Российский бизнес ожидает непростой год. Высокая ключевая ставка, недоступность кредитов, увеличение налоговой нагрузки, сложная логистика – эти и многие другие проблемы заставляют по-другому оценивать риски и возможности. О том, как оптимизировать расходы на команду и почему стоит внимательнее присмотреться к автоматизации, основатель и CEO сервиса Appsell Виктор Павлов рассказал Biz360.ru.
Виктор Павлов – основатель и СЕО платформы автоматизации агентских продаж Appsell. Окончил экономический факультет Ставропольского государственного университета. Более 10 лет работал в группе компаний «ВымпелКом», где прошёл путь до позиции исполнительного вице-президента по продажам и развитию дистрибуции. В 2018 году запустил платформу Appsell.
В текущих условиях количество ликвидаций бизнеса будет только расти. Чтобы это предотвратить, предпринимателям и компаниям важно перестраивать подходы к антикризисному управлению.
Часто, чтобы пережить турбулентные времена, работодатели сокращают зарплаты или сотрудников. Некоторые компании в первую очередь избавляются от менеджеров по продажам. Это ошибочная стратегия, тем более в нынешних условиях дефицита кадров. Если говорить о сейлзах, то они могут быть полезны бизнесу – способны привлечь клиентов и нарастить выручку.
Таких примеров немало в компаниях разных размеров. Например, саратовский производитель канцелярских товаров «СТАММ» смог пережить кризис-2008, не сократив, а вдвое увеличив штат специалистов по продажам. Это позволило в 2009 году вдвое нарастить базу мелких и средних клиентов.
Нанимать новых сотрудников в непростой экономической ситуации нужно осторожно. Главное правило: снижать фиксированные расходы и переводить их в переменные. В этой парадигме сотрудник с окладом проигрывает человеку, который работает за гонорар или процент от сделки. Поэтому в турбулентные времена штатным специалистам предпочитают внештатных – фрилансеров или аутсорсеров.
Важно адаптировать для этих сотрудников систему мотивации. Например, не стоит сокращать премии, от которых часто отказываются в периоды спадов. Они относятся к переменным расходам, так как обычно привязаны к конкретным KPI. А ещё мотивируют работать больше и эффективнее, что только на руку бизнесу.
Ещё два правила поведения во время кризиса – расставлять приоритеты и делать это быстро. Скажем, усиливать продажи не всех продуктов, а только тех, которые вероятнее всего принесут финансовые результаты.
Возникает резонный вопрос: а как это делать? На помощь приходят цифровые платформы, которые могут оперативно анализировать ситуацию в бизнесе, выделять наиболее эффективные каналы продаж, а также наиболее востребованные продукты. Или же вовсе выполнять часть работы за специалиста по продажам.
Например, CRM-системы берут на себя полный цикл взаимодействия с клиентом – от первой заявки до повторных продаж. Они автоматически фиксируют все обращения, напоминают менеджерам о звонках и помогают выстроить воронку. Тем самым исключаются ситуации, когда заявка «теряется» в чьём-то личном аккаунте или блокноте.
Программы учёта позволяют оценивать денежные потоки и видеть, на что бизнес тратит слишком много денег. Данные могут показать, что компании не так уж и нужны штатные ассистенты, офис-менеджеры, а также курьеры и грузчики. Часть их задач можно распределить среди других специалистов, а часть передать на аутсорс. Для контроля последних можно подключить системы управления внештатными специалистами или агентами.
Не спешите в кризис распускать команду. Пересмотрите схему взаимоотношений с теми сотрудниками, которые вам нужны. Внештатные специалисты без фиксированной ставки выигрывают перед штатными единицами с окладами и соцпакетом.
Актуализируйте систему мотивации, премии могут повысить эффективность сотрудников. А это способно привести к росту финансовых показателей бизнеса в целом.
Расставляйте приоритеты. Проанализируйте, во что стоит вкладывать ресурсы, а что стоит оставить до лучших времен. Например, сервисы для автоматизации могут увеличить эффективность бизнеса и улучшить его финансовые показатели, а часть специалистов бэк-офиса нет.
Используйте технологии, чтобы оперативно анализировать ситуацию в компании и определить направления для инвестиций. Чем быстрее вы действуете, тем выше шансы остаться на плаву в следующем году.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
