Важны не только деньги: как стартап при выборе инвестора отказался от большей суммы ради других бонусов

Многим стартапам для быстрого развития необходимо привлекать внешнее финансирование. Без инвестиций кратно расти на конкурентных рынках практически невозможно. Но не всегда размер инвестиций является главным критерием для сделки. Например, сервис Botamin при поиске инвестора ориентировался не столько на объём возможных вложений, сколько на дополнительные профиты от будущего партнёра. О том, какие критерии выбора стали решающими для технологического стартапа, основатель Botamin Александр Фартушный рассказал Biz360.ru.

Наша компания Botamin делает AI-продавцов, с помощью которых компании закрывают воронку продаж для «холодных» клиентов. Менеджеры вручную работают с самыми лояльными и платёжеспособными, а чат-бот автоматически обрабатывает всех остальных. 

Наши клиенты – это крупные бренды. Например, для языковой школы «Фоксфорд» наши чат-боты ведут клиентов от первого касания на сайте до продажи вводного урока. 

Мы знаем: если не привлекать инвестиции, то компания масштабируется значительно медленнее. И в итоге её просто «съест» конкурент, который эти деньги уже привлёк. Наша технологическая ниша – AI-боты для продаж – сформировалась полтора года назад. Пока ещё в ней не очень много конкурентов, но видно, что сюда заходит много новичков. Я лично знаю больше 40 проектов-конкурентов с похожими инструментами. 

Кто займёт большую долю рынка – тот и победит в этой гонке. Но для скорости нужны деньги. Скорее всего, рынок будет развиваться по довольно стандартной для стартапов схеме: сейчас несколько компаний привлекут инвестиции и выйдут в лидеры, попутно поглощая небольшие команды. Потом на этот рынок придут два-три стратега и постараются занять долю, реализовывая разные схемы партнёрства с лидерами рынка. А всех «малышей» сожрут за бесценок. 

На других, не таких быстрорастущих рынках, возможна другая тактика. Но тема AI-ботов для продаж новая, «хайповая», поэтому у нас нет выбора: либо мы попадаем в число лидеров, либо нас ждёт поглощение на невыгодных условиях. Bootstrap (развитие на собственные деньги – прим. редакции) в такой скоростной гонке – путь в никуда. 

Недавно мы получили раунд инвестиций в размере 20 млн рублей от Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ). Это было не самое большое предложение на рынке, но для нас самое лучшее. Думаю, что такое решение не выглядит очевидным, особенно для тех, кто недавно запустил свой стартап или занимается нетехнологическим бизнесом. Наш опыт поможет фаундерам избежать ошибок, ведь в погоне за оценкой можно не увидеть главного. 

У нас было несколько офферов от потенциальных инвесторов. И ФРИИ давали нашей компании не самую высокую оценку. Были варианты на 20-30% больше. 

Но мы осознанно выбрали ФРИИ. Потому что считали совокупную ценность. Деньги есть у многих. Да, сейчас из-за высокой ставки стартапам приходится конкурировать с банковскими вкладами, которые, может, и не обещают кратный рост, зато не несут никаких рисков. Но если у тебя понятный растущий бизнес, генерирующий выручку и EBITDA – то привлечь деньги не проблема. Гораздо сложнее найти рабочие инструменты для роста. 

Для нас ключевую роль в выборе инвестора сыграли те «плюшки», которые предлагает ФРИИ: акселератор, сильный бренд ФРИИ, доступ к экспертам и пилотные проекты с корпорациями. Эта добавленная ценность была для нас важнее, чем лишние миллионы в раунде от начинающего инвестора или от какого-нибудь финансового клуба. 

Когда ты общаешься с непрофессиональными инвесторами, всегда есть риск. Часто эти люди приходят из традиционного бизнеса, где другие правила игры. Они могут не до конца понимать венчурную модель и редко способны что-то дать помимо денег. А самое страшное – их реакция на возникающие проблемы. 

ФРИИ регулярно сталкивается с тем, что у стартапа что-то идёт не так. Потому что у стартапов всегда что-то идёт не так. И реакция фонда будет адекватной: помочь советом, экспертизой, скорректировать стратегию или вообще просто не мешать. С непрофессиональным инвестором может возникнуть напряжение. Спокойствие и уверенность в адекватности партнёра в сложный момент – дорогого стоит. 

Справедливости ради отметим, что «инвесторы», которые грозят переломать руки за невозврат инвестиций, остались в 90-х и начале двухтысячных. Сейчас много курсов и инвестиционных сообществ, где можно получить образование и поддержку. И какие-то стартапы там наверняка найдут деньги для своей ниши, но мы остановились на проверенном варианте. 

Я специально подсчитал: от первой встречи с инвестменеджерами ФРИИ до перевода денег на счёт у нас прошло 55 дней. Это невероятная скорость, которая говорит о слаженной работе, чётко отстроенном due diligence (комплексная и независимая оценка – прим. редакции) и о заинтересованности фонда в нас как в партнёрах. 

После этого мы попали в «Акселератор ФРИИ», где у предпринимателя происходит настоящий слом в мышлении. На первой же неделе нам поставили задачу прозвонить своих же текущих клиентов и попробовать им что-то допродать. Казалось бы, банальная задача. Но после того как я провёл шесть встреч, то обнаружил, что мы работаем с клиентами в разы менее эффективно, чем могли бы. Один заказчик, который покупает у нас на 25 тысяч рублей в месяц, имеет реальный потенциал в 450 тысяч. Я считал, что у меня нет ресурсов, чтобы индивидуально работать с каждым клиентом, но такие цифры переворачивают модель. Я могу нанять людей для общения с заказчиками, это окупится. И ведь я не начинающий предприниматель, у меня за плечами 13 лет эффективного и прибыльного бизнеса. 

Но главный инсайт акселератора в том, что мой опыт развития бизнеса только на свои средства оказался лишним для Botamin. Прелесть акселератора в том, что он помогает найти точки роста для каждой компании индивидуально. Нам помогли перестроить фокус с жёсткой эффективности на агрессивный рост. Такую перестройку я сейчас прохожу вместе с трекерами. 

Тем, кто собирается привлекать инвестиции, рекомендация одна – считайте всё. Если оцениваете инвестора, то я бы советовал смотреть не только на его кошелёк, но и на другие не менее важные критерии: 

• Скорость принятия решений. Пообщайтесь с другими стартапами, которые уже сотрудничают с инвестором, почитайте отзывы и кейсы.
  
  

• Доступ к нетворкингу и готовность помочь за рамками чека. Сообщество вокруг инвестора, опыт работы и круг его общения, репутация – всё это позволит вам находить новых партнёров и клиентов.
  
  

• Дополнительные программы вроде акселераторов. Очень важный пункт. В технологическом предпринимательстве мало просто получить деньги. Акселерационные программы порой дают «буст» покруче, чем инвестиции.
  
  

• Экспертиза. Инвестор, как правило, имеет экспертизу в одной или нескольких нишах. У фондов – пул экспертов и трекеров. Им можно задать конкретные вопросы на стадии переговоров, и пообщаться с портфельными стартапами. 

В итоге сумма этих преимуществ определяет, получите ли вы просто деньги на счёт или стратегического партнёра для большой гонки.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360