Бизнес в эмиграции: как две экс-москвички запустили косметический бренд в Европе

Прочтёте за 7 мин.
02 декабря 2016

Несмотря на высокую конкуренцию, на рынке средств для ухода за кожей есть место и для небольших компаний

IT-инструменты, которые используются в проекте Sayuri Cosmetics

  • Access
  • Wrike
  • CorelDraw
  • Zendesk

Переехав из Москвы в Европу, Катерина Трофимова и Мария Михайлова основали косметический бренд Sayuri Cosmetics. Конечно, пока их марка не может конкурировать с крупными брендами, но бизнес активно развивается. Они уже запустили собственную лабораторию, попали на «радары» многих глянцевых изданий и бьюти-блогеров, а главное - продают по 500-700 баночек кремов в месяц. И продажи растут. О том, как запустить бизнес в Европе и может ли быть успешным небольшой косметический бренд, Катерина Трофимова и Мария Михайлова рассказали порталу Biz360.ru

Досье

Катерина Трофимова, 38 лет, сооснователь косметической марки  Sayuri Cosmetics. Образование: МГГУ (специальности «биотехнологии» и «менеджмент»). До переезда на ПМЖ в Голландию работала в туристическом бизнесе. Мария Михайлова, 38 лет, сооснователь косметической марки Sayuri Cosmetics. Образование: МГГУ (специальность «инженер-эколог»). С 2003 года и до переезда в 2014 году на ПМЖ в Бельгию – владелец компании по производству и продаже мебели. Бренд Sayuri Cosmetics запущен в 2013 году, сейчас в месяц продаётся около 500-700 единиц косметических средств.

Катерина Трофимова и Мария Михайлова

«Кто ваш спонсор?»

Катерина и Мария познакомились ещё в Москве во время учёбы в одном вузе. После переезда в Европу они оказались в «соседних» городах – голландском Роттердаме и бельгийском Антверпене. Катерина к тому времени более 5 лет проработала в сфере косметики. В 2013 году девушки начали совместную работу, запустив компанию Sayuri Cosmetics по производству натуральной косметики.

«Когда попадаешь в эмиграцию, мозг начинает по-другому работать. Что и где мы заканчивали в России, почти никого не волнует. Из эмигрантов мало кто работает по своей профессии, некоторые, например, становятся уборщицами. Мне наличие двух образований не позволяло идти уборщицей. Иногда было тяжело, и куда я только не собиралась. В итоге получилось то, что получилось», - вспоминает Катерина Трофимова.

До открытия собственного дела Катерина и Мария создавали косметическую продукцию только для родных и знакомых. Также они выполняли частные заказы по индивидуальным обращениям. Это занятие было не больше, чем увлечением, источником дохода на тот момент оно служить не могло. Постепенно объёмы росли, и девушки начали задумываться о том, чтобы превратить своё хобби в полноценный бизнес.

Чтобы посмотреть, что представляет из себя индустрия красоты, Катерина и Мария в 2013 году приехали в Москву на выставку Intercharm. «На выставке нас познакомили с «гуру российской косметики», нам сказали, что она решает всё на этом рынке. Мы подошли, представились и сказали, что хотели бы запустить свою марку. Эта милая дама посмотрела на нас и спросила: «Деточки, а кто ваш спонсор?» Мы ответили: «Никто, мы сами по себе». И тут она сказала: «Деточки, куда вы лезете?». После этих слов мы развернулись и поняли, что точно полезем», - рассказывает Мария.

Следующие два года девушки серьезно готовились к выходу в «большой бизнес». Они изобретали рецептуру, искали ингредиенты, упаковку, этикетки и всё остальное, необходимое для запуска собственной косметической марки. Также за это время был создан сайт.

Sayuri Cosmetics

В качестве производственной базы выбрали лабораторию в Бельгии, около Антверпена. Там они могли проводить контрольные тестирования и сертифицировать свои продукты. Девушки заключили договор с лабораторией и начали выпуск косметики.

«Sayuri – японское имя. Название я придумала давно, прочитав книгу «Мемуары гейши». У меня возник образ красивой девушки с идеальной кожей и огромной силой воли. Для меня это имя ассоциируется с волшебством, красотой и чистотой. И тогда я приняла решение: когда у меня будет своя компания, я назову её именно так», - раскрывает секрет названия Катерина Трофимова.

Регистрация и сертификация

В Голландии открыть собственное дело несложно. Нужно лишь прийти в специальное бюро, работающее по системе «одного окна». Весь процесс занимает около получаса. Открытие счета в банке занимает не более 15 минут.

А дальше всё зависит от вида деятельности и желаний предпринимателя. Например, оформление бренда занимает в Нидерландах много времени. Все остальное – по разному:  что-то можно оформить за один день, что-то – за месяц.

Сертификация продукции представляет собой стандартную процедуру. Для получения сертификата нужно отправить рецепт продукта, фото этикетки и фото конечного продукта в сертификационное бюро. Образцы каждой выпущенной партии хранятся на случай проверки в специальном шкафу.

Упаковка и этикетка

Производство кремов и изобретение их рецептур не представляло для Катерины особых сложностей. Этим вопросом она владеет профессионально благодаря образованию биотехнолога и прошлому опыту работы. Девушкам оставалось только определиться с упаковкой и этикетками. С этим неожиданно возникли проблемы.

Под крем подходит далеко не каждая упаковка. Например, если использовать пластик, то некоторые его виды могут «влиять» на крем – и тогда он «ведёт» себя в такой упаковке не так, как нужно. В итоге поставщика упаковки пришлось поменять три раза. Выбор остановили на упаковке из фиолетового стекла. Она обходится недешево, но гарантирует сохранность качества продукта.

Sayuri Cosmetics

Ещё больше сложностей сопровождало процесс выбора этикеток. Они должны были быть красивыми, удобными, ложиться на баночку ровно и не пузыриться. На этикетку также не должна влиять влага, т.к. баночки с косметикой обычно стоят в ванной комнате.

В Голландии и Бельгии девушки не смогли найти этикетки, соответствующие их запросам. Этикетки из Англии им понравились гораздо больше, но в этом случае их изготовление обходились бы дороже, чем себестоимость самого крема. Последняя партия этикеток была заказана в России, но сроки поставки оказались дольше ожидаемых. Процесс поиска «идеальной этикетки» продолжается и сейчас.

С тем, что печатать на этикетке, тоже было много вопросов. Девушки долго не могли определиться с логотипом. За два года его меняли четыре раза. В сентябре 2016 года решили отдать этот вопрос на откуп профессионалу. Дизайнер предложил сделать полный ребрендинг, чтобы выходить на рынок с более «профессиональными» и соответствующими рынку логотипом и этикеткой.

В течение двух месяцев девушки вместе с дизайнером верстали и утверждали новый фирменный стиль. Но в какой-то момент поняли: идеал недостижим, и на стадии утверждения можно застрять навечно. «Мы решили: всё, поиски закончились, выходим на рынок с таким дизайном, с такими этикетками. И пообещали себе, что два года не вносим в дизайн никаких изменений. «Держимся» уже целых два месяца», - шутит Мария.

Рецептура

Рецептуру всех кремов изобретает Катерина. Они не тестируют свои продукты на животных, поэтому первым «подопытным» для всех новых продуктов является её бизнес-партнёр Мария. Сейчас у Sayuri Cosmetics есть тест-группа добровольцев, которая с нетерпением ждёт выхода новых продуктов.

«Идеи рецептур возникают постоянно, могут даже присниться. Наверное,  это так же, как у поэта, пишущего стихи. Но эти идеи надо фильтровать, потому что я могу производить по несколько рецептур за ночь. Воплощение идей – для меня просто вопрос техники», - делится Катерина Трофимова.

Составление рецептур на заказ стоит недешево. Самостоятельная разработка новых средств сильно сокращает расходы Sayuri Cosmetics. Большинство компаний обращаются за рецептурами к специалистам и платят серьёзные деньги - около 5000 евро за базовый рецепт

Любой новый крем, который изобретает Катерина, «начинается» с решения конкретной проблемы заказчиков. К примеру, появляется какое-то количество клиентов с пигментацией, и Катерина начинает работать в этом направлении. Весной обычно требуются антицеллюлитные крема, зимой – восстанавливающие для сухой кожи.

Самая популярная по продажам на данный момент – система очищения кожи. Проведенный анализ рынка показал, что потребность в подобных средствах очень высока.

«Мы придумали очищение и уход, которого больше нет ни у кого. Он представляет собой набор из четырёх средств. Мы продаём его коробкой, и клиент получает там всё, что нужно. При правильном подходе к питанию и образу жизни человек может обходиться только этим набором, не захламляя полки кучей баночек», - говорит Катерина.

Sayuri Cosmetics

На своей «базе»

Любой «промышленный» крем состоит из так называемой «базы», ингредиентов и парфюма. «База» бывает разных видов: например для сухой, нормальной и жирной кожи. Она представляет собой крем-«пустышку», то есть смешанные в определённых пропорциях воду и масло. По консистенции «база» напоминает мёд. В большинстве случаев для «базы» используется синтетическое масло, то есть продукт переработки машинных масел. Его преимущество перед натуральными маслами – очень низкая цена.

В мире есть всего пять крупных заводов, которые производят основу для шампуней и кремов, расположены они в Европе и Азии. «Базу» у них покупают все крупнейшие производители. Потом они добавляют туда дополнительные ингредиенты и парфюм, раскладывают крем по баночкам, клеят свою этикетку, дают продукту имя и выпускают его в продажу.

В производстве Катерина и Мария не используют чужую «базу» - каждый продукт имеет уникальный состав. Они позиционируют свою продукцию как натуральную косметику, сделанную вручную

«Мы очень часто слышим вопрос: «Вы что, правда, всё сами производите?» Один раз мне сказали: «Ты, наверное, смешиваешь Nivea с чем-то ещё». Люди часто не понимают, как это вообще возможно – придумать и самим сделать крем. Делать кремы «как у всех», на общей со всем миром «базе», мы не хотим. Специалисты как-то раз нам объяснили, что все кремы массового пользования делаются именно так. Мы тогда ещё не знали всей этой кухни, и для нас это был культурный шок», - говорит Катерина.

Сегодня в основной линейке Sayuri Cosmetics 18 продуктов. Для их производства используется более 100 ингредиентов. Их поставщики –  как правило, большие компании, которые закупают их по всему миру. Изготавливают компоненты в Германии, Франции, Швейцарии, Японии.

Производство

Лаборатория наших героинь расположена недалеко от Антверпена, на территории производственной базы компании AquaLyte. Её главная особенность – ионизированная вода, на базе которой изготавливается почти вся продукция под маркой Sayuri Cosmetics. Сегодня совместно с партнерами Sayuri Cosmetics расширяет производственные площади, закупается новое производственное оборудование.

Катерина и Мария контролируют выпуск каждой партии косметики. Они приезжают на производство 3-5 раз в неделю, и проводят там от 2 до 10 часов.

Склад для готовой продукции небольшой, так как свежая партия сразу же отправляется покупателям. «Каждая банка проходит через наши руки. Мне кажется, что если я не проконтролирую, то крем будет уже не тот. С нами сложно работать в этом смысле, но за качество мы спокойны. Конечно, всё может быть, и человеческий фактор никто не исключает. Но на 99% мы можем быть уверены, что каждая банка, вышедшая из нашей лаборатории, несёт людям счастье, здоровье и молодость», - замечает Катерина.

Sayuri Cosmetics

Катерина и Мария развивают бизнес на собственные средства. Инвестиции «со стороны» они ещё ни разу не привлекали. Основная часть заработанных денег вкладывается в развитие проекта. На личные нужды, по признанию самих основательниц, остаётся пока меньше, чем хотелось бы.

«Если к нам придёт богатый дядя с инвестициями, то мы, конечно же, вряд ли откажемся. Но дело в том, что в Европе получить деньги – не проблема, кредитная ставка здесь очень низкая. Мы можем взять кредит наличными под 2%. Проблема – куда их вложить, как дальше развиваться. Год назад мы этого не знали. Сегодня мы уверены в себе и чётко знаем, в каком направлении будет развиваться наш бизнес», - рассуждает Катерина.

Особенности голландского рынка

Когда Катерина только переехала в Голландию, она заметила, что среди  местных женщин и девушек не очень принято ухаживать за собой. Сейчас ситуация меняется. Голландки всё больше денег тратят на косметику.

По признанию Марии, голландские покупательницы очень отличаются от российских. Они гораздо позднее начинают пользоваться средствами по уходу за кожей. В Нидерландах за ними обращаются женщины ближе к 50 годам, когда уже видны морщины и другие возрастные изменения. Девушек такая аудитория вполне устраивает: их не нужно уговаривать и убеждать ухаживать за собой.

«Преимущество голландского рынка в том, что здесь неискушенный клиент. В России все клиенты «разбираются» в косметике лучше тебя, и всё знают – какие ингредиенты содержатся в кремах, как они работают. Поэтому российскому клиенту объяснять нужно аккуратно и долго. В Европе  клиент просто спрашивает: «Что мне нужно?», и всё», - говорит Мария.

Маркетинг и продвижение

Для продвижения своей продукции девушки используют Facebook и Instagram. Рекламой через поисковики по ключевым словам они не пользуются: подобрать нужные «ключи» для поиска в их случае практически невозможно.

В декабре 2016 года основательницы марки планируют обновить сайт. Там будет представлена более подробная информация о продукте и команде. Первое время сайт будет на английском и русском языках. Чуть позже к ним добавится голландская версия. Мария и Катерина не владеют этим языком в такой степени, чтобы писать на нём рекламные тексты. Сейчас они ищут человека, который бы смог справиться с переводом материалов сайта на голландский.

Крем для ухода за кожей – продукт, который наилучшим образом продвигается с помощью рекомендаций клиентов. Для этого планируется сотрудничество с блогерами, которые расскажут о результатах тест-драйва косметики Sayuri Cosmetics

Выходить на «свою» аудиторию небольшим производителям косметики непросто. В рекламе основательницы проекта стараются избегать громких слов о «мгновенном эффекте». По их мнению, такая реклама приводит к завышенным ожиданиям клиентов и разочарованиям в продукте.

«Наша задача – превзойти ожидания клиента. Поэтому мы стараемся не заявлять о результатах использования нашего крема. Поставщики каждого ингредиента присылают нам официальные бумаги, в которых указано, как работает каждый ингредиент, и сколько времени должно пройти, чтобы увидеть заявленный  результат. И мы можем озвучить конкретные данные, которые указаны в документации. Но наша основная задача - собрать «букет» из таких ингредиентов в одном продукте, где каждый из них  будет дополнять друг друга, в разы увеличивая эффективность, - объясняет Катерина Трофимова.

Sayuri Cosmetics

Многоуровневый (сетевой) маркетинг в качестве средства продвижения и продаж девушки решили не использовать. Его популярность в косметической отрасли объяснима: такой способ продвижения приносит большой доход при минимальных затратах. «Но с другой стороны, репутация «сетевиков» уже достаточно подпорчена и ассоциироваться с ними нам бы не хотелось», - признаётся Мария.

Баночки под маркой Sayuri Cosmetics уже не раз появлялись в обзорах журнала Elle, а также на одном из самых популярных в России сайтов для женщин Woman.ru. Основательницы бренда действуют по традиционной схеме: отправляют образцы продукции в редакции бумажных и интернет-журналов «на пробу». Иногда, как в случае с Woman.ru, посылали свою продукцию без особых надежд на успех. Тем приятнее им было увидеть свои баночки в одном ряду с продукцией Givenchy или Chanel в обзоре косметических средств.

«Никаких проплаченных публикаций мы не делали. Для коммерческого размещения в журналах у нас бы никаких денег не хватило. Иногда публикации о нас мы обнаруживаем через месяц-два после отправки образцов, когда мы о них уже и думать забыли», - рассказывает Мария.

Кстати, публикации серьёзно повлияли на внешний вид продуктов Sayuri Cosmetics. В журнальных обзорах на фоне продукции крупных брендов баночки Катерины и Марии не всегда выглядели презентабельно. Было решено сменить этикетку. Этот ход подействовал: на продукт стали обращать больше внимания.

Продажи и работа с клиентами

Сейчас купить косметику бренда можно, сделав заказ на сайте. Доставка по всему миру бесплатная, заказы идут королевской почтой Нидерландов. В Россию продукция Sayuri Cosmetics попадает с помощью сервисов доставки.

В оффлайн-формате продукция Sayuri Cosmetics продается в Амстердаме, Роттердаме и Антверпене. В голландской столице косметику можно купить в салоне при отеле «Амстел», где обычно останавливаются приезжающие в город звёзды. А в Роттердаме девушки ждут покупателей в своём офисе.

Объём продаж косметических средств под маркой Sayuri Cosmetics – 500-700 баночек в месяц. Постоянных клиентов довольно много, но и прирост новых клиентов идёт достаточно активно. Средняя цена продукции – 60-70 евро за 50 мл.

С недовольством покупателей предпринимательницы пока не сталкивались. Лишь в двух случаях им пришлось вернуть деньги за покупку - оказалось, что клиенткам из-за аллергии не подходила натуральная косметика.

«Как правило, все, кто приходят к нам хотя бы за одной покупкой, становятся нашими постоянными клиентами. Многие присылают очень вдохновляющие отзывы. Например: «Этот крем лучше всего подошел моей коже. Это лучший крем из тех, что я пробовала, а сравнить я могу с несколькими далеко не дешёвыми марками». Именно ради этого мы и работаем», - замечает Мария.

Команда

Костяк компании Sayuri Cosmetics составляют пять человек, включая его основательниц. Есть ещё кот Фёдор, который служит источником вдохновения. Для тестирования косметических средств его не используют.

Кот Фёдор, муза и источник вдохновения

Катерина и Мария работают с бывшими и нынешними соотечественниками. В Европе, по их словам, среди русских иммигрантов много уникальных людей. Как правило, это девушки с высшим образованием и опытом работы в профессии. Они не хотят сидеть дома, довольствуясь пособием или зарплатой мужа-иностранца, а хотят развиваться в новой для себя стране.

В штат компании основательницы бренда никого не нанимают. Это объясняется особенностями трудоустройства в Европе. Минимальная зарплата, которую должен получать сотрудник, составляет 900 евро. Плюс примерно столько же платится государству в виде налогов. В итоге один сотрудник обходится работодателю почти в 2000 евро. Поэтому с сотрудниками  основательницы Sayuri Cosmetics работают по трудовому договору. Именно так они строят свои отношения с лаборантами, ассистентами, бухгалтером и другими специалистами.

В Роттердаме с девушками работает менеджер по продажам. Раньше она занималась маркетингом на радиостанции «Европа Плюс», поэтому у неё большой опыт в этой сфере. В Москве интересы бренда представляет бывший партнёр Марии по бизнесу. Продвижением в России занимается девушка из Москвы, которая работала в индустрии моды в Европе.

Сами компаньонки поделили свои обязанности следующим образом: Катерина занимается продуктом (рецептурой, компонентами, исследованиями и т.д.) и производством, на Марии - маркетинг, логистика, сайт, соцсети, продвижение, финансовый анализ, планирование и многие другие вопросы.

Дети и мужья предпринимательниц относятся к их делу с пониманием. Они спокойно реагируют, если Катерина и Мария задерживаются на работе или неожиданно отправляются в командировку в другую страну.

Что дальше

Основательницы Sayuri Cosmetics понимают: для выхода на новый уровень им необходимо не только увеличивать объёмы производства, но и вкладывать больше сил в продвижение. «Можно произвести гениальный продукт, но если о нём никто не знает, то и пользы от него немного», - замечает Мария.

Для расширения производства потребуются новые инвестиции, персонал и большие продажи. При этом основательницам бренда придётся делегировать часть своих нынешних полномочий. Уже сейчас они пробуют это делать, но пока это дается им нелегко.

«Мы придумали свой бизнес, вырастили его из одной баночки. И сейчас очень сложно делегировать полномочия. Мы привыкли делать всё сами: варить крем, упаковывать его, придумывать этикетки, дизайны, тексты. Сейчас мы вынуждены отдавать какие-то полномочия и зоны ответственности другим людям. И для нас это пока очень болезненно. Всегда думаешь: «А я бы сделала лучше»», - признаётся Катерина Трофимова.

Но в отказе от части полномочий есть и очевидные плюсы. Передав часть своих обязанностей другим сотрудникам, девушки смогут сконцентрироваться на том, что им по-настоящему нравится. 

2017-й год предпринимательницы хотят посвятить выходу на российский рынок. Также в планах, но более дальних, открытие своих точек продаж в Лондоне и Японии. Они считают, что в Стране восходящего солнца их продукция будет пользоваться популярностью.

«Название бренда для Японии очень подходит. Так как в составе наших кремов ионизированная вода, мы со своей косметикой точно будем первые. Ну а если у жительниц Японии другой тип кожи, в отличие от европеек и россиянок – ничего страшного. У Кати хватит идей и для них», - уверена Мария.

Sayuri Cosmetics

Читайте также:

Бизнес в эмиграции: как юрист из России открыла фотостудию в Чехии.
Бизнес в эмиграции: как заработать на консалтинге стартапов.
Бизнес в эмиграции: большое кулинарное путешествие Александры Жебрак.



Комментарии

0
Войдите через аккаунт социальной сети:
  • Прокомментируйте первым.

Это ответ на комментарий (отмена - x)
Все материалы