Бизнес в белых перчатках: как заработать на стерилизации медицинских инструментов

Любая больница ежедневно нуждается в стерилизации сотен инструментов. Как правило, в медучреждениях есть собственные стерилизационные отделения. Но зачастую в них используется устаревшее оборудование, которое не позволяют достичь нужного качества стерилизации. С 2017 года больницы Самарской области могут отдать этот вид работ на аутсорсинг. О том, как частной компании заработать на сотрудничестве с больницами, порталу Biz360.ru рассказал основатель центра стерилизации медицинских изделий «Синергия» Александр Коробка.

Предпосылкой к созданию центра «Синергия» в Самаре стал анализ ситуации в медицинской отрасли. Александр Коробка и его знакомые - будущие основатели проекта - провели исследования более 50 лечебных учреждений с подробным анализом каждой единицы оборудования. По их оценке, износ оборудования для стерилизации в 23 регионах России составляет 89%. Устаревшая техника недостаточно качественно обрабатывает инструменты, что может привести к самым серьёзным последствиям – занесению инфекции, сепсису и т.д. 

«Не хотелось бы озвучивать статистику смертей из-за некачественно стерилизованных медицинских изделий, но, поверьте, она очень печальна», - говорит Александр Коробка. С медицинской сферой он связан более 10 лет. Группа компаний «Центр медицинской техники», в которой он был руководителем направления, поставляла стерилизационное оборудование в больницы различных регионов России. 

«Для меня стерилизация – сердце больницы. Основная функция современного стационара – операционный блок. А без стерильных инструментов он работать не может. Также без них не способны работать процедурные, перевязочные кабинеты, да и вся больница в целом», - говорит Александр. 

Для открытия ЦСМИ «Синергия» основателям проекта не пришлось вкладываться в аренду или покупку помещения. Александр Коробка вместе с другими инвесторами, имена которых он не раскрывает, получил нужное здание в долгосрочное пользование на условиях государственного частного партнёрства. Это был стерилизационный центр Самарской областной клинической больницы. 

По условиям договора инвестор должен был за свой счёт модернизировать помещение площадью в 380 квадратных метров и полностью заменить оборудование в стерилизационном центре. Взамен он получил возможность оказывать коммерческие услуги по обработке мединструментов. 

«Инвестиции частного сектора очень сильно помогают отрасли развиваться и оказывать услуги на нужном уровне. В бюджете областной больницы не было средств, чтобы модернизировать существующие отделения. Мы пришли как частные инвесторы и реализовали успешный во всех отношениях проект на базе этой больницы», - рассказывает Александр. 

Технологии работы стерилизационного центра предприниматель «заимствовал» из Европы. В течение 6 лет он обучался во Франции, где досконально изучил этот вопрос. При закупках оборудования Александр Коробка опирался в основном на собственный опыт. Также ему помогала группа компаний «Центр медицинской техники», частью которой является его проект. На старте решили не экономить и вложиться в закупку новых современных машин с большим сроком службы.

Оборудование заказали у американской компании Steris – крупнейшего мирового производителя в области стерилизации. Американское предприятие изготовило инвентарь специально для самарского проекта. Комплекс оборудования очень большой и объёмный, занимает много места. Техника имеет 15-летнюю гарантию от производителя и сертифицирована Росздравнадзором. Общие вложения в закупки и запуск производства составили около 50 млн. рублей личных средств основателей. Вложенные средства удалось окупить за 4 года. 

«Оборудование для стерилизации – это уже давно не котел для кипячения и не ведро с мотором. На сегодняшний день у нас стоит самое современное оборудование, которое только существует в мире. Это аппараты, которые запускаются нажатием одной кнопки. Единственная задача человека – загрузить инструменты в машину», - объясняет Александр Коробка. 

В течение двух лет проект «Синергия» обслуживал только одного клиента: саму больницу, в помещении которой работал стерилизационный центр. Первый год ушёл на обкатку процессов и совершенствование технологии. 

В 2017 году компания начала предлагать стерилизацию инструментов другим заведениям. Основатели проекта обращались в первую очередь в те клиники Самарской области, где проблема износа оборудования стояла наиболее остро. По словам Александра, многие главврачи были заинтересованы в этой услуге, а некоторые из них сами обращались за помощью. 

«Конечно, бывало, что главврач настроен негативно. Он говорит: «У нас с этим всё нормально, мы справляемся». Аргументы здесь не помогают. Но такое бывало нечасто. В большинстве ведущих стационаров города и области замечательные главные врачи. Они эту проблему прекрасно понимают и с удовольствием работают с нами», - замечает Александр.

Такую услугу, как стерилизация инструментов, клиентам трудно оценить на основе рассказа менеджера или по фото. Единственная возможность понять, как на самом деле работает стерилизационный центр – увидеть его своими глазами. Для потенциальных клиентов компания «Синергия» проводит экскурсии на своё предприятие. Посетители могут «вживую» проследить всю производственную цепочку и убедиться в качестве работ. 

Перед началом сотрудничества с новым клиентом проговариваются все нюансы взаимодействия, отрабатывается технологическая цепочка. Сотрудники компании обучают персонал клиники, как правильно сдавать медицинские инструменты и инвентарь на стерилизацию. 

«Ничего сложного там нет, просто раньше этого никогда никто не делал. Поэтому людям нужно объяснить правила учёта, как раскладывать инструменты по видам и т.д.», - говорит Александр. 

Сейчас ЦСМИ «Синергия» обслуживает 16 клиник в Самаре и области. Среди клиентов компании – Самарская ГКБ №1, СОКОБ, Самарская ГБ №7, областной центр репродуктивной медицины «Династия», больницы в Тольятти и муниципальных районах Самарской области, а также другие клиники.

«Наши потенциальные клиенты – все больницы, салоны красоты, маникюрные салоны, стоматологии. Пока среди клиентов в основном большие стационары. Но небольшие клиники и частные центры тоже постепенно подключаются. Среди их владельцев тоже есть люди, которые понимают, что проблема с качественной стерилизацией существует, и её надо решать», - рассуждает Александр Коробка. 

Контракты с больницами компания получает через аукционы, участвуя в госзакупках. По оценке Александра, непосредственных конкурентов у его компании нет: подобных проектов в этой сфере на российском рынке ещё не появилось. Но это не значит, что рынок «пустой». В аукционах на предоставление услуг стерилизации могут участвовать все больницы, в которых есть собственные стерилизационные отделения. 

По мнению Александра Коробки, от сотрудничества с его компанией больницы получают ряд преимуществ по сравнению с использованием собственных мощностей. Главное из них – гарантированное качество работ. Все партии обработанных изделий проходят через тройной контроль. Сначала его проводит дезинфектор, потом медсестра станции дезинфекции, а затем – менеджер. 

Качество контролируется не только «на глаз», но и с помощью специальных индикаторов. Их помещают в каждую закладку инструментов. После обработки индикаторы показывают, насколько материалы стали стерильными. Этот метод контроля качества Александр называет стопроцентным по точности. 

«Важно, что больницы от сотрудничества с нами не просто получили качественную стерилизацию инструмента. Они полностью сняли с себя эту головную боль», - замечает Александр. 

Стоимость стерилизации инструментов в компании «Синергия» рассчитывают индивидуально для каждого клиента. В среднем стерилизация для одного койкоместа обходится в 1000 рублей в месяц. Соответственно, обработка изделий для больницы вместимостью 500 коек будет стоить примерно 500 000 рублей в месяц. 

По расчётам Александра Коробки, экономия клиник по сравнению с самостоятельной обработкой инструментов составляет около 20%. Относительно невысокая себестоимость работ достигается за счёт большого объёма производства, отлаженных процессов и чётко выстроенной логистики. При этом больнице не нужно содержать собственное отделение дезинфекции, а также тратиться на ремонт и обслуживание оборудования.

«Нельзя забывать и о самом больном моменте – катастрофическом износе оборудования в большинстве клиник. Средств для закупки новой техники у них нет. А старая не может обеспечить нужного качества и требует постоянных расходов. К тому же состояние самих стерилизационных отделений нередко плачевное: в большинстве случаев они давно нуждаются в ремонте», - утверждает Александр. 

Центр «Синергия» работает круглосуточно в три смены без выходных. Ежедневно здесь стерилизуют около 5000 изделий. Общая вместимость паровых стерилизаторов – 4500 литров, моечных машин – 1200 литров. 

Обработка одной партии инструментов занимает около трёх часов. От приёма до сдачи инструмента в самарские клиники проходит примерно 5-6 часов. В областные стационары приём и доставку инструментов осуществляют раз в сутки. Самый дальний клиент находится в 120 километрах от Самары. Доставка для всех бесплатная. 

«У нас уникальная собственная служба доставки. Она всегда приезжает минута в минуту. Её работа регулируется специальной программой. За 4 года работы мы опоздали на 15 минут всего один раз», - говорит Александр.

Весь процесс стерилизации полностью автоматический. Подачу пара, дозировку средств, время и давление выбирает компьютер, исходя из вида изделий. После дезинфекции инструменты проходят температурную обработку. Медицинский инвентарь, который нельзя подвергать воздействию высоких температур, обрабатывают другими способами. «На выходе» каждый комплект упаковывается и опечатывается. Срок хранения готовых изделий в этой упаковке – от 20 дней до 1 года. 

«Мы используем индивидуальную упаковку, всё перевозим в отдельных лотках. Какая-либо разгерметизация в дороге полностью исключена», - уверяет Александр Коробка. 

В апреле 2018 года компания вышла на рынок с франшизным предложением. Инвестиции в открытие центра по стерилизации медизделий составят для партнёров от 30 до 100 миллионов рублей. Эта сумма зависит от производственных мощностей, которые рассчитываются исходя из объёма рынка - количества медучреждений в регионе. Подобный центр может обслуживать клиники в радиусе 120-150 километров. 

Рентабельность этого бизнеса, по опыту компании «Синергия» – на уровне 20-25%. Срок окупаемости в зависимости от количества больниц на обслуживании – от 3 до 5 лет. Сама франшиза стоит от 1,5 до 7 млн. рублей: партнёрам предлагаются разные по набору опций пакетные предложения. 

«Наша франшиза – это готовая коробка, в которой абсолютно рабочий продукт. Сейчас мы начинаем её развивать. На данный момент интерес к франшизе проявили потенциальные партнёры из 23 регионов России. Инвестиции в создание центра стерилизации не самые быстрые, но потом они приносят хорошую прибыль. Это в 2-3 раза выгоднее, чем банковский вклад», - говорит Александр. 

В штате ЦСМИ «Синергия» – 28 человек. Большинство из них заняты на производстве. По словам Александра, найти сотрудников с нужной квалификацией невозможно. Профессии стерилизатора мединструментов сейчас нигде не учат – ни в университетах, ни в медицинских колледжах. Поэтому на предприятие набирают людей со средним медицинским образованием и обучают их «с нуля». 

«Чтобы обучить человека на начальном уровне, нужно 2 месяца. Но узнать всё за это время невозможно. Инструмент всё время поступает новый, его необходимо по-своему обрабатывать. Поэтому мы обучаем персонал регулярно и сами учимся», - замечает Александр.

Управляют компанией четыре человека во главе с Александром Коробкой. У каждого из них – чётко прописанные зоны ответственности. Впрочем, это относится не только к основателям компании или к менеджерскому составу, но и к рядовым рабочим. 

«У нас не вертикаль, а горизонталь. Каждый сотрудник сам берёт на себя обязательства и отвечает за свою работу. Она должна быть сделана безо всякого воздействия со стороны начальника. Например, водителя никто не контролирует. Он сам знает, что ему нужно привезти, когда и где быть. Вся ответственность возложена через мотивацию и миссию компании. Каждый знает, для чего он работает: чтобы врач и пациент получили стерильные инструменты. Это для нас самое важное», - говорит Александр. 

В ближайших планах компании – увеличение числа самарских клиентов и продвижение франшизы. Следующий большой шаг, который запланировали основатели «Синергии» - постройка завода по радиационной стерилизации. Это позволит обрабатывать все виды медицинского оборудования: марлю, бинты, шприцы, иголки и т.д. 

«У нас есть партнёры, которые готовы нам помочь в строительстве производства. Сейчас на аукционах по госзакупкам приобретают очень много импорта, а мы хотим поработать на импортозамещение», - делится планами Александр Коробка.