Выдержанный бизнес: как в Ярославской области варят одни из лучших сыров в России

В 2014 году для российских сыроваров появились новые возможности на отечественном рынке – после введения контрсанкций и запрета поставок импортных производителей. Но научиться делать сыры, как во Франции, и найти своего покупателя получилось лишь у немногих. О том, как открыть производство сыров по французской технологии в Ярославской области, и почему для сыра подходит далеко не каждое молоко, основатель сыроварни Eco Village Константин Рогачков рассказал порталу Biz360.ru.

До открытия сыроварни я 12 лет проработал в концерне «ПВО Алмаз-Антей». Закончил карьеру первым замом директора довольно большого завода. Техника, экономика, персонал – всё было на мне. В 2014 году я понял, что устал. 

С тех пор я «отдыхаю» семь дней в неделю. Открыть своё дело, связанное с производством – конечно, не лучший способ избежать стресса. Такой бизнес требует полного погружения. Но при этом нет высшего начальства и никаких указаний. Работаю, как считаю нужным: такую роскошь в найме я себе позволить не мог. 

В 2014 году как раз начались контрсанкции. Поэтому производство сыра виделось логичным решением: сделать у себя то, что больше не поставляется из других стран.

Сыры с белой плесенью, выдержанные и козьи – ничего подобного в России почти не производили. Почему бы не попробовать? Пригласил иностранного специалиста, взял молоко, замесил – вот тебе и сыр. Правда, потом выяснилось, что всё не так просто. 

Мы начинали в 2015 году с маленькой сыроварни в Тверской области. У партнёра там было довольно много земли. Рецептурами занимался иностранный сыровар. В 2016 году случился первый серьёзный успех. Мы вышли на московскую ярмарку и распродали всё – люди стояли в очереди по 20-30 минут. Раньше я был начальником в концерне, а теперь стоял за прилавком, общался с покупателями, и мне это очень нравилось. Тогда мы увидели, что наш сыр пользуется спросом. 

Но проработав год, мы поняли, что на маленьких сыроварнях не получается стабильно делать один и тот же продукт. Из-за этого возникают проблемы с продажами. Магазины жалуются: «В прошлый раз сыр был совсем другой». Решить проблему с постоянством качества нам там и не удалось.

Я поездил по разным странам, в том числе сыродельческим. Наш сыр в тот момент невозможно было сравнивать с продукцией Франции или Италии. Я даже удивлялся, что тот сыр, который мы производили, так охотно покупают. Понятно, что это было ненадолго – когда качество хромает, люди быстро начинают это замечать. После первой эйфории успешных ярмарок мне стало казаться, что у меня ничего не получится. 

В июле 2017 года я познакомился с двумя французскими сыроварами. Патрис Норман – потомственный мастер, владелец собственного производства, а Лионель Геран более 35 лет преподавал в крупной школе сыроваров. Они приехали к нам, посмотрели, как мы работаем, проверили сырьё. После этого убедили нас, что здесь можно производить хороший продукт. Они согласились нам помочь, именно на их технологиях и идеях до сих пор строится наше производство. 

Тогда же мы переехали в другой цех. Я нашёл маленький молочный заводик в деревне Филимоново Ярославской области, попросил сдать мне 50 квадратных метров в цеху и 20 метров для хранилища. Ездил в 5 утра на дойку с бидонами, забирал молоко, потом сотрудники варили сыр, а я наблюдал. Я не был уверен, что мы достигнем успеха. Но через несколько месяцев работы с французами понял: что-то в этом есть.

Когда у нас стало получаться, я предложил хозяину молокозавода выкупить его предприятие. Он назвал цену, которая меня не устроила. Тогда мы начали ездить по съёмным сыроварням. Сначала переехали на соседнее предприятие в 20 км от нас. Потом купили цех в Сергиевом Посаде для сыров с белой плесенью. Так продолжалось примерно два года. Владелец завода в Филимоново увидел, что мы можем обходиться без него, и согласился обсудить разумную цену. 

В 2019 году мы, наконец, купили молокозавод в Ярославской области, и в 2020-м начали его реконструкцию. Поменяли там всё: машины, коммуникации, даже полы. Провели вентиляцию и водопровод, купили оборудование, сделали пять камер выдержки. 

Подготовка шла в разгар эпидемии ковида. Я заказывал оборудование из Италии, и мне все говорили: «Посмотри телевизор, там итальянцы мрут!» Я звоню поставщику: «Вы там что, мрёте?» – «Вроде нет, работаем». Подключили веб-камеры, и я увидел, как они производят для нас оборудование. И поставили его почти в срок.

Производство запустили в сентябре 2020 года. Заказов было много, и наша сыроварня в Сергиевом Посаде не успевала с ними справляться. Мы запустили то, что могли, а потом дозакупали и доделывали остальное. В конце 2021 года мы полностью перенесли всё оборудование из Сергиева Посада и закрыли там цех. 

Общая сумма вложений в производство – около 100 млн. рублей. Развивались в основном на свои, начали серьёзно кредитоваться только в 2023 году. Кредиты нужны в первую очередь на пополнение оборотных средств. Мы занимаемся выдержанным сыром, он созревает девять месяцев. То есть на каждую тонну продукции, которую мы продаём, должно быть 10 тонн в стадии созревания.

Сейчас мы поставляем на рынок 4-5 тонн сыра грюйер в месяц. Значит, храниться должно минимум 40 тонн. Это большие замороженные оборотные средства – десятки миллионов рублей. К сожалению, кредиты сейчас обходятся дорого, поэтому мы вынуждены включать банковскую ставку (17%) в стоимость продукта. 

Для изготовления сыра подходит далеко не каждое молоко. В большинстве хозяйств коров доят 3-5 раз в день – молоко получается слишком «жидким» для нас. По содержанию жира там всё в порядке, но нам важен белок, а его там мало. Нормальный сыр из такого материала не получится. 

В первые годы я объездил около 20 хозяйств Московской и Тверской областей – нужного продукта не нашёл. Но в Филимоново мне повезло. Всего в 15 км от нас находится крупное хозяйство, где разводят коров породы ярославка. Мы используем только их молоко – из него можно делать достойный сыр. 

У наших соседей правильные корма, за коровами хорошо ухаживают. Их доят всего два раза в день – рано утром и вечером. Молоко у коровы набирается 12 часов, поэтому его качество сильно отличается от «обычного» молока.

Сейчас у нас два поставщика, второй находится в 50 км от нас. В идеале молоко должно производиться максимально близко от сыроварни, поэтому хозяйства на отдалении 100 и более км мы не рассматриваем. Приезжаем со своим молоковозом, сырьё наливают прямо при водителе. 

Считаю, что сырьё – наша «зона роста». Мы покупаем хороший продукт, но наш основной поставщик – очень крупное хозяйство. Оно ориентируется на стандарты качества больших производителей, а нам нужно несколько другое. Постоянно обсуждаем с руководством хозяйства, как можно сделать молоко ещё более подходящим для сыроварения. 

Наш «флагманский» продукт – твёрдый выдержанный сыр грюйер, он стоит 2200 рублей за килограмм. Большинство твёрдых и мягких сыров мы продаём по цене 1300-2400 рублей за кг. Самая дорогая продукция – козий сыр и мягкие сыры с трюфелем, их цена 2500-2700 рублей – за кг. Есть и более доступные позиции: сыры гауда и неро стоят дешевле 1000 рублей за килограмм. 

Примерно 70% продаж приносят московские магазины и торговые точки. Остальные 30% дохода дают Санкт-Петербург, Ярославль, а также соседние с нами Ростов Великий и Переславль-Залесский, где всегда много туристов, готовых покупать вкусную местную продукцию. Мы стоим на Золотом кольце, но пока мы не полностью используем потенциал региона – будем эту тему активно развивать.

В 2021 году мы продавали по 6 тонн сыра в месяц. Сейчас этот показатель вырос примерно до 10 тонн. Производство и продажи во многом зависят от сезонности. После Нового года начинается большой сезон производства выдержанного сыра грюйер. Он продолжается с января по апрель, после чего сыр зреет девять месяцев. Так мы закрываем наши потребности в этом продукте на пиковый период спроса в октябре-декабре. 

Есть «короткие» сыры, которые производим в другой последовательности. По графику мы можем в определённые периоды снижать объёмы и даже останавливаться на ремонты. Но в конце года мы работаем по 12 часов сутки, это продолжается примерно до 20 декабря. А упаковщики и грузчики продолжают ударно трудиться до 30 декабря.

Сыроварение – очень творческое дело. У наших сыров прекрасный вкус и качество, но я вижу, что их можно сделать ещё лучше. Совершенству нет предела. Даже у топового грюйера раз в полгода чуть меняю рецептуру. Часть изменений не приносят результата, я от них отказываюсь. Но какие-то эксперименты идут на пользу продукту. 

Основной канал продаж наших сыров – розница. Продукцию Eco Village можно найти и в крупных сетевых супермаркетах, и в небольших сырных лавках. Всего среди наших партнёров почти 40 ритейлеров. Сотрудничаем с несколькими федеральными сетями: уже два года наши сыры продаются в «Азбуке вкуса» и «Перекрёстке», заходим в «Пятёрочку». 

Недавно начали работать со «ВкусВиллом», туда мы поставляем 2000 упаковок сыра с белой плесенью в неделю. Это довольно тяжёлая позиция: сыр меняет свои свойства, находясь на полке. Тем не менее, цифры говорят об устойчивом спросе. Бюджетные производители продают в сотни раз больше, но наш потребитель тоже есть. 

В специализированных сырных лавках мы можем выставить не две-три позиции, как в сетях, а гораздо больше. Зачастую сырная лавка даёт выручку, как 50 сетевых магазинов. Есть люди, которые стоят с нашей продукцией на рынках.

Онлайн-продаж у нас нет. Мы думали об открытии интернет-магазина, но доставка получается дорогая. К примеру, заказ стоит 1000 рублей, и ещё 500 нужно заплатить за доставку. В целом онлайн-торговля сыром сейчас довольно вялая, в основном именно по этой причине. Есть компании, которые продают деликатесы онлайн. Но их объём продаж сыра небольшой. А известные онлайн-площадки этим продуктом почти не занимаются. 

В 2023 году мы открыли свою сыроварню для туристических групп. По выходным проводим экскурсии с дегустацией. Показываем производство и готовую продукцию, а после дегустации продаём гостям сыр. Группы бывают у нас практически каждую неделю. Организацией таких туров занимается Юлия Топоркова из соседнего села Петровское, основатель «Музея Ежа Петровича». Она уже давно принимает туристические группы, а сейчас рекомендует туроператорам включить нас в программу туров. 

Туризм для нас – неплохой дополнительный заработок. Продажи на самой сыроварне дают до 5% от общей выручки. Ещё один плюс от экскурсий – продвижение бренда. Почти все туристы впервые узнают об Eco Village именно на сыроварне. А когда они смотрят, как делаются сыры, проникаются доверием к продукту. Так люди понимают, почему наш сыр стоит на 30% дороже, чем у крупных производителей.

Мы стараемся работать на перспективу и принимаем не только взрослые группы. За два осенних месяца встретили на сыроварне около 1000 школьников – это примерно 20 автобусов. На таких турах мы почти не заработали: дети ничего не покупают, но дегустация им проводится, как для взрослых. А чтобы показать детям, как готовится сыр, мы закупили несколько десятков комплектов спецодежды маленьких размеров. 

В туризм надо тоже вкладываться, но наш бюджет на это не рассчитан. Сейчас слишком много других расходов. В первую очередь нам нужно создать основу для дальнейшего развития – занять как можно больше полок сетевых магазинов. На это мы и направляем основные средства и усилия. 

Тенденции последнего времени сильно ударили по небольшим торговцам и производителям. Гиперконтроль государства за продукцией, введение маркировки «Честный знак» – всё это неблагоприятно сказывается на отрасли. Раньше открывались крафтовые магазины, развивались рынки. Сейчас средний чек в продуктовом ритейле падает. У нас есть собственная розница, и мы на своей шкуре понимаем, как это тяжело. Единственный способ развиваться – увеличивать количество точек продаж. Это значит, что надо идти в крупные сетевые магазины. 

Проблема в том, что выход в сети требует серьёзных вложений. У каждого ритейлера есть свои требования к упаковке. Большинство сетей требует фиксированный вес и одинаковый вид продукта. В этом году мы установили упаковочное оборудование, которое обошлось нам в 15 млн. рублей.

Ещё один сложный момент – ценообразование в условиях инфляции. Все сети хотят, чтобы мы продавали дёшево. Они нас пытаются гнуть, мы стоим на своём. Потребность в продукте есть, сети вынуждены брать его по нашей цене. И тут проходит несколько месяцев – инфляция растёт, наша прибыльность падает, цены нужно поднимать снова. Но сети очень сложно согласовывают повышения цен, это может занимать до полугода. 

Общая проблема для всей отрасли – недоступность государственных грантов. Они выделяются сельхозпроизводителям, а вот для переработчиков гранты почему-то не предусмотрены. Для меня это странно. Ферма получила грант, вырастила корову – но ведь это только полдела. В супермаркетах продаются не коровы, а продукты, сделанные из их мяса и молока. 

Сыроделию в России почти не обучают на нужном уровне. В Угличе есть двухнедельные курсы для сыроваров, а во Франции учатся два года. Сейчас у меня три сыродела. Один из них – мой одноклассник, он работает у меня с 2017 года, начинал почти с нуля. Второй мастер работал до меня на четырёх сыродельнях, я ценю его опыт и знания. Третьего воспитываем самостоятельно, а это долгий путь. Сыроделу нужно несколько раз пройти все сезоны. Молоко в разное время года ведёт себя по-разному, и научиться работе с ним можно только на собственном опыте. 

Всего в нашей команде более 30 человек. Большинство из них – линейный персонал: помощники сыроделов, упаковщики и т.д. Везти сотрудников из других мест дорого, мы нанимаем в основном местных жителей. Дорожим людьми, а если возникают какие-то проблемы – стараемся их решать.

В деревне свои сложности и приоритеты. Мы с пониманием относимся к разным особенностям людей и их жизни. Но при этом жёстко реагируем, когда человек ставит личные амбиции выше общего дела. Например, сотрудник решил ночью погулять с девушкой, и два дня не выходил на работу. Такие нам не нужны – слишком большая ответственность на каждом, а нас в команде не так много. 

Насколько я знаю, в Ярославской области мы единственная небольшая сыроварня с продуктом высокого уровня. Качество в нашей сфере стоит дорого. Я очень хорошо отношусь к усилиям многих мелких производителей, но вижу, что у них не хватает денег даже на микробиологическое исследование. Для нас исследование молока и оборудования – необходимое условие, но мелкий производитель не может это себе позволить. 

Предприятия с объёмом до 10 тонн сыра в месяц сейчас выживают с большим трудом. Сыровар должен сам сделать сыр и сам его продать. И не факт, что выручки хватит на дальнейшее развитие. Мне кажется, сейчас на рынке нет места слишком маленьким производителям. А вырасти из небольшой сыроварни в крупную удаётся единицам. 

Финансовый «порог входа» очень высокий: для запуска не самого большого предприятия нужно как минимум 200 млн. рублей. Получение кредитов – отдельный вопрос. Это сложно даже тем, кто успешно работает несколько лет. Весь 2023 год я обивал пороги банков, рассказывал им о нас, объяснял, почему с нами выгодно работать, предлагал залоги. При этом мне уже есть, что показать, а у новичка таких возможностей нет. 

Весной 2022 года мы опасались, что все покупатели уйдут в эконом-сегмент. Ничего подобного – мы продолжаем расти по продажам. Видим потребность во вкусном сыре. И если в 2022 году мы думали, как выйти в бюджетный сегмент, то сейчас думаем совсем о другом: как делать что-то такое, что удивит и порадует человека. 

Мы общаемся с маркетологами и представителями сетей. Они подтверждают тенденцию роста в сегменте деликатесов и недешёвой еды. Объяснить это просто. Покупательская способность людей снижается, особенно у среднего класса. Продажи автомобилей и драгоценностей упали в разы, поездки за рубеж стали редкостью. Но последнее, от чего откажется человек – побаловать себя вкусной едой.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360