«Каждая трудность для клиента - это всегда новые возможности для предпринимателя», - говорит Денис Ростовский, сооснователь проекта Fitmost. В своё время Денис и его партнёры на себе ощутили, как неудобно быть привязанным к одному спортивному клубу и не иметь возможности попробовать какие-то новые услуги «на стороне». И через несколько месяцев стартовал проект единого абонемента, который позволяет его владельцу заниматься танцами, фитнесом или йогой более чем в 170 клубах и студиях Москвы. О том, как был запущен проект Fitmost, порталу Biz360.ru рассказал Денис Ростовский.
Денис Ростовский, предприниматель, сооснователь и руководитель проекта
Fitmost. Fitmost – это единый абонемент, который даёт возможность посещать занятия более чем в 170 спортивных клубах и студиях Москвы. Стоимость абонемента – 3990 рублей в месяц, количество заведений, которые можно посетить за месяц, не ограничено, но нельзя посетить одно и то же место более трёх раз в месяц. Клиентам Fitmost доступны фитнес, йога, танцы, единоборства, сквош, паркур и многие другие виды спорта и досуга. В запуск и развитие Fitmost было вложено порядка 9,5 млн. рублей.
К идее проекта в сфере фитнеса и спорта меня подтолкнуло увлечение боксом. Мы с партнёрами ведём довольно активный образ жизни – кто-то плавает, кто-то бегает, кто-то жмёт железо, а я – боксирую. И мы не раз обсуждали, что было бы здорово иметь возможность периодически пробовать что-то новое, ходить в разные места и на разные занятия.
Индустрия фитнеса и других видов спорта не стоит на месте, она активно развивается и постоянно предлагает широкий выбор направлений для работы над собой. Однако при этом ты привязан к клубу, а в рамках одного клуба можно попробовать только ограниченный набор занятий, некую стандартную линейку.
Я сам испытал на себе все неудобства этой системы. Сначала выбирал направление, определился, что мне нужны единоборства, кросс-фит и фитнес. Потом пришлось изучать, какие есть клубы в шаговой доступности, сравнивать уровень подготовки тренеров, подстраивать время тренировок под рабочий график.
В итоге, после двух недель тренировок у меня изменился рабочий график, и оставшаяся половина оплаченных тренировок попросту сгорела. Да и, признаться честно, я почти сразу понял, что не угадал с тренером. Как оказалось, после одного пробного занятия нельзя судить о технике и уровне подготовки тренера. С подобной проблемой сталкивались и мои партнёры.
Каждая трудность для клиента - это всегда новые возможности для предпринимателя. Мы стали более внимательно изучать нишу фитнес-индустрии, и заметили, что в последние пару лет (по мере того, как ЗОЖ становится все более популярным) появилось большое количество «бутиковых» фитнес-студий. У них хорошее качественное оборудование и очень хорошие инструкторы, но при этом они не могут конкурировать в продвижении с большими фитнес-сетями, у них мало возможностей рассказать о себе широкой аудитории.
Также обнаружилось, что и со стороны клиентов есть желание и интерес разнообразить свои занятия фитнесом, но при этом у них нет простого и относительно недорогого способа это сделать.
Мы чётко увидели для себя новую возможность на рынке фитнес-услуг, а именно - клиенты хотят быть финансово свободными от долгосрочных обязательств, иметь возможность выбирать где тренироваться, а главное – у них есть запрос на разнообразие видов и типов занятий.
Мы начали искать решение, и за основу взяли уже работающую модель американского сервиса ClassPass. Нас поразило, что за два года клиенты сервиса ClassPass воспользовались абонементом в разные клубы и секции более 15 млн. раз. Этот проект показывает очень хорошую динамику и за несколько лет вышел уже на четыре рынка – США, Англия, Канада и Австралия. Модель показалась нам перспективной, но её необходимо было «подкрутить» под российский рынок.
И работа закипела.
Fitmost – это единый абонемент, который даёт возможность посещать занятия в разных спортивных клубах и студиях Москвы по более чем 80 видам активного досуга. Как это работает: клиент приобретает абонемент, выбирает интересный для него вид спорта (сегодня каждый день наши партнёры предлагают более 1000 занятий) и идёт на тренировку. Выбор очень широк – от традиционных фитнеса, йоги и плавания до менее распространённых стрельбы из лука, EMS или сквоша. Количество занятий, которые можно посетить в месяц, не ограничено.
Мы даём возможность с помощью гибкой системы настройки фильтров найти максимально удобную тренировку по времени, локации, типу занятия или клубу. Всё, что необходимо сделать, это выбрать тренировку, нажать кнопку «Забронировать», и прийти в назначенное время в выбранную вами студию или клуб.
Конечно, есть любители фитнеса, кто привык ходить в один зал, кто не хочет или не может заставлять себя выходить из зоны комфорта и пробовать что то новое - для такой категории наш продукт не самое лучшее решение. Мы сделали сервис для активных личностей, кто хочет развиваться сразу в нескольких направлениях и постоянно ищет что-то новое.
Если учитывать финансовую составляющую, то выгоды клиента очевидны: посещение групповой тренировки в приличной студии в среднем обойдётся минимум в 500-1000 рублей, т.е. за 4000 рублей можно посетить от 4 до 8 занятий. Мы же даём возможность за эти деньги в рамках абонемента получить гораздо больше тренировок или занятий.
Правда, есть одно ограничение – одно и то же заведение нельзя посещать более трёх раз в месяц. Это сделано для того, чтобы мы не конкурировали со студиями. А для партнёров ограничение служит мотиваторoм предоставлять первоклассный сервис, ведь если клиенту всё понравится, он может купить у студии абонемент напрямую (что часто и происходит). А без нашего сервиса студия и клиент с большой долей вероятности не познакомились бы друг с другом.
Запуск не был лёгким. Разработать платформу - это одно (хотя тут тоже было сломано немало копий - какие функции нужны клиентам, какие нет), но при этом к запуску у нас должно было быть определённое количество студий, чтобы клиенты увидели ценность предложения. Тут было сложно. Подключать студии на что-то, чего ещё в принципе нет, как нет и клиентов, и работающих на рынке аналогов... Каждому договору радовались всей командой!
Из важных решений - это стратегия разнообразия. Сначала хотели сконцентрироваться на двух-трёх направлениях (танцы, йога и стрейтчинг), то есть делать сервис для женщин. В итоге, очень рады, что стали развивать всё – теперь и мужчины активно пользуются нашим абонементом, и женщины прекрасно совмещают йогу и тот же бокс. Ещё в свое время перенесли разработку из удалёнки в офис - разработка ускорилась в разы.
На четвертый месяц после запуска оценивать рыночные позиции достаточно сложно. Но что точно можно сказать – мы растём, развиваемся и укрепляемся. Увеличивается количество клиентов и проданных абонементов, растёт и количество партнеров. Ещё две недели назад мы рассказывали всем про цифру 150+, сейчас это - 170+. Абонементов в марте продали всего 8, сейчас активных пользователей около 200.
Но при этом бывают и фейлы. Решим попробовать какой-то канал, который кажется интересным, а он не срабатывает - и неделю продажи в простое. Успокаиваем себя тем, что оттестировав каналы сейчас, мы избежим в дальнейшем гораздо больших факапов, плюс нащупаем наиболее эффективные варианты в плане конверсии.
На развитие проекта к этому моменту мы потратили около 9,5 млн рублей. Внешних инвестиций не привлекали, хотели запуститься и оттестировать модель «на свои». Но недавно прошли первые встречи с инвесторами, и интерес определённо есть.
Оптимальная цена нашего абонемента была рассчитана исходя из того, что наш сервис должен приносить пользу трём сторонам: клиентам - предоставлять им качественные услуги; студиям и клубам - давать им новых клиентов и источники дохода; и нам – приносить деньги, чтобы иметь возможность расти и развиваться. Если мы уберём одну из составляющих, то вся модель перестанет работать. Так можно существовать какое-то время, но мы бы хотели установить и с клиентами, и с партнерами долгосрочные и прочные отношения.
В команде на постоянной основе сейчас три человека: я - руководитель проекта, Евгения - наш менеджер по маркетингу, и Алексей - наш технический директор. Конечно, на самом деле, задействованных людей больше - тут и фрилансеры, и наши друзья, и менторы, помощь которых также вносит немалый вклад в развитие проекта. Работать стараемся по системе scrum, и сейчас решения больше коллективные.
До конца года мы планируем выйти в другие регионы страны. Представьте, что по единому абонементу вы сможете посещать клубы и студии в других городах России!
Также на повестке дня за этот период - рост количества партнёрских клубов и студий в Москве. Нам нравится цифра 300. Что касается роста количества клиентов, то ставим задачу в декабре продать 1000 абонементов.
Больше всего в этом проекте мной движет восторг клиентов и сами клиенты - нам с ними очень повезло. Они активные, драйвовые, любящие пробовать новое. Вообще, в бизнесе меня привлекает возможность создавать что-то новое, с «нуля», это всё же особенный опыт. Не могу сказать, что этот путь всегда лёгкий, но он даёт понимание, что своё время и силы ты вкладываешь в создание конкретного продукта. А не воздух продаёшь.
Фитнес-клуб: бизнес, которому кризис на пользу.
Как популярный блогер заработал миллионы на «онлайн-похуделке».
Как стартаперу обратить внимание бизнес-ангела на свой проект.
