Недобросовестная конкуренция, «подставы» подрядчиков и бывших сотрудников, негативные отзывы под видом клиентов, воровство технологий, дизайна и контента – всё это неотъемлемая часть бизнеса. Но предупреждён – значит, вооружён. Десять предпринимателей из разных сфер рассказали Biz360.ru о том, какие последствия цеховой борьбы им пришлось прочувствовать на своём бизнесе и какой самый важный урок им преподали конкуренты.
Евгения Смородникова, сооснователь компании Welltory, Санкт-Петербург
- Welltory - мобильное приложение, которое позволяет пользователям проводить анализ состояния организма. Основатели проекта – Евгения Смородникова, Александр Лысковский, Павел Правдин. Проект стартовал в феврале 2016 года. На начало 2018 года у приложения было более 400 тысяч пользователей, которые делали более 2 миллионов замеров в год. Более половины клиентов – из США и Великобритании.
У нас сложное поле, незаполненное пространство, так что конкуренция для нас - это десятый вопрос. Вместе с нами на рынке всего четыре-пять серьёзных игроков, которые реально проводят измерения (например - вариабельности сердечного ритма).
Специфическая особенность этой ниши – фейкеры, которые только делают вид, что что-то измеряют – и портят рынок. Действуют фейкеры по такой схеме: находят перспективную тему, делают приложение, дают рекламу и какое-то время «пилят» деньги юзеров, показывая тем рандомные результаты, похожие на реальные. Цены ставят меньше, чем у нас. И хоть инвесторы в такие проекты не идут, но за счёт денег пользователей такие ресурсы иногда живут долго – одного мы уже наблюдаем полтора года.
Не могу сказать, что они с нами конкурируют, просто пользуются наличием спроса у людей, то есть - проблем со здоровьем. Предложения вроде «Измерь давление, приложив палец к экрану смартфона» - откуда простому человеку знать, что этого ещё не изобрели? Как с ними бороться, я не знаю. Но, думаю, если на другом конце - обязательная сертификация по стандарту FDA (Управление по контролю качества пищевых продуктов и лекарственных препаратов США – прим. редакции), чтобы выпустить приложение, то пусть лучше будут фейки, чем дополнительная регуляция рынка. Он сам разберётся, кто есть кто.
Со стороны офлайна конкурентной борьбы мы не чувствуем никакой, исключительно сотрудничество. Врачи в США рекомендуют пациентам наше приложение. И это понятно: мы не отбираем, а приводим к ним клиентов – сигнализируя последним о проблемах со здоровьем.
- Читать статью о проекте Welltory
Глеб Семеренко, основатель школы по обучению яхтингу Sailing Time, Мармарис
- Школа Sailing Time обучает хождению под парусом на Средиземном море, двухнедельное обучение яхтингу проходит на русском языке по международным стандартам IYT (International Yacht Training). Также школа приглашает к участию в парусных регатах Средиземноморья.
На рынке обучения яхтингу конкуренция сравнительно небольшая. Специфика её в том, что в нашей сфере клиент старается совместить приятное с полезным - отпуск с обучением. Поэтому, помимо репутации, огромную роль играет место. Выбирая учебную базу, школа делает ставку на популярность направления. У российских клиентов самые выгодные направления - это безвизовые страны с регулярными рейсами. Мы, выбирая турецкий Мармарис, ориентировались ещё и на продолжительность яхтенного сезона.
В целом, в сфере яхтинга конкуренция честная. Для нас вредить конкуренту - это как привязать ведро на киль перед стартом регаты. Случается, но редко. В 90% случаев я чувствую себя среди конкурентов как в кругу друзей, с которыми можно поделиться мыслями и спросить совета.
Для понимания: однажды я совершил жуткий поступок - взял к себе на работу инструктора, не поговорив с руководителем школы, в которой он работал. Инструктор сам хотел уйти к нам, но его бывший работодатель был мне как отец, а я молча забрал ценного кадра. Конечно, нужно было устроить встречу втроём. Находясь в одном городе, на одном понтоне, в одной марине (это как в соседних офисах), я несколько лет пытался поговорить с ним и объяснить, что не хотел портить ему бизнес. До сих пор расцениваю это как необдуманный поступок и сожалею, что потерял хорошие отношения с близким человеком.
Самому мне не приходилось сталкиваться с недобросовестной конкуренцией, но я слышал истории от коллег о краже контента и атаках на сайты. При этом никогда не было ответной реакции, судебных разбирательств. У нас говорят, что море своё возьмёт, и никто не шутит с судьбой и удачей. Все яхтсмены суеверны.
Забавно, но негативные отзывы помогли мне начать бизнес. В 2011 году о нас никто толком не знал. Конкуренты, которые давно были на коне, гнались за количеством, а не качеством. У них происходили срывы в планах и организации, и я их выручал - брал к себе на борт тех, кто уже не помещался в группы или тех, кому не могли найти яхту на замену. Спустя год я обнаружил, что новые клиенты идут ко мне благодаря отзывам на сайтах. Это были негативные отзывы на конкурентов, которые не смогли обеспечить обещанное обучение. А я в них выступал человеком, который спас ситуацию. Даже спустя много лет я слышу, что эти истории хорошо индексируются в интернете по моему имени. Так что помогать нужно всем, это всегда возвращается.
Сейчас у нас самый большой объём медиа-контента по обучению яхтингу. Мы, как могли, защитились от воровства - зарегистрировали торговый знак Sailing Time и права на медиаконтент. Если кто-то попытается его украсть, мы заработаем больше, чем на его продаже. Так, конкуренты своровали как-то контент у моего коллеги Дениса Филиппова и выдавали его за свой. Но поскольку все ролики он вёл и снимал самостоятельно, распространение материалов только помогло сделать ему имя и закрепиться на рынке.
- Читать статью о проекте Sailing Time
Андрей Чумаков, основатель сервиса
удалённого юридического аутсорсинга Solver, Москва
- Юрист Андрей Чумаков в 2016 году ушёл из компании Ernst&Young, где проработал около 10 лет, и создал два собственных бизнеса – классическую юридическую фирму NewLawyers и сервис облачных юристов Solver, который оказывает услуги удалённого аутсорсинга.
Особенность нашего рынка в том, что на нём очень много мелких юридических фирм, предлагающих те или иные формы юридического аутсорсинга. Конкуренция очень высокая, но, тем не менее, когда мы стартовали в марте 2018 года, нам удалось выделиться на общем фоне за счёт особой ниши «облачных юристов», которую мы, собственно, и создали.
А уже в мае нас постигла ddos-атака, в результате чего сайт Solver’а не функционировал два дня. Трудно сказать, были ли это происки конкурентов – нам приятно думать, что да ))) В любом случае, это научило нас по-взрослому относиться к собственному сайту – теперь нас «охраняет» специально нанятая фирма.
- Читать статью о проекте Solver
Илья Фейгенов, сооснователь проекта
«Голос города», Краснодар
- Спектакль-прогулка «Голос города» - проект Артёма Миронова и Ильи Фейгенова. Участники в наушниках отправляются по заранее намеченному маршруту, в определённых местах их ожидают актёры. Проект запущен в 2016 году. Компания работает в Краснодаре и Ростове-на-Дону, есть франчайзи в Сочи, Сургуте, Иркутске, Уфе и Хабаровске.
Наш проект столкнулся с недобросовестной конкуренцией несколько раз. Перечислю лишь яркие случаи.
В 2017 году, когда мы ещё обсуждали с будущими франчайзи старт «Голоса города» в соседнем Сочи, там появился проект под названием «Код города». Поначалу тексты на сайте и в соцсетях повторяли наши, подходы в работе были легко узнаваемы, скрипты - тоже. Со слов сотрудников проекта, они запускались то ли на городской грант, то ли на деньги мэрии. Сочинский «код» так и не взлетел. Они анонсировали несколько стартов и рестартов, но динамику не набрали.
Другой случай - как-то пришёл запрос на франшизу из Волгограда. Приехали двое парней, прошли наш променад, досконально узнавали все детали. Сказали, что скорее всего «да». Уехали думать о дате запуска, а затем перестали отвечать на звонки. После непродолжительной паузы появился проект «В эфире», и не в Волгограде, а в Ростове. Они запустились сами. Но как! В комментариях писали разный негатив про «Голос Города», переманивали наших клиентов к себе - то ценой (ставили 600 рублей против наших 1100), то просто писали участникам в духе «да у них там вообще неинтересно». После старта отработали месяц и ушли в отпуск. Судьба их на данный момент неизвестна.
Третий случай. После фантастического старта наших франчайзи в Сочи местный салон платьев стал активно использовать в Instagram фирменный тэг #ГолосГородаСочи. Переходя по нему, пользователь попадал не на отзывы о нашем проекте, а на фото с платьями. Мы вежливо и настойчиво попросили так не делать, и тэги убрали с фотографий.
Есть и классные примеры. Например, наши единомышленники «Секретный театр» (Сочи и Красная Поляна). Они играют в открытую, делают свой проект, не используют грязные технологии. При этом готовы к диалогу и сотрудничеству.
Рынок на данный момент - голубой океан, его нет. Он только рождается. И будет расти и развиваться только в случае добросовестной конкуренции и честной борьбы.
Александр Крупецков,
основатель компании «Сырный сомелье», Москва
- «Сырный Сомелье» развивает два розничных магазина редких сыров в Москве, интернет-магазин и несколько точек франчайзи. Проект стартовал в апреле 2014 года. Изначально предполагалось продавать редкие сыры из Европы, но после введения продуктового эмбарго ассортимент был пересмотрен в пользу российской продукции, а также швейцарских и сербских сыров.
Сырные лавки - это очень молодая сфера, появившаяся в результате запрета на ввоз европейских сыров в Россию и последующего бума российского сыроделия. Рынок ещё формируется: кто-то открывается, кто-то закрывается. Это низкоконкурентный бизнес – во многом, потому что сам сегмент потребителей хорошего сыра в России небольшой. При этом за четыре года существования наших лавок мы не раз сталкивались с недобросовестной конкуренцией.
Несколько раз к нам в лавки приходили проверяющие из Роспотребнадзора. Такие проверки обычно проводят по жалобам физических лиц. В жалобе пишут что-то вроде: «У них полная антисанитария, крысы бегают по сыру, а тараканы нападают на покупателей, а ещё они торгуют запрещёнкой, прошу разобраться». Проверку проводят полную и могут найти к чему придраться. Проверяющие обычно показывают текст жалобы, но сохраняют в тайне отправителя. Один раз нам удалось узнать имя, это был один из представителей сырной отрасли. Мы подумали и решили спустить ситуацию на тормозах.
Роскомнадзор неоднократно пытался заблокировать наш сайт. Сначала затевались судебные процессы: в отдалённых регионах некие физические лица подавали на нас в суд. Они указывали, что на нашем сайте предлагаются различные сыры из Швейцарии, подпадающие под санкции. На самом деле сыры этой страны не запрещены. Но суд, к сожалению, удовлетворял такие иски. Нас к самому разбирательству не привлекали. Зато по его итогам приходило уведомление от Роскомнадзора с просьбой убрать швейцарские сыры с сайта, иначе его заблокируют. Приходилось убирать товар, разбираться с судами. Всё это оборачивалось расходами и недополученной выгодой от продаж, особенно в новогодний период.
Другая проблема. Наши лавки часто соседятся с винотеками, так как сыр и вино - лучшая пара из возможных. Обычно в таких случаях договор аренды заключается на 11 месяцев. Уже дважды по истечению этого срока винотека, наблюдая успех, выгоняла нас, и сама открывала сырную лавку на нашем «прикормленном» месте. Оба раза это приводило к скорому закрытию сырной витрины, поскольку сыр - это непростой скоропортящийся продукт.
А уж сколько раз воровали наш логотип! Лавки, использующие наш бренд, были замечены в разных городах России, Украины и Казахстана. Обычно мы узнаем об этом от покупателей, которые удивляются тому, что лавка в их городе появилась, но ассортимент «странноват». Приходилось разбираться с помощью юристов.
Хорошим примером конкуренции можно считать сырную лавку, которую открыл наш бывший продавец. Уходя, он честно признался, что будет торговать сыром. Я рад, что у него всё получается. Мы поддерживаем дружеские отношения и иногда помогаем друг другу с заказами.
- Читать статью о проекте «Сырный Сомелье»
Екатерина Сбоева, коммерческий директор
компании «Фермерская форель», Екатеринбург
- Семейное предприятие «Фермерская форель» с 2011 года практикует выращивание рыбы в естественной среде. Екатерина Сбоева окончила Уральский государственный экономический университет (специальность «менеджмент»).
Конкуренция на рынке рыбных хозяйств в России крайне спокойная. Это очень сложный бизнес, связанный с большими рисками. Поэтому в нашей нише приняты взаимопомощь и взаимодействие между хозяйствами. Это выражается в обмене опытом, помощи в решении сложных вопросов.
Был случай, когда мы узнали, что у одного рыбхоза произошло критическое повышение температуры и нужна была экстренная перевозка рыбы на холодную воду. Мы без разговоров предоставили свой водоём для размещения. В выращивании рыбы заложены колоссальный человеческий труд и время. Рыба растёт годами, поэтому, когда встал вопрос о возможной гибели стада, наша помощь даже не обсуждалась.
Что касается недобросовестной конкуренции, то за последние три месяца я столкнулась с несколькими случаями использования нашего контента конкурентами из других городов. Копировали тексты, видео (мы специально ездили снимать в другой город, брали интервью у специалиста по аквакультуре, когда возник вопрос почему у свежей рыбы могут отходить кости) и даже логотип с названием. Я, конечно, обратилась к юристам.
Однажды мне лично даже угрожали. Это был интересный опыт. Правда, сначала я испугалась, потому что взрослый мужчина навис надо мной и сказал, что он нас «раздавит». Но это просто человеческие эмоции, не связанные с бизнесом. Мы в итоге нашли общий язык с конкурентом. В современном мире многое решается разговором.
- Читать статью о проекте «Фермерская форель»
Владислав Рудницкий,
владелец компании Doors Brothers Manufactory, Москва
- Doors Brothers Manufactory - проект по производству дизайнерских дверей в разных стилях (лофт, рустик, винтаж, сканди, эко). Основан в 2015 году дизайнерами Владиславом Рудницким и Александром Малаховым в Ростове-на-Дону. В 2017 году Александр покинул проект. Сегодня производство находится в Москве.
Друзья, коллеги, подписчики часто шлют мне ссылки на аккаунты в Instagram и сайты, где я вижу свои двери. Пишу этим производителям письма с просьбой удалить авторский контент, угрожаю судом. Но всех за хвост не поймаешь. Gucci Китай не закроют.
Недавно моя помощница увидела рекламу в Instagram, где были использованы наши фотографии – с чужим логотипом. Я хотел написать им гневный комментарий, но понял, что заблокирован.
Но есть и порядочные люди. На днях пришло сообщение от ребят, которые работают с деревом. Один из их клиентов попросил скопировать нашу дверь. Они спросили, не против ли я. А если против, то они за этот заказ не возьмутся. Было приятно, что есть такие ребята с совестью.
- Читать статью о проекте Doors Brothers Manufactory
Дмитрий Гусев,
основатель сети «Прокат в Ростове», Ростов-на-Дону
- «Прокат в Ростове» стартовал в 2009 году с трёх велосипедов. Сегодня Дмитрий Гусев - лидер велодвижения и самый крупный велопрокатчик в городе. В сети – три точки проката, около 200 велосипедов, а также – сноуборды, самокаты, роликовые коньки, туристическое снаряжение.
Я запустил велопрокат в 2009 году - в Ростове-на-Дону это был абсолютно новый продукт. Несколько лет я работал без всякой конкуренции – клиентов было много, за велосипедами выстраивались очереди. Прокат работал практически круглосуточно. Конечно, такая ниша в итоге заинтересовала других людей. В какой-то момент появился новый прокат, причём рядом со мной. Меня это реально взбесило - очень трепетно я относился к этой истории: «это же моё, как же так!»
На самом деле это был шаг вперёд, появилась мотивация для развития, азарт. С конкурентом мы сначала не контактировали - он был открыт, я - нет. Они не скрывали, что учатся у нас, копируют лучшие практики. Долгое время меня это раздражало, но в какой-то момент я понял, что это круто. Значит, мы всё делаем хорошо.
С тем, первым конкурентом, мы впоследствии нашли общий язык. Особенно поучительна развязка этой истории – рассказываю об этом впервые. Конкурент в какой-то момент предложил мне выкупить у него бизнес. Он собрался уехать из Ростова. В этом был не только экономический резон, но и некое ощущение победы в соревновании. Прокат я выкупил, мы несколько лет работали под двумя брендами – «Прокат в Ростове» и «Ситибайк», создавая разные направленности. Где-то упор был на городские велосипеды, где-то на горные. Такая искусственная конкуренция. Правда, в какой-то момент всё смешалось, и мы объединили прокаты. Думаю, в следующем сезоне продолжим историю того бренда в новом формате.
Мораль: конкуренты могут стать вам партнёрами и помощниками, поэтому сейчас я к появлению новых игроков на рынке отношусь очень позитивно. Сейчас у нас уже более 20 конкурентов в разных районах города. Все они нам - соратники, с которыми вместе работаем на одном поле в деле развития велосипедной инфраструктуры, веломентальности.
А тот самый конкурент, Виктор Цисельский, кстати, уехал в Санкт-Петербург и открыл там велокафе «1818» – весьма популярное место. Так что передаю ему привет и всем конкурентам тоже. Давайте жить дружно.
- Читать статью о проекте «Прокат в Ростове»
Михаил Зернин,
основатель проекта Zernin, Екатеринбург
- Под брендом Zernin выпускаются торцевые разделочные доски ручной работы. Они очень долговечны, поскольку волокна древесины расположены перпендикулярно поверхности реза. До основания столярной мастерской Михаил Зернин работал корпоративным бизнес-тренером.
В нашей нише конкуренция только в техническом плане, то есть – в оснащённости мастерской. С точки зрения продукта – конкуренция, конечно, тоже есть, но у каждого производителя - свои уникальные фишки, которые отличают его от других. К тому же рынку есть куда расти. Страна огромная, хороших мастеров немного. Насколько я ощутил на себе, игра на нашем рынке честная.
Тем не менее, как-то практически под копирку был скопирован мой сайт. Бороться с этим я не стал. Считаю - если копируют, значит иду в нужном направлении.
В целом, конкуренция научила меня важному правилу: взаимодействуй. Я много общаюсь с конкурентами. Мы помогаем друг другу: я - чаще всего в области технологии изготовления, оборудования. Мне часто помогают с материалами, расходниками и т.д.
Как правило, все конкуренты разбросаны по стране, поэтому общение - дистанционное. Хотя есть такие и в городе, заглядываем друг к другу в гости. Каждый мастер уникален и может подсказать множество лайфхаков, о которых ты не подозревал - по продукту, оборудованию, производственному процессу. Поэтому взаимодействуем. И, думаю, каждый из нас только в выигрыше.
- Читать статью о проекте Zernin
Александра Вяль,
соучредитель компании «Барселонер», Барселона-Москва
- «Барселонер» - агентство необычных экскурсий по столице Каталонии и её окрестностям, проект Яны Эльманович и Александры Вяль. Сегодня агентство предлагает около 30 экскурсий на русском и английском языках.
Когда мы затевали «Барселонер» 6 лет назад, в нашей нише была относительно низкая конкуренция. В последние же три года экскурсии стали водить люди, которые недавно переехали и быстро поняли, что на туристах можно заработать. Впрочем, конкурентами мы их не считаем – у нас совершенно другой подход.
Наши истинные конкуренты – это образованные экскурсоводы, которые давно живут в Барселоне, перечитали десятки книг, ходят на исторические лекции. Они умеют работать с гостями и решать проблемы, если такие вдруг возникают. Подобных гидов не очень много, и мы стремимся сотрудничать с каждым из них.
В целом, я бы описала работу в барселонском туристическом бизнесе как спокойную в плане конкуренции. Во-первых, у всех много работы, некогда подкладывать соседям свиней. Во-вторых, дух Барселоны настраивает на положительный лад: когда живёшь тут, меньше всего хочешь враждовать. Единицы ведут себя некрасиво, но это скорее исключение.
Чаще всего воруют тексты: посты из блога, описание экскурсий. Бороться с этим почти невозможно, остаётся лишь не переставая генерировать новый контент, придумывать новые прогулки, программу, искать новых партнёров.
Бывшие сотрудники в нашем бизнесе – одна из самых неприятных угроз, причём, не только коммерческих, но и психологических. На работу устраивается молодой активный гид, готовый учиться и много работать. Старшие коллеги с радостью делятся информацией, которую накапливали много лет, обучают секретам работы, помогают обойти подводные камни. В итоге сотрудник быстро становится профи и вот уже через полгода он готов работать на себя, а экскурсионной компании заново надо искать сотрудника.
Что делать? Если человек захочет – он уйдёт, и запретить ему это сделать не получится. Можно подстраховаться: подписать определённое соглашение, не учить сразу всему, посмотреть, насколько человек порядочный. Я лично стараюсь избегать подобной ситуации: ищу в гиды или тех, кто уже давно работает на себя, но отчаянно не любит искать клиентов, или же привлекаю тех, кто параллельно с работой экскурсоводом занят не менее интересным делом, например, где-то преподаёт. Таким гидам известность «Барселонера» на руку: мы за него выполняем всю работу по продаже услуг и управлению, а ему остаются сливки – провести экскурсию, получить деньги и благодарность гостей.
Самый важный урок, которому меня научили конкуренты – никогда не останавливайся, ищи новые пути, реализуй идеи. Те гиды и компании, за которыми я с интересом наблюдаю уже много лет, работают именно так.
- Читать статью опроекте «Барселонер»
***
Вторую часть лонгрида о недобросовестной конкуренции - ещё 11 историй предпринимателей-практиков - читайте тут.
Читайте также:
75 ошибок начинающего предпринимателя: опыт бывалых.
Ну очень полезные бизнес-книги: рекомендовано предпринимателями.
Как бороться с сезонным спадом продаж: опыт 15 компаний из разных сфер.
