Вишня в шоке и ежевичный портэ: как заработать на производстве конфитюров

Конфитюры и джемы - это рынок с очень высокой конкуренцией. Но основательница сочинского бренда «Дело Гастронома» Мария Дубровская смело пошла в эту нишу, сделав ставку на необычные вкусы – грейпфрут с мятой, апельсин с паприкой, лимон с имбирём и белым перцем. Среди её клиентов – кофейные магазины, сырные и мясные лавки, магазины здорового питания. О том, как заработать на производстве конфитюров и выйти со своей продукцией на экспорт, Мария Дубровская рассказала порталу Biz360.ru.

После вуза я ушла в семейный бизнес – у моей мамы в Сочи была дизайн-студия интерьеров. Но к 2010 году мы благополучно прогорели, и я отправилась в свободное плавание. Дважды пробовала работать в больших корпорациях. В компании «Л’Этуаль» была директором магазина, но ушла оттуда через три недели. Затем возглавляла магазин в сети O’STIN – там меня хватило на полгода. 

После этого я поняла, что наёмный труд в корпорациях – не мой путь. Мне очень сложно выдерживать постоянный график работы «с 9 до 6». Но главное – даже занимая относительно высокую должность, в найме невозможно что-то поменять или усовершенствовать какие-то процессы. 

Затем у меня было несколько собственных бизнес-проектов, которые не взлетели. Главной причиной неудач была моя нехватка опыта, а также кризис 2014-2015 годов. 

Идея «бизнеса на варенье» появилась довольно случайно. Приближался Новый год, надо было поздравлять подруг, а денег на подарки у меня не было. И я решила сделать «подарочное» варенье из мандаринов. Купила банки на ближайшей ярмарке, напечатала простые этикетки и вручную их подписала. 

Подарки вызвали настоящий восторг! Подруги и друзья начали заказывать у меня это варенье. Сначала заказы были маленькие, но тогда мне казалось, что 50 банок в месяц – это уже много. А в конце марта 2016 года ко мне обратилась подруга, которая организовывала MICE-форум в Сочи – крупное мероприятие в сфере делового туризма. Она заказала 100 подарочных наборов: баночка варенья и чай. Так я стала понимать, что на варенье можно зарабатывать.

Объёмы начали расти. В июле 2016 года я заявилась на фестиваль «Московское варенье» и поучаствовала в нём с 2500 банками. Параллельно с этим я подала документы на регистрацию товарного знака «Дело Гастронома». 

В первые полгода я работала дома, сварила на обычной домашней кухне примерно 4000 баночек варенья. Мои домашние были этим очень недовольны - и летом 2016 года я сняла первый цех площадью 30 метров в здании бывшего консервного комбината. Найти помещение было сложно – в Сочи почти нет площадей для пищевого производства. Я закупила самое простое оборудование: столы, раковины, плиту на две конфорки, мясорубку, кухонный комбайн и стерилизатор для банок. 

Несколько месяцев я работала одна. Ездила на закупку фруктов, чистила, мыла, варила варенье, разливала, клеила этикетки, упаковывала, отгружала товар клиентам. Я перестала приходить домой вовремя, прекратила готовить для семьи – на это уже не было сил и настроения. Чтобы снизить нагрузку, нужно было набирать персонал. 

Нашла одну помощницу, а к 2017 году – ещё одну. Но у плиты по-прежнему стояла я. Проблема в том, что в Сочи довольно высокие зарплаты. Кухонный рабочий «стоит» в среднем 150-200 рублей в час. К тому же есть определённые особенности «южного» менталитета. Я не раз сталкивалась с тем, что сотрудники мне говорили: «Мы завтра к вам не выйдем – на новом месте нам платят на 30 рублей больше». 

Клиентская база постепенно расширялась. Среди заказчиков появились как кофейни, так и мамы, покупавшие варенье через интернет-магазин. Мы продвигались в Instagram, участвовали в локальных маркетах. Нам удалось «выйти» в сочинский аэропорт – нашу продукцию и сейчас можно купить в зоне вылета. Всё чаще ко мне обращались за корпоративными подарками.

К весне 2017 года у меня был более-менее постоянный круг клиентов и небольшой, но стабильный поток заказов. Чистая прибыль составляла примерно 80-150 тысяч рублей в месяц. Я занималась тем, что мне нравилось, и зарабатывала на этом какие-то деньги. Но в апреле 2017 года я поняла, что «ушаталась». 

Приготовление варенья – это тяжёлый физический труд. Нужно таскать ящики с фруктами, чистить фрукты в огромных количествах, упаковывать, отгружать коробки. Плюс на кухне жарко. И приходя домой, я просто не могла и не хотела встать с дивана. Я целыми днями пропадала на производстве, и мне казалось, что это должно приносить больше, чем 100 тысяч рублей в месяц. А перспектив увеличения дохода я не видела. 

Мой проект с вареньем закончился довольно внезапно. В конце апреля 2017 года арендодатель расторг договор: он сдал всё здание одному арендатору. Примерно в то же время заболела моя мама, её положили в больницу и назначили операцию. Тогда же я искала новое производственное помещение и делала в нём ремонт. Месяц моей жизни прошёл между домом, больницей и новым цехом. 

В середине июня неприятности вроде бы закончились. Маму выписали, цех был готов для работы. И тут я поняла, что больше в цех не вернусь. Похоже, у меня был настолько сильный стресс, что я не смогла с ним справиться. Одним из его проявлений были постоянные головные боли.

Цех я оставила, но перестала в нём появляться. Когда получала заказы от постоянных клиентов, то вызывала двух сотрудниц, которые делали всю работу. По сути, цех работал «в ноль»: дохода хватало только на покрытие всех расходов и зарплату сотрудницам. Развитие проекта я «поставила на паузу». 

Тогда меня понесло на море – я увлеклась виндсёрфингом. Если бы не это, я бы, наверное, не выжила. Море в сочетании с физической нагрузкой на самом деле лечит. Такая антистресс-программа была у меня всё лето. 

Осенью 2017 года у меня появился бизнес - вместе с партнёром-стилистом мы организовали онлайн-школу стиля. Партнёр отвечала за продукт, а я – за продвижение курсов. Покупателями были русскоязычные девушки по всей стране и миру. У нас был качественный продукт, плюс мы «попали в волну», когда подобные курсы и школы только начали появляться. Наша выручка составляла порядка 2 млн. рублей в месяц. 

Онлайн-школа проработала два года. Несмотря на успехи, я понимала, что всё это временно и не видела себя в роли руководителя школы. У меня появилась мысль о возвращении к производству варенья. Эта идея окончательно окрепла после поездки на Бали в ноябре 2018 года. В свой день рождения я зашла в магазинчик, где продавались красиво упакованные джемы в маленьких баночках. Там были толпы туристов!

В этот момент я вспомнила, что могу выпускать такую же востребованную продукцию. Тем более у меня уже был цех и готовые технологии, осталось только немного изменить рецепты – перейти с варенья на модные конфитюры. Дело оставалось «за малым» - развить этот проект до промышленных объёмов. 

В июне 2019 года я окончательно разошлась с партнёром, оставив ей онлайн-школу. А все силы направила на возрождение гастрономического проекта, тем более, что у меня были определённые средства, которые я заработала на онлайн-школе. 

Начать я решила с ребрендинга: именно тогда у проекта появился нынешний логотип в виде птички. Я нашла промышленного дизайнера, она переработала наш брендинг, сделала новые этикетки. Затем я купила большую партию банок и оборудование: сироповарочный котёл, аппарат розлива, этикетировочный и укупорочный аппараты. 

При перезапуске я потратила на оборудование около 1 млн. рублей. Вложения в закупки (банки, крышки, сырьё) составили 300 тысяч рублей. В декабре 2019 года мы переехали в более просторный цех – старый уже не соответствовал нашим потребностям. На его минимальный ремонт пришлось потратить ещё 300 тысяч рублей. 

У нас появился отдел продаж, в котором был сначала один, потом два менеджера (сейчас их четыре). Я набрала команду в цех, которая работает посменно. Сейчас мой постоянный коллектив – около 12 человек. Некоторые услуги (например, бухгалтерия) - на аутсорсе.

Большинство наших клиентов – торговые точки, которым нужен сопутствующий товар для их основного ассортимента: кофейные магазины, сырные лавки, локальные магазины здорового питания. Также это небольшие сети, в основном из Сибири и Дальнего Востока. 

Эти регионы пока лидируют по объёму заказов. Среди наших клиентов – магазины в Иркутске, Якутске, Владивостоке, Находке, Петропавловске-Камчатском. Есть и большие корпоративные заказы, мы выходим на таких клиентов, но их пока немного. Это направление планируем активно развивать. 

В целом нельзя сказать, что мы сильно пострадали из-за коронавируса. По сравнению с февралём этого года мы даже увеличили объём производства – но в основном за счёт появления экспорта. Также нас спасло то, что в разных регионах даты карантина были разные. К примеру, когда «закрывали» Москву, у нас оставалась Сибирь, и наоборот.

В мае-июне мы отгрузили нашу первую экспортную поставку – в Армению. За это нужно поблагодарить Центр координации поддержки экспорта Краснодарского края, с которым мы сотрудничаем. Также с его помощью мы вышли на китайских заказчиков. Ещё до корона-кризиса мы ездили в Шанхай в составе делегации Краснодарского края. В августе была первая большая поставка в Китай – мы отправили туда целый контейнер продукции. 

На Сочи я не ориентируюсь. Здесь многие говорят: «Зачем нам ваша баночка за 200 рублей – мы и сами можем такое сварить». Да и когда понимаешь, что у тебя покупает Россия и заграница, местный рынок теряет свою значимость. Но мы начали работать с местными дистрибьюторами, которые занимаются сырами. Для нас это выгодней, чем содержать торговых представителей. 

Сейчас новых клиентов ищем всеми способами онлайн-продвижения. У меня уже был опыт в диджитале и маркетинговая команда, оставшаяся со мной после онлайн-школы. Основной поток заказчиков даёт таргетинг. А вот «Яндекс.Директ» у нас «не зашёл» – может, мы просто «не умели его готовить». Позже будем ещё пробовать этот инструмент. 

В 2019 году мы участвовали в московских выставках WorldFood и «ПродЭкспо». Они давали клиентов с более высоким чеком – это сети и дистрибьюторы. От участия в WorldFood в этом году мы решили отказаться. До последнего было непонятно, состоится ли выставка: её разрешили только в сентябре. Отказались правильно – участников было мало. Сейчас мы сфокусировались на поиске партнёров через бизнес-миссии и через краснодарский Центр поддержки экспорта. 

Фрукты (кроме цитрусов) и прочее сырьё для наших конфитюров мы закупаем в Краснодарском крае. Цитрусы, в том числе мандарины, везём в основном из Турции, а поздней осенью и зимой – из Абхазии. Когда границы закрыли из-за коронавируса, мы сильно пострадали, так как цены на эти фрукты взлетели. Теперь ждём конца октября, когда начнётся сезон абхазских мандаринов. У них уникальный вкус, с ними не сравнятся даже испанские и марокканские мандарины. 

Первый контроль качества мы проводим визуально, при приёмке фруктов. Потом исследуем их с помощью нашего оборудования – в основном на наличие химикатов. Технолог замеряет показатели и, если всё хорошо, запускаем партию в производство.

В этом году наша продукция прошла официальную сертификацию в Центре сертификации и экспертизы «Кубань-Тест». Там провели все необходимые микробиологические исследования. Они подтвердили, что наша продукция соответствует всем требованиям. 

Сейчас мы производим от 20 до 30 тысяч банок в месяц. Максимальная мощность нашего цеха – до 40 тысяч банок. При дальнейшем росте нам придётся модернизировать производство и менять все процессы – от разгрузки сырья до складирования и доставки. 

Мы позиционируем нашу продукцию как конфитюры. Но если потребителю привычней слово «джем» - мы не возражаем. Между ними для непрофессионала нет большой разницы. А вот с вареньем у наших конфитюров есть серьёзные различия. Конфитюр (или джем) – это мажущаяся масса, которая не растекается, как варенье. Ещё один важный момент: конфитюр можно есть не только с хлебом, блинчиками, сырниками и т.д. Он также прекрасно «идёт» с сырами, паштетами, мясом и многими другими блюдами. 

Я сделала акцент на необычных вкусах. Раньше у нас варились «моновкусы»: вишня, клубника, мандарин и т.д. Но в Москве и некоторых других городах почти ничего из этого не пошло. Оттуда был запрос на необычные вкусы. И я взяла за основу новой продуктовой линейки сложные сочетания. Например, грейпфрут с мятой или лимон с имбирём и белым перцем.

Для своей продукции придумываю запоминающиеся названия. Например, «Вишня в шоке» - конфитюр из вишни с кофе и коньяком, «Ежевичный портэ» - навеянный Португалией конфитюр из ежевики и портвейна, «Конфитюр из белой дыни» - с лавандой и розовым перцем. Такие вкусные детали продают себя сами. 

Сейчас у нас в ассортименте 30 вкусов. Среди них есть «вкусы-локомотивы»: это примерно 10 видов конфитюров, которые присутствуют почти в каждом заказе. При этом от менее популярных вкусов мы отказываться не собираемся. Например, у нас есть конфитюр из апельсина с красным перцем. Он даёт всего 2% наших продаж. Но у меня есть клиенты (в основном сырные и мясные магазины), которым нужен именно он. 

Наша баночка варенья на Wildberries стоит 160-200 рублей. В розничных магазинах рекомендуемая нами цена - 180-220 рублей. Тут всё зависит от магазина и региона – по какой цене там покупают люди. Каждый месяц наша выручка растёт на 20-30% - сейчас она составляет около миллиона рублей в месяц. 

Конечно, из-за кризиса денег у людей становится меньше. Но в целом снижение покупательской способности не является большой помехой нашему развитию. Для нашей аудитории на первом месте всё-таки вкус, а не цена.

Но есть другая проблема. Некоторые покупатели говорят: «Мы лучше купим итальянский конфитюр за 400 рублей, чем российский за 200, потому что в Италии всё вкусное». И наша задача – убедить их в том, что наш продукт не менее вкусен, чем итальянский. 

Я поставила себе цель отойти от операционного управления примерно через год. А чтобы нанять директора, нужно, чтобы бизнес был не набором оборудования, программ и людей, а работающей системой. Этот год будет посвящен регламентам и развитию. 

В ближайшие месяцы мы продолжим выходить в новые магазины и другие торговые точки. Также мы начали вести переговоры с торговыми сетями – весной и летом из-за пандемии им было не до этого. Обязательно продолжим развивать подарочное направление и экспорт.

Кроме того, планируем расширять продуктовую линейку. Я понимаю, что мне уже не хватает одних конфитюров. В ближайших планах – выпуск мармеладов и горчицы. В этом году они не осуществились по причине кризиса, но я однозначно смотрю в эту сторону. 

Более амбициозные цели – строительство завода в Краснодарском крае и открытие «Гастрономического дома». Считаю, у такого формата есть огромный потенциал. В глобальном смысле наша миссия – сделать конфитюры и джемы модным атрибутом как дружеского, так и делового чаепития. Я планирую расширить этот рынок, влиять на него и формировать его.  

Следите за федеральными программами. Сейчас много возможностей для развития бизнеса предоставляют центры поддержки предпринимателей в регионах. Это федеральные программы, на которые выделяются космические бюджеты. Так, в рамках подобной программы наша компания бесплатно сделала сертификацию продукции со всеми протоколами испытаний. Также мы летали в Шанхай с бизнес-миссией. 

Везде и всегда носите образцы вашей продукции. Я часто попадала на мероприятия «не по теме». Но когда рассказывала о себе и доставала баночку варенья или джема, то всегда завоевывала внимание и благосклонную реакцию аудитории. 

Считайте юнит-экономику и по максимуму собирайте статистику. К примеру, во время корона-кризиса у нас сократилось количество покупок, а вместе с ним и наша маржинальность, потому что постоянные расходы не изменились. И мы начали предпринимать меры по исправлению экономической ситуации - повышение среднего чека, увеличение повторных покупок и т.д. 

Если у вас есть идея, всегда старайтесь её протестировать. Не бывает плохих идей, бывают не протестированные. Один из моих алгоритмов в бизнесе: тест-замер-корректировка. Всё нужно тестировать, замерять, корректировать. 

Всегда нанимайте людей, которые лучше вас разбираются в какой-то теме. Конечно, я много знаю и умею сама. Но если бы не было моей команды, я бы не смогла пройти путь от домашнего крафта до экспортных поставок.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360