«Железная леди»: как Екатерина Мясникова развивает бизнес в одной из самых «мужских» индустрий

Российская металлургия стала индустрией, которая ощутила на себе едва ли не самые серьёзные последствия санкций. Существенная доля металлопроката продавалась в Европу и США, поэтому из-за запрета на экспорт у игроков рынка в 2022 году сильно упала выручка. Отрасль постепенно восстанавливается: приноравливается к курсовым скачкам, росту транспортных расходов и новым логистическим цепочкам. О том, как в этих условиях на рынке металлопроката чувствует себя малый и средний бизнес, рассказала основатель компании «МеталлСтройГрупп» Екатерина Мясникова.

В 2010 году я создала компанию «МеталлСтройГрупп». Накопила стартовый капитал сама, кредитов не брала. Я была юна, всего 21 год, хотя опыта в продажах у меня уже было достаточно. Перед этим я работала в металлоторгующей компании и быстро показывала результаты, карьера росла. До того момента, пока я не выступила против неэтичного поведения руководства. 

Я наотрез отказалась обманывать клиентов, как того требовали, потому что это шло вразрез с моими ценностями: для меня моральные принципы, доверие – не просто слова. Это важные вещи, которые я не только пропагандирую, но и сама в себе воспитываю и соответствую им. Тогда у меня созрел план: я остаюсь в отрасли, но буду вести дела так, как считаю нужным. 

…Я искала, каким бизнесом заняться, без преувеличения, лет с десяти. Почему-то уже в детстве, несмотря на то, что родители были далеки от бизнеса, мне хотелось найти сферу, где я бы могла что-то сделать самостоятельно. Поступив в институт, параллельно стала устраиваться на работу в успешные компаниям, смотреть, как всё там устроено, и училась действовать. Сказала себе, что высшее образование я получу бесплатно, а то образование, которое мне действительно нужно, получу на практике и куплю за деньги те знания, которые нужны, но их нет в университетах. 

Это не всегда были металлоторгующие компании: за спиной у меня немного сетевого бизнеса, сфера красоты, хозяйственный сектор, продажи упаковочных материалов, керамогранит и чёрный металлопрокат. Несмотря на разные направления, это всегда были продажи в B2B -секторе. Сфера B2B нравится мне тем, что в любой момент ты сам можешь создать себе любой поток заявок даже просто холодными звонками.

Свой бизнес я открыла, когда появилась уверенность, что уже многое знаю и умею. Остановилась на металлопрокате, потому что там большие чеки, быстрый цикл сделки и очень конкретные разговоры. 

Ну и самое главное – это помощь людям, так как металлопрокат помогает строить дома для людей, создавать промышленные объекты, например цеха, и там производить что-то ценное для общества. Наш бизнес созидательный, и для меня это очень важно. 

Моя компания находится в Нижнем Новгороде и занимается продажами металлопроката. Работаем мы в основном в Поволжье, но это пока. Для тех, кто не в курсе, немного расскажу о нашей специфике. 

Металлопрокат, по сути, включает в себя все металлические расходные материалы для строительства: арматуру, балки, листы, сетки, швеллеры, проволоку и другие компоненты. После отливки на заводе металлу придаётся форма с помощью прокатных станов. Готовые изделия сортируются и затем передаются на стройки, автозаводы и другие предприятия.

По способу обработки металлопрокат делят на горячий и холодный, а по форме и размеру – на сортаменты. 

«МеталлСтройГрупп» занимается всеми видами металлопроката. У нас пять собственных металлобаз в городе и области, откуда происходят отгрузки заказчикам. За день мы делаем до 50 отгрузок. 

Я всегда хотела открыть большую компанию, где работает много людей, где постоянно растёт оборот, увеличиваются доходы и расширяются возможности. Звучит амбициозно, однако самое сложное, с чем я столкнулась, открыв бизнес – начать ставить самой себе цели и контролировать себя. 

Оказалось, что контролировать других сотрудников гораздо проще. Когда у тебя бизнес и ты сам должен ставить себе границы, задавать направления развития, это вызывает сложности у новичка. На то чтобы себя дисциплинировать и пробить свои первые финансовые потолки, ушло два года.

Помню, в 90-е у моей мамы был руководитель – большой толстый мужчина, который на всех ругался. Как бы это комично ни звучало, мне не хотелось быть такой же. Случались ситуации, когда я сталкивалась с неэтичным поведением сотрудников, но старалась не повышать голос, потому что боялась стать похожей на того самого маминого начальника. Мой стиль управления, скорее, можно охарактеризовать как взаимовыгодный: сотрудник помогает моей компании быть успешной, а компания помогает сотруднику добиваться желаемого уровня жизни. 

Если бы в 2010 году я посмотрела, к чему пришли сейчас, я бы порадовалась. А сейчас потребности растут, и уже хочется большего. А как добиваться большего? Только делать свою работу несмотря ни на что и наращивать эффективность. 

Начиная с пандемии, в обществе чувствуется эмоциональная подавленность: слишком много всего внезапного происходит. Главное, не поддаваться волнениям и иметь рядом хорошую команду, которая поддержит. В какой-то момент я решила, что не буду обращать внимания на негативные новости, а буду действовать несмотря ни на что. Я называю это силой принятого решения: когда решение принято, оно не подлежит пересмотру или отмене. Этого подхода я придерживаюсь до сих пор.

Когда началась пандемия, мы командой из 11 человек быстро оформили рабочие пропуска и, уйдя на удалёнку всего на несколько дней, снова вернулись в офис. Кстати, на удалёнку мы перешли за рекордные два часа. Все наши конкуренты в это время либо приостановили работу, либо перешли на неэффективную работу из дома.

Пока мы получали пропуска, у моих менеджеров был план – делать 10 звонков в час. Этот план мы оставили, даже когда вернулись в офис. 

Когда мы несколько дней сидели на удалёнке, я вдруг поняла, что хочу большего контроля за клиентами. Только когда клиенты в порядке и по ним есть полный контроль, у компании будет хороший доход. Я стала выбирать CRM по принципу «чем проще, тем лучше». У меня совсем не было времени вникать в тонкости интерфейса. 

По совету знакомых попробовала «Мегаплан», и, так же, как они, на нём остановилась. Никакая другая CRM не смогла дать мне желаемый уровень простоты наравне с наличием необходимых инструментов: базы клиентов, задачника, календаря с напоминаниями о делах и дедлайнах, отчётов.

Мы загрузили базу в CRM, привели её в порядок, и теперь сотрудники, занятые в финансах и продажах, аккуратно её ведут. Не все конечно, кто-то продолжает работать по старинке, и я не против. Если сотрудник оказывает высокий результат, я не буду его трогать. 

Надо понять и донести до сотрудников, что CRM – это не наказание или поощрение, это дополнительное удобство в работе. Такая система нужна для того, чтобы в компании было больше денег. В конце концов, сотрудники это сами понимают и убеждать их уже не приходится. 

Команда ‒ это второе по значимости богатство компании после базы клиентов. У меня есть несколько секретов найма перформеров, людей с максимальной включённостью, ответственных и многозадачных. Расскажу некоторые из них. 

Я всегда спрашиваю у кандидата, часто ли ему везёт. Если он отвечает, что ему обычно не везёт, я задумаюсь: если человек сам себе создаёт проблемы, то мне их он точно создаст. Если человек отвечает: «Везёт тому, кто везёт», это мой человек. Его ответ даёт понять, что он по-минимуму косячит в жизни, не боится ответственности и желает работать. 

Конечно, я никогда не узнаю на собеседовании, насколько хорош будет сотрудник в работе, поэтому у нас в компании есть тестовый день. Он не оплачивается: мы с кандидатом смотрим друг на друга, знакомимся. Если всё устраивает, со следующего дня он выходит на договор. 

Раньше было по-другому: мы принимали человека, обучали его, ничего не получив взамен – было обидно потратить время впустую. Теперь у меня новая система: 15 минут на собеседование, где я задаю ключевые вопросы о результатах его работы, и неоплачиваемый тестовый день. При этом служба найма всегда узнаёт отзывы о сотруднике и спрашивает бывшего работодателя: «Если бы этот сотрудник пришёл к вам обратно устраиваться на работу, взяли бы его?». Если на том конце отвечают положительно, то перед нами действительно хороший специалист.

В первый тестовый день человек показывает, на что он способен. У него есть задания, которые проверяют, насколько он владеет ключевыми навыками. Главное, что он должен уметь, – это брать заказы. Опять-таки тестовый день тоже не даёт гарантий, что сотрудник до конца своих дней будет на меня работать. Но у нас, если он останется, точно будет взаимовыгодное сотрудничество: я буду стремиться, чтобы он дошёл до определённого уровня доходов (а у нас менеджеры зарабатывают выше среднего по рынку), а он в ответ будет увеличивать доходы моей компании. 

Ещё мне очень важно, чтобы человек был быстрый. Знаете, бывают такие медленные люди, которые долго готовятся и всё откладывают, – мне с ними не по пути. Я сама быстрая, быстро принимаю решения и действую. Жизненная энергия не должна тратиться на раздумья и страхи: вместо этого лучше поставить новые планы и цели и начать к ним сразу же двигаться. 

Поскольку раньше металл активно продавался за рубеж, на наш бизнес повлияли санкции и, конечно, курсовые разницы. Были сложности: заказчики задерживали оплаты, потому что пересматривали контракты и искали новых подрядчиков. 

Например, заказчик хотел расширяться, строить склад, чтобы потом сдать его в аренду DHL, которая свернула свою деятельность в России. Следовательно, ему нужно было время, чтобы найти нового арендатора. Плюс в ситуации неопределённости все стараются придержать финансы, посмотреть, в какую сторону будет развиваться ситуация. 

«МеталлСтройГрупп» ориентирована на внутренний рынок, наша деятельность не выходит за границы РФ, поэтому нас потрясло немного и перестало. Сейчас работаем как раньше и планируем процветать.

У меня большие цели, поэтому мне нравятся большие объекты. Например, мы участвовали в строительстве Крымского моста. Красивый серьёзный проект, в который я лично влезла с головой: лично звонила, ездила, договаривалась о подрядах.

Я поставила себе цель вырасти по доходам в пять раз. Наша компания выиграла тендер и стала поставщиком труб при его возведении. 

В данный момент мы нанимаем персонал и планируем масштабироваться: открывать филиалы в Москве и Питере. Это важно, потому что B2B-сфера это разговор профессионала с профессионалом. 

• Важен настрой, с которым вы приходите в бизнес. Не слушайте людей, которые говорят, что у вас ничего не получится. Я считаю такие советы вредительством. 
  
  

• Работайте и идите к целям вопреки обстоятельствам. Конечно, барьеры будут разные, большие и маленькие, но каждый из них можно преодолеть, если включить голову и действовать по закону.
   

• Если вы чего-то не знаете, ищите специалистов с опытом, у которых сможете научиться. 
  
  

• Используйте только те знания, которые можно применить в деле, и от которых быстро виден результат. Если прибыль идёт вверх и ваша деятельность соответствует требованиям законодательства – значит, вы всё делаете правильно. 
  
  

• Выполняйте обязательства, будьте достойны своих клиентов: договорились об одном, втором и третьем, предоставьте первое, второе и третье. 
  
  

• Внедряйте CRM сразу: если вы с самого начала все делаете правильно, вы приучаете себя и свое окружение к порядку и самодисциплине. Когда я начинала бизнес, у меня были только Excel и тетрадь в клетку. Поверьте, переносить базу в CRM намного сложнее, чем автоматизировать всё сразу. 
  
  

• Если у вас сезонный бизнес, не внедряйте CRM на пике, дождитесь спада, иначе рискуете обрушить статистику, потому что любые новшества в работе, какими бы полезными они ни были в перспективе, сказываются на результатах.  

В статье использованы фото из архива Екатерины Мясниковой и с сайта компании «МеталлСтройГрупп».

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен». 
biz360