Ароматный мир: как с помощью искусственного интеллекта подбирать парфюм для клиентов

Покупка новой парфюмерии – это всегда квест с непонятным исходом. Спустя несколько дней после совершения дорогостоящей покупки может выясниться, что аромат не подошёл или перестал нравиться. Это значит, что серьёзная сумма денег на парфюм потрачена напрасно. Избежать таких ошибок поможет искусственный интеллект. О том, как подбирать парфюмерию под каждого человека на основе Big Data, основатель проекта Fans of Scents Елена Петрова рассказала порталу Biz360.ru.

У парфюмерных компаний и их клиентов есть общая проблема: никто не может дать гарантии, что аромат понравится. Выпуск каждого нового продукта – в какой-то степени лотерея. Компании тратят огромные деньги на выпуск и продвижение новых продуктов, но они часто не находят отклика у клиента. 

У покупателей свои сложности. Человек приходит в магазин, пробует несколько парфюмов и покупает какой-то аромат. Спустя какое-то время спонтанно выбранный аромат может просто разонравиться. При онлайн-покупках всё ещё непонятнее – тут даже нет возможности понюхать парфюм. 

Одним из вариантов «осознанной» покупки парфюмерии является заказ пробников по подписке. В США и Англии подписочная модель популярна для многих товаров – в том числе и для ароматов. Люди выбирают парфюмерию из каталога, раз в месяц им приходит набор из нескольких пробников. Так они могут попробовать новый аромат в спокойных условиях, а не в магазине, и не тратить деньги на покупку неподходящих парфюмов. 

Но и в этом случае всё далеко не идеально. Клиенту предлагают в каталоге сотни самых разных ароматов, которые он должен выбрать просто по описанию. Заниматься этим хотят далеко не все, да и шанс «попасть в цель» тоже не стопроцентный.

В 2020 году у меня возникла идея вывести эту историю на новый уровень: доверить выбор ароматов искусственному интеллекту. На основе анкетных данных клиента система должна определить, какой аромат ему больше всего подойдёт. Подобных сервисов в мире ещё не было и до сих пор нет, но меня это не отпугнуло. Искусственный интеллект приходит в разные сферы жизни человека, и его появление в парфюмерии было лишь вопросом времени. 

Исследование рынка показало, что наша идея выглядит перспективной. Мы собрали аналитические материалы о спросе и обороте парфюмерии. Заказали три аналитических отчёта по различным рынкам: Европа, Россия и мир. Мы увидели, что рынок в России не очень большой, но при этом он хорошо интегрирован в мировое парфюмерное сообщество. Интерес к парфюмерии есть, при этом вкусы у россиян во многом «европейские»: это облегчало развитие проекта. 

Стартап назвали Fans of Scents – «фанаты ароматов». В его запуск я вложила несколько миллионов рублей личных средств. До этого я успешно продала свой прошлый проект для ритейла Scan to Buy, на эти деньги мы и развивались. Я участвовала в разработке как продакт-менеджер. Продукт готовили к запуску в очень небольшом составе: два программиста, один дата-сайнтист, который занимается обработкой данных, дизайнер и три аккаунт-менеджера. 

Подготовка к выходу на рынок заняла полтора года. У меня уже был успешный опыт запуска технологичных стартапов, поэтому создание платформы не отняло много времени и сил. Самым сложным было разработать правильные алгоритмы: собрать наборы данных, правильно их скомпоновать, прокрутить, понять, что работает, а что нет.

У нас есть обезличенные данные о разных группах аудитории и отзывы клиентов о том или ином парфюме. Так мы собираем информацию о парфюмерных предпочтениях различных групп людей. К примеру, конкретная женщина любит какие-то ноты и ароматы. Можем ли мы проектировать эти результаты на других людей с похожими портретами по возрасту, типу кожи, социальному положению, месту проживания? Насколько и какие индикаторы оказывают большее влияние на результат? Вопросов было много, и поиск ответов на них занял основную часть времени. 

Чтобы воспользоваться нашим сервисом, клиент заполняет анкету. Там довольно простые вопросы о предпочтениях. Затем анкета обрабатывается в программе. Искусственный интеллект ищет по своей базе других клиентов, наиболее похожих на этого человека по заполненным в анкете пунктам, сопоставляет его данные с данными о парфюмах. 

На основании этой информации мы формируем первый набор из выбранного клиентом количества пробников (один, два или четыре) и отправляем его клиенту. Он тестирует ароматы и даёт обратную связь: понравилось или нет. Как показала практика, со второго раза у нас получается выслать ароматы, которые подходят клиенту почти на 100%.

Мы запустили MVP в декабре 2021 года и занялись проверкой спроса. Первые результаты обнадёжили: интерес к сервису оказался довольно высоким. Люди поняли, что использовать ИИ в качестве парфюмерного консультанта очень удобно. К тому же это независимый консультант, в отличие от магазинных, которые могут рекомендовать бренд в интересах бизнеса. 

Мы долго думали, как строить маркетинг. Остановились на продвижении в соцсетях. Нам казалось, что там есть аудитория, которой мы можем быть интересны. Не всё шло гладко, но нам удалось найти оптимальный вариант: лучше всего сработали инфлюенсеры. Мы отправляли им наборы, они снимали на видео распаковку и выкладывали её в соцсети. Рассказывали своим подписчикам, что это за продукт и как им пользоваться. Было видно, что у самих блогеров есть неподдельный интерес к нашему предложению. 

Набрать первых подписчиков удалось не сразу. У нас было человек 500-600, которые просто заказали один набор в качестве теста. Но подписку оформляли лишь немногие из них. В этот период мы общались почти с каждым из «разовых» пользователей. Спрашивали, почему они не оформили подписку, узнавали, в чём состоят неудобства и что нам нужно исправить.

В 2022 году развитие проекта затруднилось тем, что с рынка ушли многие известные бренды парфюмерии. У нас была сеть из семи поставщиков, трое из которых прекратили деятельность в России. Привычного клиентам выбора уже нет, товарная матрица у всех оставшихся поставщиков стала меньше. 

Проблема постепенно решается, рынок перестраивается, парфюмерия поступает в Россию новыми путями. Правда, при этом растёт её цена. Это тяжеловато и для нас, и для клиентов. В этом году мы приостановили активную рекламу в России – пока ищем оптимальные пути поставок. 

В 2022 году мы решили, что для дальнейшего развития Fans of Scents надо привлекать инвестиции. Стали активно выходить на инвесторов. Проектом заинтересовался инвестиционный фонд из ОАЭ. Но вкладываться в развитие внутрироссийского сервиса они не хотели – для них это слишком далеко и непонятно. Они предложили нам финансировать запуск сервиса в их стране. 

Мы с самого начала планировали развиваться не только в России, но и за границей. Хотели сделать MVP в нашей стране, а затем выходить в Европу. Но в 2022 году стало понятно, что эти планы придётся отложить. И тут появляется предложение эмиратского фонда. Для нас это стало шансом появиться на новом рынке. Подготовка к запуску заняла примерно восемь месяцев, сервис стал доступен в ОАЭ осенью 2023 года.

В целом рынок этой страны очень интересный, люди довольно восприимчивые к теме ароматов и любят парфюмерию. Выбор здесь просто огромный. Если в России не более 100 популярных ароматов, то здесь их несколько сотен. Это тоже повышает ценность наших услуг: самому разобраться в таком море ассортимента очень сложно. 

Правда, не все сразу понимают, в чём состоит наша идея. Иногда люди получали наш набор и жаловались: «Почему здесь всё по 5 миллилитров? Это мне на полтора раза!» Здесь принято пользоваться большим количеством парфюма. И некоторые клиенты думали, что мы сразу высылаем флакон большого объёма. 

Основная сложность рынка ОАЭ по сравнению с нашим – здесь совсем другие вкусы, люди предпочитают необычные для нас ароматы. Поэтому нам пришлось перестраивать свою товарную матрицу. 

Одна из особенностей этой страны – большое национальное разнообразие жителей. Здесь живут арабы, индусы, филиппинцы, русские, представители европейских и многих других народов. Вкусы каждого из них отличаются, и это приходится учитывать. 

В ОАЭ люди хорошо идут на коммуникацию. Россияне сейчас «переводят» общение в мессенджеры, а в Эмиратах надо позвонить человеку и поговорить с ним, а иногда даже встретиться и обсудить вопрос лично. Для нас это пока одна из сложностей – такой объём живого общения с клиентами и партнёрами нам уже непривычен.

Считается, что в ОАЭ благоприятные условия для развития бизнеса. В целом это так, но открыть банковский счёт там очень непросто. В России это делается за день, в ОАЭ может занимать месяцы. А затем на счету нужно постоянно держать депозит в размере 150 000 дирхам (примерно 3,7 млн. рублей). Эту сумму нужно фактически заморозить на счету, а для развития бизнеса она была бы нелишней. 

Мы ориентируемся на две основных аудитории: 21-35 лет и 35-55 лет. Интересно, что большинство клиентов в ОАЭ – мужчины, их примерно 65% от общего количества. Среди российских клиентов мужчины составляют около 20-25%. Большинство наших заказчиков – люди, готовые открывать для себя что-то новое. Они не против попробовать новую технологию и использовать её, если им понравилось. 

Многие годами пользуются одним и тем же парфюмом и не хотят что-то менять. К этой аудитории тоже можно найти подход. Для них у нас другой посыл: «Попробуйте ароматы, очень похожие на то, чем вы пользуетесь. Возможно, они вам тоже понравятся». 

В обеих странах присутствия продвигаемся в основном через соцсети. Ещё один важный канал получения клиентов в ОАЭ – реклама в Google. Она соответствует цене и качеству. В России сложно использовать браузерную рекламу – стоимость лида очень высокая. 

В ОАЭ мы до сих пор ищем «нашу» аудиторию. В новом регионе это всегда сложно, приходится изучать неизвестный рынок только на практике. В Эмиратах у нас есть фокус-группа – примерно 50-70 человек. На них мы тестируем все изменения сайта и другие доработки продукта. Спрашиваем, что нравится и не нравится, стало ли удобнее пользоваться сервисом. Такие тестирования помогают двигаться в нужном направлении и избегать серьёзных ошибок в развитии. 

Большинство наших пользователей в ОАЭ – арабы. Мы серьёзно работали с арабскими инфлюенсерами, это дало неплохие результаты. Проблема в том, что в ОАЭ люди каждой национальности живут «в своём мире», слушают только своих инфлюенсеров. Найти местного блогера, который популярен среди всех населяющих страну народов, невозможно. 

Филиппинцев среди клиентов тоже немало. Как выяснилось, и они любят парфюмерию, особенно брендовые ароматы. А вот среди индусов, которые составляют основную часть населения страны, покупателей пока немного. Похоже, на данный момент мы не нашли к ним подход. Сейчас пытаемся перестроить линейку ароматов, чтобы привлечь эту аудиторию. 

Понятно, что у индусов, филиппинцев и большинства других «неграждан ОАЭ» зарплаты в основном невысокие. Но когда они хотят сделать себе приятное, то не жалеют денег. Тем более средний чек у нас небольшой, они могут позволить себе эту сумму. 

Подписка для российских клиентов в пересчёте на месяц стоит от 500 до 1990 рублей. В одной посылке – от одного до четырёх пробников, этим и объясняется разброс цен. Всего за два года развития сервиса в России наши наборы получило более 40 000 человек. Из них постоянными подписчиками стали 1350 клиентов. 

Цена подписки в пересчёте на месяц для клиентов из ОАЭ – от 47 до 187 дирхамов (1200-4700 рублей). За первые месяцы работы в Эмиратах наши пробные наборы заказало примерно 6000 человек. Из них около 700 стали нашими подписчиками. Всего мы отослали клиентам из ОАЭ более 12 000 наборов. 

Реакция подписчиков на сервис в основном положительная, они ценят нашу идею. Людям приятно, что теперь они могут попробовать разные ароматы и не потерять деньги на покупке дорогого неподходящего парфюма. 

Проекты, связанные с искусственным интеллектом – это всегда игра вдолгую. Чтобы набрать как можно больше данных для обучения системы, требуется время. Экономика проекта сходится, он может приносить прибыль. Но на первый этап окупаемости мы планируем выйти только через 2,5 года. Мы очень много вкладываем и в обучение искусственного интеллекта, и в продвижение. Фактически мы создаём новый рынок, а это тоже очень непросто. 

Российским и зарубежным парфюмерам мы интересны не только в качестве заказчика. Мы можем дать нечто более ценное, чем деньги: информацию о вкусах и предпочтениях клиентов. Парфюмерные компании тратят на продвижение около 40% своих бюджетов. Перед выпуском новых ароматов они проводят маркетинговые исследования, но ошибки всё равно случаются часто. И цена каждой из них очень высока. 

Мы поняли, что парфюмеры просто не знают своего клиента. Это относится как к брендам, так и к дилерам. Причина в том, что они не общаются с покупателями напрямую. А у нас есть обратная связь от конкретных клиентов с отзывами на продукт, обработанная искусственным интеллектом. 

С нашей помощью компании смогут понимать, пойдёт или не пойдёт новый аромат на том или ином рынке. Это позволит сэкономить большие средства. Парфюмеров интересует, на чём им стоит сфокусироваться. Например, какой-то определенный микс ароматов на рынке ОАЭ заходит лучше – значит, надо действовать именно в этом направлении.

Первый опыт такого сотрудничества был у нас в 2022 году. Мы закупали парфюмерию у небольших итальянских производителей со скидкой в обмен на обратную связь по их продуктам. Сейчас из трёх наших поставщиков в ОАЭ двое проявили интерес к получению от нас данных. Пока у нас с ними предварительный договор. Есть и другие заинтересованные компании. Но нам нужно ещё хотя бы полгода, чтобы предоставить им первые релевантные данные. 

Инвестиционные компании пока относятся к идее проекта Fans of Scents с определённым недоверием. Дело в том, что парфюмерная индустрия очень консервативна. Это довольно закрытый рынок, куда сложно зайти с инновациями. Как и столетия назад, рынок основан на фантазии парфюмеров, а не на желаниях клиентов. Идея поставить клиента на первое место для этой сферы необычная и непривычная. Скепсис есть, но тем интересней прикладывать усилия и преодолеть его. Надо показывать результаты – тогда и отношение будет лучше. 

Мы будем развивать проект и в России, и в Эмиратах. У нас очень хорошие клиенты. Это классное чувство, когда хоть в чём-то делаешь жизнь людей лучше и приятнее, даришь им красоту. Нам очень нравится отправлять наборы в маленькие городки и сёла. В регионах ассортимент меньше, парфюмерия не всегда качественная. А мы даём людям возможность попробовать что-то интересное, причём в рамках разумного бюджета. 

Перспективы у российского парфюмерного рынка неплохие, несмотря ни на что. В 2022 году спрос на парфюмерию в России вырос примерно на 30%. Это было очень неожиданно для всех: мы ожидали падения. Но в сложные времена людям тоже нужно отвлечься и чем-то порадовать себя.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360