В погоне за клиентом: как создать востребованный IT-продукт

Прочтёте за 4 мин.

«Общаться, общаться и ещё раз общаться – идите к пользователям и разговаривайте с ними»

IT-инструменты, которые использует Максим Панфилов

  • Slack
  • YouTrack
  • Fibery

Не всегда ожидания разработчиков IT-решения совпадают с реальностью: команда создаёт вроде бы потенциально нужный рынку цифровой продукт, презентует и продвигает его, но он «не взлетает». Возможно, отделы продаж и маркетинга работают неэффективно. А возможно, у вас получился бесполезный или попросту слабый продукт. О том, как это определить и можно ли реанимировать слабое IT-решение, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал Максим Панфилов, основатель компании panfilov.digital.

Досье

Максим Панфилов  предприниматель из Москвы, основатель компании panfilov.digital. В lT-индустрии прошёл путь от программиста и менеджера до руководителя и фаундера агентства. В 2011 году получил степень MIB в бизнес-школе EAE в Барселоне. Агентство panfilov.digital с 2013 года решает задачи клиентов в разработке и сопровождении: от корпоративных сайтов до интернет-магазинов.

Максим Панфилов

Критерии слабого цифрового продукта

Слабый или неудачный IT-продукт – это тот, который не приносит пользы и просто никому не нужен. Он не продаётся потому, что не закрывает потребности клиентов и пользователей, не решает их задачи, а иногда ещё и бонусом создаёт новые проблемы. Такой продукт не приносит ценности ни внешнему клиенту, ни своему создателю и тем, кто причастен к его разработке, производству и продвижению.

Есть чёткие количественные критерии, по которым можно определить успешность продукта: 

  • Первый – retention, метрика, отвечающая на вопрос, сколько людей вернулись в определённый момент времени после первого входа в продукт. Если вы видите чересчур низкие значения, то это говорит о том, что пользователи довольно быстро отказались от продукта, поскольку не нашли в нём достаточную ценность для решения своих проблем.

  • Второй – виральность, то есть свойство продукта привлекать новых клиентов за счёт уже существующих. Если виральность низкая, значит, пользователи никому не рекомендуют продукт. Это очень сильный звоночек, потому что люди охотно советуют другим то, что нравится им самим.

  • И третий критерий – конверсия в установки или регистрации. Чаще всего поводом для отказа от продукта становится несоответствие ожиданиям пользователей. 

Помимо признаков, которые можно измерить, существует ещё один наглядный и чёткий критерий. Продукт неудачный, если его создатель не может понятно объяснить, для кого он сделан: кто целевая аудитория и почему, какие её проблемы продукт должен решить и каким образом.

Это важное условие, которое указывает на то, что создатель и его команда были просто увлечены идеей. В процессе работы они забыли о том, что продукт всегда разрабатывается для конечного потребителя: не важно, будут это внешние покупатели или сотрудники компании-разработчика. 

Признаки сильного цифрового продукта

Сильный продукт продаёт себя сам. Отделы продаж и маркетинга только помогают узнать о нём большему количеству людей, если речь идет о продукте для внешнего клиента. Но они не пытаются придумать сотни креативов и завалить потенциального потребителя персональными предложениями со скидками и акциями, чтобы обеспечить стабильные продажи. Если компания производит сильное решение, покупатели сами хотят приобрести именно его, когда оно попадается им на глаза или они слышат о нём.

Если речь идёт о цифровом продукте, который рассчитан на внутреннего пользователя – сотрудников компании, то его также можно назвать сильным, если он «продаётся». То есть внутри команды его активно используют. 

Сильный цифровой продукт приносит понятную и видимую пользу потребителю – сокращает затраты ресурсов на выполнение какой-то задачи, повышает выручку компании. Сотрудникам нравится взаимодействовать с этим продуктом, и они активно переключаются на него.

Будет ли продукт сильным, можно понять ещё на раннем этапе работы над ним: создаёт ли команда его под потребность после общения с аудиторией, как ответ на её запросы, или просто отталкиваясь от своего видения. 

Чтобы избежать запуска ненужных продуктов, всегда полезно проводить исследования, общаться с конечными пользователями, понимать их проблемы. Стоит разобраться, как они сейчас работают и как у них выстроены внутренние процессы, с какими сложностями сталкиваются в своей работе и в пользовательских сценариях. При создании любого продукта необходимо отталкиваться от этого, а не от абстрактной идеи или чужого опыта.

Один из свежих примеров: мы внедряем планшетную версию приложения для менеджеров продаж в сетевых супермаркетах стройматериалов «Аквилон» в Казахстане. Мы делаем для них комплексную цифровизацию: и в том числе планшетное приложение для менеджеров продаж, которые общаются с клиентами в супермаркетах. Они ходят с планшетами по залам и оформляют заказы с этих устройств, чтобы не подходить к терминалам. Это оптимизирует трудозатраты, повышает КПД, частоту покупок и конверсию посетителей в покупателей. Первая версия планшетного приложения была базовой: каталог и набор заказов. Дальше мы собирали обратную связь и изучали, что именно нужно менеджерам на точках продаж.

В течение строительного сезона существует очень большой запрос на расчёт по «рулонке» – сколько рулонных изделий нужно купить для тех или иных работ. Такой расчёт предполагает сложную калькуляцию, и менеджерам приходится либо самим всё считать в уме или на калькуляторе, либо отходить к терминалу. Всё это затрудняет работу и сокращает конверсию. Поэтому одной из функций, которую мы внедрили уже на следующем обновлении, был расчёт по «рулонке». 

Без обратной связи после запуска первой версии приложения мы бы не увидели, что такая опция нужна. Если бы мы долго тянули, разрабатывали итоговую программу без промежуточных исследований, упустили бы такие моменты, и приложение бы стало слабым. Поэтому постоянная обратная связь обязательное правило на протяжении всей разработки и дальнейшей поддержки продукта.

Помимо этого не лишним будет исследовать в целом ситуацию на рынке и решения конкурентов. Это позволит понять, целесообразно ли вообще запускать новый продукт, не повторит ли он уже имеющиеся решения. Также изучение рынка поможет узнать, какие проблемы аудитории конкуренты закрыть не смогли. Если вам удастся реализовать дополнительный функционал, вы усилите продукт и получите хорошую возможность для привлечения аудитории. 

Как превратить слабое решение в сильное

Получится ли реанимировать слабый продукт или проще забросить эту разработку и создать что-то новое, зависит от конкретной ситуации. Начинайте с исследования аудитории и текущих метрик. 

Выясните, почему потребители не покупают или не возвращаются к продукту, почему не рекомендуют его друзьям и знакомым, что для них усложняет взаимодействие с решением или формирует негативный пользовательский опыт. От результатов этих исследований зависят дальнейшие действия команды.

В целом подход будет такой же, как при создании нового продукта: надо начать максимально плотно общаться с пользователями. Необходимо выяснить их потребности и адаптировать продукт так, чтобы он решал задачи аудитории и приносил ей ценность. Только в этом случае есть шанс реанимировать продукт. Общаться, общаться и ещё раз общаться – идти к пользователям и разговаривать с ними, учиться видеть задачи, которые им нужно решить.

Здесь предстоит не просто выяснить у аудитории, купит ли она ваш продукт: многие могут сказать «да», просто чтоб не обижать разработчиков. Допытывайтесь, почему люди купят именно ваше решение. Фокусируйтесь на развёрнутых ответах, чтобы узнать потребителя, а не просто получить согласие или отказ.

Как создавать востребованные IT-решения

При создании новых решений бизнесу нужно уделить особое внимание стартовому этапу. Когда появляется некая идея, ещё до начала её реализации продукт уже может стать ненужным. Если единственный движущий мотив работы над идеей – «хочу», стоит задать себе вопрос «зачем?» и искать на него подтверждённые фактами ответы. 

Нет этих ответов – продукт не нужен. Придётся либо отложить идею, либо провести исследования аудитории и потом докрутить первоначальный замысел в зависимости от ответов потенциальных пользователей.

А если есть идея программного продукта, и ответы на вопрос «зачем?» вроде бы тоже найдены, но команду мучают сомнения, не стоит спешить с разработкой. Тем более сейчас, когда бюджет из-за общей нестабильности приходится тратить максимально рационально. Создайте MVP – продукт, состоящий из минимальных базовых функций, которые будут использовать потенциальные клиенты. Так с меньшими рисками можно проверить, удастся ли продукту выделиться среди конкурентов или, если речь об инновационном решении, нужны ли вообще целевой аудитории эти инновации.

Дальше на MVP постепенно навешивайте дополнительные блоки и функции, и каждое нововведение тестируйте с помощью обратной связи от пользователей. Такая реализация продукта небольшими итерациями поможет снизить риск потратить деньги на разработку абсолютного ненужного или слабого решения.

IT Product

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-каналстраницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».

28 февраля 2023

Комментарии

0
  • Прокомментируйте первым.

  • Задайте вопрос
    профи

    Наши эксперты ответят на любой вопрос

    Задать вопрос
    Ваш вопрос отправлен

    Ваш вопрос

    Введите Имя
    Введите E-mail
    Отправить Очистить
Возможно, вас заинтересуют другие наши материалы
Загрузить ещё
Идёт загрузка материалов