Бизнес со «звёздами»: как заработать на организации концертов и спектаклей

Быть директором музыкальных групп или артистов – это не только весело проводить время с кумирами многих людей, но и брать на себя всю сложную административную работу. В задачи директора входит организация гастролей и выступлений, выстраивание рабочего графика, расчёт гонорара и продвижение своих клиентов. О том, как грамотно отделять бизнес от творчества и как сотрудничать с известными артистами, порталу Biz360.ru рассказал основатель концертного агентства «Авокадо» Андрей Воронцов.

В шоу-бизнес меня позвали мои друзья, которые когда-то играли в КВН за Новосибирский госуниверситет и составили костяк проекта «О.С.П.-студия». На тот момент они уже были состоявшиеся артисты, но у них был некоторый управленческий кризис. Они решили поменять директора и позвали меня. 

На тот момент известные актёры студии - Михаил Шац, Татьяна Лазарева, Андрей Бочаров, Сергей Белоголовцев, Павел Кабанов - являлись, по сути, и совладельцами бизнеса. Я пришёл в проект в августе 1998 года. Через 4 дня всё рухнуло из-за дефолта. Так что, по сути, я стал финансовым антикризисным управленцем.  

Первое, что я сделал – чётко разграничил творчество и управление. До моего прихода актёрам приходилось каким-то образом самим заниматься управлением. А для них это была малознакомая и неинтересная сфера. На мне были переговоры с телеканалами, выстраивание ценовой политики, внутреннее управление. А когда грянул кризис, пришлось заниматься и поиском спонсоров. 

По моей инициативе мы начали заниматься организацией собственных концертов. Это было для «О.С.П.- студии» отчасти новое направление. Ещё решили развить историю с сериалом «33 квадратных метра» – она была востребована. Мы превратили «33 квадратных метра» в спектакль в «Театре эстрады» в Москве. К сожалению, в 2004 году «О.С.П.-студия» прекратила существование.  

В 2009 году ребята из группы «Несчастный случай», с которыми мы дружили, позвали меня работать с ними. Чуть позже я стал директором и у Евгения Маргулиса. 

Когда у меня было два коллектива, я управлялся самостоятельно. У меня был и есть ассистент, который занимается бумажной рутиной. Но когда появилась группа «Воскресение», я понял, что не успеваю. Я ещё какое-то время посопротивлялся, а потом мы начали расширяться. Я подумал: «Раз уж мы занимаемся тремя артистами, то почему бы всё это не масштабировать и не предложить свои услуги другим артистам?». Именно из-за роста я создал в этом году концертное агентство «Авокадо». 

У нас пока только выстраивается структура. Мы практически не занимаемся активными продажами, в основном работаем на входящих заявках. Благо, коллективы, с которыми я работаю, довольно известные.  

Часто путают роль продюсера и директора. Продюсер что-то создаёт, придумывает и реализовывает. Я, по сути, менеджер, импресарио. Сейчас продюсер в группе «Несчастный случай» – это Алексей Кортнев, а в команде Маргулиса – Евгений Маргулис. Это не значит, что они единолично принимают решения, но у них право решающего голоса.  

Я выделяю три основные функции директора и концертного агентства. Первая – логистика. Это выстраивание рабочих графиков музыкантов, чтобы не происходило накладок. Нужно учитывать пожелания артистов – готовы ли они лететь рано или ночью, принимать во внимание их усталость во время гастролей и т.д. 

Второй момент – финансовый. При выстраивании политики ценообразования смотришь, каковы сейчас цены на рынке, обращаешь внимание на своих коллег, регулярно мониторишь конкурентов. Принимаешь звонки, торгуешься, следишь за расчётами (это связь логистики и финансов). Именно так пытаешься определить, сколько группа в реальности может и должна стоить. Недавно мы пришли к тому, что я занимаюсь и рекламными контрактами артистов. Артист не должен торговаться за деньги. Он добрый и пушистый, а я злой и жадный. 

Третий пункт – продвижение. Без рекламы нет продаж на концерты. Конечная ответственность за продажи билетов лежит на директоре. Но мы договариваемся с артистами, что они помогают нам в продвижении. К примеру, посты в соцсетях с репетиций и спектаклей «В городе Лжедмитрове» были у Максима Виторгана и Сергея Белоголовцева. Они с удовольствием и искренне рассказывали в своих соцсетях, как готовили спектакль – это же их детище. 

Мы иногда напоминаем им, что у нас обязательства перед спонсорами или что неплохо было бы поднажать с продажей билетов. Но сильно их не напрягаем и не сковываем их фантазию в постах жёсткими требованиями, говорим что-то вроде: «Давайте-ка запустим очередной пост, желательно вот об этом».   

Артисты прекрасно понимают нужность таких постов. Но проблема в другом. Тот же Алексей Кортнев не очень любит соцсети. Он справедливо считает, что они отнимают чудовищно много времени. Но с появлением спектакля «В городе Лжедмитрове» (на фото выше - фрагмент спектакля) он был вынужден подключиться к этой истории и активизировать свой аккаунт в соцсетях.

В целях продвижения мы договариваемся с артистами и музыкантами о том, что они дают интервью. Если намечается большое мероприятие у группы «Несчастный случай», понятно, что на Алексея Кортнева как на фронтмена выпадает серьёзная нагрузка. Два месяца каждый день по несколько интервью – это в порядке вещей. Другое дело, что потом я ему даю максимальный перекур.  

В любом бизнесе есть технологический и психологический подход к людям. Здесь психология особенно важна. Это в том числе и подстройка друг под друга. Артисты – такие же люди, как мы все: приятные или не всегда. Но у каждого артиста есть звезда во лбу. Она ему светит, помогает идти вперёд. Некоторым эта звезда прожгла мозг. 

Слава небесам, я работаю с людьми, у которых толстая лобовая кость. Мне с ними приятно работать, в том числе и поэтому. Они в жизни такие же, как на сцене. Нет двойного дна, нет показушной двуличности. Для меня это крайне ценно. 

Бывает, что где-то и поскандалим, но это нормально, это семейные отношения. Если мы вместе проводим больше времени, чем с семьёй – как может быть иначе?! Особенно когда идут гастроли.  

У меня со всеми складываются приятельские отношения. Но не со всеми это получается легко. Я не буду работать с теми, кто мне лично неприятен: продуктивного общения не получится. А работать ради денег – не совсем то, что должно приносить удовольствие в жизни.  

У артистов есть райдеры (список требований для участников концерта – прим. редакции) - бытовой и технический. Их контроль организован у всех по-разному. Например, у группы «Несчастный случай» есть концертный администратор, который ездит с ними на гастроли. Его забота – отслеживать бытовой райдер.  

Главный по соблюдению технического райдера – звукорежиссёр. Он может даже отменить концерт, если условия райдера не исполняются. Другой вопрос, что мы этим правом пока не пользовались. Но, по крайней мере, это элемент давления. Мы всегда играем только вживую. Поэтому для нас качество исполнения и звука стоит на первом месте. И мы не собираемся гнать халтуру и работать на поганом аппарате, который не может выдать требуемое качество звука. 

Соблюдение технических требований – ответственность организаторов на местах. Они обязаны предоставить нужное оборудование. Иногда мы можем подсказать, где можно найти хорошее оборудование. 

В экономике концертов нет ничего особо сложного. В первую очередь работает «правило трёх П»: проезд, проживание, питание. Они должны быть оплачены за счёт местных организаторов. Также статьи расходов – аренда помещения для концерта, реклама.  

Реклама в каждом городе рассчитывается по-своему. Где-то требуется больше рекламы в соцсетях, где-то до сих пор актуальна наружная реклама, буклеты, баннеры, эфиры на радио. Благо, я сам из радиосферы, и с радио обычно работаем по бартеру - за билеты на концерт.  

С продаж билетов мы платим комиссию продавцам. В расчёте с артистами действуют два подхода. Первый – фиксированный гонорар. В этом случае рискует местный организатор, он может сработать в минус. Второй подход – «поехать на кассу», тут прибыль артистов зависит от продажи билетов. Продажи минус расходы – остаток делится в оговоренной пропорции. Она разная. Бывает 50/50, бывает 20/80 в пользу артиста. Но крепкие состоявшиеся коллективы редко работают на кассу. Как правило, у них фиксированный гонорар. Мой личный процент, как и у всех – от гонорара, который платят коллективу. Я – член коллектива.

Корпоративное выступление групп вроде «Несчастный случай» или «Моральный кодекс» стоит в районе 1-1,5 миллиона рублей. Для публичных концертов некоторые артисты оставляют тот же размер гонорара, некоторые снижают его на 50%. Агентство или директор получают 10-15% с концерта, но бывает и больше (в зависимости от того, сколько денег вкладывается в организацию). Если директор изначально вкладывается финансово в группу, он претендует на существенно большие деньги. Не стоит забывать и про налоги, которые платят с каждого концерта и заказчики, и организаторы. 

Бывает, организаторы срабатывают в ноль или в минус. Основная причина – слабая подготовительная работа. Бывает, не угадывают с сезоном. Иногда случаются накладки: в небольшой город с населением в полмиллиона одновременно приезжают артисты одного и того же жанра. И это засада. 

Я помню, мы в Киеве жили в одной гостинице со «Сплином» и Нино Катамадзе, так как выступали в одно время. Там город большой, проблем не было, но тем не менее. Организаторы разные, и они не всегда между собой согласовывают действия. Даже в Москве такое бывает. Планируешь большой концерт в «Крокус Сити Холле», а потом видишь, что в этот же день будет подобный концерт в Кремлёвском дворце. И публика будет разрываться. Благо, что у нас ниша всё равно своя, она с поп-артистами почти не пересекается.

Артисты, с которыми мы работаем, чаще ограничивают свои гастроли территорией России. Хотя Евгений Маргулис регулярно бывает в Израиле. В январе мы поедем туда с группой «Несчастный случай». 

Часто зовут и в США, и в Германию. Но гонорары предлагаются настолько мизерные, что нам нет никакого смысла в таких гастролях. При этом говорят: «Зато вы Америку посмотрите». На что я отвечаю: «Мы лучше дадим концерты в России, а на эти заработанные деньги посмотрим Америку как туристы. Мы же не студенты, которые готовы ехать куда угодно, для нас это профессия».  

С корпоративами у всех артистов обстоит по-разному. Кто-то выступает на них, а кто-то принципиально нет. В среднем соотношение заработков у артиста примерно 80/20 в пользу корпоративов. У кого-то 50/50. В среднем пусть будет 70/30, если судить по моим наблюдениям. 

Корпоративы априори дороже, чем обычные концерты, и гонорары выше. Потому что артисты себя продают. Играем там 45-60 минут, дольше - редко. Когда просят поработать больше, я говорю: «Без проблем, только это будет уже наш праздник, а не ваш. Зачем вам день рождения, на котором полтора часа будем играть мы»? В редких случаях, когда играем дольше, это не банкет, а обычный концерт, только для сотрудников компании. Такое тоже бывает. 

Чем корпоратив отличается для артиста от публичного выступления? На корпоратив приходят люди, которым велел начальник. И аудитория в начале выступления бывает холодная. Мы их, конечно, всё равно разогреваем. Я не помню ни одного корпоратива, чтобы играл «Несчастный случай», а люди не танцевали. Но билетный концерт – это совсем другое. Люди платят свои собственные деньги, потому что они хотят послушать эту группу.  

На корпоративах тоже приятно работать, особенно учитывая сумму гонораров. Но для «обычных» зрителей работать намного приятнее и органичнее. Тем более концерты сопровождаются и медийной поддержкой. Мы часто приезжаем в город за не самые большие деньги, рассчитывая, что потом нас позовут на корпоративы. Такое тоже бывает. Правда, после того, как президент сказал: «Хорош гулять на государственные деньги», количество корпоративов резко сократилось.  

Корпоративы устраивают не обязательно только в Новый год и праздники. Корпоративы – это и свадьбы, и юбилеи. Артисты выступать на свадьбах не любят: корпоратив поддаётся какому-то регламенту, а свадьба всегда непредсказуема. На свадьбе могут сказать, что выступление в 20.00, а выйдешь на сцену в 22.00. Мы всегда все эти детали капризно и строго оговариваем. Можем сказать: «У нас сегодня ещё одно выступление», а иногда так и бывает на самом деле. Или мы выйдем позже, но закончим в оговоренное время, то есть выступление будет короче.

Декабрь – самый востребованный месяц в году по заявкам на корпоративы. Он приносит до 30% годового дохода. Следующий «высокий сезон» - это лето, июнь-июль. В это время года часто устраивают за городом конференции, на которые компания собирает своих региональных дилеров. В тёплое время года обычно отмечают свадьбы. Летом проходит большинство фестивалей, а дни рождения вообще от сезона не зависят. 

«Мёртвый» сезон – январь-февраль. В январе компании начинают платить налоги, приходят в себя после декабря, копят деньги. Но есть тенденция, что некоторые компании переносят новогодние корпоративы на январь. Так расходы меньше – площадки и артисты сразу же становятся дешевле. В один из сезонов первую ёлку мы сыграли 25 ноября, а последнюю – 30 января. То есть новогодний сезон занял 2 месяца.  

Мы работаем без выходных. Соседи спрашивают: «Зачем вы построили дачу, когда мы вас тут не видим?» Но мы эту загрузку в какой-то степени компенсируем отпусками. Казалось бы, они у нас чаще, чем у офисных работников. Но если сложить все их выходные и отпуска, то объективно мы отдыхаем меньше.  

Как правило, мы берём отпуск 10-14 дней в январе, а также на майские праздники. В этом году пробовали отдыхать в марте. Оказалось, для группы «Несчастный случай» это удачное время. Почти все члены группы катаются на лыжах, а в это время курорты не забиты людьми. Потом мы, как правило, отдыхаем в августе и ноябре. Мы привязываемся к школьным каникулам, и на это время берём себе 10-дневный отпуск. Семья страдать от нашей работы не должна, с детьми тоже нужно побыть. 

Как совместить под одной крышей музыкальный магазин и бар.
Затянуло в шоубиз: как заработать на звуковом оформлении мероприятий.
Лейся, песня: как заработать на фоновой музыке для заведений и торговых точек.
biz360