В 2019 году руководитель партнёрской программы в крупном digital-агентстве Александр Кабаргин резко сменил сферу деятельности. Он уволился «в никуда», а затем практически без вложений открыл компанию по вывозу строительного мусора. Он посчитал, что эта сфера – более простая в плане общения с клиентами. Но на самом деле всё оказалось не совсем так. О том, как устроен бизнес на вывозе мусора, и почему в этой сфере не выжить без повторных заказов, основатель компании «Увозов» Александр Кабаргин рассказал порталу Biz360.ru.
Александр Кабаргин – основатель компании по утилизации строительных и бытовых отходов «Увозов». Несколько лет работал в найме в сфере продаж, затем в digital-индустрии. Компанию «Увозов», которая занимается вывозом мусора в Санкт-Петербурге и Москве, основал в 2019 году.
Я долго работал в найме как менеджер и руководитель отдела продаж. Начинал с того, что продавал телефоны в родной Астрахани. Потом занимался продажами ювелирных изделий и алкоголя, работал торговым представителем табачного дистрибьютора. При этом я часто увольнялся и искал новое место. Достигал определённых результатов, получал повышение и уходил. Это не было выгоранием: мне просто становилось скучно, я не мог найти «свой» продукт. Что интересного продавать те же сигареты?
Но потом я попал в сферу digital. Сделал сайт, у меня получилось продвинуть его с помощью SEO в топ «Яндекса». И меня заинтересовал этот мир, хотя раньше я никогда не задавался вопросом, как там всё устроено. Чтобы в этом разобраться, пошёл работать в рекламное агентство Biplane. Погрузился в SEO-продвижение, контекстную рекламу, разработку сайтов. В агентстве дорос до руководителя отдела продаж.
Потом устроился в компанию Agima руководителем партнёрской программы. Это крупное агентство по разработке сайтов и мобильных приложений. У него было всё хорошо с маркетингом, поступало много входящих лидов. Но оно работало в тот момент только с большими бюджетами, агентству были интересны лишь крупные заказчики. А если клиенту нужен лендинг или маленький коммерческий сайт, ему отказывали в сотрудничестве. Такие обращения достигали 80% от всех входящих лидов.
Возник вопрос: почему бы не собрать вокруг себя компании, для которых эти лиды были бы интересны? Я выстраивал с этими компаниями сотрудничество и передавал им целевые заявки – конечно, за комиссию. Подобные партнёрские программы тогда только начинали появляться на рынке, но Agima превратила их в отдельное направление бизнеса.
В найме всё кончилось тем, что в 2019 году я выгорел. У меня очень мощно уехал чердак: были и панические атаки, и бессонница по ночам. Если честно – я вообще не понимал, в каком пространстве нахожусь. Постоянно задавал себе вопросы: «Куда я иду? Я вообще кто?» Меня так конкретно накрыло, что я уволился и уехал из Москвы к отцу в город Усинск под Воркутой.
Там я начал думать, чем мог бы заниматься. Я умею делать сайты, понимаю в рекламе. Но я устал от работы с клиентами, которым постоянно нужно всё объяснять. Вечная борьба с возражениями, вкусовщина, обсуждения. Это всё мне надоело. Поэтому я решил поменять сферу деятельности. Оставалось только определиться с направлением.
Я просто открыл ОКВЭДы, чтобы узнать какие виды бизнеса существуют, и сервис «Яндекс Wordstat», где можно смотреть статистику поисковых запросов. По каждому ОКВЭДу проверял, что это за вид деятельности, оценивал клиентский спрос по данным Wordstat. Смотрел по Rusprofile, какие компании в этой сфере вообще есть на рынке, какие у них обороты.
Так я наткнулся на вывоз строительного мусора. Во-первых, меня привлёк хороший оборот – значит, деньги в этой сфере есть. Но одним из главных аргументов «за» стала видимая простота этого бизнеса. У мусора может быть только два состояния: либо он есть, либо его нет. Не надо вести бесконечные переговоры с заказчиками о том, «как это лучше сделать». Всё, что требуется – забрать мусор и отвезти его на свалку.
Спустя пару месяцев после увольнения я восстановил силы и решил попробовать себя в новом деле. Запуск запланировал в Санкт-Петербурге. Мне показалось, что конкуренция за клиента в этом городе должна быть не такая сильная, как в Москве. Забегая вперёд – это оказалось не так, но в тот момент я об этом ещё не знал.
Начал с изучения рынка. Нашёл объявления на «Авито», позвонил по нескольким из них как частный клиент. Так я понял, какие на местном рынке есть перевозчики и сколько стоят их услуги.
Следующим шагом стало «тестирование гипотезы». Я запустил объявление на «Авито» о вывозе мусора и получил несколько клиентов. Там же, на «Авито», нашёл перевозчиков, которым передал эти заказы. От них получил комиссию – примерно 2-3 тысячи рублей за заявку. То есть увидел, что подобным образом можно зарабатывать.
В первые месяцы я раздавал заявки, полученные на «Авито», а потом – с помощью своего сайта. Свой проект назвал «Увозов»: не помню уже, как пришёл к этому названию, но оно получилось запоминающимся и отражающим суть бизнеса. В сентябре 2019 года я зарегистрировал домен uvozov.ru, который предназначался для заказчиков из Санкт-Петербурга. А когда в 2023 году решил заходить в Москву, зарегистрировал домен uvozov.com. Полученные от подрядчиков комиссионные тратил на закупку контекстной рекламы. Никаких накоплений у меня не было. Я запустил проект без каких-либо вложений и развивал его только на доходы от продаж.
Мне нужно было найти лицензированного партнёра-перевозчика. Рынок вывоза мусора во многом «серый»: есть большой риск нарваться на исполнителя без лицензии. И тут просто необходим надёжный партнёр, на которого можно положиться. Я начал сотрудничать с компанией, уже четыре года работавшей на рынке вывоза мусора. Правда, собственных машин у неё не было (она выполняла роль диспетчера), но на тот момент она как раз начинала формировать свой автопарк.
Сейчас у этой компании около 20 собственных машин и примерно 30 водителей. В 2022 году мы с ней интегрировались – я приобрёл в ней долю. Это значит, что мы в приоритетном порядке отдаём ей заказы, а она обслуживает в первую очередь наши заявки. В какие-то моменты мы приносили ей до 80% общей выручки.
Вскоре основной партнёр перестал справляться с нашим объёмом заказов. Трафик идёт, деньги на контекстную рекламу тратятся, лиды есть, а машин не хватает. Тогда мы создали примерно такую же партнёрскую программу, которая была в агентстве Agima: небольшие компании и частники получают от нас клиентов и платят за заказы комиссию.
Сейчас в Санкт-Петербурге – примерно 45 перевозчиков, с которыми сотрудничает «Увозов». Они получают заказы в удобных для них локациях, а мы – свою комиссию. При этом вся работа с клиентом лежит на нас. Подрядчику не нужно думать про общение с заказчиками или привлечение лидов. Наши менеджеры принимают заявки, просчитывают логистику, закрывают все вопросы. А перевозчику нужно лишь вовремя отправить машину и чётко выполнить свою задачу.
Одно из наших условий работы с лицензионными подрядчиками – они должны проводить видеофиксацию погрузки и выгрузки. На рынке бывают случаи, когда некоторые нечестные перевозчики просто сваливают мусор в лесу. Без видеофиксации у нас нет никакой возможности это проконтролировать.
Мы набирали подрядчиков во многом исходя из географии. Одна из особенностей нашего бизнеса в том, что расположение места, откуда нужно вывезти мусор, влияет на конечную цену. Чем заказчик дальше от автобазы – тем выше стоимость услуги. Но отказываться от всех клиентов в «неудобных» для нас районах мы тоже не можем. Этот вопрос мы решаем с помощью нашей сети проверенных подрядчиков.
Для удобства работы с ними мы создали свою программу. Она позволяет менеджерам быстро находить водителей, которые работают в радиусе 15 км от нужной локации. Вбиваем запрос в форму, ставим геоточку – запрос улетает нужным исполнителям.
Весной 2020 года наш сайт вышел в топ «Яндекса» по запросу «вывоз строительного мусора», мы начали получать хороший трафик. Число заявок и клиентов выросло. Я понял, что один уже не справляюсь, и нанял менеджера. У меня было опасение, что менеджер будет продавать хуже меня. Но либо я хорошо умею обучать, либо мне просто повезло. Новый менеджер начала продавать ещё больше, чем я. Да и с клиентами она общалась гораздо лучше и терпеливее меня.
2021 год мы проработали вдвоём. Менеджер принимала звонки, я занимался рекламой, сайтом, общением с партнёрами, стратегическими задачами. Одна из главных проблем, которую тогда пришлось решать – неожиданное падение сайта в поиске «Яндекса». В Санкт-Петербурге появилась компания, которая начала обзванивать участников нашего рынка и предлагать «вывод сайта в топ за две недели». Но такое возможно только с помощью накруток. Я отказался от сотрудничества, на что они ответили: «Мы всё равно найдём 10 компаний по вывозу мусора, они встанут в топ, и лидов вы больше не увидите». Я не придал этому значения.
Но вскоре увидел на нашем сайте аномальный всплеск трафика. Как будто человек зашёл и сразу же вышел с сайта, и так много раз. Алгоритмы «Яндекса» посчитали, что у нас неинтересный и неудобный сайт, раз пользователи так быстро его покидают, и опустили его в поиске. Я почти полностью потерял трафик. Тогда я понял, что рассчитывать только на поисковик – не вариант. Летом 2021 года я полностью переработал архитектуру сайта, чтобы она отвечала требованиям и «Яндекса», и Google. Это заняло примерно два месяца.
Пересобранный сайт «выстрелил» спустя почти год. Когда начался сезон 2022 года, мы попали в топ поиска Google и вернули позиции в «Яндексе». Это привело к резкому росту числа заявок. Я тоже подключился к работе «на входящих», но даже вдвоём с менеджером мы ничего не успевали. Я быстро нанял ещё трёх менеджеров, из которых с нами остались двое.
В 2023 году мы продолжали расти, но к 2024 году рост замедлился. А я люблю быстро двигаться вперёд, и в моменты такого «замедления» чувствую себя не слишком комфортно. Тогда я решил, что нам пора выходить на московский рынок. Это была наша третья попытка «покорить столицу» – первые две закончились неудачно. Но я тогда поручал этот вопрос менеджерам, а теперь занимался им сам.
В Москве мы почти сразу же нашли основного партнёра – я зашёл к нему в долю. Но весь объём наших заказов он вывезти не сможет, поэтому мы сотрудничаем и с другими подрядчиками. Всего в Москве – около 500 компаний, с которыми мы работали хотя бы один раз.
Около 70% заказов мы получаем от строительных компаний. Остальные 30% – от частных клиентов, которым нужно вывезти мусор после ремонта квартиры или работ на даче. Основной инструмент для привлечения заказчиков – по-прежнему контекстная реклама.
В сфере вывоза мусора нельзя сформировать спрос «на ровном месте» – можно только закрыть существующий спрос. Если у человека или организации нет строительного мусора, эта услуга им просто не нужна. Но мы должны быть на виду, когда у клиента возникнет такая потребность, и он пойдёт искать подрядчиков в «Яндекс» или Google.
Наше главное преимущество в маркетинге – грамотная работа с лидами и действующими клиентами. Я вкладываюсь в обучение команды, чтобы клиент, пообщавшись с нашими менеджерами, «почувствовал разницу».
Нельзя сказать, что мы продаём в классическом смысле слова, «дожимая» клиентов. Мы, скорее, консультируем их. Все договорённости фиксируем в мессенджерах. Нейронка делает аудиозапись общения с клиентом и её расшифровку, составляет мини-резюме нашего разговора – оно сразу же отправляется клиенту. Зафиксировав задачу, мы делаем паузу в общении, не названиваем и не «додавливаем».
Мы очень серьёзно работаем с отзывами. Всем нашим клиентам после выполнения заказа звонит робот с моим голосом и просит оценить наши услуги. Если оценка положительная – просит оставить отзыв. А если клиент чем-то недоволен, в CRM-систему поступает задача проверить все подробности исполнения этого заказа.
Сейчас на картах в «Яндекс» и Google у нас более 500 отзывов от реальных пользователей. Это намного больше, чем у всех других компаний на рынке, за исключением одного-двух лидеров.
Довольные клиенты приносят не только позитивную обратную связь, но и повторные заказы. В нашей сфере есть важный нюанс: привлечение нового клиента обходится дорого – примерно в 15 000 рублей. Клик с контекстной рекламы в нашей тематике стоит от 300 до 600 рублей. Конверсия из клика в звонок – около 10%, то есть каждый звонок обходится нам от 3 до 6 тысяч рублей. Примерно 25% звонков превращаются в сделку. От этого и получается такая стоимость клиента.
А рентабельность одного рейса – максимум 7000 рублей. Даже в самом лучшем случае мы не отбиваем рекламу одной машиной – для этого нужно три рейса. А чтобы вернуть все расходы и выйти в прибыль – примерно пять рейсов. Без повторных заказов эта бизнес-модель не работает. Она держится в основном на постоянных клиентах, которым требуется регулярный вывоз мусора. Таких у «Увозова» тоже немало. По нашей статистике, 47% клиентов заказывают наши услуги минимум два раза.
Я начал вести статистику своего бизнеса в 2020 году. В январе 2020 года у нас было всего 50 лидов и 25 успешных сделок. На них я заработал 33 000 рублей. Сейчас каждый из пяти менеджеров принимает от 200 до 600 лидов ежемесячно, а прибыль компании выросла до 2,5 млн рублей в месяц.
Подрядчики, с которыми мы сотрудничаем, платят нам за каждый переданный заказ комиссию в размере примерно 10-15% от его стоимости. Если заказ выполняет одна из двух наших партнёрских компаний, его рентабельность выше.
Наши основные затраты связаны с развитием и работой двух партнёрских компаний. Мы оплачиваем лизинг машин, зарплаты персонала, рекламу, налоги, сборы и всё остальное. Ещё одна важная статья расходов – оплата за приём мусора на полигон или мусороперерабатывающий завод. Правда, некоторые виды мусора мы можем сдать как вторсырьё – за это у нас деньги не берут, а иногда даже нам доплачивают. Но подобные случаи бывают не так часто.
Мои представления о том, что в сфере вывоза мусора не нужно тратить силы на общение с клиентами, оказались неправильными. Здесь тоже бывает много нюансов. Например, клиенту нужно вывезти бой бетона, он заказывает 20-кубовый контейнер. Мы объясняем ему, что контейнер можно загрузить бетоном только наполовину, иначе машина его не поднимет. А на месте заказчик требует загрузить контейнер целиком и обижается на отказ.
Спустя несколько месяцев я понял, что в этой сфере очень многое зависит от грамотного управления ожиданиями клиента. Я потом даже записал видеоуроки для менеджеров, в которых объяснял, какие бывают отходы, какая техника их перевозит, какие у неё характеристики, для каких случаев они подходят. Они помогают менеджерам предложить клиенту правильный вариант, исходя из его задачи.
Низший ценовой сегмент на нашем рынке составляют частные перевозчики. Сравняться с ними по цене мы не можем. К примеру, вывоз контейнера стоит у нас 12 000 рублей. А клиент нам говорит: «У вас дорого – сосед нашёл частника за 10 000». Мы это слышим каждый день. Когда спрашиваем клиентов, где этот нелицензированный частник выгрузит ваш мусор, они отвечают: «Нам всё равно – мы хотим сэкономить».
Но если Росприроднадзор найдёт выброшенный в лесу мусор и установит его владельца, то отвечать по закону будет именно он. На рынке были случаи, когда владельца смогли определить по накладной и чекам из магазинов стройматериалов, выброшенных вместе с мусором. Но таких кейсов немного, и они слабо освещаются. Поэтому некоторые клиенты до сих пор считают, что их риски минимальны. Мы их ни в чём не переубеждаем – лучше найдём себе других заказчиков.
Кстати, в штате компании «Увозов» есть экологи. Они помогают B2B-клиентам сдавать в Росприроднадзор отчёты, журналы движения отходов, декларации о негативном воздействии на окружающую среду.
В этом году мы хотим нарастить количество проверенных подрядчиков в разных точках Москвы. Их у нас вроде бы и так много. Но дело в том, что в Москве очень сложная логистика. Если в Питере машина ещё как-то может проехать на другой конец города, в столице это просто нереально. Поэтому наша задача – найти надёжных перевозчиков во всех районах Москвы.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
