В кризис потребительское поведение меняется: на одни товары возникает ажиотажный спрос, а от покупки других люди отказываются. Селлеры, которые ведут продажи через маркетплейсы, вынуждены учитывать не только изменения предпочтений потенциальной аудитории, но и условия площадок, и собственные возможности. О том, какие стратегии используют продавцы, чтобы добиться большей результативности, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал Денис Добряков, СЕО платформы EGGHEADS.
Денис Добряков – СЕО платформы для управления бизнесом на маркетплейсах
EGGHEADS. Окончил факультет кибернетики Московского технического университета связи и информатики. Сооснователь бренда одежды 4teen и бренда необычных сувениров и подарков Artskills. Эксперт в построении бережливого производства (LEAN), автоматизации процессов и внутренней логистики предприятий.
После февраля 2022 года работа селлеров на маркетплейсах сильно изменилась. Теперь продавцы занимаются не только продажами, но активно ищут альтернативы – новых поставщиков готовой продукции или сырья.
Некоторые заблаговременно закупили большие партии и теперь распределяют остатки продукции по различным маркетплейсам, в зависимости от спроса на каждой площадке и установленной комиссии. Кто-то договорился с поставщиками сырья о закупке по фиксированному курсу, а кто-то думает, как перевезти оборудование из Европы в Россию.
Настроения наших клиентов весьма турбулентные. Некоторые выжидают, что будет дальше, другие ищут возможности – точки развития бизнеса, инвестиции и новых партнёров. Есть те, кто объединяется и закупает товары совместно, получая скидку за счёт большого объёма.
У маркетплейсов, наоборот, кризисных дней совсем не замечается: например, как были на Wildberries скидки и акции – так они и остались. А вот селлеру необходимо учитывать все факторы новой реальности. Поэтому каждый выстраивает свою стратегию продаж. При формировании конечной цены для b2c-клиента следует отталкивается от себестоимости товара с учётом состоявшейся смены поставщика или увеличения стоимости сырья.
Остаются продавцы, которые считают, что их клиентам не понравится резкий скачок цен на любимые товары. Поэтому они поднимают цены постепенно – в среднем на 5-7% в неделю. Есть и те, кто считает, что бизнес не может быть нерентабельным в связи с ростом цен на сырьё и логистику. Они поднимают свои цены сразу на 15-30%.
Наша платформа EGGHEADS оказывает селлерам на маркетплейсах помощь в продажах. Мы видим, что сейчас они активнее обращаются к нашей финансовой аналитике. Это и понятно: в ситуации, когда каждая копейка на счету, нужно точно знать, какой товар не приносит прибыли, какова комиссия у каждой площадки, какая валовая прибыль здесь и сейчас.
Сейчас селлерам дорого держать на площадке неходовой товар, и они стараются вывести его из ассортимента. Мы рекомендуем провести ABC-анализ: отсеять товары с низкой рентабельностью, оставляя только те, на которые есть спрос. Если раньше продавец закрывал глаза и не брал в расчёт, что из его 100 номенклатур ходовыми были только 15, то сегодня нерентабельно держать остальные 85.
Продавцы прислушиваются к нашим рекомендациям и корректируют товарные матрицы. Например, основательница бренда косметики Kamilove, проработав товарную матрицу, теперь продает на Wildberries только десять косметических средств. И это приносит ей миллионную выручку.
Кроме того, у селлеров возникли сложности и с привлечением дополнительного трафика на площадки. Не секрет, что внешний трафик многие продавцы получали от рекламы у блогеров заблокированного в России Instagram. Сейчас они ищут альтернативные решения. И если совокупно подвести итог, то у селлеров сейчас меняются и товарные, и маркетинговые стратегии.
По нашей статистике, в марте 2021 года россиянами было заказано женской одежды из категорий «верхняя одежда», «платья и сарафаны», «джинсы, футболки и топы», «костюмы», «джемперы и кардиганы», «юбки, толстовки, лонгсливы», «бельё» на сумму 12,7 млрд рублей. Мужской одежды в этот же временной интервал в тех же категориях (кроме «юбки» и «бельё»), заказали на сумму 3,4 млрд. рублей.
А в марте этого года женской одежды было заказано на 18,5 млрд. рублей, мужской – на 4,9 млрд рублей. Но нужно учитывать, что и количество селлеров на Wildberries в 2021 году в марте было 124 270, а на сегодня их – 430 387.
Что касается ассортимента товаров – сейчас идёт смена сезона, поэтому селлеры заводят на маркетплейсы новые коллекции «весна-лето» и активно распродают зимние вещи.
Мы видим: нельзя утверждать на 100%, что крупные иностранные бренды ушли с российского рынка. Если посмотреть на маркетплейсы, то пока там можно купить товары таких брендов, как Adidas, Nike, Puma, Mango, Marks & Spencer и многих других. Я допускаю, что распродаётся оставшаяся продукция. Но если новых поставок не будет, то ниша заметно опустеет. И её вполне могут занять другие, в том числе российские, производители.
Мы также проанализировали товары, которые потенциально могут больше не появиться на российском рынке из-за их иностранного производства. Среди таких товаров – детские подгузники и гигиенические прокладки. Спрос на прокладки за прошлый год вырос более чем в два раза – с 24,9 млн. рублей в феврале-марте 2021 года, до 54,2 млн. рублей в тот же период нынешнего года. Сейчас спрос на товары этой категории незначительно снизился. На 24 февраля выручка по заказам была 59,5 млн. рублей, а на конец марта – 52,3 млн.
Подгузников же стали покупать больше. С 25 февраля по конец марта в этой категории выручка по заказам на Wildberries составила 623,9 млн. рублей, что в два раза больше этого же периода 2021 года. Но стоит учитывать, что и количество продавцов на маркетплейсе за год выросло на 68,9%.
Готовиться к большей конкуренции
Думаю, что к сегодняшнему дню состояние паники уже все пережили. Селлерам сейчас особенно важно сохранять холодный рассудок, быть гибкими и уметь договариваться со своими поставщиками и клиентами.
Скорее всего, конкуренция среди продавцов на маркетплейсах будет только увеличиваться. Сейчас те, кто раньше демпинговал, не смогут продолжать работать в этой парадигме – это станет слишком сложным. Им придётся использовать более этичные способы. И придерживаться золотого правила, которое мы в компании очень любим – «Делай то, что можешь. Теми ресурсами, которые имеешь. И там, где ты находишься».
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
