Многие предприниматели хотят привозить в Россию товары, которые произведены в Китае – персонально под их заказ либо как готовую продукцию конкретной компании. Но они часто упускают из виду моменты, которые крайне важно контролировать во время сделки: например, расчёт логистики, проверку подрядчика, валютные платежи и многое другое. О том, как минимизировать риски при работе с китайскими партнёрами, генеральный директор компании «Синотрейд Эксперт» Ольга Болкунова рассказала порталу Biz360.ru.
Ольга Болкунова – сооснователь и генеральный директор компании «Синотрейд Эксперт». По образованию – востоковед и переводчик с китайского языка. Окончила магистратуру по направлению «Международные отношения и устойчивое развитие». Работала переводчиком и консультантом для компаний, выходящих на международные рынки. Компания «Синогрейд Эксперт» основана более 15 лет назад, специализируется на поставках промышленного, электротехнического и лабораторного оборудования, является аккредитованным партнёром Российского экспортного центра.
Предприниматели не так часто считают полную стоимость поставки самостоятельно. Чаще они обращаются в логистические компании с запросом и сравнивают предложения. Но на практике получают дополнительные счета к озвученной сумме – за хранение товара на складе, оформление документов и сертификатов в Китае или в России, а также за сопутствующие услуги, которые изначально не были учтены.
Особенно часто это происходит, если компания выбрала самый дешёвый вариант. За привлекательной ставкой нередко скрывается множество неучтённых платежей, которые в итоге значительно увеличивают общую стоимость поставки.
Именно поэтому расчёт логистики и оценка её рисков – самый важный этап. Необходимо детально разобрать себестоимость поставки и при необходимости свериться с несколькими компаниями. Важно понять, что конкретно каждый исполнитель включает в стоимость перевозки. У всех своё видение и своя структура затрат.
Нередко предприниматель, планируя импорт, мыслит просто: переведу в Китай 100 юаней, 5 юаней заложу на логистику, 20 – на пошлины. Но реальная картина может оказаться совершенно иной. Если сложить все пошлины, сборы, логистику, хранение и таможенное оформление, итоговая себестоимость может поменяться настолько сильно, что груз в итоге выйдет в минус.
Кроме того, не все корректно рассчитывают объём закупки. Возможно, чтобы экономика проекта сошлась, необходимо закупить не на 100 юаней, а на 200. В этом случае разумным решением будет объединиться с предпринимателем из вашей ниши, но из другого региона. Так вы не конкурируете друг с другом, при этом увеличиваете общий объём закупки и получаете более выгодные цены.
Если не сделать этот расчёт заранее, финансовые риски полностью ложатся на предпринимателя.
Это один из важнейших этапов, особенно если вы никогда не сталкивались со сферой ВЭД или имеете минимальный опыт. Часто предприниматели находят поставщиков на Alibaba, видят высокий рейтинг и сразу размещают заказ. Но по-хорошему перед тем, как начать сотрудничество, необходимо проверить юридическое лицо. Есть ли у компании долги, судебные разбирательства, чем именно она занимается, когда была основана, какой у неё код деятельности – на все это базовые вопросы нужно получить ответы до перевода денег потенциальному деловому партнёру.
Следующий шаг – попытаться посетить производство поставщика. Если вы не можете поехать лично, направьте своего представителя. При небольшой сумме сделки поездка на переговоры не всегда экономически оправдана. Однако существует более доступный вариант: найти студента, который съездит на место и сделает фотографии, либо привлечь опытных агентов – русскоговорящих или англоговорящих.
Стоимость таких услуг может составлять до 500 долларов, но в результате вы будете точно понимать, что поставщик проверен, с ним можно работать, а риски сведены к минимуму.
Этап, на котором ошибается множество компаний. Причём это касается не только выпуска кастомизированной продукции, но и готовых товаров. На стороне клиента нередко возникает расхождение между тем, что задумал инженер заказчика, и тем, какой заказ фактически размещён в Китае. Также инженер может напрямую договориться с производителем о каких-то параметрах, но эти договорённости не будут зафиксированы письменно. В результате это может привести к разночтениям, которые обнаруживаются уже после запуска партии в производство.
Спецификация – ключевой документ для внешнеэкономической деятельности. В ней, помимо основного договора (параметры конкретной партии), должны быть отражены все сопутствующие вопросы: порядок приёмки продукции, условия и формат гарантийного обслуживания, механизм его реализации, распределение ответственности. Кто отвечает, если товар, поступивший в Россию, будет ненадлежащего качества? Что именно будет считаться надлежащим качеством? Какой допустимый процент брака?
Если речь идёт о технических параметрах, они должны быть чётко прописаны: какие именно показатели, на каких режимах и оборотах будут проверяться, каким образом будет фиксироваться соответствие. Это важно, чтобы китайский контрагент понимал – клиент осознаёт риски и будет проводить тщательную проверку. Иначе, когда партия в несколько тысяч единиц уже произведена, что-то изменить практически невозможно. В таких ситуациях китайский контрагент может начать играть в «молчанку», и инструменты воздействия на него будут ограничены.
Валюта – всегда своего рода «ящик Пандоры». Предугадать, в какую сторону пойдёт курс, сложно. Ситуация, когда за одну ночь компания теряет значительную сумму только из-за изменившейся стоимости валюты, вполне реальна. Даже анализ исторической динамики не даёт гарантий. То, что, например, в марте прошлого года курс не снижался, не означает, что он останется стабильным в будущем.
Поэтому важно закладывать курсовую разницу и оставлять себе финансовый люфт – хотя бы минимальный, чтобы не работать в режиме постоянного стресса. Отслеживать курс в банке и выкупать валюту на полную сумму заказа заранее – финансовое решение конкретной компании.
Ключевой момент – таможенные платежи. Груз, как правило, поступает в Россию не сразу: требуется время на производство в Китае, подготовка к отправке поставки и логистика занимают минимум месяц. А таможенные сборы и пошлины оплачиваются по курсу на день оформления. К моменту прибытия груза курс может существенно измениться.
Важно предусмотреть этот риск: либо сохранить средства в валюте, либо заложить дополнительный запас, чтобы колебания курса к моменту оплаты не сделали поставку убыточной. В противном случае вся экономика проекта может уйти в минус.
Предприниматели часто совершают одну и ту же ошибку: скачивают шаблон из интернета или берут образец у партнёров. Но нет никакой гарантии, что такой контракт соответствует специфике их деятельности. В результате самая чувствительная часть – порядок оплаты и распределение рисков в случае недобросовестности поставщика – оказывается либо прописанной формально, либо не отражённой совсем.
На этапе заключения сделки многие находятся в состоянии эйфории. Им кажется, что с китайским партнёром выстроены отличные отношения, и проблем не будет. Однако при возникновении споров выясняется, что в договоре отсутствует критически важный пункт. И формально поставщик действительно ничего не обязан.
Несмотря на многолетний опыт работы с Китаем, я всегда рекомендую привлекать юристов и разрабатывать рамочный договор, адаптированный под конкретную компанию и конкретную сделку. Использование шаблонов кратно увеличивает риски – можно потерять предоплату, время и сам груз.
Контракт также должен быть согласован с банком в части валютного контроля. Не каждый документ будет принят. Поэтому после подписания договора с китайской стороной его необходимо показать менеджеру по валютному контролю в банке. Он подтвердит, возможны ли расчёты по такому контракту и в какие сроки может осуществляться оплата.
Инвойс – это документ, на основании которого осуществляется перевод оплаты. Здесь необходимо чётко зафиксировать сроки отгрузки, дату производства товара, его наименование, основания для платежа, а также корректные реквизиты сторон. Это официальный документ, на который ориентируется банк. Именно на него будут ссылаться, если окажется нарушен срок в 180 дней, в течение которого товар должен поступить в Россию.
Опытным участникам ВЭД может показаться, что в инвойсе нет ничего сложного. Но для начинающих здесь существует ряд нюансов. Например, как правильно указать свои реквизиты, корректно отразить данные китайской стороны, какие печати должны стоять на документе и должны ли они быть вообще. Отдельный вопрос – как проверить подлинность печати, если она есть, и допустимо ли её отсутствие. Достаточно ли одного иероглифа? Эти детали напрямую влияют на юридическую силу документа и на позицию банка.
Бывали и более показательные практики. Поделюсь реальным кейсом моего партнёра. В определённый период на контрактах с китайскими поставщиками ставили не только печать, но и отпечатки пальцев контрагента. Закупщики и агенты возили с собой чернильные подушечки и собирали «пальчики» на документах, чтобы в случае спора можно было подтвердить личное участие подписанта. На первый взгляд это выглядит экзотично, но суть одна: к оформлению документов необходимо относиться максимально внимательно.
Сотрудничество с китайскими партнёрами – система из взаимосвязанных этапов, где каждая ошибка может стоить бизнесу существенных бюджетов. Потери редко происходят внезапно, чаще они становятся следствием недоработок на конкретных этапах взаимодействия: в расчётах, документах, формулировках, сроках или контроле.
Чем внимательнее предприниматель относится к деталям – от проверки поставщика до оформления инвойса и учёта валютных рисков, – тем устойчивее окажется вся конструкция сделки.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
