Вечнозелёный бизнес: как заработать на продаже саженцев хвойных деревьев

Задумываясь о поиске перспективной ниши, редкий предприниматель обратит внимание на идею заниматься выращиванием саженцев. Главный вопрос у новичков где рынок сбыта? Артём Тутынин, руководитель компании «Сибирский клуб», на старте своего бизнеса уже знал, что спрос в этой сфере растущий и стабильный. О том, кто каждый год покупает тысячи саженцев и как развивать сеть питомников с помощью франчайзи, предприниматель рассказал порталу Biz360.ru.

Пять с половиной лет назад у меня появилась мысль выращивать саженцы и продавать их. Сфокусировался на хвойных, потому что не так много видов этих растений получили широкое распространение. К тому же у меня был личный опыт – в своё время я высадил 5 тысяч кедров, которые успешно прижились и растут до сих пор. 

Я рассчитал затраты и возможную прибыль будущего бизнеса, сформулировал необходимые условия, изучил потенциальный спрос и понял, что ниша – перспективная. В России каждый год продаются миллионы саженцев, и спрос на них не падает даже в кризисные времена. Его формируют:

• добывающие компании, обязанные по закону компенсировать вырубку лесов;

• девелоперы, заказывающие озеленение территорий;

• государство с тендерами на лесовосстановление,

• корпорации с ESG-повесткой вроде «Сбера» и «Газпрома». 

Я начал выращивать деревья на полях в селе Целинное и на озере Ая в Алтайском крае. В первый же год мне удалось через объявления на «Авито» продать 20 тысяч саженцев. После этого я начал масштабировать бизнес: приобрёл ещё один участок площадью два гектара и расширил ассортимент пород. 

Тогда же я понял, что теоретически можно высаживать питомники в любом регионе России. Для них подходят участки сельхозземель, которых в нашей стране много. В нашей стране, согласно статистике, простаивают и не используются более 900 тысяч гектаров таких территорий. А значит – проблем с местами для питомников не будет.

Постепенно от идеи выращивания саженцев и их продажи я перешёл к франшизе – открыл параллельное направление. Россия – огромная страна с разным климатом. Продавать саженцы по всей стране сложно: где-то уже пора их высаживать, а у нас на Алтае они ещё под снегом. 

К тому же, я понял, что самостоятельно развивать питомники в разных регионах очень сложно. Франшиза – это способ охватить больше регионов и масштабироваться с минимальными затратами. 

Наша компания «Сибирский клуб» предлагает франчайзи два способа монетизации: 

• Выращивание и продажа сеянцев. Мы высаживаем партнёру питомник, где на площади три гектара будет расти более 500 тысяч сеянцев, которые уже на второй-третий год можно продавать.
  
  

• Посадка деревьев на заказ. Мы обеспечиваем партнёра заказами на посадки в его регионе, гарантируя минимум 20 гектаров посадок ежегодно в течение пяти лет. С каждого гектара партнёр получает чистыми около 250 тысяч рублей. 

Особенность модели в том, что первые три года партнёр зарабатывает исключительно на посадках. В это время он использует предоставляемый нами посадочный материал, пока его собственный питомник подрастает. Мы стараемся вернуть партнёру его паушальный взнос в первые два года. Для этого достаточно найти клиента, у которого есть потребность в 30-40 гектарах посадок. 

Мы развиваем сразу несколько каналов реализации: 

• Госзакупки. Наша тендерная команда мониторит государственные закупки и заявки на компенсационное лесовосстановление. 

• Садоводы, питомники. Их мы ищем в специализированных Telegram-группах. 

• Строительные и ландшафтные организации. 

Зимой мы собираем бронирования с покупателей. Те, кто оплачивают в это время свою бронь, получают гарантию, что для них цена к сезону не возрастёт. Так мы понимаем, сколько сеянцев или саженцев продадим, сколько растений нужно выкапывать, упаковывать и отправлять. 

Ещё одна важная часть этой бизнес-модели – форвардные контракты, то есть предварительные соглашения на будущие поставки. Например, один из питомников уже полностью законтрактован для угольных разрезов в Кузбассе и частной нефтедобывающей компании. 

Франчайзи не приходится самим искать клиентов. Мы обеспечиваем и заказы на посадки, и на покупку саженцев. У нас покупают порядка 40 питомников по России, и мы поставляем им сеянцы ежегодно. 

Также мы изучаем метеокарту по годам и подбираем оптимальное время и схему посадки. А в случае жары создаём естественное затемнение. Это помогает росту растений без лишних затрат. У нас собственный посевной материал с фитосертификатами, лицензиями и паспортами, который подходит как для России, так и для экспорта. 

Нашим партнёрам иметь аграрное образование желательно, но не обязательно. Хорошо, если у франчайзи есть агроном в штате. Но таких специалистов мало, поэтому подойдут и биологи, и почвоведы со средним специальным образованием. Мы их обучаем дистанционно или на месте: практический курс можно пройти за две недели. 

Уникальность нашего предложения заключается в отсутствии жёстких правил ведения бизнеса, но с гарантированным обеспечением заказами и технологической поддержкой. 

Первым, кто узнал о нашей франшизе, стал предприниматель из Москвы, занимающийся поставкой медоборудования. Он взял землю на Алтае, чтобы мы могли наблюдать за процессом. На сегодняшний день у него высажено уже 107 тысяч деревьев и создан собственный питомник на миллион сеянцев. 

Стартовые инвестиции включают паушальный взнос (для примера – его размер 5,7 млн рублей для участка в 35 гектаров). Рекомендуется дополнительно заложить 20-30% в резерв на непредвиденные расходы – на срочную обработку участка от болезней или приобретение дополнительной техники. 

Наша франшиза ориентирована на несколько целевых групп. Это сельхозпроизводители и крестьянско-фермерские хозяйства, которым нужна дополнительная прибыль с их земли. Кроме того, владельцы пустующих земельных участков сельхозназначения от одного гектара, и предприниматели, заинтересованные в ESG-направлении.

С посадок партнёр получает 220 тысяч рублей чистой прибыли с одного гектра (с учётом всех расходов и роялти). При минимальном гарантированном объёме 40 гектаров в год это приносит 8,8 млн рублей чистой прибыли. Начиная с третьего года, добавляется доход от продажи сеянцев – от 1,5 млн рублей при продаже 50 тысяч штук двухлетних сеянцев по цене 20-30 рублей за штуку. Рентабельность доходит практически до 120-130% с одного гектара после всех затрат. Например, заказ на посадку 40 гектаров принесёт 10-12 млн рублей. 

Даже если партнёр решит когда-то выйти из бизнеса, он останется в плюсе. Через 5-7 лет стоимость участка со взрослыми деревьями значительно возрастает. Зону с десятью гектарами кедров пятилетнего возраста через семь лет можно будет продать за 30-50 млн рублей вместо 2-3 млн, которые стоит пустующая земля. 

К концу 2025 года наш бизнес будет представлен в шести регионах, в том числе в Новосибирской, Смоленской и Ростовской областях, а также в Пермском крае. 

Неправильный подбор посадочного материала

Многие начинающие франчайзи слишком строго относятся к районированию – правилу выращивать только те виды деревьев, которые традиционно произрастают в конкретном регионе. Хвойные – ель обыкновенная, сосна кедровая сибирская, сосна обыкновенная – очень хорошо адаптируются к любым условиям. Их можно выращивать практически везде, и жёсткое соблюдение районирования совершенно не обязательно. 

Незнание агротехники

Или иначе – неправильный уход за посевным материалом. Если сеянцы маленькие, трава в междурядьях выполняет функцию затенения, особенно если участок солнечный. Когда сеянцы после пересадки ещё не окрепшие, для них нужно создать наиболее мягкие и бережные условия. Мы не косим траву между рядами в первый год после пересадки растений. 

Недооценка трудозатрат 

Новички часто берут на себя непосильные объёмы, думая: «Сделать 30 гектаров посадок? Что там сложного?» Но они не учитывают множество нюансов – например, что нельзя заглублять корневую шейку сеянца, иначе он погибнет. 

Одним словом, работа с растениями требует много времени и усилий. Помимо правильного ухода за сеянцами, важно как следует подготовить почву, чтобы обеспечить хороший дренаж и аэрацию. Неопытные озеленители могут не обратить внимания на состав почвы, её кислотность и плотность, что напрямую влияет на приживаемость сеянцев. Поэтому важно не только количество, но и качество работы с растениями, которое приходит с опытом и знаниями. 

Перспективы развития «зелёного» бизнеса обусловлены несколькими факторами. Устойчивый спрос формируют постоянные госпрограммы озеленения городов, законодательные требования для добывающих компаний и растущий тренд на экологию среди корпораций. Кроме того, есть большой экспортный потенциал. Кедры в Китае дорожают на 15% ежегодно, но китайцы не умеют их выращивать. Я уверен, что наш посадочный материал экстракачества будет цениться во всём мире.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
biz360