Для успешной работы с контекстной рекламой нужно понимать, на что расходуются средства и какой результат они приносят. Важен и размер бюджета: если он маленький, на помощь агентств в продвижении через интернет рассчитывать сложно. Агрегатор рекламных продуктов «Экспекто» позволил предпринимателям со скромными рекламными бюджетами создавать контекстную рекламу самостоятельно. О том, как малому бизнесу с микробюджетами продвигать себя с помощью контекстной рекламы, порталу Biz360.ru рассказал основатель сервиса «Экспекто» Рагим Ахадов.
Рагим Ахадов, 26 лет, предприниматель из Санкт-Петербурга, сооснователь и управляющий партнёр сервиса автоматизации контекстной рекламы
«Экспекто». Закончил Петербургский экономический университет (кафедра национальной экономики). После вуза начал работать в сфере продуктового маркетинга – сначала менеджером по контекстной рекламе, затем руководителем проекта. Сервис «Экспекто» запущен в 2015 году.
Петербуржец Рагим Ахадов начал заниматься интернет-рекламой в 2011 году, сразу же после окончания вуза. Сначала он работал как менеджер по продажам контекстной рекламы, затем вывел на рынок два автономных продукта в этой же сфере как руководитель проектов.
Идея создания сервиса автоматизации и анализа контекстной рекламы появилась у него уже в первые месяцы работы. По признанию Рагима, в начале 2011 года мало кто понимал, как измерять результативность контекстной рекламы. Многие предприниматели считали, что реклама в интернете вообще не работает, и отследить «эффективность кликов» нереально. Рагим нередко слышал от клиентов, что лучше они потратят бюджет на листовки или щиты, чем на «какую-то контекстную рекламу».
Эту проблему можно было решить только одним способом: наглядно показать владельцам бизнеса, какой результат приносят их рекламные затраты в интернете. Для этого Рагим Ахадов и технические специалисты компании, в которой все они были наёмными сотрудниками, в 2012 году создали специальный сервис с личным кабинетом клиентов. В нём фиксировались все звонки и заявки, поступающие от запущенной рекламной кампании. Несколько позже в программу добавили функцию сбора статистики, а также CRM-систему. Это и был, по сути, прототип будущего сервиса «Экспекто», который предлагали действующим клиентам компании.
Спустя некоторое время стало понятно, что новый «побочный» продукт заинтересовал достаточно широкий круг потенциальных клиентов. В 2012 году Рагим задумался о разработке самостоятельно проекта.
Первой версией сервиса стал базовый продукт, позволявший решать задачи в двух основных сферах: статистика эффективности интернет-рекламы и управление взаимодействием с клиентами. Эту версию Рагим представил своим клиентам по действовавшим на тот момент проектам. Они и стали первыми подписчиками нового сервиса.
«Есть два метода создания программы. Первый – полностью «упаковать» продукт, придумать позиционирование, составить финансовые и маркетинговые планы. Но когда ты начинаешь выходить на рынок, всё это часто оказывается неправильным. Планы не те, клиенты не те, спрос оказывается совсем другим. Но самое главное – за то время, пока ты делаешь «уникальный продукт», твои конкуренты могут уйти далеко вперёд, вместе с твоими клиентами. Поэтому мы поступили по-другому. Мы сделали «основу», а дальше, ориентируясь на реакцию рынка, дорабатывали её», - рассказывает Рагим.
Обратная связь показала не совсем обычную реакцию рынка на сервис «Экспекто». Его услугами хотели воспользоваться предприниматели, у которых не было больших бюджетов на рекламу. При этом компания, где работал на тот момент Рагим Ахадов, сотрудничала только с клиентами, рекламный бюджет которых составлял не менее 30 000 рублей в месяц.
Благодаря интересу со стороны более «бюджетных» предпринимателей у основателя сервиса появилась идея о коррекции идеи. Он решил создать продукт, который бы давал возможность любому человеку самостоятельно настраивать контекстную рекламу и оптимизировать её. Затраты на рекламу при таком подходе существенно сокращаются.
«На тот момент клиентам с микробюджетами просто некуда было пойти. Агентства контекстной рекламы работают с ними, как правило, неохотно и некачественно. Ситуация сложилась уникальная. Огромному количеству людей нужна интернет-реклама, они готовы тратить на неё деньги (небольшие, но тем не менее), но рекламные агентства не проявляют к ним никакого интереса. Мы поняли, что людям нужно быстро и без особых знаний создавать рекламу, и мы дали им эту возможность», - рассуждает Рагим Ахадов.
Новую версию сервиса разработали в течение 6 месяцев. В ней был личный кабинет, в котором рекламодатель видел статистику и аналитику по каждому рекламному каналу. Таким образом, он понимал, на что тратит деньги, и какие каналы приносят наилучшие результаты. Также был добавлен функционал по самостоятельному созданию контекстной рекламы.
Продукт создавали на средства компании, без привлечения сторонних инвестиций. Основная статья расходов – это оплата труда разработчиков и сама технологическая начинка «Экспекто». Только в её создание и работу техотдела было вложено за последние 3 года около 14 миллионов рублей.
Основные сложности были связаны именно с созданием технологической начинки, констатирует сейчас Рагим. У него не было опыта руководства разработкой интернет-платформы. Поэтому пришлось потратить время на изучение технической части, чтобы понять принципы и особенности создания программного продукта.
«Сам процесс разработки продукта безумно интересный, но и не менее сложный. Логика клиента непредсказуема, но мы должны следовать ей в нашей работе», - считает Рагим.
В 2016 году как самостоятельный проект и продукт появился сервис «Экспекто», а Рагим Ахадов стал его сооснователем и управляющим партнёром. Название переводится с латыни как «в ожидании чуда». А фраза «Экспекто патронум» - это заклинание из саги о Гарри Потере, которое вызывало волшебного оленя.
Рагим с коллегами старались создать максимально простой в использовании продукт, не требующий интеграций с другими системами, а от пользователей - знаний в области контекстной рекламы. Сервис объединяет личный кабинет, биллинг (систему расчёта) и все остальные инструменты в одном окне. Это избавляет клиентов от необходимости заводить по несколько учётных записей и биллингов для каждого канала рекламы.
Основная функция «Экспекто» - создание рекламных кампаний своими силами и анализ их эффективности по каждому каналу продвижения. Сквозная аналитика - оценка рекламных кампаний на основании данных о продажах - позволяет владельцу бизнеса оптимизировать рекламную кампанию, усилив работающие и убрав неработающие каналы. Использование сервиса «Экспекто», по оценке его основателей, позволяет бизнесменам увеличить количество входящих звонков и заявок на 30-40%.
Для работы с потенциальными клиентами предусмотрена опция «Ловец заказов», главная цель которого - повышение конверсии. На сайт добавляются форма звонка и форма захвата пользователя.
Все заявки от клиентов при подключении к сервису «Экспекто» попадают в личный кабинет пользователя. Их не приходится отслеживать через те ресурсы, где размещена реклама (например, на Яндексе и в Google).
По утверждению создателей продукта, они стремились сделать его максимально простым и понятным в работе. Настроить контекстную рекламу с его помощью можно всего за 15 минут.
Создатели продукта разработали систему с запасом прочности: она может выдержать 7000 клиентов онлайн. Это привело к лишним издержкам, но Рагим с самого начала думал на перспективу. «Так как продукт технологичный, нам нужно идти в ногу со временем. Количество пользователей растёт, для поддержания базы растём и мы», - замечает он.
Основная часть пользователей «Экспекто» - представители малого и среднего бизнеса. Сферы деятельности клиентов абсолютно разные, начиная от перевозки скота и заканчивая продажей спиннеров.
Большинство клиентов, подписавшись однажды на услуги сервиса, остаются его пользователями. Уходит с сервиса лишь немногим более 20% от подписавшихся. «Мы сейчас активно работаем с «отвалами» клиентов и хотим довести этот показатель до 20%. Это будет мини-победа для нас, осталось немного», - делится Рагим.
Создавая максимально простой в использовании продукт, Рагим с коллегами не планировали тратить много времени на обучение клиентов. Но пользователи, как выяснилось, хотели не только установки системы. Им требовались новые знания и навыки по эффективному использованию контекстной рекламы. Большинство из них просили у Рагима и его коллег профессиональных советов на эту тему. Пользователей интересовал, в основном, аудит рекламных кампаний – начиная от того, как увеличить кликабельность объявлений, и заканчивая тем, как увеличить количество заявок.
По этой причине создали службу поддержки для клиентов. Её сотрудники дают рекомендации по продвижению и контенту клиентских сайтов. Пока это делается в рамках живого общения по телефону или в мессенджерах. Кроме того, есть несколько видеоуроков, объясняющих использование продукта. Для тех, кто хочет узнать о контекстной рекламе больше, сотрудники «Экспекто» проводят вебинары. На них объясняют нюансы этого вида продвижения.
«Мы являемся сертифицированными партнёрами «Яндекса» и премиум-партнёрами Google. Наш уровень экспертизы позволяет делиться нашими знаниями и выступать на профильных конференциях. За 7 лет работы в digital нам есть что рассказать», - уверен Рагим.
В общении с клиентами специалисты «Экспекто» стараются подбирать простые объяснения и использовать как можно меньше специальной терминологии. Таких же принципов придерживается сервис в обучении пользователей и при наполнении своих страниц в соцсетеях. Новички в контекстной рекламе часто бывают запуганы и запутаны обилием таких терминов, как LTV, ROI, сквозная аналитика или когортный анализ. По мнению Рагима Ахадова, на первом этапе всё это слишком сложно и не особенно нужно для пользователя. Поэтому он сам и его коллеги избегают профессиональной лексики.
Команда проекта предложила раз в месяц бесплатно делать для кого-то из клиентов полноценный аудит рекламы и сайта. Эта идея возникла после общения с предпринимателем в пенсионном возрасте из Самары, у которого есть ателье и сайт этого предприятия. Он позвонил в техподдержку «Экспекто», пытаясь разобраться в работе сервиса. При этом считал, что весь интернет – зло. Из уважения к тому, что он в таком возрасте хочет развиваться и разбираться в новых технологиях, ему бесплатно провели аудит рекламы и поправили сайт. Теперь такую же помощь планируют оказывать и другим пользователям раз в месяц.
При выводе нового продукта на рынок подписка на «Экспекто» стоила 1000 рублей в месяц. С помощью этой цены хотели проверить, будет ли спрос на услугу. Вскоре количество клиентов стало таким большим, что сервис перестал с ним справляться. На тот момент в штате был лишь один специалист по работе с клиентами.
Сейчас месяц пользования сервисом стоит 1990 рублей, 3 месяца - 4950 рублей, год - 11880 рублей. Отслеживание звонков и SMS-уведомления в стоимость подписки не входят и оплачиваются дополнительно. Стоимость этих услуг планируют увеличивать. По оценке Рагима, сейчас они самые низкие на рынке.
«Региональный бизнес во многих случаях может выделить на рекламные цели не более 10 000 рублей в месяц. Но даже при таком бюджете наши услуги доступны широкому кругу пользователей», - считает он.
В июне 2017 года, через месяц после завершения бета-теста (исправление технических недочётов), у сервиса появилось 167 активных клиентов на платной подписке. Прирост платный базы происходит на 10-25% в месяц.
С середины июня внедрена бизнес-модель Freemium, при которой клиенты могут бесплатно создавать рекламу и использовать CRM сервиса. Единственное условие для доступа к бесплатной базовой версии – активность пользователей. Если она отсутствует на протяжении трёх месяцев, доступ к сервису блокируется.
По мнению Рагима, подобных агрегаторов инструментов для интернет-рекламы на российском рынке пока не появилось. Есть ряд сервисов, но они предоставляют отдельные виды услуг: создание рекламы, аналитику, коллтреккинг и т.д. Главным преимуществом своего продукта по сравнению с ними Рагим Ахадов считает наличие всех необходимых функций «в одном окне».
«Прямых конкурентов у нас нет. Но и «непрямых» мы опережаем не только по набору услуг. Некоторые продукты, конкурирующие с нашим по тем или иным функциям, проигрывают нам по цене или удобству использования. Другие тяжело интегрируются, а наша система не требует интеграции», - объясняет Рагим.
Основным способом продвижения нового сервиса вполне логично была выбрана контекстная реклама. Её запустили практически сразу же после внедрения функции создания рекламных кампаний. По признанию Рагима Ахадова, такой способ продвижения нового сервиса оправдал себя на 100%.
Так же хорошо зарекомендовали себя рекламные посевы - это закупка рекламы в одном или нескольких сообществах профильной тематики для привлечения внимания к продукту или услуге. Используется и таргетированная реклама. В соцсетях проект представлен страницами во «Вконтакте» и в Facebook.
По каждому из каналов продвижения рассчитываются затраты на привлечение клиента и прибыль, получаемая от него. Результаты по всем видам используемой рекламы основателя «Экспекто» устраивают.
У проекта есть партнёры, сотрудничество с которыми дополнительно привлекает внимает к сервису. Самые известные из них - университет интернет-профессий «Нетология» и популярный российский конструктор сайтов для интернет-магазинов Nethouse. Сейчас ведутся переговоры с несколькими банками для размещения «Экспекто» у них на маркетплейсах.
«Функция создания рекламных кампаний сгенерировала большой приток новых заявок. Мы выиграли у Артемия Лебедева конкурс, он нарисовал нам фирменный стиль и логотип по цене, которая в десять раз меньше стоимости его услуг как дизайнера. Это тоже привлекло к нам внимание. Нас уже начали приглашать на профильные выступления, много вопросов поступает через соцсети», - говорит Рагим Ахадов.
Сейчас коллектив проекта состоит из 15 человек. Семеро из них – разработчики, остальные занимаются клиентским сервисом. До конца 2017 года планируется увеличить штат до 28 человек и перевести техподдержку на круглосуточный режим работы.
В течение 2017 года хотят увеличить количество постоянных клиентов до 500. По расчётам основателя «Экспекто», наличие стольких пользователей обеспечит выход проекта на операционную прибыль.
«Наша текущая задача – собрать ещё одну рекламную площадку. Дальше будем выстраивать бизнес-процессы, чтобы активно развивать накопленную базу. В ближайшее время планируем более активно продвигаться. Путь выхода на рынок с «сырым» продуктом и его доработки под нужды потребителей пройден нами на 90%. Спустя полгода на рынке мы уже понимаем, что нам надо сделать и куда идти, чтобы превратиться из стартапа в реальный бизнес» - констатирует Рагим.
Читайте также:
Сударь, защищайтесь: как работает сервис по защите сделок в интернете.
Встречи на продажу: как заработать на поиске клиентов для B2B-компаний.
Охотники за лидами: как устроен сервис поиска клиентов в соцсетях.
