Внимание к каждому: как небольшим интернет-магазинам конкурировать с маркетплейсами

В среднем четыре из пяти заказов в сфере электронной коммерции приходятся на маркетплейсы. Интернет-магазинам небольших компаний или брендов трудно конкурировать за внимание покупателей с крупными онлайн-площадками. Но есть варианты, как добиться успеха в этом противостоянии. О том, что особенного может предложить на своём интернет-ресурсе малый бизнес, порталу Biz360.ru рассказал директор по маркетингу компании Riverstart Адам Григорян.

В России рынок интернет-торговли активно растёт. В 2023 год он увеличил объёмы на 44% по сравнению с 2022 годом, о чём говорит отчёт Data Insight. При этом на Ozon и Wildberries пришлось 78% всех онлайн-заказов. Всё дело в том, что маркетплейсы удобны для покупателей: 

• Простая регистрация и интуитивно понятный интерфейс.

• Оплата товаров при получении или после примерки, можно заказать большое количество позиций и забрать только подошедшие.

• Регулярные акции и постепенный рост скидок для клиентов в зависимости от объёмов выкупленных позиций.

• Шаговая доступность: у Wildberries свыше 46 тысяч пунктов выдачи, и рядом с любой точкой города найдётся удобный вариант доставки. 

Хотя маркетплейсы предлагают массу преимуществ для покупателей, классические интернет-магазины формируют уникальный клиентский опыт. Как бизнесу быть лучше маркетплейсов для отдельных клиентов? Предлагаю несколько направлений. 

Лёгкий процесс выбора 

Максимально упростите процесс выбора товара для своего покупателя. Этого можно добиться следующими способами: 

• Позиционирование под чёткий запрос. Найдите популярные запросы, подходящие вашему ассортименту, и оформите под них свои разделы на сайте. Примеры: офисный дресс-код, одежда для свиданий, мебель в скандинавском стиле и т.д.
  
  

• Делегирование подбора. Привлеките дизайнера, архитектора, стилиста, мастера, чтобы проконсультировать клиента лично или через их рекомендации на сайте.
  
  

• Понятная и логичная структура сайта. Оформите каталог так, чтобы охватить запросы вашей аудитории и упростить поиск. Поможет деление на разделы или использование фильтров. К примеру, можно предложить поиск по стилю интерьера, наличию компонентов животного происхождения, составу ткани, возрасту аудитории – всё зависит от продукта и запросов клиентов. 

Пример из опыта Riverstart. Во время редизайна онлайн-магазина Mr.Doors компания использовала возможность выделиться и показать экспертность. Дизайнеры и архитекторы рассказывают про интерьеры и дают советы на сайте. 

Комьюнити и особая атмосфера вокруг бренда 

Аудитория может выбирать вас, потому что чувствует принадлежность к чему-то особенному, находит сообщество единомышленников. Создание вокруг бренда особой истории для его клиентов и формирование комьюнити усиливает эмоциональную связь между ним и аудиторией. 

Людям важно участвовать в жизни вашего продукта и компании. В этом часто помогает блог, где компания рассказывает о собственном опыте и историях, которые происходят в жизни магазина или соответствуют его тематике и направлению. 

Так, магазин техники Store77 давно ведёт блог, где авторы рассказывают о выходящих новинках, интересных и спорных решениях, делятся лпйфхаками и рассказывают об акциях магазина. Даже если сообщество не взаимодействует активно, знакомое имя магазина, скорее всего, вспомнится сразу, когда у покупателя возникнет необходимость выбрать технику. 

Участие в благотворительности 

Ваша компания может заняться благотворительностью, при этом не только оказывать помощь благотворительным фондам, но и стать проводником между ними и покупателями. Части аудитории нравится, когда можно вместе с покупкой поддержать тот или иной социальный проект. Направлений много: экология, помощь людям и животным, восстановление памятников и так далее. 

Например, сеть доставки роллов «Много лосося» сделала на своём сайте отдельную категорию каталога – «Для котика». И ежемесячно перечисляет 5% от продаж с неё в фонд защиты городских животных. Такой подход привлекает и новых покупателей, которым хотелось бы помочь животным в приютах. 

Помните, что в теме благотворительности есть спорные вопросы, и вы можете оттолкнуть часть аудитории, если выберете «не тот» фонд или «не ту» программу поддержки. 

Поддержка малого бизнеса или отдельного творца 

Часто покупатели хотят поддержать авторов проектов, которые им нравятся. Они возвращаются в камерные онлайн-магазины, где работает маленькая команда, с которой покупатель уже успел познакомиться. Это также связано с ощущением некоей элитарности – при покупке в таком месте шанс встретить на улице девушку в идентичном платье гораздо меньше, чем при выборе одежды их раздела «Горящие скидки» на маркетплейсе. 

Бойкот маркетплейсов 

Иногда люди предпочитают принципиально не использовать маркетплейсы из-за мнения о плохих условиях работы сотрудников пунктов выдачи и курьеров, штрафах площадки для покупателей, низком качестве товаров и так далее. 

В таких случаях бизнес с «человеческим лицом» вызывает у людей позитивные ассоциации и запоминается в череде других магазинов. Налаживайте отношения с сотрудниками, обеспечивайте им достойные условия и работайте с отзывами о вас как о работодателе. Не зазорно написать на сайте или в соцсетях о своём отношении к сотрудникам и атмосфере в коллективе. Но это сработает только в случае, если это правда. 

Рассказывайте о том, как устроен ваш проект, с какими сложностями вы сталкиваетесь и как их решаете. Это тоже работает на то, что вашу компанию потенциальный или действующий клиент запомнит. 

В программе «1С:Управление нашей фирмой» можно продавать онлайн на своём сайте, на маркетплейсах, в магазине VK – или создать из программы собственное мобильное приложение

Сейчас при прочих равных пользователи предпочитают использовать маркетплейсы: понятный интерфейс, общая корзина для всех продавцов и большой выбор упрощают шоппинг. Однако это не значит, что использование собственного интернет-магазина – плохая идея. Маркетплейсы не дают возможности проявить индивидуальность бренда, а ведь для многих пользователей именно это становится решающим фактором при выборе магазина, в который они вернутся ещё много раз.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360