Бизнес без границ: как вывести свой продукт на международный рынок

Многие российские компании хотели бы продавать свою продукцию в других странах, но их останавливает риск провала, стереотипы о том, что «там нас не ждут», и элементарный страх неизвестности. Помочь преодолеть эти опасения может успешный опыт коллег-предпринимателей, которые уже перешагнули границы и продают свои товары в других странах. О том, как вывести свой продукт на международный рынок, порталу Biz360.ru рассказал основатель бренда Czar Boxing Арсен Кулеев.

Наш бренд родился в Калифорнии, но первым международным рынком для нас стала Россия – и это было не случайно. 

Когда в 2020 году мы приняли решение о выходе на российский рынок, многие советовали начать международное продвижение с Европы или Азии, но я видел ключевые преимущества в России: растущий интерес к MMA, завышенные в два-три раза цены на экипировку мировых брендов, а, главное, запрос на качественный, но доступный продукт, который мог бы конкурировать с западными аналогами. 

Выход на международную арену – это глубокая адаптация под новый рынок: от анализа спроса и конкурентной среды до учёта культурных особенностей и выбора эффективных каналов продаж. В этой статье я поделюсь нашим опытом международной экспансии. 

Выбор страны для выхода на международный рынок – это стратегическое решение, которое требует тщательного исследования. Вот пошаговый алгоритм, который поможет вам сделать правильный выбор: 

• Оценка спроса. Первый шаг – понять, насколько рынок готов к вашему продукту. Оценить интерес потребителя в вашей категории. Например, в России и многих других странах растёт популярность смешанных единоборств, бокса и джиу-джитсу, что создаёт спрос на специализированную экипировку.
  
  

• Анализ барьеров входа. Изучите таможенные правила, налоги и требования к сертификации. В некоторых странах эти барьеры могут быть высокими, что увеличивает затраты на вход. Например, в некоторых странах СНГ важно учитывать требования технических регламентов Евразийского экономического союза.
  
  

• Анализ конкурентов. Оцените размер рынка, средний чек и уровень конкуренции. Например, в России продукция мировых брендов часто обходится дороже, чем в других странах. Это открывает возможности для производителей, которые предлагают качественные альтернативы по более привлекательным ценам. 

Если хотите адаптировать свой продукт, учитывайте локальные потребности.

Например, в 2015 году Nike специально для российского рынка разработал особую коллекцию зимней спортивной одежды. В неё вошли утеплённые материалы и технологии, сохраняющие тепло во время тренировок на улице. 

Учитывайте спортивные традиции и культурные особенности при разработке дизайна и функционала 

При выходе на международный рынок необходимо изучить и иметь в виду функциональные требования и культурные особенности целевой аудитории. 

В Китае, например, красный цвет символизирует удачу и процветание, а в некоторых странах Ближнего Востока он ассоциируется с опасностью. Белый цвет, который в западных странах часто ассоциируется с чистотой, в Индии может восприниматься как символ траура.

В США, где спорт – часть культуры, важно учитывать эстетику. Американские спортсмены предпочитают яркие цвета и броский дизайн, которые подчеркивают их индивидуальность. Например, Adidas активно использует яркие оттенки и современные технологии в своих коллекциях для американского рынка. 

Работа с локальными стандартами сертификации и нормативными требованиями

Сертификация и соответствие локальным нормативным требованиям – обязательный этап при выходе на международные рынки. Каждая страна имеет свои стандарты, которые регулируют качество и безопасность продукции. Если их игнорировать, это может привести к серьёзным последствиям, включая запрет на продажи. 

Так, в Европе действуют строгие стандарты CE (Conformité Européenne), которые подтверждают, что продукт соответствует требованиям безопасности, здоровья и защиты окружающей среды. В США аналогичную роль играют сертификаты ASTM (American Society for Testing and Materials). В России важно учитывать требования ГОСТ и технических регламентов Евразийского экономического союза. 

Создание успешной маркетинговой стратегии для международных рынков – это выстраивание доверия с локальной аудиторией. Благодаря личному опыту могу выделить три ключевых этапа, которые помогли нам завоевать доверие и масштабироваться. 

Старт: 0-6 месяцев

На первом этапе мы сделали ставку на сарафанное радио и личные связи. В частности, ваздавали бесплатные тестовые образцы экипировки тренерам и спортсменам, чтобы получить обратную связь и первые отзывы.

Локальные тренеры стали нашими первыми амбассадорами – они рекомендовали продукт своим ученикам. Также мы опирались на личные связи: бывшие одноклубники и знакомые спортсмены помогли распространить информацию о бренде. 

Рост: 6-12 месяцев 

Когда появились первые результаты, мы перешли к более активному продвижению. Например, начали сотрудничать с популярными залами в США, чтобы усилить узнаваемость. 

Параллельно мы создавали полезный контент – советы по тренировкам, обзоры экипировки – чтобы привлечь внимание аудитории. Также мы запустили первые таргетированные рекламные кампании в социальных сетях, чтобы охватить более широкую аудиторию. 

Масштабирование: 12+ месяцев 

На этапе масштабирования сосредоточились на укреплении позиций бренда. Мы привлекли известных спортсменов, которые стали лицами компании. Участие в международных выставках помогло нам выйти на новые рынки и установить контакты с партнёрами. Кроме того, мы начали сотрудничать с крупными спортивными магазинами, чтобы сделать продукт более доступным.

Каждый этап требовал адаптации под локальные особенности. Например, в США мы активно использовали для продвижения популярную социальную сеть визуального контента, а в России сделали ставку на сотрудничество с промоушенами и известными бойцами. 

Логистика – один из самых сложных, но одновременно важных аспектов международной экспансии. Неправильно выстроенные цепочки поставок могут привести к задержкам, дополнительным расходам и потере клиентов. Вот как мы оптимизировали логистику, чтобы сделать её более эффективной и предсказуемой. 

• Тестирование перевозчиков. На начальном этапе мы использовали крупные международные логистические компании – DHL и FedEx. Это позволило нам протестировать качество доставки, сроки и уровень сервиса. Но их услуги оказались слишком дорогими для небольших партий, что заставило нас искать альтернативы.
  
  

• Поиск локальных партнёров. Мы начали сотрудничать с локальными перевозчиками, которые предлагали более выгодные условия. В США нам удалось найти компании с гибкими тарифами и персонализированным подходом. В России, несмотря на сложности после введения санкций, также нашлись альтернативные варианты. Мы стали использовать пакистанскую почту и локальных перевозчиков, что помогло снизить затраты, хотя и увеличило сроки доставки.
  
  

• Снижение издержек. Чтобы оптимизировать расходы, мы начали консолидировать грузы: объединять несколько заказов в одну поставку. Также мы открыли склад в стране продаж, что позволило сократить сроки доставки и снизить транспортные расходы. 
  
  
  
  

• Автоматизация процессов. Мы внедрили систему для отслеживания поставок, которая помогла автоматизировать логистику, минимизировать ошибки и сделать процесс прозрачнее. 
  
  

• Открытие собственной фабрики. Ключевое решение – открытие собственной фабрики в Пакистане. Это позволило нам контролировать качество продукции и оперативно адаптироваться к запросам разных рынков. К тому же мы оптимизировали логистику: сократились сроки поставок и снизились транспортные расходы. 
  
  

• Работа с таможенными процедурами. Одна из самых сложных задач в логистике –прохождение таможенных процедур. Мы столкнулись с задержками из-за неправильно оформленных документов. Со временем научились грамотно готовить документы, правильно декларировать товар и подбирать нужные коды. В итоге сделали процесс поставок более предсказуемым. 

Ключевой урок: универсального решения нет. В каждой стране приходится искать баланс между стоимостью, скоростью и надежностью доставки. 

• Выход на международную арену – это полная трансформация стратегии компании. Важно встроиться в новый рынок, завоевать доверие аудитории и выстроить эффективные бизнес-процессы.
  
  

• Правильный выбор рынка – 50% успеха. Перед экспансией важно изучить спрос, конкурентную среду, локальные требования и особенности потребителей. Ошибки на этом этапе могут стоить бизнеса.
  
  

• Адаптация продукта – обязательный шаг. Одного желания выйти за рубеж недостаточно: в каждой стране есть свои предпочтения по материалам, дизайну, ценовому позиционированию и даже упаковке.
  
  

• Маркетинг – это работа с локальными лидерами мнений. Важнее всего сарафанное радио, рекомендации тренеров и спортсменов и присутствие в ключевых точках, где собирается ваша аудитория.
  
  

• Логистика и дистрибуция требуют гибкости. Универсального решения нет: нужно тестировать разные каналы доставки, работать с локальными партнёрами и оперативно реагировать на изменения в цепочках поставок.
  
  

• Собственное производство = контроль качества и независимость. Передача производства сторонним подрядчикам часто ведёт к проблемам с качеством и сроками. Полный контроль над процессом позволяет адаптировать продукцию под запросы разных рынков без задержек и компромиссов. 

Мы прошли этот путь и убедились: выход на международный рынок – это не столько инвестиции, сколько стратегия. Если подойти к нему системно, можно занять свою нишу и конкурировать с глобальными игроками.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360