Бизнес в эмиграции: как заработать на авторских экскурсиях по Голландии

«Голландия - это не только кофешопы и квартал красных фонарей. Голландия - это ветер в Вестердоках и запах джина над Бауэрграхтом, это дюны и море, колокольный звон, растекающийся под низким небом, и церквушка на чердаке…» - так описывают свой проект три экс-москвички, а ныне жительницы Голландии Анастасия Афонина, Анастасия Степанова и Екатерина Афонина. В какой-то момент они захотели поделиться своими знаниями и любовью к стране – и запустили авторские экскурсии для туристов. О том, как найти свою нишу на сверхконкурентном рынке, порталу Biz360.ru рассказали основатели проекта «Голландия для своих».

Екатерина Афонина: Босс у нас Настя Афонина, которая и дала в 2014 году жизнь проекту «Голландия для своих». Идея родилась сама собой: боссу, как любому студенту, понадобились карманные деньги. Мы опытные путешественники и даже в отпуск отправляемся, подкованные знаниями о культуре, истории, традициях той или иной страны - раньше ездили  с килограммами распечаток, теперь выручают гаджеты. Что уж говорить о Голландии, которую мы выбрали для жизни и полюбили! Так что выбор в пользу работы гидом был очевиден.

Настя опубликовала анонс своей экскурсии по Амстердаму на сервисе Tripster. Начала получать отзывы, да такие, что через полгода к ней выстроилась очередь. Пришлось к экскурсиям подключаться и мне. Через два года появились экскурсии по Бельгии, ещё через полгода - по Марокко.

Анастасия Афонина: Параллельно мы вели страничку в Facebook о жизни в Голландии - писали об истории, архитектуре, лингвистике, искусстве, людях, менталитете, удивительных местах и фактах. Через Facebook мы и познакомились с третьим соучредителем проекта - Настей Степановой. Девять месяцев мы справлялись втроём, а когда перестали, начали привлекать в экскурсоводы экспатов, которые, как и мы, знали страну, её историю, культуру и кучу интересных фишек, и хотели этими знаниями делиться.

Екатерина Афонина: Сейчас по Голландии с нами постоянно сотрудничают пятнадцать гидов, по Марокко - пять, по Бельгии - три. Гиды не на окладе, они получают с каждой экскурсии определённую сумму в зависимости от типа экскурсии, своего опыта и скиллов. Стажеры - 70 евро, специалисты – архитектор или искусствовед - 120 евро за индивидуальную экскурсию, гид, проводящий три раза в неделю обзорные групповые экскурсии - 520 евро в месяц.

Пока большинство экскурсий на русском языке, но в будущем планируем делать полноценное  английское направление. Кроме того, у нас есть так называемые «разовые» гиды, среди которых фермер, выращивающий тюльпаны для экспорта, эксперт по яхтам, реставратор и даже работница квартала красных фонарей, которая рассказывает, как здесь живут, как растят детей и платят налоги, с какими проблемами сталкиваются.

Больше всего экскурсий по Амстердаму и ближайшим окрестностям - около тридцати. Например, прогулка по городу времён Рембрандта и «малых голландцев», архитектурная экскурсия, гастрономическая прогулка, «Гарлем для своих», пешеходная экскурсия по нетуристическим, но очень интересным живописным местам. Есть велосипедный тур по фермам, рыбацким деревням, каналам и дамбам, есть экскурсия по бывшему промышленному району, который заселили художники и дизайнеры.

Теоретически мы готовы отвезти туристов в любой город Голландии, но пока в нашем списке 15 городов с окрестностями, по Бельгии - четыре города, по Марокко возим по всей южной части страны, включая поездки в горы и пустыню, сафари на квадроциклах или полёт на воздушном шаре.

Анастасия Степанова: В этом году мы совершили большой скачок по сравнению с прошлым годом - запустили 15 новых индивидуальных экскурсий и групповые экскурсии по пятницам и субботам, в конце года нашли и пригласили на работу девять прекрасных гидов-стажёров. Соответственно, выросло количество экскурсий. В первом квартале 2018 года оборот составил 307 % по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, во втором 286%, в третьем 337%.  В четвёртом квартале за первые два месяца мы уже провели больше экскурсий, чем за весь четвёртый квартал 2017 года. Учитывая, что декабрь - один из самых насыщенных работой месяцев, предполагаем, что рост составит как минимум 300%.

Проблем с регистрацией предпринимательской деятельности в Голландии нет: документы заполняются на сайте и тут же отправляются в Торговую палату - вся процедура занимает 5 минут. Далее нужно только предоставлять налоговые декларации, вся отчётность у нас идёт через бухгалтера-консультанта, чьими услугами мы пользуемся на аутсорсе.

Доходы мы тратим на разработку новых маршрутов, транспорт, телефонную связь, повышение квалификации всех сотрудников, налоги, гонорары гидам и наши зарплаты, уровень которых чуть выше средних по стране. Раньше мы практически не продвигали себя платно. Со второй половины этого года запускаем рекламу по отдельным новым направлениям и новым продуктам.

Анастасия Афонина: Сложности были по незнанию. Смешной опыт. В конце налогового года пришла бумажка - девять листов на голландском языке и цифра в 500 евро. Мы отправили в налоговую эти деньги - подумали, что недоплатили. В ответ нам пришло уведомление на 1000 евро, мы отослали 1000 евро, нам пришло 1500. Оказалось, это был возврат налогов!

Вообще, голландская налоговая система достаточно сложная. Например, есть налог за красивый вид из окна, а если у тебя полгода перед окнами стройка - налог вернут.

Анастасия Афонина: Самые большие сложности были с поиском новых гидов. Люди интегрированные, образованные, читающие, обладающие тем уровнем знаний, который мы считаем необходимым, даже и в новой стране не испытывают сложностей с поиском работы или открытием собственного успешного бизнеса, им нет смысла устраиваться к нам на постоянную работу гидом.

Таким образом, мы пришли к сотрудничеству с прекрасными и успешными профессионалами в самых разных областях от астрофизики и до архитектуры. Они реализованы профессионально, но в свободное время с радостью готовы делиться с путешественниками своими знаниями о стране, профессиональными знаниями, хобби и, главное, любовью к Нидерландам. Общение с каждым из них - огромное удовольствие.

Екатерина Афонина: Мы считаем, что гид должен откликаться на любые интересные путешественникам темы, а, значит, быть чрезвычайно эрудированным и любопытным человеком. Важно знать не только историю страны, но и иметь представление о современном искусстве, кулинарии и сортах пива.

Кроме того, мы любим импровизировать. Захотел человек свернуть в подворотню - пожалуйста! Нам самим это страшно интересно! Только так и можно прочувствовать город. Например, стать свидетелем невероятной сцены, как миниатюрная смотрительница шлюза тянет за здоровенные канаты и вручную открывает створ для проплывающих лодок. Делает она это по 15-20 раз за день вот уже 30 лет, а работает тут же, в почти 400-летней семейной таверне. 10 лет назад оплату с проходящих мимо лодок она принимала с помощью кломпа на конце удочки, который опускала к воде, чтобы проплывающий мог положить туда несколько монет. Кстати, такой старый добрый «кломповый» способ оплаты, как в XVI веке, до сих пор можно встретить в провинциях на небольших шлюзах.

Анастасия Афонина: Наши гиды - люди совершенно разных профессий. Потрясающий астрофизик, например, водит классные экскурсии по пабам Амстердама - просто он сам любит туда ходить, общаться с барменами, посетителями - и никто лучше него не проведет эту экскурсию. Нейробиолог обстоятельно объяснит вам, почему в средних веках зверствовала та или иная эпидемия. Мы невозможно благодарны замечательным художникам Марте Волковой и Славе Шевеленко, у которых проходят выставки по всей Европе, что они согласились показывать Маастрихт нашим гостям. Их экскурсии с арт-уклоном - просто взрыв мозга!

Екатерина Афонина: Так как запросов на экскурсии  у нас всегда больше, чем мы можем осилить, мы постоянно приглашаем гидов-стажёров. Требования простые, но достаточно жёсткие: хорошее образование, знание истории, культуры, искусства и кинематографа, литературный язык, любовь к стране и желание её изучать.

Мы требуем знания статистики, потому что экскурсия должна базироваться на фактах. Гид, конечно, имеет право сказать: «В Голландии ужасная медицина!» Но тут же должен добавить: «Но она на пятом месте в мире». Мы все должны понимать, что путешественники платят вполне ощутимые деньги за объективный рассказ и факты о стране, а не за общение с нами, какими бы хорошими мы ни были.

А ещё у всех наших коллег горят глаза - да, это важно! Для путешественников, особенно с постсоветского пространства,  поездка - это праздник, который мы им просто обязаны создать, невзирая на дождь, ветер, личные проблемы или усталость. К концу экскурсии обычно возникает такой контакт с гостями, что мы без слов на прощание обнимаемся. Вот этим отношением мы очень дорожим.

Анастасия Степанова: Мы занимаемся тремя направлениями: индивидуальные экскурсии (цена в среднем 156 евро за 1-4 человек или 39 евро с человека, если туристов больше), групповые (25 евро с человека, группа - не более 15 человек) и экскурсии для экспатов (30-50 евро с человека). Самая популярная экскурсия - по необычным местам Амстердама. В пик сезона бывает по 10 таких экскурсий в день.

В сентябре этого года в топе оказалась 7-часовая экскурсия на велосипедах по фермам и полям с заездом в маленькие посёлки, с дегустацией парного молока и супа из угря. Стоимость такой индивидуальной экскурсии 290 евро за 1-4 человека.

Самая дорогая экскурсия - на остров Тексел на севере Нидерландов, она длится 9 часов, и там совсем другая жизнь - как на другой планете! Едем на пароме, гуляем по дюнам, заходим на небольшую пивоварню, посещаем приют для тюленей, собираем клубнику с грядок, гладим овечек и предаёмся прочим пасторальным радостям. Стоимость 340 евро с группы (от 4 человек).

Екатерина Афонина: Групповые экскурсии мы запустили недавно - 5 месяцев назад. Они проходили два раза в неделю, с декабря - четыре раза в неделю, а к весне сделаем их ежедневными и запустим второй групповой маршрут. Нам важно развивать это направление, потому что не каждый может заплатить  150-250 евро за индивидуальную экскурсию. А размер дохода не должен ограничивать доступ человека к знаниям.

Третье направление - это экскурсии в места, которые интересны местным жителям, экспатам. Возникло оно из-за… ошибки. Однажды мы разработали недельный индивидуальный маршрут, который включал встречу с интересными людьми - с политиком, с экспертом по яхтам, с работницей квартала красных фонарей. Два месяца ушло на согласования с голландскими партнёрами, потому что речь шла о возможности попасть даже в закрытые компании - космический центр, например.

Когда работа была сделана, заказчик сказал: «А теперь дайте нам контакты, мы самостоятельно  по этому маршруту поедем». Мы всегда радуемся подобным «неприятным» ситуациям, поскольку именно решение подобных задач позволяет нам двигаться вперёд. Теперь составление сложных индивидуальных маршрутов у нас услуга платная. Экскурсии для местных жителей мы делаем как минимум пару раз в месяц: тематические, по разным городам, в музеи, на фестивали. 

Екатерина Афонина: Мы сознательно не продвигали группу проекта в Facebook, пока не набрали 15 тысяч подписчиков - очень дорожили нашей аудиторией и духом «частного клуба», где можно обсуждать любые темы, будучи уверенным именно в спокойном и уважительном диалоге.

Одни из первых стали заниматься нативной рекламой, что дало нам огромное конкурентное преимущество. Но это не был трезвый расчёт - мы просто делали то, что нам нравится, будучи уверенными, что это будет интересно кому-то ещё: делились своими знаниями о стране, в которой живём и которую любим.

Мы мало тратим на прямую рекламу. На продвижение групповых экскурсий в Facebook у нас уходит, смешно сказать, 20 евро в месяц. Лучше всего работает сарафанное радио: половина клиентов - друзья, соседи и коллеги  путешественников, побывавших у нас на экскурсиях. Некоторые к нам по пятому разу уже приезжают - фантастика! С такими людьми, конечно, уже складываются совершенно дружеские тёплые отношения.

Ещё мы оплачиваем размещение на нескольких туристических площадках. У Turister это невысокая абонентская плата, а Tripster берет 20% с каждой экскурсии. Это достаточно дорого. Но и качество работы у этого сайта очень высокое: каждая экскурсия проходит тщательную проверку, великолепно работает служба поддержки и оттуда приходят прекрасные клиенты.

У нас есть две странички проекта в Instagram - по Голландии и по Марокко. Instagram мы запустили как культурную афишу и путеводители: по отелям, музеям, кафе и т.д. Будем развивать  stories и видео с прямыми репортажами: 5-10-минутное видео об открытии галереи или репортаж из необычного музея.

Сайта у проекта нет. Изначально казалось, что сайт - нечто устаревшее. Но по прошествии времени решили, что сайту быть - путешественникам удобнее проводить оплату депозита, просто кликнув на кнопку.

Анастасия Степанова. Раньше была некая сезонность в турбизнесе. Люди чаще приезжали в Голландию на цветение тюльпанов в апреле-мае. Сейчас сезонность «размыта»: в октябре, например, был такой же пик, как и весной. Обычно январь-февраль в турбизнесе мёртвые, а у нас последний год - неожиданно много было туристов в это время. Но апрель по-прежнему самый пиковый: клиентов столько, что мы не справляемся сегодняшними силами. Бывает, отказываем в экскурсиях, так как больше десяти в день мы провести пока не можем.

Анастасия Афонина. Амстердам на втором месте после Лондона по посещаемости туристами. Когда начинали, нам все говорили: рынок перенасыщен, тут столько профессионалов работает, что вы никогда не найдёте себе места. Но секрет, похоже, оказался достаточно банален  - надо честно и с любовью делать своё дело, тогда успех придёт - эмоциональный, а заодно и коммерческий.

Конкуренцию можно назвать условной. Есть разные гиды. Кто-то делает акцент на потусить и повеселиться, кто-то на пакетных экскурсиях. У каждого есть своя аудитория. Есть гиды, у которых топовое направление – кофешопы, это очень хорошо идёт коммерчески. Мы им конкуренцию не составляем. Можем всё об этом рассказать как о части культуры, с фактами и статистикой. Но сами не ходим, потому как эта область жизни нам не слишком интересна.

Большинство наших туристов - из постсоветских стран: России, Белоруссии, Украины. Много и из Европы. Приезжают также русскоговорящие люди из США, Канады, Австралии, Израиля. Контингент меняется: раньше было больше студентов, бюджетников, пенсионеров, сейчас это бизнесмены, менеджеры крупных компаний.

Одни из любимых клиентов - активно путешествующие байкеры клуба Harley-Davidson со всего мира. Им всё интересно, они заходят в детские магазины, где продаются маленькие куколки, и верещат от восторга!

Запоминаются корпоративные группы: мужчины в костюмах, дамы на шпильках. Вдруг после экскурсии эти чопорные официальные лица начинают хохотать и обниматься. Приятно.

Екатерина Афонина: На сегодняшний момент наш проект совершает переход от «клуба-междусобойчика» к серьёзной структурированной компании. Нам очень важно при этом не утратить индивидуальную семейную составляющую.

В ближайших планах - открытие ещё одной европейской страны. Придётся нанимать менеджера по работе с клиентами. Мы втроём продолжим заниматься разработкой новых маршрутов и будем учиться управлять быстрорастущей компанией.

Очень важный момент для нас -  образовательная функция проекта. Мы даём знания, историческую логику. Рассказываем, откуда растут ноги у голландской бережливости и толерантности - раскладываем по полочкам всё, начиная с образования страны. Или Марокко, которое для жителей Северной Европы (плюс традиционно Франция, Италия, Испания) - как Подмосковье для москвичей.

Нас волнует проблема межкультурных коммуникаций. Наши экскурсии направлены на то, чтобы мы учились понимать и уважать друг друга, чтобы наши представления о мире базировались на знаниях, а не на домыслах. Мы объясняем, почему в Марокко с вами будет здороваться каждый встречный (не потому, что он обязательно от вас чего-то хочет, или мечтает вас непременно облапошить) или почему голландцы не помогут вам, если вы не озвучите свою просьбу, хотя это одна из самых отзывчивых наций. Все мы - жители мира, большой коммунальной квартиры. И если мы не научимся понимать друг друга и принимать право на чужое мнение, мы просто разнесем наш земной шарик к чёртовой матери.

Анастасия Афонина. После экскурсий у людей рушатся стереотипы. Ну, ведь это же полная чушь, что в Голландии все из одного кофешопа в другой только и передвигаются. Или люди могут быть поначалу шокированы, что в голландских церквях открывают ночные клубы, кафе, рестораны. Когда начинаешь объяснять туристам всю культурную подоплёку, они начинают относиться ко всему с пониманием и даже с энтузиазмом, а не с опаской и неприязнью.

Анастасия Степанова. Мы работаем и живём проектом, мы сами учимся новому постоянно. И это как наркотик, ты уже не можешь по-другому: несёшься на другой конец страны, чтобы узнать что-то новое и рассказать об этом. И когда ты слышишь: «Вы изменили мои представления на 180  градусов!» - ты понимаешь, что всё не зря. Это воодушевляет и даёт силы.

В статье использованы фотографии со страниц проекта в Facebook.

Бизнес в эмиграции: как заработать на аренде вилл в Таиланде.
Природа, счастье, тишина: как устроена туристическая эко-ферма в Словении.
Made in China: как экс-сибиряк зарабатывает в Китае на сувенирах, рекламе и консалтинге.
biz360