Тут вам не Москва: как агентство недвижимости зарабатывает на рынке ОАЭ

Среди покупателей недвижимости в ОАЭ немало клиентов из России. В 2022 году их количество резко увеличилось. А раз есть спрос, появилось и предложение: в Дубае разобраться в нюансах местного рынка недвижимости клиентам помогают 2500 русскоязычных агентств. О том, как выделяться среди конкурентов и какие сложности работы за границей нужно учитывать, основатель агентства Ageeva Real Estate Татьяна Агеева рассказала порталу Biz360.ru.

Мне давно нравился Дубай, и в 2019 году я решила там пожить какое-то время. На тот момент у меня уже были партнёры в ОАЭ, и в коллаборации с ними я начала продавать недвижимость своим московским клиентам. Затем открыла собственную компанию – Ageeva Real Estate.

Тестирование гипотез перед стартом не понадобилось, потому что я уже была «в рынке». Понимала, как развивается спрос, видела тренды, умела под них подстраиваться. Например, во время пандемии тренд был нисходящим – спрос падал. Мы покупали вторичную недвижимость почти в два раза дешевле обычного, а на первичном рынке добивались от застройщиков лояльных условий по рассрочке и платежам.

Основные сложности на первых этапах работы агентства были связаны с особенностями ведения дел в чужой стране и подбором сотрудников. Нужно было время, чтобы во всём разобраться, найти надёжных партнёров, набить шишки и извлечь из них уроки. Но это абсолютно естественно на старте любого проекта, тем более за границей.

Дубай – комфортное место для ведения бизнеса. Здесь для предпринимателя открыто много возможностей, никто не ставит палки в колеса, не мучает проверками и придирками. Если соблюдаешь законы, не ленишься и работаешь честно – то тебе и карты в руки: можно совершенно спокойно развиваться.

Большое преимущество ОАЭ – чёткая работа государственных органов, связанных с недвижимостью. Есть удобные мобильные приложения, где можно в электронном виде получить нужные документы. Действует система «одного окна», когда за один визит можно решить все вопросы.

Из сложностей отмечу непривычный нам стиль работы коммерческих компаний, в том числе застройщиков. Организация процессов у них, как правило, очень слабая. При взаимодействии с ними приходится тратить много времени и ресурсов на переговоры, согласования, обмен информацией.

Сказывается и разница менталитетов: порядка 85% жителей Дубая – иностранцы. Люди со всего мира открывают здесь компании, в том числе в сфере недвижимости и строительства, и ведут дела в соответствии со своими привычками. Чтобы работать с ними, приходится привыкать к разным менталитетам – арабскому, индийскому, пакистанскому, европейскому, китайскому и т.п. Поначалу это непросто.

Основное отличие рынка недвижимости ОАЭ от российского – скорость и интенсивность. В Дубае новые проекты поступают в продажу буквально каждый день – и очень быстро распродаются. Поэтому решение о покупке надо принимать быстро. Рынок действует по принципу «кто успел – тот и съел». Для клиентов из России это непривычно, их сложно настроить на дубайские скорости. Когда говоришь, что надо действовать быстро – им кажется, что это всего лишь уловка.

Ещё одно важное отличие – местные застройщики ориентированы на агентства, а не на конечных покупателей. Из-за высокого спроса и огромных объёмов продаж застройщикам неинтересно разбираться с запросами частных клиентов. Они сотрудничают с агентами, которые точно знают, чего хотят, действуют быстро и чётко. А общением с клиентами занимаются агентства. Клиенту пойти напрямую к застройщику и получить достойный лот (квартиру или апартаменты) почти нереально.

В России агентство обычно прощается с покупателем недвижимости после оформления сделки. В Дубае всё не так. Во-первых, подавляющее большинство сделок с новостройками подразумевает рассрочку. Поэтому клиенту предстоит ещё несколько лет взаимодействовать с застройщиком, пока рассрочка не будет выплачена. Обычно это происходит через агентство, которое помогало с покупкой.

Во-вторых, дубайскую недвижимость в большинстве случаев приобретают с инвестиционными целями. После покупки клиенту нужно будет её перепродать либо сдать в аренду. Самый удобный для владельца недвижимости вариант – когда этим занимается то же агентство, через которое была оформлена покупка. Таким образом, сотрудничество с каждым клиентом может длиться годами. Мы не просто продаём недвижимость, а становимся доверенными лицами своих клиентов на много лет.

В Дубае основной процент сделок заключается удалённо. В моём агентстве этот показатель примерно 80% от общего количества сделок. Все процессы по удалённой покупке отработаны. Мы создаём отдельный чат с каждым клиентом в удобном ему мессенджере, выясняем цели, предпочтения и бюджет, составляем персональную инвестиционную стратегию под аренду или перепродажу, рассчитываем доходность. Если клиент готов приехать в ОАЭ, проводим для него инвест-тур по проектам.

Затем прорабатываем вопрос перевода средств в ОАЭ. Подробно рассказываем про безопасные, легальные и выгодные способы, чтобы при появлении хорошего варианта не возникло задержек с оплатой. После этого обговариваем параметры квартиры: этаж, виды, количество спален и всё остальное. Подбираем подходящие проекты. Общение проходит в чате или в Zoom, я лично контролирую ход каждой сделки. Если нужно, организуем совместный звонок с представителем застройщика. Когда проект выбран, клиент переводит депозит для бронирования лота, а наш менеджер оформляет сделку.

Застройщик готовит договор и почтой направляет два экземпляра покупателю. Тот подписывает их, отправляет обратно в ОАЭ, застройщик регистрирует договоры в земельном департаменте и высылает клиенту его экземпляр. Это несложно, почта работает без сбоев. Если наши сотрудники летят из Дубая в Москву – можем переслать договоры с ними. Земельный департамент отправляет на email владельца электронный документ, подтверждающий право собственности на квартиру. После этого покупатель переводит деньги согласно плану платежей. Если нужно, мы представляем интересы клиента и берём все общение с застройщиком на себя.

Когда недвижимость достраивается, специалист нашего агентства по доверенности от клиента может принять квартиру и заняться дальнейшим управлением – найти арендатора или нового покупателя. С надёжным агентством можно безопасно купить квартиру в ОАЭ и получать от неё доход, вообще не выезжая из России.

За 2022 год мы продали более 150 объектов премиум-класса. Годовой оборот компании составил 3,5 миллиарда рублей, средний чек на один объект – от 200 000 долларов. В 2023 году средний чек вырос до 300 000 долларов.

Мои клиенты – это люди, которые хотят сохранить и приумножить свой капитал, защититься от инфляции, скачков курса валюты и санкционного давления. Среди них есть и те, кто решил переехать в ОАЭ.

Для клиентов на первичном рынке наши услуги бесплатны. Агентство продаёт объекты недвижимости и получает за это комиссию от застройщика. Это наш основной источник дохода. В среднем комиссия составляет 4% от суммы сделки, хотя в последнее время застройщики стараются её уменьшить.

Чтобы продавать объекты, нам нужно их рекламировать. Поэтому основная статья расходов моего агентства в ОАЭ – это маркетинг. Далее следуют затраты на содержание административной службы. Задач по согласованиям, коммуникациям, документообороту очень много, для их выполнения нужны сотрудники и финансы. В Дубае специалисты стоят дорого, уровень зарплат очень высокий. Если на каком-то участке возможен удалённый формат работы, я предпочитаю нанимать сотрудников из России. Для меня в пересчёте на дирхам это выгоднее. К тому же уровень наших специалистов зачастую выше, чем местных.

Ежегодной статьёй расходов является продление рабочих виз и лицензии на ведение бизнеса. Требует затрат и регистрация новых направлений бизнеса. В ОАЭ вид деятельности компании строго регламентирован и ограничен даже в рамках одной сферы. Уже имея компанию в сфере недвижимости, я докупала право на сдачу жилья в долгосрочную аренду. Если я захочу сдавать недвижимость в краткосрочную аренду – это уже другой вид деятельности, и мне снова придётся доплачивать.

В 2022 году на рынке недвижимости Дубая произошёл настоящий бум. Россияне впервые заняли первое место среди покупателей-иностранцев. ОАЭ стал идеальным «убежищем» для всех, кто хотел сохранить деньги или переехать. Людей привлекали лояльная налоговая и визовая политика, дружелюбное отношением к россиянам, растущий рынок недвижимости и роскошный лайфстайл.

С другой стороны, на волне этого ажиотажа в Дубае появились сотни некомпетентных «агентов», а у покупателей сформировались ложные ожидания о бешеной доходности недвижимости. Сейчас рынку приходится иметь дело с последствиями.

Например, многие скупали квартиры в рассрочку с целью быстрой перепродажи по переуступке. Но, как выяснилось, не вся недвижимость подходит для такой стратегии. Люди ничего не анализировали – просто купили то, что предложил агент. В итоге «инвесторы» не смогли продать свои квартиры, и сейчас им нечем выплачивать рассрочку. Им остаётся лишь продавать без прибыли (а то и в убыток), либо потерять и квартиру, и выплаченные деньги.

В 2023 году продажи стабилизировались. Спрос из России стагнирует: факторы, которые двигали рынок в 2022 году, сходят на нет. Люди привыкли к текущей ситуации. Те, кто хотел срочно переехать или диверсифицировать свой капитал, уже это сделали. Высокий курс доллара снижает доступность недвижимости: в пересчёте на рубли получается дороже, чем раньше. Если год назад дубайская квартира стоила 12 млн. рублей (на уровне однушки на окраине Москвы), то сейчас уже 20 млн.

В последнее время серьёзно увеличилась конкуренция среди агентств. Только за 2022 год в Дубае открылось, по моим данным, 2500 «русских» агентств недвижимости, не считая частных агентов. Это тоже влияет на количество продаж – интерес клиентов размывается между разными предложениями. Растут затраты на рекламу, каждый привлечённый клиент обходится в несколько раз дороже, чем раньше.

С этого года для бизнеса в Дубае введён налог на прибыль 9%. Для нашего агентства это существенно. Мы не берём деньги с клиентов и не можем повысить стоимость услуг, переложив налоговое бремя на покупателя. Комиссия от застройщика остаётся такой же, так что выплачивать налог приходится из прибыли компании.

Клиенты находят нас через рекомендации и социальные сети. У меня Telegram-канал с 9 тысячами подписчиков, есть аккаунт в запрещённой в России социальной сети, активно развиваю YouTube-канал. Публикуем полезные экспертные статьи на «Дзене» и VC.ru. Я регулярно провожу прямые эфиры, создаю коллаборации с блогерами, нахожу партнёров среди российских и дубайских риэлторов.

В соцсетях я продвигаю личный бренд, говорю и пишу от своего имени. Аудитория видит, что на кону стоит моя личная репутация. Это способствует формированию доверия: люди покупают у людей, а не у логотипов. Выступаю как эксперт по инвестициям в крупных СМИ – Forbes, Gazeta.ru, Lenta.ru, РБК PRO. Активно развиваю это направление и стараюсь давать больше комментариев.

Мы работаем по принципу бутика. Внимательно изучаем цели, задачи, предпочтения клиента, к каждому подходим индивидуально. Это отличается от конвейерного принципа некоторых крупных агентств.

В дубайской торговле недвижимостью нередки случаи обмана. Доход агентов – комиссионные от застройщика, поэтому они часто действуют в его интересах. Агенты заманивают покупателей фейковыми скидками, навязывают неликвидные или не соответствующие целям клиента объекты – потому что застройщик выплачивает более высокую комиссию.

В нашем агентстве это исключено, мы всегда действуем на стороне клиента, даём только честные цены и не играем с несуществующими скидками. Рассчитываем для каждого личную инвестиционную стратегию, в соответствии с ней подбираем проекты и лоты, а затем сами перепродаём и сдаём их по желанию клиента.

Основной ошибкой в начале пути было излишнее доверие к соотечественникам. Конечно, в чужой стране стараешься найти знакомых или хотя бы просто русскоязычных людей, чтобы решать какие-то вопросы через них. Оказалось, что «наших» чаще всего обманывают «наши». Для меня это был шок. Меня обманули уже на этапе открытия компании. Записали в соучредители местного гражданина, и за оформление каждой бумажки я должна ему платить.

С разного рода мошенничеством я сталкивалась очень часто. Переплачивала буквально за всё, что делалось с посредничеством «своих людей». Но эти ошибки стали для меня ценным опытом. Со временем я нашла в Дубае юристов и других экспертов, которым можно доверять на 100%. Теперь я знаю, кого рекомендовать своим клиентам и друзьям, чтобы уберечь их от ошибок.

Основная часть команды в Дубае – менеджеры по продажам. Это агенты, которые сопровождают сделки, общаются с клиентами и застройщиками. В дубайском офисе также работают администраторы – они помогают в организации всех процессов.

Бухгалтерией и юридическими вопросами занимаются аутсорсинговые компании. У нас большая команда маркетинга, ребята работают удалённо из разных стран и городов. При необходимости подключаем к ним команды на аутсорсе – например, специалистов по рекламе на определённой площадке.

Сейчас я развиваю московское направление. Нанимаю дополнительных сотрудников, налаживаю партнёрские связи с застройщиками премиум-проектов в Москве. Так я смогу предложить своим клиентам несколько направлений для выгодных инвестиций: и в ОАЭ, и в России.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360