В последние годы российские предприниматели вынуждены меньше работать с европейским бизнесом и налаживать деловые связи с восточными странами. Если про отношения с китайскими партнёрами информации достаточно, то про взаимодействие с корейцами – не так много. О том, что учитывать при общении с предпринимателями из Южной Кореи и почему для прочного партнёрства придётся выпить много местной водки, порталу Biz360.ru рассказала основатель образовательного проекта «Скучный корейский» Анастасия Воронкова.
Анастасия Воронкова – предприниматель из Москвы, основатель образовательного проекта «Скучный корейский». Дипломированный кореевед (окончила МГИМО). Преподавательский опыт – более 10 лет. Есть опыт работы в Сеуле, в российском национальном павильоне на крупнейшей мировой выставке EXPO в Есу (Южная Корея) и корейской национальной экспозиции на выставке «ИННОПРОМ» в Екатеринбурге.
Корейские предприниматели, с которыми ведёт дела российский бизнес, – это преимущественно представители Южной Кореи. Северные корейцы – нация закрытая, а деловые вопросы решаются на уровне GR, то есть власти. В настоящее время северные корейцы только заходят на российский рынок с технологическими проектами. Возможно, через несколько лет и для наших предпринимателей появятся бизнес-возможности в этом государстве.
Южные корейцы открыты к взаимодействию с иностранцами, но здесь есть своя специфика. Устанавливать контакты «вхолодную» – далеко не самый лучший вариант. Договориться о встрече, личной или онлайн, при таком раскладе крайне сложно.
Как в деловых, так и в межличностных отношениях большую роль играют рекомендации. На практике это значит, что нужно искать выходы на нужных вам людей через знакомых и их знакомых. И если в итоге получается найти человека, который сможет вас порекомендовать – скорее всего, первая встреча-знакомство всё же случится. В идеальной картине мира она должна быть очной, а после официальной части непременно последует совместный обед или ужин.
Предпринимателю на заметку: с рекомендациями могут помочь профильные южнокорейские ассоциации. Например, Kotra и Koica – наиболее крупные и известные структуры по работе с малым и средним бизнесом. Обратитесь к ним за помощью в поиске делового партнёра.
В Корее большинство руководителей – мужчины. Лично я при всём моём большом опыте сотрудничества с корейскими компаниями никогда не встречала кореянок на руководящих позициях. Их карьерный потолок (опять же, по моим наблюдениям) – старший менеджер. Поэтому будьте готовы, что вести переговоры предстоит почти всегда только с мужчинами.
При переговорах с иностранными компаниями корейцы с большим уважением относятся к женщинам-руководителям. Но решать вопросы «за ужином» предпочли бы с мужчиной и под соджу – корейскую водку.
Возраст топ-менеджеров и собственников – как правило, старше 40. Корейцы долго учатся: для них нормально быть студентом лет до 30. Для мужчин также обязательна военная служба. Всё это растягивает во времени карьерные достижения.
Корейцы в принципе не могут чётко сказать «нет». В корейском языке есть свыше пяти оборотов, которые означают «кажется». Но в деловом общении «кажется» – как правило, синоним отказа. Это значит, что корейцу что-то не очень нравится, или он собирается уйти в бесконечные согласования.
У корейцев особенное отношение ко времени. Они живут и работают по принципу «быстро-быстро». В целом они очень динамичны и настойчивы, особенно когда хотят добиться нужного для них результата. Если вы согласны с их предложением, то дела пойдут быстро.
Совсем иная история, если вы предлагаете свои условия к обсуждению, и корейцам они не очень нравятся. Будьте готовы, что обсуждения как такового не будет. Просто на ваши предложения они будут выставлять свои предложения. И так до тех пор, пока вы не примете их условия или решите не сотрудничать.
Максимально нежелательный сценарий при переговорах с корейцами выглядит следующим образом. С вами могут подписать документ на тех условиях, которые вы хотели видеть. А на практике партнёры будут делать то, что они изначально предлагали в своём варианте. К сожалению, так тоже случается.
Иногда в подобных случаях под «горячую руку» попадают переводчики и разные мелкие менеджеры, на которых сваливают вину в неудовлетворительном исходе переговоров или исполнении договора. Но смена переводчика проблему, скорее всего, не решит, а усугубит. Потребуется время, пока корейские партнёры присмотрятся к новому исполнителю.
Корейцы – очень надёжные бизнес-партнёры. Но только в том случае, если вам действительно удалось договориться, и между вами возник так называемый «чон». У этого слова нет чёткого русского аналога. Оно означает чувство уважения, доверия, общих целей и интересов, «одной волны». Но «чон» нарабатывается годами, и для его достижения точно будет выпита не одна бутылка соджу.
В Корее очень уважительно относятся к старшим по возрасту или должности. Это нашло отражение в корейском языке – в нём семь степеней вежливости. Поэтому не удивляйтесь, если испытаете такое отношение к себе.
Одна из самых сомнительных для иностранца личных тем, на которую корейцы могут говорить за обедом или ужином – туалетная. И если при иностранце, который ещё не совсем свой, этот вопрос может и не подниматься, то «при своих» корейцы любят активно обсудить туалетные дела за сегодня или в принципе. После установления прочных отношений с партнёром вам придётся быть как минимум слушателем подобных разговоров.
Перед заключением сделки, помимо формальных встреч в офисе и плановых обедов, вам могут предложить неформальные активности вроде экскурсии или похода по магазинам. Туда могут позвать вашу супругу (супруга), сестру, друзей и т.д. Так что иногда родственники в командировке могут быть полезны для установления доверительных отношений с семьёй партнёра.
Подарки – обязательная часть деловой культуры. На первые переговоры надо обязательно принести подарки и быть готовыми принять подарки со стороны партнёра. Обмен визитками тоже важен.
Если с вами хотят «подружиться», могут делать подарки подороже, более системно или попробовать вручить вам подарок в неожиданный момент, чтобы вы точно не смогли отказаться. В такой ситуации надо принять все подарки, но при этом ничего в ответ не обещать, взять паузу и присмотреться к партнёру более настороженно.
Корейцы очень трудолюбивы, а переработки – часть их бизнес-культуры. Ежегодный отпуск в Корее составляет всего две недели, а декретный – три месяца. Поэтому корейские партнёры могут звонить и писать вам уже в нерабочее время и надеяться на быстрый ответ.
Праздничных периодов, когда на несколько дней замирает вся деловая активность, в Корее почти нет. Исключение, пожалуй, только одно – осенний праздник поминовения предков «чусок». Фактически это главный семейный праздник – он даже важнее лунного Нового года. Вся страна не работает четыре дня – корейцы проводят это время с семьями. Происходит это осенью (в сентябре-октябре), а конкретные даты зависят от лунного календаря. То есть тут длинных каникул, как в Китае на китайский Новый год, не бывает в принципе.
Корейцы не ожидают от партнёров знания своего языка. Базовые фразы типа «здравствуйте» или «приятно познакомиться» могут быть уместны, но не обязательны. А застольные выражения, вроде нашего «чокнемся», скорее всего, вашим собеседникам очень понравятся.
В работе с корейцами (да и с представителями других восточноазиатских наций) нужно большое терпение. Разница менталитетов, языковой барьер и необходимость очных встреч осложняют взаимодействие с ними. Но Корея – это увлекательное и очень перспективное направление для развития бизнеса. Надо не бояться и пробовать – предприниматель должен уметь оценивать риски и идти на них.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
