферы, металлургии, химпрома.
Когда началась пандемия коронавируса, какие-то заказчики приостановили производство. Но многие, несмотря ни на что, продолжали работу. Мы провели анализ рынка и заметили, что дорожное строительство не просто работает в обычном режиме, а даже наращивает мощности. Стало понятно, что нужно переключать внимание на эту сферу. В апреле 2020 года мы побили свои рекорды по продажам – во многом благодаря дорожникам.
Производство датчиков для автомобильных весов
Пандемия ковида продолжалась в Китае около двух лет. Границы оставались открытыми, но с логистикой возникали определённые сложности. Доставлять клиентам заказы в нужные сроки помогали наши отношения с китайскими партнёрами. Для Keli наши заказы в приоритете с точки зрения производства и отгрузки: мы у них всегда первые в очереди.
В 2021 году мы уделили много внимания внутреннему развитию компании. Решали вопросы, связанные с логистикой и формированием команды. Все стремились работать на удалёнке, многие специалисты уехали из страны либо не хотели выходить в офис. А чтобы управлять людьми удалённо, нужно было оцифровать бизнес-процессы. Мы внедрили CRM, сегментировали клиентов, разобрались с финансовым управлением.
В 2022 году у нас произошёл ещё один скачок продаж. Но начиналось всё с большими приключениями. 24 февраля мы заказали два больших контейнера с продукцией из Китая и планировали получить их в апреле-мае. В связи с известными политическими событиями они застряли где-то на границе. Тогда на таможне во Владивостоке образовались огромные очереди: все импортёры повезли свои товары через Китай.
Логистические компании прикладывали все усилия, чтобы доставить наш груз вовремя, но никаких гарантий не давали. Я понимала: если мы не получим контейнеры хотя бы в июне – продавать будет просто нечего. И тогда я решила вложить деньги и заказать ещё два точно таких же контейнера. В марте мы сделали заказ, в мае его получили. Для приёма этого товара открыли новый склад в Новосибирске, в дополнение к действовавшим ранее складам в Санкт-Петербурге и Ростове-на-Дону. Клиенты даже не заметили, что у нас были какие-то сложности – на них это никак не отразилось.
Сайт компании «Кели ПромКомплект»
А в сентябре пришли два контейнера, заказанные в конце февраля. И тут мы уже решали другую проблему – как продать весь объём товара. Но это гораздо приятнее, чем остаться с пустыми складами. Тем более в тот момент как раз случился разворот российских компаний с европейских рынков в сторону Китая. До 2022 года основную часть российского рынка весового оборудования в некоторых сегмента занимали европейские бренды. А тут отечественным компаниям пришлось срочно переориентироваться на китайскую продукцию. Это и стало основной причиной нашего бурного роста.
Интерес рынка к китайской продукции в нашей сфере продолжает расти. Ещё буквально 3-4 года назад у многих были в отношении неё какие-то предубеждения. Но сейчас рынок уже признал, что Китай по качеству измерительной продукции не уступает Европе.
Среди наших клиентов – крупные промышленные компании. Считаю, что они выбрали нас в первую очередь из-за наших инженеров и технической службы. Таким компаниям необходим комплексный подход, качественный сервис и высокая скорость взаимодействия. Наш клиент знает, что его вопрос не «зависнет» и точно будет решён.
Для крупного бизнеса важно, чтобы у партнёра была безукоризненная репутация. Мы полностью «белые», платим все налоги. Это было стратегическое решение. Мы знали, что при выборе подрядчика многие компании будут учитывать и этот фактор.
Анастасия Цура, основатель компании «Кели ПромКомплект»
Большинство клиентов заказывают у нас оборудование на постоянной основе. Например, они производят весы – без нашего тензодатчика у них ничего не получится. С такими заказчиками строим долгосрочные партнёрские отношения. Мы в курсе стратегических планов наших клиентов. Например, если они запланировали рост – мы будем к нему готовы и вовремя закажем нужное количество датчиков.
Наша продукция делится на серийную и индивидуальную. При нестандартном заказе у нас есть два варианта действий. Первый – воспользоваться готовым решением китайских партнёров. Если такого решения нет, то наши и китайские инженеры могут совместно разработать что-то инновационное.
Одна из наших разработок, которой мы очень гордимся, называется месдоза. Это огромный тензометрический датчик для металлургической промышленности, который используют для точного измерения нагрузок на металл во время прокатки. Он способен выдержать вес в 2500 тонн и температуру более 200 градусов.
Датчик для измерения усилия проката металла на 2500 тонн
Мы умеем взвешивать самолёт – встроили серийный мембранный датчик в специальный домкрат. Самолёты регулярно взвешивают, чтобы проверить их центровку и балансировку. Измеряют не только вес, но и его распределение. Если самолет слишком «тяжёлый» в хвосте или в носу, это плохо для его устойчивости и управляемости.
Ещё одна интересная работа – датчик для ручки переключения коробки передач в гоночных машинах. Он помогает отслеживать усилие, которое прилагает гонщик при переключении передачи. Важно понимать, не сломается ли рычаг и сама коробка от частых и резких переключений.
Повод для гордости – тензодатчик для испытания механических и бионических протезов, сертифицированный в России. Тесты протезов ноги являются важным этапом разработки, на котором проверяют наличие слабых мест в конструкции: так оценивают её долговечность и износостойкость. Испытания помогают понять, как будет себя вести протез во время ударных нагрузок при ходьбе или беге.
Мы поставляем нашу продукцию российским предприятиям, а также в Казахстан и Беларусь. От конкурентов отличаемся в первую очередь тем, что мы – единственное в России представительство зарубежной компании. На рынке есть торговые компании, дистрибьюторы, дилеры, но представительств нет.
Наш статус даёт нашим клиентам много преимуществ. Например, все технические специалисты нашей команды проходят обучение на партнёрском заводе в Китае. А это – огромный плюс в развитии их компетенций.
Анастасия Цура во время деловой поездки в Китай
Ещё одно из наших ключевых преимуществ – сервис. Мы приезжаем к клиенту, проводим монтаж, обучение, отвечаем на вопросы, записываем видеоинструкции. У многих конкурентов просто нет такой экспертизы.
Самый важный этап при работе с китайскими партнёрами – завоевать их доверие. Если это получилось, то дальше будет легче. Нужно показывать китайцам, что принимаешь их интересы во внимание и стремишься к выгоде для обеих сторон, а не только для себя. Они это очень хорошо считывают.
Культурных сложностей и разницы менталитетов при работе с китайцами мы практически не замечаем. Единственная серьёзная проблема – особенности управления. В компании Keli очень большие отделы, из-за чего информация от руководства не всегда доходит до подчинённых в нужном виде. Поэтому во многих случаях нам приходится брать на себя работу менеджера и в прямом смысле слова руководить китайскими сотрудниками.
Чтобы работать с китайцами, необходимо понимать, что вам нужно, очень чётко формулировать задачу и контролировать исполнение.
Найти в России сотрудников с хорошим уровнем китайского языка очень сложно. Для нас недостаточно, чтобы человек позанимался с репетитором и научился писать иероглифы. Нам нужны люди, которые практически мыслят на китайском языке и способны решать задачи на уровне проектных менеджеров. Помимо знания языка, наши сотрудники обладают навыками проектного управления, менеджмента, планирования.
На рынке труда таких людей почти нет. Поэтому мы открыли корпоративный университет, задача которого – развитие нужных компетенций у сотрудников. Мы формируем у людей понимание профессии и той ценности, которую они несут: во имя чего они занимаются своей работой.
Датчик для взвешивания ёмкостей в пищевой промышленности
Многие предприниматели боятся, что обученные сотрудники уйдут от них на более высокую зарплату. Но в удержании персонала важна не только денежная мотивация. При всём желании всех конкурентов зарплатами не перешибёшь. Здесь очень важно, чтобы сотрудникам нравилась их работа и их будущее в рамках вашей компании. А чтобы сформировать у них в голове этот образ будущего, с ними надо разговаривать о перспективах бизнеса, причём на стратегическом уровне. Это значит – обсуждать цели компании и объяснять роль каждого сотрудника в достижении этих целей.
Работа на сохранение ценных кадров и корпоративная культура в целом – это в первую очередь честный разговор про будущее. На старте мы договариваемся с новым сотрудником о том, в какое будущее идём. У нас с ним появляется общая реальность, общие цели, мечты и желания. Он понимает, как будет расти профессионально, финансово и, в конечном счёте, как личность. И тогда людям уже неважно, что в каком-то другом месте платят на 10 тысяч больше. Они не знают, какое будущее их там ждёт, а здесь их дальнейший путь им очень нравится.
Средний чек зависит от сегмента клиентов. У крупных компаний он может составлять 1-1,5 млн рублей за одну поставку. Если речь идёт о самых больших корпорациях, сумма бывает и больше. Маржинальность у таких заказов тоже высокая.
В сегменте малых предприятий одна закупка может стоить 50-70 тысяч рублей. Такие клиенты нам тоже интересны и ценны: их много, и общие обороты получаются большими. Кроме того, за счёт малого бизнеса мы развиваем узнаваемость бренда.
Основной инструмент продвижения в нашей сфере – участие в выставках. Много публикуемся в профильных СМИ, где делимся нашим опытом в виде реализованных кейсов. Пишем, какие задачи стояли перед клиентом, какие решения мы предлагали, чего в итоге достигли, какую экономическую выгоду получил заказчик. Рассказываем о кейсах на нашем сайте и в соцсетях. Так наша аудитория получает полезную ей информацию и ещё одно напоминание о нашей компании.
Одна из главных сложностей в нашей сфере – кассовые разрывы. Оборудование недешёвое, от его заказа в Китае до получения может пройти полгода. А если вдруг ещё какой-то крупный заказчик не заплатит – компании будет тяжело. Чтобы этого не произошло, нужно тщательно отбирать клиентов, с которыми входишь в большие проекты, отслеживать их чистоплотность. И, конечно, очень внимательно контролировать дебиторскую задолженность.
Анастасия Цура, основатель компании «Кели ПромКомплект»
В первые годы работы мы иногда были опьянены большими заказами и не слишком внимательно следили за тем, чтобы клиенты платили вовремя. И доходили до серьёзных минусов. Никакая «подушка безопасности» тут не поможет – речь идёт о слишком больших для нас суммах, которые невозможно держать замороженными.
Чтобы решить эту проблему, я ввела финансовую политику: мы чётко разделяем оборотные средства и валовую прибыль. Полученные от клиентов деньги распределяются по назначениям.
У нас большие амбиции. Я хочу создать экосистему из портфелей брендов для промышленных предприятий. В перспективе ассортиментная линейка компании будет состоять не только из датчиков веса и силы, но и из другого промышленного оборудования. Уже сейчас мы выводим на рынок новый бренд датчика утечки тока. Так мы сможем принести нашим клиентам ещё больше пользы.
Анастасия Цура, основатель компании «Кели ПромКомплект»
***
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
