Гардероб с доставкой: как заработать на дистанционном подборе одежды

Павел Шибанов, Анастасия Шибанова и Игорь Студенников сделали отличные карьеры в корпоративном секторе. Но в какой-то момент стабильность, хорошие зарплаты и статус стали для них менее важны, чем возможность развивать собственное дело. Компаньоны открыли сервис дистанционного подбора одежды Capsula – и за год проект показал себя не только востребованным, но и устойчивым к кризису: в период карантина заказов меньше не стало. О том, как заработать на дистанционном подборе одежды, порталу Biz360.ru рассказал сооснователь Capsula Павел Шибанов.

Мы с Настей знаем друг друга с детства, а с Игорем познакомились во время работы в банке. У меня до собственного проекта накопился опыт работы в разных крупных инвестиционных компаниях, также я был вице-президентом по региональному развитию такси Gett. Игорь дорос до должности вице-президента в компании «МКБ-капитал». Настя работала в таких международных компаниях, как Mars, EY, Dodo Pizza, где отвечала за запуск продуктов на разные рынки.

Capsula – не первый наш собственный проект. До этого мы пробовали запустить площадку для продажи б/у одежды (как «Авито», но специализированно для одежды). Но та задумка в итоге не выстрелила.

Мы всегда хотели заниматься чем-то своим и рассматривали абсолютно разные идеи, которые уже показали себя успешными на других рынках, в основном – на американском. Критерии отбора были такими: проект должен был уже добиться какого-то результата на большом рынке; у него должны были быть перспективы на нашем рынке; социальная значимость; лёгкость тестового запуска; пустая ниша.

Так мы наткнулись на несколько примеров компаний, которые занимаются тем же, чем мы сегодня. Решили попробовать и запустили Capsula - от выражения «капсульный гардероб», означающего подборку вещей, каждая из которой сочетается с другой. В рамках проекта предлагается одна услуга: подбор одежды от стилиста с последующей отправкой вещей клиенту. То есть всё, что должен сделать клиент, это заполнить анкету с пожеланиями. Дальше он просто получает нашу фирменную коробку с одеждой.

В анкете клиент указывает, что обычно любит носить, какие стили предпочитает, какие образы и цвета ему нравятся, а также собственные параметры. Стилист подбирает одежду наших брендов-партнёров, после чего мы отправляем её клиенту с персональной запиской с рекомендациями по сочетаниям вещей из выбранной капсулы и тому, как лучше их надеть.

Далее у клиента есть сутки на примерку полученной одежды в спокойной обстановке. После этого происходит оплата вещей. Сама услуга у нас стоит 990 рублей, но если заказчик покупает хотя бы одну из набранных позиций, эта сумма входит в оплату (то есть если человек выбирает только джинсы за 3 тысячи рублей, он и платит только 3 тысячи). В том случае, если заказ возвращают целиком, оплачивается только услуга - 990 рублей.

Поначалу наша услуга была бесплатной, потому что на нашем рынке ещё не было такого сервиса, людям необходимо было рассказать о нём подробнее и максимально снять все барьеры для первого заказа.

Мы увидели, что люди часто заказывали услугу, просто чтобы посмотреть, как это работает, но изначально не собирались покупать вещи. Тогда мы сделали стоимость подбора платной. Цена всё ещё небольшая, и мы видим, что она не является барьером для наших клиентов (при этом средняя стоимость услуги стилиста на рынке сегодня – 5 тысяч рублей). Доставка у нас бесплатная.

У нас в команде на данный момент работает семь стилистов. Некоторые пришли к нам по рекомендации от друзей, некоторых мы нашли с помощью объявлений на сайтах вакансий, а кто-то обратился к нам сам.

В проекте я отвечаю за аналитику, финансы и работу с инвесторами. Игорь полностью взял на себя блок по работе с клиентами, складские операции и логистику. А Настя ответственна за работу со стилистами, поставщиками, ведение социальных сетей и маркетинг.

Для старта почти не потребовалось вложений. Сайт мы сделали сами за несколько дней, первую одежду покупали со своих кредитных карточек. Тратились разве что на услуги стилиста – 5-10 тысяч рублей в месяц.

Спустя какое-то время понадобился свой офис и склад. Помещение нашлось достаточно быстро, потому что никаких особых условий нам не было нужно, значение имела лишь локация - не очень далеко от центра и чтобы внутри был хороший ремонт. Уже позже понадобилось также оплачивать услуги поставщиков.

В итоге в проект было вложено около 500 тысяч рублей. В основном они ушли на аренду офиса, закупку одежды и заработную плату. Сейчас склад занимает 51 квадратный метр, но этой площади уже начинает не хватать. Думаю, в июне-июле мы начнём искать другое помещение.

Для начала мы запустили сервис тестово, проверили реакцию на друзьях и первых подписчиках после платной рекламы. Всем очень понравилось, мы получали практически только положительные отзывы, клиенты в 80% случаев покупали одну или несколько вещей в наших подборках.

Собственно, наше продвижение началось с того, что о «Капсуле» рассказали наши знакомые в соцсетях. Таким образом к нам пришло более 100 клиентов. Потом мы запустили таргетинговую рекламу в Instagram. Также про проект вышло несколько статей на крупных интернет-порталах, немало людей пришло и оттуда. Однако лучше всего показал себя таргетинг.

Сотрудничество с блогерами мы пробовали, но поняли, что это достаточно тяжело: очень у многих сегодня накручены не только подписчики, но и лайки, и комментарии. В итоге требуется слишком много времени и энергии, чтобы отфильтровать таких. Три из десяти подобных коллабораций оказались для нас совершенно неэффективными, а те, которые были эффективны, всё равно были сопоставимы с результатами таргетированной рекламы. Плюс, к счастью, очень много подписчиков рассказывают про нас бесплатно. Думаю, мы продолжим сотрудничество с блогерами, но немного позже и уже с другими бюджетами.

При этом фиксированной суммы на продвижение у нас нет. Мы исходим из того, сколько у нас есть анкет на текущие две недели, и если клиентов достаточное количество, то рекламу не запускаем. И наоборот. В любом случае, пока траты на продвижение проекта не превышают 10-15 тысяч рублей в месяц.

Мы закупаем одежду оптом. То есть для нас она стоит на 30-50% дешевле розничной цены в зависимости от условий поставки. Вначале мы пробовали сотрудничать только с Lamoda. Потом пошли к брендам, которые знаем – в основном российским: Inspire Girls, Trends Brands, Lichi, Aim Clothing, Arny Praht и т.д. В целом на нашем складе сейчас более 50 брендов, на данный момент мы сотрудничаем с 19 поставщиками напрямую. Средний чек в нашем проекте варьируется от 7 до 15 тысяч рублей.

Поиск новых партнёров – это довольно сложная задача, потому что никому из брендов ещё не знаком такой формат сервиса, как наш. Каждый раз приходится довольно долго рассказывать обо всех преимуществах работы с нами. Самые главные, о которых стоит сказать – это регулярные дополнительные продажи и возможность получить больше данных о покупателях.

Мы просим всех клиентов заполнять лист отзывов по каждой полученной вещи: ткань, размер, цена и т.д. Этой информацией мы готовы делиться и с нашими партнёрами. Плюс для поставщиков сотрудничество с нами само по себе бесплатный маркетинг. Даже если заказчик решит не покупать вещь - он её увидит, потрогает и оставит о ней отзыв. У нас было огромное количество случаев, когда человеку не подошёл размер и вещь у нас он не взял, но затем отправлялся на сайт бренда и покупал вещь там.

Однако не все бренды, которые нравятся нам и нашим стилистам, готовы работать оптом. Во-первых, потому, что они могут быть совсем небольшими и не готовыми отшивать большие объёмы. Во-вторых, они могут принципиально хотеть продавать только в своих торговых точках и на своих сайтах.

Со всеми фирмами, готовыми пробовать что-то новое и обсуждать условия, мы идём в тестовое сотрудничество на несколько месяцев. Далее тестируем продажи и принимаем совместное решение, на каких позициях будем фокусироваться при оптовом сотрудничестве.

Что изменилось в проекте на фоне коронавирусных ограничений? На период карантина мы запустили временную услугу «Разбор гардероба» за 2790 рублей: человек заполняет анкету, она отправляется стилисту, и тот полностью разбирает гардероб клиента. В том числе, даёт рекомендации по вещам, которые необходимо докупить, а также подробно описывает фигуру (достоинства/моменты к улучшению) и цветотип клиента.

Пока мы тестируем это предложение и уже видим отличные отзывы. Но окончательное решение, оставлять его или нет, примем немного позже, когда количество таких реализованных услуг будет более 100.

Из-за того, что у Lamoda в период самоизоляции закрылись пункты выдачи, а срок доставки увеличился, мы отказались от этого поставщика. И это сразу отлично сказалось на всех наших метриках (маржинальность, выкуп, NPS). Выяснилось, что те вещи, которые мы подбираем на других площадках, гораздо более качественные.

Сейчас российский рынок одежды упал на 90%. Однако при этом игроки, которые работают в онлайне, чувствуют себя хорошо. У нас количество заказов не просело. Их по-прежнему в среднем 150-200 в месяц, и стоимость привлечения клиентов осталась той же.

Конкуренты у нас есть, хоть все они и немного в другом формате. Например, это «Стайл Консьерж» - компания, которая работает в сегменте премиум. Она оказывает более персонализированные услуги, собирая комплекты из люксовых марок со средним чеком по 40-100 тысяч рублей и предлагает примерить все вещи в своём шоуруме. Также есть сервис So fits me. Там стилист подбирает вещи онлайн, после чего проводит заказ на Lamoda или Wildberries. И ещё существует компания Get Outfit, которая работает примерно как So fits me.

Мы отличаемся от всех тем, что привозим заранее отобранную коробку вещей прямо к клиенту домой, а за счёт собственного склада и работы с поставщиками напрямую можем гарантировать качество привезённых вещей.

Аудитория «Капсулы» – девушки от 25 до 35 лет. Во время пандемии мы приостановили работу с мужской аудиторией и пока сфокусировались только на сегменте женской одежды, но после карантина планируем вернуть и мужское направление. Пока мы отправляем заказы только по Москве и Санкт-Петербургу, но к концу года планируем выйти на рынок России.

В последнее время мы начали активно автоматизировать внутренние процессы и развивать алгоритмы, которые будут помогать стилистам осуществлять подбор одежды. Это в любом случае будут живые профессионалы, но чтобы избежать ошибок человеческого фактора, мы намерены подключать искусственный интеллект. Так, одно из главных направлений работы алгоритмов, о которых идет речь - дистанционное определение точного размера клиента. Именно этот функционал мы будем разрабатывать в первую очередь. В этом случае стилисту не придётся задумываться, какой размер должен получить клиент - S или M.

Также нам хотелось бы вести корпоративный блог и более профессионально заниматься емейл-рассылками. Кроме того, в нашу команду постепенно будут приходить всё более опытные байеры – специалисты, которые смогут контролировать и анализировать наш процесс закупа одежды. Мы стараемся не принимать никаких решений без использования данных в виде опросов клиентов, показателей продаж и т.д.

Нам нравится, что мы даём возможность практически каждой девушке подобрать себе гардероб вместе с профессионалом. Мы уверены, что стилист – это, как и психолог, незаменимый помощник в улучшении качества жизни и самоощущения. Также для нас имеет значение и то, что потенциально проект можно масштабировать на другие города нашей страны и, как минимум, страны СНГ. Этим мы и займёмся в ближайшее время.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360