Взлетит/не взлетит: как создать продукт, который действительно нужен рынку

Каждый предприниматель, разрабатывая новый продукт, мечтает о его успехе. Но далеко не у каждого это получается. И одна из главных причин неудачи – новый продукт не соответствует потребностям рынка или вообще не нужен потенциальным пользователям. О том, как минимизировать риски провала и создавать продукты, которые действительно нужны рынку, порталу Biz360 рассказал Азамат Турсунов, сооснователь IT-платформы Kartz.

Любому предпринимателю хочется, чтобы его идея выстрелила и нашла отклик у целевой аудитории. Однако ожидания не всегда совпадают с реальностью – и порой новые продукты оказываются не нужны. Не потому, что они плохо реализованы либо у команды не хватило денег или времени, а потому что они не отвечают спросу.

Это может выражаться по-разному. Где-то продукт слишком сложный, где-то он просто неудобный, а порой вообще решает проблему, которую никто особо и не ощущает. Причина чаще всего кроется в том, что в процессе разработки команды опираются на ложные гипотезы: не исследуют рынок, не говорят с пользователями, предварительно не тестируют идею. 

Мы в Kartz сами проходили путь от уверенности в гениальности идеи до болезненного, но полезного пивота. Этот опыт стал для нас важным уроком, которым я хочу поделиться в этой статье. 

Прежде, чем разрабатывать продукт, важно осознать, что многие провалы происходят не в момент релиза, а гораздо раньше – на этапе идеи. Порой основатели проекта руководствуются принципом: «Если это нужно мне – значит, это нужно рынку». Они пренебрегают анализом – и это нередко приводит к фатальным просчётам. 

Запуск без должного исследования аудитории 

Одна из самых распространённых ошибок – запуск продукта без реального понимания своей аудитории. Некоторые фаундеры уверены, что отлично знают рынок, и игнорируют этапы кастдева или валидации спроса. Это приводит к созданию продуктов, которые либо никому не нужны, либо просто не находят свою нишу.

Яркий пример – кейс проекта Juicero. Стартап разработал дорогую соковыжималку, работающую только с фирменными пакетиками сока. Основатели были уверены, что это инновация, за которую потребители будут готовы платить. Но покупатели быстро поняли, что сок из тех самых фирменных пакетиков довольно просто выдавить руками и для этого не требуется устройство за $399. И несмотря на то, что стартап собрал более $120 млн инвестиций, отсутствие реального спроса привело к закрытию компании. 

Ставка на ошибочные гипотезы 

Даже если продукт построен на интересной идее, это ещё не гарантия успеха. Проблема в том, что гипотезы часто формулируются исходя из предположений, а не фактов. В результате продукт может фокусироваться на задачах, которые пользователи не считают приоритетными. Например, он делает процесс чуть удобнее – но не настолько, чтобы люди захотели менять свои привычки. Или вообще решает несуществующую проблему.

Так случилось с компанией Color Labs, которая получила $41 млн инвестиций для разработки мобильного приложения. Идея заключалась в том, что пользователи могут делиться фото на основе геолокации и видеть контент, который постят юзеры, находящиеся поблизости. Однако интерфейс оказался сложным, а выгода – неочевидной. Приложение предлагало концепцию, которую пользователи так и не смогли понять и оценить. После первоначального провала компания сделала пивот, попытавшись перейти к прямым видеотрансляциям, но дополнительные внутренние проблемы привели к тому, что проект всё равно закрылся. 

Игнорирование обратной связи 

Даже если запуск оказался успешным, это ещё не победа. Критически важно постоянно собирать и учитывать обратную связь от пользователей. Без этого продукт может очень быстро устареть или перестать соответствовать ожиданиям аудитории.

Иногда фаундеры игнорируют обратную связь просто потому, что она не укладывается в их видение. Они слишком привязаны к изначальной идее, а любые предложения изменений воспринимают как угрозу. Однако рынок не прощает упрямства. Ведь быстрая реакция и гибкость – одни из главных факторов выживания.

Подобная ситуация, например, случилась с музыкальным сервисом Turntable.fm. Его пользователи обожали идею совместного прослушивания музыки в виртуальных «комнатах», но компания не реагировала на сигналы о проблемах с мобильной версией и непонятной монетизацией. Эти факторы привели к снижению пользовательской базы и потере актуальности продукта. В итоге компания так и не смогла адаптироваться к новым условиям рынка и конкуренции со стороны других музыкальных сервисов, таких как Spotify. 

Когда мы запускали Kartz, идея была простая: создать удобный агрегатор, в котором человек мог выбирать автосервис, увидеть местоположение, цены, отзывы – и записаться. Мы подключили первые десятки партнёров, пустили трафик, начали получать заказы. И несмотря на то, что клиенты были довольны, у нас начались проблемы.

• Во-первых, не сходилась unit-экономика. Мы тратили на привлечение клиента в среднем, условно говоря, тысячу рублей, а с одного заказа зарабатывали, скажем, 500 рублей – эту сумму нам выплачивал не пользователь, а автосервис. Теоретически, клиент должен был возвращаться и в следующий раз снова пользоваться нашей платформой. Но этого не происходило. Если автосервис оказывался хорошим, во второй раз клиент шёл туда напрямую. Если плохим – он уходил на другую СТО. Повторных заказов почти не было.
  
  

• Во-вторых, мы не управляли информацией в автосервисах-партнёрах и не знали, какой customer journey (путь потребителя) будет там у клиента. Были случаи, когда выбранный пользователем сервис мог поменять цену, отказаться от клиента, не подтвердить визит – и мы не могли на это повлиять. Начали разрабатывать регламенты, вводили штрафы за их несоблюдение, но всё это работало неэффективно. Каждый кейс приходилось разбирать вручную.

Наступил момент, когда мы сели и честно признали: так дальше не пойдёт. Мы видели, что каждую неделю стоимость привлечения клиента увеличивалась. Нам нужно было или закрываться, или менять модель. Мы начали разговаривать с сервисами, и довольно быстро поняли, что им не нужен новый канал клиентов, пока внутри – бардак. В отчётах, расчётах, на складах. СТО вели базу клиентов в Excel, забывали записывать заказы, не понимали, сколько лидов к ним приходит. Управление было тяжёлым. Так родилась новая идея – не агрегировать рынок, а помогать игрокам становиться эффективнее.

Мы трансформировались в SaaS, разработали собственную ERP-систему для автосервисов. Это было нелегко, так как мы фактически перешли с B2C- на B2B-модель. Но именно это решение оказалось правильным. Мы начали помогать сервисам не просто привлекать клиентов, а работать эффективнее. И в этот момент начался рост. Сегодня с нами работают десятки сервисов, в том числе крупные сети. Так, одно из недавних значимых партнёрств – федеральная сеть центров авторестайлинга BGT. 

• Первое и самое важное – глубокое изучение рынка. Кто наши клиенты? Какие у них реальные боли? Как они решают эти задачи сейчас? Сколько готовы платить? Ответы на эти вопросы нельзя выдумывать. Их нужно находить в разговорах. Проводите кастдевы, устраивайте интервью, анализируйте конкурентов. Сначала – разговоры. Потом – гипотезы. И только после – продукт.
  
  

• Второе – создавайте MVP и тестируйте гипотезы как можно раньше. Не нужно сразу писать красивую платформу с кучей функций. Сделайте простой прототип. Покажите его живым людям. Получите фидбек. Исправьте. MVP помогает не только экономить бюджеты, но более трезво смотреть на продукт и оценивать ситуацию.
  
  

• Третье – гибкость. Это, пожалуй, самое сложное. Особенно, когда вы с командой уже вложили в продукт душу, силы, время и деньги. Но если вы видите, что модель не работает, а unit-экономика не складывается, не бойтесь всё поменять. Нам пришлось полностью пересмотреть бизнес-модель и структуру компании. Это было больно. Но если бы мы этого не сделали – сегодня Kartz бы не существовал. 

Создание продукта – это не момент вдохновения, а длинный, итеративный процесс. Нужно уметь слушать, пробовать, менять. Понимать, что клиент не обязан любить вашу идею, даже если вы в неё искренне верите. Если вы хотите минимизировать риск провала, начните с понимания ЦА, рынка, собственных допущений. И будьте готовы к тому, что реальность окажется совсем не такой, какой вы себе её представляли. Это нормально. Главное – быть к этому готовым и идти дальше.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360