Тот ещё фрукт: как заработать на производстве сушёных абрикосов, хурмы и сливы

Мальвина Мартиросян сделала отличную карьеру в ресторанном бизнесе – в 23 года возглавила службу доставки холдинга Ginza Project и повысила её прибыльность и рентабельность. Но в какой-то момент поняла, что это «не её». А дело всей жизни она нашла на родине – в Армении, куда съездила в путешествие и где поняла, что хочет открыть всему миру вкус армянских фруктов. О том, как производить сухофрукты без применения «химии» и как выйти со своей продукцией в торговые сети по всему миру, порталу Biz360.ru рассказала основатель компании Harvy Мальвина Мартиросян.

У меня быстро получилось построить карьеру. Я начинала в 16 лет с оператора колл-центра, работала в сети доставки еды. В 19 лет пришла в ресторанный холдинг Ginza Project, где к 23 годам стала директором службы доставки. После этого я за пару месяцев значительно повысила рентабельность компании. 

Причина, как я думаю, в том, что я многое делала не по правилам. Я по жизни очень увлечённый человек, всё время расширяю кругозор, много читаю, изучаю что-то новое. Я предлагала акционерам свои идеи, они меня поддерживали, и я там довольно много перевернула. Мне в таком молодом возрасте доверили высокую позицию – для меня это был ещё один стимул каждый раз делать что-то невозможное. 

Однажды я прилетела отдохнуть в Ереван. Две недели ездила по Армении, где не была несколько лет, знакомилась с интересными людьми. И у меня появилась мечта: сделать что-то полезное для родины и передать её вкус. Я ещё не знала, вкус чего – у нас там всё очень вкусное.

Потом я вернулась к московской офисной жизни. Но проработав 3 месяца, написала заявление и ушла. Я поняла, что устала. Быть директором – это очень большая ответственность. В таком возрасте у меня было более 300 сотрудников, высокая должность, зарплата и перспективы. Ginza Project тогда считался одним из самых успешных проектов на ресторанном рынке, люди мечтали там работать. Но я понимала, что в принципе это не моё. Я ушла в никуда, не зная, чем буду заниматься. 

В сентябре 2015 года, после увольнения, я с сестрой приехала в Армению, и мы путешествовали по стране. Там у нас родственники и знакомые, мы стали более тесно с ними общаться. У меня быстро расширился круг знакомых и друзей. 

Мы с сестрой провели в Армении 3 недели. Мы заезжали в сады – как раз был сезон персиков, винограда, слив. Это были непередаваемые ощущения! У меня просто мурашки идут по телу, когда я вспоминаю, как мы гуляли по этим садам, забирались в горы, ночевали в палатках. Как будто я просто попала домой, хотя с 6 лет я там не жила. 

После возвращения в Москву мы с подругой ужинали на кухне, на столе были сухофрукты. Я смотрела на них, и у меня что-то в голове щёлкнуло! Я поняла, чем на самом деле хочу заниматься.

Позвонила в Ереван человеку, с которым познакомилась во время поездки. Попросила его прислать небольшой груз сухофруктов, он прислал его мне в течение недели. Затем нашла компанию, которая изготавливает крафтовые коробки. Купила 100 штук, позвонила другу-дизайнеру, попросила сделать какой-нибудь дизайн для них - так у меня получилась упаковка. Сухофруктов было три вида по 10 кг: абрикосы, чернослив и вишня. 

Потом пошла на Даниловский рынок, он тогда принадлежал Ginza Project. Рассказала им, что начинаю свой бизнес с новым продуктом, и попросила взять его в продажу. Потом пошла к друзьям-владельцам кафетерия. Они тоже поставили мою продукцию на полку. 

Сухофрукты начали понемногу продаваться. Первую партию в 30 кг я продала примерно за три недели. Потом мне отправили ещё немного. Параллельно я занималась продвижением двух проектов. В день тратила на это примерно 2 часа. 

Я видела, что сушёные фрукты всё больше пользуются спросом в Москве, и решила взяться за дело серьёзнее. В конце 2015 года я снова прилетела в Ереван и начала активно изучать производство сухофуктов. Появились новые знакомые. Среди них был производитель сушёных фруктов, который делает премиум-продукцию. 

Я приехала к нему. Он мне всё рассказал, провёл дегустацию, показал все фрукты, которые они сушат. Среди них были сушёные абрикосы тёмного цвета нереально большого размера.

Оказалось, эти фрукты отправляют на экспорт в Швейцарию. Их срывают спелыми, и при сушке они не обрабатываются серой или каустической содой, как это происходит при производстве большинства сухофруктов. Именно тогда я поняла, что моя самая первая 30-килограммовая партия была обработана химией. 

Я позвонила в те точки, куда до этого поставляла сухофрукты. Сказала им, что пришёл новый вид абрикосов, только их нужно хранить в холодильнике. На Даниловском рынке это сделать не получилось. Тогда я узнала, что есть вакуумная упаковка, которая может продлить сроки хранения. Заказала упаковку и поставила сухие фрукты на Даниловский рынок. Конечно, этот продукт был значительно дороже моих прошлых поставок. 

Особых продаж в 2015 году не было, но я уже поняла, чего хочу. У меня появилась мечта: передать вкус армянских фруктов по всему миру. Я поняла, что сушёные фрукты – это единственный продукт, с помощью которого можно передать вкус наших садов. Потому что свежие фрукты срывают неспелыми, потом в дороге они дозревают, но вкус совершенно не тот. 

Я стала смотреть, что можно в этом отношении сделать по-настоящему интересного. Начала изучать рынок передовых стран: Японии, Канады, Австралии, Англии. Очень серьёзно изучала, что и как сушить и хранить.

После того, как изучила технологию, нашла в Армении технолога. Его компания производила сушёные овощи на экспорт в небольшом количестве. У него были технологии по сушке персика, абрикоса и чернослива. Я предложила ему заниматься и моей продукцией. Первую партию я отправила подруге во Францию, вторая партия уехала в Англию. Они были очень небольшими – по 50-100 кг. 

Не прошло и полугода, как мне позвонила хорошая знакомая по ресторанному бизнесу. Она предложила вывести меня на сеть магазинов натуральных продуктов «ВкусВилл». Как раз тогда они искали поставщиков сухофруктов. 

Я поехала во «ВкусВилл» с образцами продукции. На встрече у меня запросили цены. Я очень серьёзно подошла к этому вопросу и привлекла к расчётам знакомого финансиста. Мы запросили цены у крупных поставщиков. Собрали информацию, провели полную аналитику. Затем мы подсчитали, какие цены позволят нам быть рентабельными и не отпугнут потенциальных партнёров. После того, как я отправила свои цены во «ВкусВилл», мне прислали договор. Там были проставлены мои цены – их даже не просили снизить! Значит, наш расчёт был верным.

Мы заключили контракт, поставили первый заказ. Первая партия по договору составляла около 5000 упаковок, это примерно тонна сухофруктов. Магазинов «ВкусВилл» тогда было не очень много – они заказали наш товар на всю сеть. Я понимала, что по моим расчётам я до такого количества чуть-чуть недотягиваю. Но также понимала: чтобы «дотянуть», мне надо заключить этот контракт. После этого я работала днём и ночью. Партию распродали довольно быстро. Я получила положительные отклики на свою продукцию. 

Надо сказать, сотрудничество со «ВкусВилл» оказалось очень приятным. Многие сети собирают деньги за полки, маркетинг, прописывают ретробонусы и т.д. А здесь просто подтвердили цены, заключили контракт, и в течение 10 дней перечислили деньги за проданный товар. Так же прозрачно «ВкусВилл» работает и сейчас. Они очень поддерживают своих поставщиков, продукция которых соответствует требованиям сети. Я до сих пор сотрудничают с этой компанией. 

Мы продаём 10 видов сушёных фруктов – от персика и абрикоса до вишни и малины. Самые популярные из наших продуктов – сушёная слива и хурма. С прошлого года у нас хорошие продажи по яблокам. Мы используем определённый сорт яблок, который сушим 48 часов при нужной температуре. Яблоки после сушки не чернеют, сохраняя естественный цвет и форму. 

Помимо вкуса, нам важен и внешний вид. С каждым годом наша продукция становится всё лучше и красивее за счёт передовых технологий. В этом отношении мы многому научились у японцев – нас консультирует эксперт из Токио.

Ещё один интересный продукт – гранатовые косточки, которые мы продаём на экспорт. Это очень сильный антиоксидант. Правда, ни на сайте, ни на упаковке мы не акцентируем внимание на том, что наша продукция полезна. Мы не врачи и не имеем права об этом говорить. В своём маркетинге мы не манипулируем людьми, как это делает рынок здорового питания. Мы просто сушим качественные фрукты. С такой продукцией мы выходим на те рынки, где нас поймут. 

Сейчас у нас четыре предприятия в Армении. Одно из них наше собственное, мы открыли его в 2016 году. Затем мы участвовали в открытии трёх партнёрских производств. В процессе сушки они, как и мы, не используют каустическую соду и диоксид серы. 90% своей продукции они производят для нас, остальное – на экспорт. 

Суммарный объём нашего производства – более 2000 тонн свежих фруктов в год. Планируем его постепенно увеличивать. Около 60% нашей продукции мы поставляем в Россию, в основном московским покупателям. Остальное уходит в Европу и Японию. Небольшие количества (около тонны) отправляем в Америку, охватываем Канаду, пытаемся выйти на Австралию.

Поставщиков ищем сами, и контролируем их тоже сами. У нас есть три агронома и ревизоры – они проверяют условия сбора и сушки плодов. Мы заранее заключаем контракт с садоводами, проверяем эти сады, чтобы они не превышали норму по удобрениям. Сейчас мы выходим на органические сады. Их в Армении мало, но 30 гектаров абрикосового сада мы уже забронировали. Очень надеемся, что со следующего года абрикосы у нас будут органические. 

Мы даём плоду полностью созреть на дереве. Потом бережно и поэтапно собираем фрукты по мере созревания, а не все сразу. Мы не помещаем их в холодильник, как делает большинство производителей, чтобы сохранить фрукты до сушки. 

После сбора мы промываем плоды и отправляем их на механическую обработку. Например, из чернослива вытаскивается косточка, у яблока удаляется кожура и сердцевина. Затем фрукты раскладываются в сушилку.

Наша технология улучшается с каждым годом. В развитие технологий мы вложили очень много сил, времени и денег. В первый год мы просто сушили фрукты, как могли – на улице под стеклом. Продукция получалась не идеальной, внешний вид тоже был не очень. 

Сейчас мы сушим исключительно в сушилках по японским стандартам и технологиям. У нас бывают не более 2-3 случаев в год, когда продукт портится во время обработки и идёт в отход. С каждым годом подобных ситуаций становится всё меньше. 

Начальные вложения в запуск проекта составили около $50 000. Они потребовались в основном на закупку первых партий товара. Мы вносили предоплату, чтобы производили и сушили именно «под нас» - без использования химии. 

Вложения в открытие собственного производства в Ереване – около $100 000. Помещение нашли очень быстро, сделали ремонт, закупили всё необходимое – на это ушло 4 месяца. Оборудования у нас довольно много. Это сушильные камеры, аппарат для мытья фруктов, аппарат для определения влажности и воды в фрукте, немецкий аппарат для удаления косточек. Столы и ванны из нержавейки тоже стоят недёшево. 

В создание бренда Harvy я вложила около $20 000, которые пошли в основном на дизайн и печать упаковки. В запуск партнёрских производств мы тоже вкладывались. Одно из наших производств не дотягивало до международных стандартов ISO. В него пришлось вложиться, и потом в течение года мы вычитали эту сумму из их доходов.  

Все вложения были только с заработанных средств. Кредиты брать не пришлось. Отец и мой близкий друг в какой-то момент поддержали меня во время развития проекта. Но я очень быстро вернула им деньги. Схема работы у нас простая: нужно продать и заработать, чтобы развиваться.

Упаковка сушёной хурмы, абрикосов или чернослива от Harvy стоит 350-370 рублей за 180 грамм. Цена сушёных яблок несколько выше: 300 рублей за 90 грамм. Самый дорогой продукт – сушёная малина: 350 рублей за 50 грамм. 

Месячный оборот моей компании превышает $50 000. В сезон этот показатель увеличивается в несколько раз. Рентабельность раскрыть не могу, но доход позволяет развиваться довольно активно. 

Когда в 2016 году подскочил курс доллара, было очень сложно. Это произошло осенью, в самый пик продаж. Тот год был для меня самым стрессовым. Доллар рос с каждым днём, я ночами не спала. Многие мои коллеги тогда просто перестали заниматься бизнесом. Но мы продолжали поставлять за рубли свои сухофрукты из Армении. Я даже в какой-то момент прекратила считать, получится ли у нас хотя бы отбить расходы. Я полностью выключила мозг и просто выполняла заказы. Декабрь 2016 года мы отработали «в ноль». 

К сожалению, мы не застрахованы от неурожаев. С этим мы столкнулись в 2017 году, когда был неурожай абрикосов. В этом году история повторилась. Но наш основной продукт – хурма и чернослив – в изобилии почти каждый год. И мы понимаем, что с их помощью можем обеспечить себе необходимый минимум. Остальные фрукты в сезоны неурожая нам приходится закупать дороже – в таком случае мы зарабатываем меньше. 

Также нас спасает наша эксклюзивная продукция – экспортируемые гранатовые косточки, сушёный инжир, который эксклюзивно продаётся только во «ВкусВилл», и сушёная малина. Остальные партии этих продуктов мы поставляем в другие страны в пять раз дороже, чем в Россию. 

В 2018 году я решила создать собственный бренд. До этого мы работали под другими марками. Причина была в том, что долгое время я просто была не готова к созданию собственного бренда. Мы фактически учились, ошибались, я не всегда была довольна качеством продукции. Мы прошли очень сложный путь и сознательно дали себе время на эксперименты. 

Год назад я поняла, что готова работать под собственным брендом. Собрала команду, а главное – отработала технологии правильной сушки фруктов. Раньше мы иногда опускали фрукты (те же персики) в горячую воду, чтобы у них смягчилась кожица. Но при этом теряется часть витаминов. Сейчас мы умеем правильно сушить фрукты, чтобы оставались витамины и вкус.

Я обратилась в серьёзное дизайнерское агентство Formascope Design, и они воплотили в жизнь все мои идеи. Когда я рассказала, что хочу, мне предложили пять вариантов брендов. Я выбрала два, и Harvy среди них не было. 

Но в течение недели я поняла, что засыпаю и просыпаюсь с мыслью о ёжике, нарисованном на этом логотипе. Я позвонила дизайнерам и сказала, что выбираю Harvy (от слова Harvest – урожай). Ёжик символизирует связь между природой и человеком. Ему нравятся наши фрукты, потому что они настоящие. 

Наши основные покупатели – торговые сети. Для их поиска мы составили базу интересных нам сетей по всему миру. Если информации о сетях в какой-то стране нет в интернете, мы летаем в эти государства, обходим маркеты и смотрим, с кем хотим сотрудничать. Мы не стучимся ко всем подряд, потому что цены на армянские фрукты довольно высокие. 

Затем высылаем коммерческое предложение, иногда вместе с нашей продукцией. Даже если нам отказывают, мы не останавливаемся. Например, две европейские сети остались очень довольны качеством нашей продукции и проявили к нам интерес. В своё время они просто не отвечали на наши предложения, но мы достучались до них, найдя контакты нужных сотрудников.

Сайт проекта на английском языке мы создали только недавно, соцсети в процессе создания. Пока не могу найти хорошего SMM-щика, но как только найду, начнём активно продвигаться. В выставках и фестивалях участвуем довольно редко, но метко. Ездим только на серьёзные выставки, где мы действительно получим результат. В марте были в Японии на FoodExpo Japan, это помогло нам в поиске новых каналов сбыта. 

В штате нашего ереванского офиса – 23 человека. На каждом из четырёх производств в сезон работает около 50 человек – всего более 200 человек. В Москве находятся менеджер по экспорту, два технолога и генеральный директор. 

Найти ответственных сотрудников в Армении было очень тяжело, особенно в первое время – гораздо тяжелее, чем в России. Персонал часто приходилось увольнять и менять. Потом я поняла, что так продолжаться не может. Нужно предпринимать какие-то меры и собирать команду. 

Я решила, что сотрудников нужно не увольнять, а обучать и мотивировать. Начала чаще проводить тренинги, разработала систему мотивации, сама участвовала во всех процессах. Когда сотрудник видит такую вовлечённость собственника, он уже по-другому относится к работе.

Я лично провожу тренинги два раза в месяц. На них я рассказываю сотрудникам, какую ответственность мы несём. Если мы что-то производим – значит, мы делаем это для людей. Когда раньше были трудности с соблюдением рабочими правил гигиены, я говорила: «Представьте, что вы сушите эти фрукты для вашего ребёнка». 

Теперь каждый из этих людей знает, насколько большую роль он играет в этой цепочке. И у нас, можно сказать, уже семья. Это даёт положительную энергетику, которая влияет на продукт и его вкус.   

В 2018 году мы начали поставки в международную торговую сеть Carrefour. Я думаю, что под брендом Harvy мы полностью возьмём весь Carrefour по всему миру. Сейчас мы подписываем договоры с сетями «Утконос» и «Азбука вкуса». Ещё с несколькими сетями находимся в процессе переговоров. 

Мировой рынок для нашей продукции очень большой. Армянские фрукты востребованы в развитых странах. Нарастив обороты, мы сможем выйти на тот же Китай. Они хотят заключить с нами контракт на 3 года, но пока мы себе не можем такого позволить. 

Конкуренты по сушёным фруктам из Армении есть, но их продукция сушится с использованием каустической соды и серы. Я буду счастлива, если в Армении у нас действительно появятся конкуренты и будут производить продукт такого же высокого качества, как мы.

Солнце в коробке: как заработать на доставке фруктов и овощей.
Ресторан из банки: как заработать на консервированном плове и долме.
Приятного аппетита: 12 важных рекомендаций от гастро-предпринимателей.
biz360