Урок на будущее: подводные камни образовательного и досугового бизнеса по франшизе

Открытие детского образовательного центра по франшизе кажется хорошим решением для начинающего предпринимателя. Казалось бы, это полностью «упакованный» бизнес и минимальные риски совершить ошибки на старте. Но по многим причинам часть проектов не становятся успешными в первый год работы, и отчасти виноват в этом владелец франшизы. О том, какие нюансы стоит учесть при подписании договора с франчайзером, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказала эксперт по продвижению образовательных проектов Юлия Федорова.

При покупке франшизы детского образовательного центра важно понимать – это долгосрочный проект, который должен выйти на окупаемость за один год. Если этого не произошло, вы что-то делаете не так. Давайте разбираться. 

Довольно распространённая история: Анна, мама двоих детей и менеджер в декрете, радостно подписывает договор на приобретение франшизы детского центра известной сети… Перемотаем немного вперёд. Прошёл год после открытия, но обещанная франчайзером прибыль в 300 000 рублей в месяц так и осталась красивой цифрой на бумаге, а участие головного офиса в развитии центра Анны ограничивается планёрками один раз в месяц. Она надеялась на более активную поддержку и помощь, но не получила её. 

Первое, с чего стоит начать предпринимателю, открывающему образовательный проект по франшизе, – обязательно прописать в договоре степень участия франчайзера в привлечении клиентов в франшизный филиал. Многие франшизы уходят от ответственности за привлечение клиентов, обязуясь только предоставлять маркетинговые материалы, бренд-бук, отдельный сайт или страницы в соцсетях. Но этого недостаточно для поддержки партнёра в лидогенерации. 

Реальность такова – для обеспечения потока заявок мало передать партнёру контент-план ведения соцсетей или готовый сайт. Как правило, начинающий франчайзи остаётся один на один с проблемой, где взять нужное количество учеников в свой центр. Хорошим вариантом может считаться прописанная в договоре гарантия со стороны франшизной компании набрать для вас минимальное количество заявок на старте бизнеса и дальнейшее маркетинговое сопровождение. 

Внимательно прочитайте и проанализируйте договор коммерческой концессии – тот самый документ, который подписывают при покупке франшизы в России. Часто франчайзеры прописывают всё таким образом, что шаг влево или шаг вправо –нарушение и штрафы. 

Франчайзи оказывается буквально связан по рукам и ногам: нельзя запускать новые направления и дополнительные занятия, кроме входящих во франшизу, нельзя иметь свой отдельный сайт и страницы на гео-сервисах. Кроме того, запрещается самому рекламировать детский центр, самостоятельно формировать цены, даже листовки рисовать не в корпоративных цветах. 

Все эти ограничения лишают предпринимателя главного – свободы действовать гибко и адаптироваться к условиям рынка. 

Важно, чтобы франчайзер обеспечивал максимальную поддержку по следующим вопросам: 

• Как нанимать педагогов?

• Как выстраивать работу с сотрудниками детского центра?

• Сколько им платить?

• Как повышать лояльность клиентов?

• Как заниматься удержанием учеников в середине и конце учебного года? 

Несложные, на первый взгляд, вопросы могут оказаться ещё одним камнем на пути к достижению цели. Договоритесь об объёме поддержки и пропишите условия в договоре. Прозрачная и понятная обратная связь поможет решать возникающие проблемы во время работы. 

Часто без экспертной оценки предпринимателю сложно оценить, насколько адекватны те или иные цифры выручки, расходов и прибыли, которые обещает франчайзер. В хорошем финансовом плане всегда будут рассмотрены три сценария: пессимистичный, реалистичный и оптимистичный. 

А ещё здорово, если партнёр сможет вам аргументированно прокомментировать каждое значение в планируемой финансовой модели: 

• почему конверсия в продажу закладывается именно такая;

• где взять именно столько учеников к открытию детского центра;

• почему сотрудникам важно платить именно столько. 

Рекомендую также связаться с другими действующими франчайзи сети и спросить, сколько они зарабатывают благодаря франшизе, какое соотношение выручки и расходов в их детском центре, как долго они выходили на эти финансовые показатели. 

Кроме того, стоит познакомиться и пообщаться с основателями других детских центров из вашего города и региона, которые работают в нише не менее двух-трёх лет. Может выясниться, что средняя чистая прибыль детского центра в вашем городе 150 000 рублей, а франшиза обещает вам 300 000 рублей со второго месяца работы. Имеет место явное несоответствие.

На этот пункт стоит не только обратить особое внимание, но и детально изучить его вместе с юристом. 

Одна крупная франшизная сеть детских центров прописывает в договоре запрет на открытие своего детского центра в течение 5 лет после выхода из франшизы для франчайзи и его родственников. Другая – предусматривает штрафные санкции в виде выплаты годовой суммы роялти при выходе из франшизы. 

Исходя из своего опыта, крайне не рекомендую подписывать договор коммерческой концессии с кабальными условиями выхода из франшизы. 

Фиксированная величина ежемесячных платежей, так называемое роялти, может говорить об отсутствии интереса у франчайзера в развитии франчайзи. Более справедливой схемой считается роялти ‎как процент от выручки. 

Франчайзи должен понимать, что при роялти 10% от выручки и при считающейся хорошей рентабельности образовательного бизнеса в 30% чистая прибыль будет распределяться так:1/3 головному офису в виде роялти, 2/3 – заработок франчайзи. 

Но тот же роялти 10% при низкой рентабельности бизнеса в 15% перевернёт картину полностью: это будет уже 2/3 головному офису и 1/3 франчайзи. При этом в денежном эквиваленте прибыль франчайзи будет в четыре раза меньше, чем в первом случае. 

Также должно насторожить отсутствие роялти: весьма вероятно, что франчайзер нацелен только на заработок с единовременного паушального взноса и не собирается поддерживать партнёра в развитии бизнеса. Учитывайте этот момент. 

Очень важно проверить заранее, будет ли взаимодействие франчайзера и франчайзи равноправным. Обладает ли франчайзи правом принимать решения, высказывать свою точку зрения или указания головного офиса будут насаждаться директивно? Да-да, так тоже бывает. 

Например, одна из сетей учебных центров для школьников обязывает всех своих франчайзи оплачивать по 50 000 рублей за участие в образовательной выставке. При этом на выставку отправляются представители только головного офиса, и большая часть собранных контактов потенциальных клиентов оседает именно у них. 

Вот моменты, которые должны насторожить франчайзи при покупке франшизы: 

• На паушальный взнос франшизы постоянно действуют скидки и «‎суперпредложения».
  
  

• Несоответствие количества кейсов реальных франчайзи общему количеству проданных франшиз. Например, на сайте заявлено, что 300 центров открыто по франшизе, а отзывов представлено всего пять или десять.
  
  

• Завышенные обещания: «‎Центр начнёт приносить доход всего через месяц после запуска» или «‎Выйдите на 1 млн. дохода в первые 3 месяца».
  
  

• Франшизная сеть вроде бы есть, а вроде её и нет: нет открытых по франшизе детских центров в вашем или близлежащих городах или регионах, вы не встречаете их рекламу в интернете, не слышите про них от знакомых. 

Всё это должно насторожить и заставить задуматься о качестве предложения. 

Тщательно проверяйте франчайзера перед приобретением франшизы, детально изучайте документы и условия последующего партнёрства. Это позволит избежать многих проблем в будущем и сосредоточиться на приоритетных задачах по развитию и масштабированию вашего образовательного бизнеса.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360