Сделано в Сибири: как заработать миллионы на клетчатке и отрубях

После вуза сибиряк Антон Черников четыре года преподавал в школе биологию. Но в какой-то момент понял, что его гораздо больше привлекает предпринимательство – широкими возможностями и свободой действий. Свой первый бизнес он запустил в 1990 году и за 10 лет перепробовал многое: выпускал учебные пособия, снабжал лекарствами аптеки, продавал автомобильные аптечки и т.д. А потом понял, что хочет заниматься не коммерцией, а производством. И сейчас его компания «Сибирская клетчатка» - один из лидеров на рынке полезных продуктов. О том, как заработать на клетчатке и отрубях, Антон Черников рассказал порталу Biz360.ru.

Сибиряк Антон Черников свой первый бизнес начал ещё в 1990 году. Тогда он работал учителем и создал компанию, которая выпускала учебные пособия для школьников. В том же 1990 году его бизнес благополучно закрылся, потому что денег ни у школ, ни у родителей школьников на эти пособия не было. 

«Спустя какое-то время я ушёл из школы и начал заниматься поставками лекарств в Казахстан. Как-то я даже полностью снабжал небольшой город лекарствами. Тогда граница была открыта, это было возможно. Я просто покупал лекарства в Томске и отправлял туда. Потом появилась граница, и мой бизнес снова заглох», - рассказывает Антон Черников. 

Следующим направлением для предпринимателя стала поставка медицинских товаров в аптеки Томска: «Это тоже была чисто коммерческая деятельность. Я покупал в одном месте, продавал в другом. Например, в конце 90-х вся страна меняла старые автомобильные аптечки на аптечки нового образца. Ия занимался тем, что собирал эти аптечки. Правда, ничего на этом не заработал, потому что комплектующие для аптечек дорожали гораздо быстрее, чем сами аптечки». 

Постепенно предприниматель начал приходить к мысли, что нужно заниматься не перепродажей, а производством. Причём для этого выбрал продукт, который тогда не знал ни он сам, ни покупатели. 

Дело было так: в компанию Черникова, которая продавала товары аптекам, позвонил предприниматель из Украины и предложил продавать в томских аптеках клетчатку, которую он производил. 

«Тогда никто особо не думал ни о здоровом образе жизни, ни о клетчатке. Я и сам тогда услышал об этом продукте впервые. Но я ничего не терял - он давал товар на реализацию, без предоплаты - поэтому согласился. Мы ударили по рукам, и я получил первый контейнер клетчатки - красивые жестяные баночки от компании «Наше наследие», - рассказывает Черников.

В банках был продукт, похожий на корм для кур. Но когда Антон Черников начал продавать продукт в Томске, оказалось, что товар «идёт». А главное, что понял предприниматель: он может делать продукт не хуже. 

«В 2001 году по случайному стечению обстоятельств я арендовал пищевой кондитерский цех. У меня не было ни денег на его покупку, ни возможности взять кредит. Взять в аренду уже оборудованный цех - на тот момент было единственным возможным решением. Там я начал производить тот продукт, который мы до сих пор выпускаем. Сначала это всё называлось «Сибирские отруби», потом появилось более привлекательное для покупателя название - «Сибирская клетчатка», - вспоминает Антон. 

Для тех, кто не знает, что такое клетчатка и зачем она нужна организму, предприниматель объясняет: «Это пищевые волокна, которые не перевариваются в желудке, но перерабатываются полезной микрофлорой кишечника. Я считаю, что клетчатка, также как и белки, жиры, углеводы и вода - неотъемлемый элемент нашего питания. 

Клетчатка помогает пищеварению, регулирует всасывание сахара и холестерина. Без неё организм работает с перегрузкой. Плюс это продукт с низкой калорийностью. Чем больше в вашем рационе продуктов, богатых клетчаткой, тем меньше калорийность съеденных вами блюд, а чувство сытости примерно одинаковое».

Продукцию томского предприятия чаще всего покупают женщины 25-40 лет, которые хотят похудеть, и люди в возрасте, страдающие запорами. Среди покупателей есть и молодёжь, которая следит за трендами и ведёт здоровый образ жизни. Также есть много людей, которые решают с помощью клетчатки проблемы с кожей. 

Тема клетчатки начала набирать популярность на Западе ещё в 1980 годы, говорит предприниматель. А в России здоровое питание и клетчатка, как его составляющая, стали актуальны примерно в 2005 году. К тому моменту, как слово «клетчатка» стало известно широким массам, компания Антона Черникова успела закрепиться на рынке. А конкуренты к тому времени ещё не уловили этот тренд и похожих продуктов не выпускали. 

Поначалу на производстве «Сибирской клетчатки» не было ни технологов, ни готовых технологий. Только оборудование, человек, умеющий им пользоваться, и сам Черников, который горел идеей: делать продукт с сибирским уклоном, который будет отличаться от того, что поставляли из Украины. Так появилась идея добавлять в продукт ягоды. 

«Нам повезло, на эксперименты мы потратили буквально две недели. А дальше начали заниматься производством. В то время в Томске работало несколько предприятий, которые делали сок из натуральной сибирской ягоды, а жмых им был не нужен, они просто его выбрасывали. Мы начали сначала бесплатно, потом за небольшие деньги забирать его. Этот ягодный жмых смешивали с оболочкой злаков - отрубями - и высушивали в печи. Продукт начал хорошо продаваться», - рассказывает предприниматель.

Тогда Черников решил использовать не только сибирские ягоды, но и сибирские травы. Так появилась клетчатка с авторскими сборами трав для здоровья печени, почек, сердца и т.д. 

Когда ассортимент был сформирован, и компании удалось наладить продажи в Томске, нашёлся предприниматель, который стал поставлять томскую клетчатку в Москву. «Дальше всё пошло как снежный ком - появилось в одном месте, во втором, в третьем. Так как продукт работал и помогал людям, он начал продаваться без особой рекламы», - говорит Антон Черников. 

В 2003 году предприниматель купил в кредит под бешеные 20-25% собственное производственное помещение. «До сих пор страшно вспоминать, в каком состоянии оно было. Это был то ли склад, то ли гараж, который в 90-е переделали в макаронный цех. 

Конечно, условия там были неподходящими, но деваться было некуда: из арендованного цеха меня начали потихоньку выживать, потому что его владелица, глядя на мои успехи, решила сама запустить подобный бизнес. Плюс мой партнёр, который вкладывал в развитие деньги, понял, что пора уходить из компании. В это время знакомый срочно по цене ниже рыночной продавал тот самый макаронный цех».

Со временем «Сибирская клетчатка» обустроила помещение, в компанию начали приглашать специалистов, разрабатывать новые технологии. «Например, мы разработали технологию вакуумного экстрагирования. Когда клетчатка и травы запариваются при достаточно низкой температуре в вакуумном аппарате. Тогда у нас было два таких аппарата, один цикл длился 4-5 часов, получалось четыре мешка отрубей. Для сравнения сейчас у нас стоят аппараты, которые выдают 20-25 мешков продукции за один цикл», - объясняет предприниматель. 

«Сейчас я с ужасом вспоминаю, с какими трудностями открывал бизнес, что пережил в начале 2000-х годов. При этом я всё равно уверен, что тогда порог входа в бизнес был на несколько порядков ниже, чем теперь. К примеру, обычный фасовочный станок, который тогда можно было найти за 20-30 тысяч, сейчас стоит не меньше 400-500 тысяч рублей. К тому же затраты - это не только оборудование и помещение. Ужесточились нормативы, появилась система контроля качества», – объясняет предприниматель. 

За 18 лет компания переживала разные времена. «Когда в 2008 году был кризис, мы росли на 40% в год. В 2009-2011 годах компания тоже чувствовала себя уверенно, зарабатывала и могла думать о развитии. Тогда мы расширили цех, купили новое оборудование. Собралась толковая инженерная группа, и многое оборудование мы начали делать сами. Тогда какой-нибудь шнековый загрузчик стоил 150 тысяч рублей, а его изготовление своими силами нам обходилось в 2-2,5 раза дешевле». 

Рост продолжался до 2014 года. Потом началась стагнация, а ещё через несколько лет падение доходности. Руководитель компании объясняет это несколькими причинами. Во-первых, появилось много конкурентов, во-вторых, рынок начал стремительно падать, в-третьих, торговые сети начали давить производителей. 

«Удачей было было попасть в какую-нибудь крупную сеть, но в то же время ты работал с нулевой рентабельностью: изнашивал оборудование, но ничего не зарабатывал. Плюс сети давили акциями и отсрочкой платежей больше 150 дней», – говорит предприниматель.

Положение производителя улучшил закон об отсрочке и появление крупных интернет-порталов, которые начали конкурировать с офлайн-магазинами. 

«Когда всё это произошло, мы стали больше заниматься организацией производства, пересмотрели все производственные процессы. Это продолжалось несколько лет, всем, в том числе мне, пришлось перестраиваться, было сложно. Но в итоге это и плюс накопленный опыт помогли нам начать выпуск более сложных продуктов», – говорит Черников. 

Несколько лет назад ассортимент компании начал регулярно расширяться. Сейчас в линейке «Сибирской клетчатки» чуть больше 150 продуктов. Это, например, питьевая клетчатка - смесь, которую можно развести водой и получить густой коктейль, богатый клетчаткой. Ещё одна разработка - натуральный и удобный в приготовлении веганский фарш для растительных котлет из моркови, свеклы, чечевицы, капусты и кабачков. 

Дальше в линейке появились детокс-коктейль, в котором много ягод, клетчатка, пропитанная очищающим сбором, семена чиа, а также чиа-кисель и чиа-пудинг. Освоили в «Сибирской клетчатке» и технологию приготовления хрустящих отрубей и хрустящих перекусов, даже начали выпускать закуску к пиву.

«Сейчас у нас в разработке каши, супы и ещё два десятка продуктов, – говорит предприниматель. – Это будут обычные, привычные всем продукты, но с полезными свойствами. Мы вообще мигрируем с рынка здорового питания на рынок бакалейных продуктов, где, на мой взгляд, люди через какое-то время будут покупать нормальные продукты - без химии и с полезными свойствами». 

Несмотря на успехи в разработке продуктов, нынешнее финансовое положение компании руководитель оценивает как непростое. Объемы отгрузки постоянно растут, но расходы растут быстрее. 

«Падает покупательская способность населения, с 2016 года сети не дают поднимать цены. Как только мы заводим речь о повышении, нам говорят, что сменят поставщика. Сейчас мы работаем с сетями по сути в технический ноль – покрываем стоимость сырья, производства, зарплату и налоги. 

В таких условиях вывести новые, более сложные и более дорогие продукты на рынок просто нереально. Поэтому мы сейчас активно работаем с интернет-магазинами. На том же Wildberries мы можем поставить свою цену и заплатить только комиссию за каждую продажу. В то время, как работая с сетями, часто мы получаем такую ситуацию: продаём продукт посреднику по минимальной цене, он накручивает 50%, а на полку товар попадает с наценкой магазина ещё 70%», - говорит предприниматель.

Сейчас он делает ставку как раз на интернет-торговлю. «Сибирская клетчатка» продаётся также на Ozon, на немецком Amazon, в нескольких менее крупных интернет-маркетплейсах.

Но пока продажи в онлайн-магазинах далеки от объёмов офлайн-продаж: «Процентов 70 продаж идёт через дистрибьюторов, ещё процентов 20 - напрямую в торговые сети. Мы работаем с «Магнитом», «Лентой», «Перекрёстком», «Пятёрочкой», многими небольшими магазинами». 

Через дистрибьюторов «Сибирская клетчатка» попадает и за границу: в Прибалтику, Грузию, Монголию, Китай, правда, пока её покупает в основном русскоязычное население этих территорий. На 2020 год Антон Черников ставит цель полноценно заявить о себе на европейских рынках. «Торговая марка Siberian Fiber зарегистрирована во всех европейских странах, в Канаде, в Израиле – там, где мы планируем появиться», – говорит он.

Собственный интернет-магазин компании раскручивается пока непросто: «По идее фирменный интернет-магазин должен быть местом, где товар продаётся по самой низкой цене. Но любая торговая сеть мониторит цены и, когда видит, что у нас продаётся дешевле, просит такую же цену и для своей сети. При этом для того, чтобы у них на полке была такая же цена, мы должны снизить закупочную цену для них ещё больше и уйти в минус. 

Сейчас интернет-магазин - скорее испытательная площадка, на которой люди пишут отзывы, мы видим, что именно пользуется спросом. Моя попытка выйти в онлайне хотя бы на 5% от общего оборота проваливается уже несколько лет». 

Сейчас среднемесячный оборот «Сибирской клетчатки» - порядка 15 млн. рублей. По оценкам руководителя компании на рынке «чистого» продукта, на котором написано «клетчатка», производитель занимает не меньше 50%. По отрубям - порядка 20-25%. Это объясняется тем, что отруби – более простой и дешёвый продукт. Его делают и в центральной части России, а привезти его, например, из Питера в Москву гораздо дешевле, чем из Томска. 

«Наше географическое положение отчасти мешает наладить стабильные поставки в Европу, добавляя 5-7% к стоимости из-за транспортных расходов. Но в то же время то, что мы находимся в Сибири и используем сибирское сырьё, большой плюс. Сибирь - сильный бренд, который знают и любят в Европе», – объясняет Антон Черников.

По мнению предпринимателя, занять столь весомое место на рынке компании помогло то, что она стала одной из первых, кто занялся этим бизнесом, а ещё - высокое качество продукции. «Когда мы стали выпускать клетчатку, о продукте мало кто слышал, да и я сам о ней ничего не знал. Та продукция из Украины, который я торговал изначально, быстро ушла с рынка, мы её заменили. Люди покупали наш продукт, потому что он был вкусным и действенным. Первые лет 10 мы вообще не давали рекламы, да и сейчас почти не тратим на это деньги», – говорит Антон. 

Когда ближе к 2010 году другие предприниматели поняли, что клетчатка востребована у населения, на рынке под видом пищевой клетчатки стали встречаться кормовые отруби, рассказывает Черников. 

«На любой мельнице можно найти кормовые отруби, которые в три-четыре раза дешевле диетических. Кормовые отруби - отруби с большим количеством мучки, в которых встречаются грязь, обломки зёрен, семена сорняков и разные жучки. Это первый, высококалорийный срез оболочки зерна. В кормовых отрубях показатели по плесени, бактериям, микробам превышены в тысячи раз. Когда эти расфасованные по пакетам отруби попадали в аптеки и магазины, можно было открыть упаковку и увидеть там комок плесневелой смеси».

Предприниматель объясняет: «Чтобы получить пищевые отруби, нужен большой мелькомбинат - высокое здание, трубопроводы, транспортёры, по которым мука, зерно и отруби движутся в разных направлениях. Там можно найти чистые диетические отруби - второй срез зерна с минимальным количеством мучки. Их дополнительно просеивают и перед продажей подвергают тепловой обработке. Мы берём такие пищевые отруби у проверенных временем поставщиков, они давно готовят продукцию специально для нас». 

Следующий этап развития рынка - появление новых продуктов. «Люди, к примеру, делали льняное масло, а жмых расфасовывали по пакетам и продавали, как льняную клетчатку. Есть ещё такая тема, как свекловичная клетчатка. Её выделяют химическим путем из жмыха сахарной свеклы. Но большого места на рынке эти продукты так и не заняли, – говорит Черников. – А несколько лет назад пошла большая волна - появился хлеб с отрубями, печенье с клетчаткой. Сейчас это слово маркетологи стараются писать везде, где только можно». 

Сейчас в «Сибирской клетчатке» работает 70 человек. «Околопроизводственная сфера – пять инженеров, которые обслуживают оборудование, несколько водителей, программисты, дизайнеры – это гораздо больше, чем мне хочется, но без этих специалистов не обойтись. Я долго сам занимался многими текущими вопросами – бухгалтерия, руководство производством и т.д. А сейчас всё это на плечах специалистов, а я отвечаю за стратегию и общее руководство. У меня даже нет рабочего места на фабрике, нет стола и компьютера». 

Ещё Антон Черников сам ведёт Instagram компании. Говорит, что взялся за это, когда разочаровался в SMM-специалистах: «Копируют бездумно информацию из интернета и нагоняют фальшивых подписчиков. Когда я взялся за это сам, с помощью своей активности и рекламы набрал 17 тысяч подписчиков, в которых уверен. Я уверен и в правильности информации, которая появляется на странице. Мне нравится это делать, как нравится и заниматься бизнесом». 

Все эти годы развивать компанию предпринимателю помогает не угасающий интерес и внутренняя энергия: «Если сумасшедшей внутренней энергии, которая заводит тебя, нет, то заниматься бизнесом даже не стоит».