Бизнес с правильным произношением: как маленький кабинет логопеда вырос в крупнейшую сеть в России

Когда логопед-дефектолог Елена Мельникова была во втором декрете, знакомые попросили её «посмотреть» их ребёнка и позаниматься с ним. Потом к Елене обратились знакомые знакомых, потом их знакомые… – и всё это привело к тому, что у неё появился собственный логопедический кабинет. В какой-то момент спрос настолько превысил предложение, что Елена предложила своему брату Эльвису Каримову открыть совместный бизнес. Не всё было гладко и просто, но сейчас их «Разноцветные цыплята» – крупнейшая сеть логопедических центров в России с годовой выручкой свыше 600 млн рублей. О том, как от одного кабинета прийти к сети на 100 филиалов, Елена и Эльвис рассказали порталу Biz360.ru.

Елена: Я никогда не думала о создании своего бизнеса. Всё началось во втором декрете: знакомые попросили «посмотреть» ребёнка. Я начала ходить к ним заниматься на дом, и сработало сарафанное радио – знакомые знакомых узнали, что я работаю с ребёнком, пригласили меня к себе…

Когда количество детей, к которым я стала приходить заниматься, достигло десяти, ходить по домам стало слишком утомительно – и я арендовала кабинет. 25 метров в офисном центре в Купчино, буквально в километре от дома. Нужно было платить аренду, и своих клиентов я сразу предупредила, что цена вырастет вдвое. И все согласились.

Спрос рос стремительно. В какой-то момент у меня было по 22 занятия в день 7 дней в неделю. Как я выжила? Хороший вопрос. Выживалось на вдохновении и энтузиазме, на результатах моих клиентов – все дети были разные, и все «тяжёлые», и мысль о том, что я помогаю семьям, придавала сил.

Идея открыть многофункциональный логопедический центр зрела во мне долго – невролог, массажные кабинеты, дефектолог… Но до какого-то момента это было лишь идеей, не было лишних денег, и они не были первостепенной потребностью, мне просто нравилось то, чем я занимаюсь. Но когда я поняла, что в своей частной практике упёрлась в потолок и не развиваюсь дальше, то предложила своему брату Эльвису подключиться к работе и стать партнёрами. Получается, что это не я сделала бизнес, а бизнес сделал меня.

Эльвис: В 2017 году, когда Лена предложила вместе открыть логопедический центр, я как раз продал свою кофейню. Поначалу идея мне не очень понравилась – в логопедии я ничего не понимал, да и ниша эта казалась не самой очевидной и прибыльной, а значит, масштабироваться будет не просто. Я отказался, а Лена пригласила меня поприсутствовать на её занятии.

Раньше логопедия казалась чем-то простым – поставить звуки, научить ребёнка правильно разговаривать – что в этом такого? Но когда я увидел, как плачут от счастья родители, потому что моя сестра оказалась первым специалистом, кто смог им помочь, я был в шоке.

Начал изучать рынок, и понял, что его просто нет. В России не было крупных игроков в сфере логопедических услуг, а спрос сильно превышал предложение. Это было странно: как можно не увидеть такую огромную нишу? И тогда мне пришла идея не ограничиваться одним центром, а сразу выстраивать стратегию на масштабирование. С этого началась наша совместная работа.

Елена: В моем кабинете было сразу заявлено 14 разных услуг. Я могла всё – шахматы, танцы, массаж, мастер-классы, логопедические занятия – любой запрос родителей была готова претворить в жизнь. Эльвис такое рвение не оценил.

Эльвис: Лена – отличный логопед, но экономику и управление мне пришлось полностью брать на себя. Начать пришлось с анализа основных статей доходов – 92% всей выручки приходилось всего на три услуги: логопедия, дефектология и логопедический массаж. И я убедил сестру вычеркнуть всё остальное – зачем распыляться и тратить усилия на то, что не имеет спроса, когда можно сфокусироваться на основном.

Через полгода совместной работы мы открыли первый центр, потом ещё два – это были именно наши центры, без франшизы, но я понимал, что нам нужно развиваться и расширяться дальше, пока эта ниша на российском рынке ещё свободна. В это время как раз появились мысли о создании франшизы – это самый быстрый способ масштабирования.

Преимущество франшизы в том, что за каждый центр отвечает его собственник и управляющий, заинтересованный в развитии своего филиала. Это проще и быстрее, чем открывать каждый центр самому и контролировать работу наёмного управляющего.

Конечно, в создании франчайзинговой модели есть свои сложности – нужно разработать бизнес-модель и ноу-хау, создать универсальные методики, которые будут распространяться на все центры франшизы, наладить связь между управляющей компанией и партнёрами…

Это целая наука, которой нам пришлось овладеть в процессе работы. И всё же, как показывает само количество филиалов нашей сети, подбирающееся к сотне, у нас это получилось довольно неплохо.

Эльвис: Если говорить о цифрах, а рассказ о бизнесе всегда их требует, то можем озвучить следующие данные, которые мы собрали по нашей франшизе. Средняя месячная выручка одного центра на данный момент – 815 000 рублей. Благодаря пошаговой модели запуска франчайзи выходят на операционную прибыль уже в первый месяц, и для нашей сети уже не редкость, когда новый центр делает в первый месяц более 1 миллиона рублей выручки, из которых несколько сотен – чистая прибыль. Всё дело в чётко отлаженной системе, которую мы предлагаем партнёрам: постепенное открытие кабинетов снижает финансовую нагрузку и ускоряет выход на стабильный доход.

За 2024 год наша сеть сделала совокупно 606 миллионов рублей выручки. Но всё зависит, конечно, от вовлечённости каждого партнёра, его желания зарабатывать и плотности взаимодействия франчайзи с управляющей компанией.

Елена: Важно сказать о том, что мы не продаём нашу франшизу всем подряд. «Разноцветные цыплята» родились из стремления помогать детям, из моей искренней любви к своему делу, и это точно не то, что я готова пустить на самотёк. Как сказал Эльвис когда-то: «Ты своих «цыплят» никогда в жизни не бросишь, не закроешь и не оставишь». Были моменты, когда нам приходилось работать без собственного дохода и даже брать деньги в кредит, чтобы платить зарплату сотрудникам во время пандемии, но мы продолжали своё дело на энтузиазме. И, конечно, это не то, что я готова отдать в чужие руки, не убедившись, что человек разделяет наши ценности.

Эльвис: Каждый потенциальный партнёр проходит собеседование в управляющей компании. Сначала мы общались с будущими франчайзи индивидуально, потом начали организовывать групповые встречи и тест-драйвы, на которых человек может понять, готов ли он заниматься этим бизнесом. Потому что готовы, как показывает практика, далеко не все. У многих есть заблуждение, что бизнес по франшизе – это просто. Купил готовую бизнес-модель, и она работает сама по себе, её не нужно контролировать постоянно, не нужно отлаживать процессы – удобный пассивный доход. Но это не так.

Это такой же бизнес, как и самостоятельно открытое дело, просто к твоей работе прилагается уже готовая методика и помощь со стороны управляющей компании. Самое важное на этапе отбора франчайзи – понять, готовы ли они включаться в работу со всей отдачей, разделяют ли они ваши ценности и идеалы. Только так можно получить хороший результат.

Именно потому, что «Разноцветные цыплята» – наше детище, мы не отправляем франчайзи в свободное плавание после заключения договора. С нашими партнёрами у нас постоянная связь: каждый получает аккаунт-менеджера от управляющей компании, мы проводим централизованное обучение для сотрудников, регулярные встречи с франчайзи, собираем обратную связь, помогающую нам улучшать работу не только управляющей компании, но и всей сети. Это позволяет всем нашим партнёрам развиваться и получать хороший доход – мы все связаны, и все приходят друг другу на помощь и прислушиваются к советам.

Елена: В подобном бизнесе в качестве рекламы лучше всего работает то самое сарафанное радио, с которого начиналось наше дело: родители не спешат вести ребёнка к первому попавшемуся логопеду, даже если у центра хорошие отзывы в интернете и отлично отлажена реклама – это свидетельство скорее инвестиций в эту сферу, а не показатель качества услуг. Другое дело – когда мамочка «тяжёлого» ребёнка в восторге рассказывает о логопеде, который им помог, своей подруге.

Именно поэтому мы тщательно следим за качеством работы специалистов, предлагаем им авторские курсы повышения квалификации от нашей сети, и именно поэтому получаем много благодарных отзывов от родителей деток, с которыми другие специалисты отказались работать.

Но, конечно, рекомендациями продвижение не заканчивается. Мы наладили интернет-рекламу, рассказываем о нашей сети в СМИ и блогах, публикуем экспертные статьи о логопедии и бизнесе по франшизе.

Нашим клиентам мы рекомендуем посещать логопеда не реже двух-трёх раз в неделю. Это оптимальная частота занятий, которая будет давать хороший результат. Ребёнок успевает отдохнуть, но не забыть то, что было на предыдущем занятии.

Стоимость наших занятий адаптируется в зависимости от территориального расположения центров, прайс подстраивается под покупательскую способность. Для сравнения: средний чек за месячный абонемент в Москве и Московской области – 24 890 рублей, в Санкт-Петербурге 21 643 рублей, в крупных городах в регионах с населением более 500 тысяч – 12 723 рублей, а в городах с населением меньше полумиллиона человек – 10 924 рублей.

Разница в цене очевидна, но точно не означает более низкий уровень качества нашей работы, просто мы стремимся сделать логопедическую помощь доступной для всех, и было бы неправильно назначать в регионах тот же ценник, что и в Москве.

Эльвис: Если говорить конкретно о продвижении франшизы, то здесь мы тоже используем комплексный подход. Не меньшую роль имеют персональные рекомендации партнёров, которые с нами уже работают – от них приходят самые целевые клиенты: они уже знают о центре, доверяют бренду и готовы к сотрудничеству. Именно поэтому мы уделяем большое внимание качеству услуг и работе с франчайзи. Нам важно, чтобы партнёры могли посоветовать нашу франшизу своим знакомым со словами: «Им ты точно можешь доверять».

Стоимость открытия центра зависит от региона и формата – и для каждого партнёра она просчитывается индивидуально. В среднем в регионах запуск обойдется от 2,8 до 3,5 млн рублей, а в столичных городах вложения составят 3-4 млн рублей, в зависимости от требуемого ремонта.

Эти суммы включают все необходимое: инвестиции в помещение (аренда и резервный платёж, ремонт, оборудование и мебель), административные расходы (интернет, телефония, видеонаблюдение, корпоративные ресурсы), маркетинг, бизнес-материалы от бренда (инструкции, методички, обучающий материал, таблицы и методики), сопровождение от управляющей компании, паушальный взнос.

Управляющая компания помогает партнёрам подобрать подходящую локацию, которая будет соответствовать всем требованиям к логопедическому центру, будет сопровождать процесс подготовки к открытию. Все центры у нас выдержаны в общем уникальном стиле сети.

Эльвис: В самом начале, конечно, были сложности. И были конфликты. Я младше сестры, но взял на себя роль управляющего, и не всегда моим решениям Лена доверяла полностью и сразу. В какой-то момент нам пришлось сесть и отдельно обговорить разделение обязанностей: я занимаюсь управлением бизнесом, Лена логопедией, и мы не вмешиваемся в работу друг друга. Только так, на взаимном доверии и уважении друг к другу можно построить хороший большой бизнес с партнёрами.

Этого мы придерживаемся с сестрой, и на этом строятся наши отношения с франчайзи – мы делаем всё, чтобы наши партнёры нам доверяли и чувствовали, что сотрудничают с надёжными и порядочными людьми. Хотя, конечно, юридическое закрепление всех договорённостей никто не отменял – об этом надо позаботиться в первую очередь, когда начинаешь работать по франшизе.

Начало франшизной сети «Разноцветных цыплят» пришлось на период пандемии, а затем и на время бурных общественно-политических событий 2022 года – и легко не было. Мы работали в кредит, в убыток, отлаживали бизнес-процессы и разрабатывали методики в период большой турбулентности. Многие компании не выдерживали и закрывались в тот момент, когда мы делали всё возможное, чтобы открыться. Наверное, именно это научило нас продумывать всё на несколько шагов вперёд.

Один из моих принципов в работе – обязательно создать подушку безопасности. Ситуация на рынке слишком стремительно меняется, чтобы можно было полагаться на стабильный доход от бизнеса. Именно для этого нужен кризисный фонд, который позволит бизнесу существовать без выручки до полугода – за это время можно найти выход из создавшейся ситуации без страха, что всё развалится.

Эльвис: Надо понимать, что франшиза логопедических центров – это не самый простой бизнес. От франчайзи требуется большой личный вклад в работу – здесь нельзя ограничиться покупкой франшизы и рассчитывать, что вс` будет работать, как часы, без вашего участия. Конечно, при разработке франшизы делался упор на то, чтобы справиться с ней мог любой – и начинающий предприниматель, и тот, кто никогда не имел опыта в логопедии, но не все оказываются готовы к объёму работы, который придётся проделать при запуске даже с помощью от управляющей компании.

К тому же, это не самая очевидная и понятная ниша для желающих начать свой бизнес по франшизе. Как я уже говорил до этого, она вообще не была очевидна предпринимателям, когда мы запускали сеть. И сейчас на рынке франшиз мы сталкиваемся с высокой конкуренцией со стороны более простых и понятных решений для начинающих предпринимателей: человек без опыта с большей вероятностью вложит свои деньги в открытие очередного ПВЗ популярного маркетплейса, кофейни самообслуживания или табачной лавки – это на первый взгляд гораздо проще, но в этом бизнесе нет практически никакой социальной ценности. Да и подводных камней, не очевидных для новичка, тоже немало.

Преимуществом же франшизы логопедических центров, кроме её явной социальной важности, является быстрая окупаемость. При относительно небольших вложениях на старте, выход на самоокупаемость составит до 24 месяцев. Кроме того, социальная направленность этого бизнеса тоже помогает его развитию – у франчайзи есть хорошие шансы получить субсидии от государства.

Ещё один большой плюс – то самое сарафанное радио, которое помогает продвижению. Если ваши специалисты оказывают качественные услуги, клиенты рекомендуют центр своим знакомым, они – своим, и их количество растёт вместе с прибылью от года к году. Это в долгосрочной перспективе гораздо выгоднее многих франшиз из других ниш.

Елена: Главная наша цель – сделать логопедические услуги доступными для большего числа семей. Работа с речью, коррекция звукопроизношения, работа с детьми с отклонениями в развитии – специалистов, к сожалению, на рынке всё ещё меньше, чем это необходимо, чтобы помощь получили все, кому она нужна.

Из этого мы и строим наши планы на ближайшее будущее: хотим расширить географию бизнеса и кроме российского рынка выйти на рынок стран СНГ, а кроме этого – укрепить позиции в крупных городах России, предлагая партнёрам ещё больше возможностей для развития.

«Разноцветные цыплята» – это тот случай, когда планы по развитию бизнеса совпадают с социальными нуждами общества, и, расширяя нашу сеть, мы делаем услуги логопедов доступнее, а значит – вкладываемся в будущее.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360