Выход на маркетплейс: что нужно учесть перед запуском продаж на внешней торговой площадке

Объёмы продаж маркетплейсов непрерывно растут, привлекая на эти площадки и опытных продавцов, и новичков. Но добиться миллионных оборотов на площадках за короткий срок не так просто. Для наращивания прибыли необходимо учитывать множество разных факторов. О том, как найти перспективную нишу и что потребуется для запуска продаж на онлайн-площадке, порталу Biz360.ru рассказала серийный предприниматель Евгения Соколова.

Особенность любого маркетплейса в том, что вся инфраструктура – только его собственность. Предприниматель владеет лишь товаром и то условно: при выходе с площадки его требуется выкупать. Это, а также другие нюансы работы с внешними онлайн-площадками следует учитывать перед выходом на них. И помнить, что маркетплейс – лишь один из каналов продаж, со своими рисками и преимуществами. 

Специфика маркетплейсов 

• Отсутствие прямого доступа к покупателю. Нет возможности общаться с аудиторией напрямую, так как вся коммуникация ведётся только через систему отзывов. Получить негативную оценку достаточно легко, а выяснить истинную причину недовольства покупателя зачастую проблематично. Низкая оценка автоматически занижает показы карточки товара и негативно отражается на продажах. 
  
  

• Решения на основе алгоритмов. Роботы маркетплейсов ранжируют карточки товаров, исходя из многочисленных параметров: объём выручки, скорость и сроки доставки, объёмы вложений в рекламу. Для успешного продвижения на площадке необходимо хорошо ориентироваться в её алгоритмах. 
  
  

• Минимальная гибкость. Продавец зависит от условий площадки. Если они резко меняются, приходится на них соглашаться либо уходить с маркетплейса. 
  
  

• Высокая конкуренция. На самых популярных площадках сотни тысяч селлеров, для успешного продвижения необходимо уметь отстраиваться от конкурентов, а это трудно и затратно. 
  
  

• Сложно продвигать дорогие эксклюзивные товары. Для продаж в этом сегменте аудиторию необходимо приводить самостоятельно. 

Преимущества онлайн-площадок

• Возможность масштабировать любую модель и кратно увеличивать прибыль.
  
  

• Бизнес на маркетплейсах – один из самых доходных, если вести его грамотно. Средняя маржинальность единицы товара составляет 25%, рентабельность – около 60%. Это очень высокие показатели. 
  
  

• Стабильный канал продаж. Маркетплейсы самостоятельно привлекают трафик на свои площадки. Поэтому искать аудиторию, как в офлайн-бизнесе, не нужно. 
  
  

• Широкая география продаж. Основные онлайн-площадки представлены практически в каждом регионе. Продавцу не требуются дополнительные расходы для выхода на новый регион.
  
  

• Удалённая система менеджмента. Можно управлять бизнесом на расстоянии. 

Заходить в е-commerce можно со своим уникальным товаром или купленным у производителя. Структура селлеров российских маркетплейсов, по моим наблюдениям, выглядит примерно следующим образом: 

• 40% – производители;

• 50% – дистрибьюторы брендов и оптовики;

• 10% – сервисные компании. 

Работать на маркетплейсе выгодно каждой группе продавцов, успех зависит от ниши и умения управлять финансовой моделью. 

При выборе маркетплейса необходимо обратить внимание на следующие факторы: 

• размер комиссии в выбранной товарной категории;

• частота перечисления средств со счёта маркетплейса селлеру;  

• условия поставки и вывоза товара со склада;

• требования к продавцу;

• политика регулирования цен;

• особенности документооборота. 

Рекомендация. Подобрать подходящую площадку помогут исследования таких агентств, как Data Insight или АКИТ. Они размещают в открытом доступе информацию по маркетплейсам. 

Для начала работы необходимо зарегистрироваться на площадке. Для этого нужно иметь статус юридического лица. Размер оплаты при регистрации зависит от маркетплейса. 

Действия, которые помогут успешно стартовать на онлайн-площадке: 

• просчитать финансовую модель;

• сначала тестировать нишу и лишь после этого заказывать большие партии товара;

• мониторить рынок, быть в курсе последних инструментов и трендов;

• строить бренд в определённой нише и расширять ассортимент, занимая лучшие позиции в выдаче карточек товара. 

Рекомендация. Проанализировать ценовой сегмент, перспективы роста ниши, выручку, средний чек и другие параметры можно вручную. Но это занимает достаточно много времени и чревато ошибками. Можно использовать автоматизированные сервисы аналитики: например, Mpstats, Eggheads Solutions, Wildbox и другие. 

biz360 рекомендует В программе «1С:Управление нашей фирмы» есть возможность работать с несколькими маркетплейсами одновременно: выгружать карточки товаров, обновлять остатки и цены, загружать отчеты о продажах

Ниши можно поделить на две большие категории – трендовые и постоянного спроса. 

Мода на тренд и срок его популярности непредсказуемы. Заходить с таким предложением необходимо с осторожностью. 

Товары постоянного спроса востребованы всегда. К ним относятся: 

• товары на каждый день – продукты, средства для уборки, личной гигиены, туалетные принадлежности;

• одежда, обувь, аксессуары;

• бытовая и электронная техника;

• товары для дома – постельное бельё, кухонные и садовые принадлежности. 

Залог успеха бизнеса на маркетплейсе – анализ финансовых показателей. Подсчёт юнит-экономики (окупаемость конкретного продукта – прим. редакции) позволит избежать ненужных действий, снизит риск ошибок и обеспечит эффективность продаж. 

Основные показатели юнит-экономики: 

• рентабельность затрат – сколько средств возвращается с каждого вложенного рубля;

• маржинальная прибыль – разница между выручкой и расходами;

• оборачиваемость капитала – скорость оборота собственного капитала компании за расчётный период;

• скорость заказов и скорость продаж в динамике;

• чистая прибыль с учётом динамики себестоимости;

• процент выкупа товара – соотношение заказанных товаров к выкупленным. 

Также необходимо анализировать прибыль, убытки, отчёт о движении денежных средств, учитывать себестоимость и затраты на маркировку товара. Расчёты основных показателей можно делать в таблицах. Автоматические шаблоны представлены в свободном доступе на многих аналитических сайтах.   

Заниматься операционной работой, аналитикой и управлением сложно в одиночку. Необходима команда. 

На первом этапе селлеру можно взять администратора, который станет заниматься базовыми вопросами: заведением карточек товара, расчётами поставок, внесением расходов, сквозной аналитикой. 

Через некоторое время в команду потребуется взять следующих сотрудников: 

• менеджер маркетплейсов – занимается управлением личного кабинета;

• помощник менеджера – составляет технические задания фотографу, дизайнеру, оформляет карточки товара, обеспечивает SEO-продвижение;

• аналитик – готовит показатели финансовой отчётности, делает выводы об успешности проекта;

• сотрудники склада – готовят товар к отправке, занимаются маркировкой, приёмкой и отгрузкой. Важно выстроить оперативную работу склада. От скорости отгрузки товара зависит успех на маркетплейсе. Либо перейти на услуги фулфилмента, передав управление логистикой маркетплейсу или стороннему оператору. 

• Не просчитывать юнит-экономику перед выходом на конкретный маркетплейс.

• Не оценивать кэш флоу – движение денежных средств.

• Не прогнозировать покупки.

• Не реинвестировать в бизнес.

• Выводить средств больше, чем заработали.

• Не следить за тенденциями рынка.

• Не обучать команду. 

При продаже товаров через маркетплейс важно хорошо разбираться в специфике площадки и применять все доступные инструменты по эффективному управлению процессами.    

• Тщательно подбирать ниши по объёму, востребованности и перспективам роста.

• Непрерывно отслеживать тенденции рынка.

• Отказываться от неликвидных и низкорентабельных товаров.

• Постоянно мониторить финансовые показатели.

• Обучать менеджеров работе с рекламным кабинетом. Без этого невозможно продавать на маркетплейсах. Специалист должен уметь настраивать рекламу, поисковое продвижение, оптимизировать бюджеты.

• Вкладываться в техническую оснащённость, внедрять автоматические системы аналитики.

• Расширять географию поставок.

• Оперативность в обработке заявок и отправке товара.

• Наличие слаженной команды.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360