За несколько лет жизни в новой стране журналист и редактор из Питера Катя Розеноер попробовала себя в нескольких ролях – запускала собственный бизнес в сфере туризма (не «взлетел»), трудилась в найме (не сложилось), работала на фриланс-проектах (не приносили стабильного дохода). В конце концов, она пришла к тому, чему училась в нескольких университетах – работать со словами и смыслами. Но точкой приложения сил и способностей стала не привычные медиа, а куда более редкая для русскоязычного журналиста сфера – консалтинг стартапов. О том, зачем израильские стартапы обращаются к услугам её компании Minimum Viable, порталу Biz360.ru рассказала Катя Розеноер.
Катя Розеноер, основатель израильской компании Minimum Viable Communications (стартап-консалтинг). Окончила факультет журналистики СПбГУ, работала журналистом и редактором в газетах и журналах Санкт-Петербурга, шеф-редактором одной из программ на «Пятом канале». Прошла обучение в Университете Вестминстера (Лондон) и получила степень магистра коммуникаций в Университете Фордхэм (Нью-Йорк). В США познакомилась с будущим супругом Максом, который эмигрировал из России подростком и прожил в Америке 20 лет. В 2010 году пара вернулась в Россию, а в 2012 году репатриировалась в Израиль. У Кати и Макса двое детей – сын Тео и дочь Тая.
История нашего проекта довольно простая: мой предыдущий бизнес в сфере туризма не получился, я ушла с работы, которая мне не очень подходила, и осенью 2015-го стала искать другую, в сфере маркетинга. Но дальше случилась обычная история эмигранта не-технаря: компании, в которых я была «согласна» работать, меня не звали даже на собеседования. Никого не интересовали ни моё замечательное резюме, ни мой американский диплом, ни мой «как-родной» английский, ни мои таланты.
Тогда я стала поднимать знакомства - приходила к людям, от которых хотела получить рекомендации, и говорила «расскажите мне, какие у вас проблемы с маркетингом, я для вас бесплатно что-нибудь поделаю, а вы меня потом кому-нибудь порекомендуете». И так я проинтервьюировала несколько компаний, и поняла, что собственно маркетинговые проблемы у всех очень разные, а вот коммуникационная одна - найти правильные слова, чтобы объяснить потенциальным клиентам, партнёрам, прессе, чем именно они занимаются и в чём суть их продукта.
Я приходила вечером домой, рассказывала всё это мужу, и как-то в процессе разговоров картина прояснялась, отсекалась лишняя информация и находилось правильное на тот момент решение. В какой-то момент я поняла, что уже не ищу работу, а ищу название для своей компании и сайта. И потом оно пришло - Minimum Viable.
Minimum Viable переводится как «минимально жизнеспособный» - это концепция из мира стартапов: чтобы проверить бизнес-идею, ты должен выпустить минимально жизнеспособный продукт, который будет обладать главными свойствами конечного продукта, но без излишних функций.
Minimum Viable - это коммуникационный консалтинг в сфере высоких технологий. Дело в том, что сейчас придумывают технологии, которых раньше не было, часто они довольно сложные. Чтобы их продавать, нужно уметь их понятно объяснять. Ещё какое-то время назад можно было привлечь внимание словами и фразами «инновационный», «первый в мире», «меняющий жизнь», а сейчас все эти термины настолько затёрлись, что проходят мимо ушей.
Чтобы люди как-то реагировали, требуется очень простыми словами рассказать, какую именно проблему потенциального клиента технология решает, чем конкретная технология лучше той, что есть у конкурента, и т.д.
Я в прошлом журналист и телевизионный редактор, больше 10 лет занималась вытаскиванием из людей информации и переводом чего угодно на человеческий язык. С этой точки зрения для мало мало что изменилось. А мой муж - программист, который легко понимает технологии и при этом одарён лингвистически. Поэтому, сложив наши знания и навыки, мы очень хорошо справляемся с такими задачами. Подыскиваем метафоры, придумываем слоганы, разрабатываем контент-стратегии и, если требуется, визуальные концепции.
Первым нашим клиентом был стартап под названием Voiceitt, ребята делают софт, позволяющий распознать речь человека, которому сложно чётко говорить (это часто бывает после инсульта или рака гортани). При помощи их программного обеспечения такие люди смогут говорить «на компьютер», который будет переводить их речь в понятные любому слова и фразы.
Мы неоднократно брались за небольшие бесплатные проекты. Причём, очень много моих друзей на такое говорили «фу, надо себя ценить, нельзя работать бесплатно». Но муж мне помог сформулировать то, что я и так чувствовала: «Нельзя работать, ничего за это не получая. Но ты-то знаешь, что получаешь за такую работу».
Первыми бесплатными проектами я вместо денег заработала первичный консалтинговый опыт, потому что разобраться в теме и что-то придумать для клиента - это в консалтинге самое простое. Гораздо сложнее сделать так, чтобы твоим анализом и советами потом воспользовались. Ну и также за счёт никак не оплаченных деньгами проектов у Minimum Viable появилась репутация. Я отлично помню два случая: когда меня первый раз совершенно неожиданно и бескорыстно порекомендовали какому-то стартапу; и второй - когда большой клиент пришёл сам, просто посмотрев на наш сайт. Сайт мы, кстати, делали, наверное, месяц. Технически там было работы на час, но было невероятно сложно убрать всё лишнее так, чтобы сайт передавал суть нашего сервиса и выделял бы нас из толпы.
В итоге мы отказались от меню, отказались от любых call to action, от контактной формы, от рассказа «о нас» и решили: то, что мы там написали - оно и есть минимально жизнеспособная информация, которой будет достаточно нашей аудитории.
Ну и вот, когда, посмотрев на этот неудобный для коммуникации сайт, пришёл заказчик, это был такой триумфальный момент. И он попросил придумать ему концепцию нового маркетингового интернет-ресурса - его не интересовали ни наши прошлые работы, ни рекомендации; человек увидел наш сайт, увидел название, увидел логотип - и решил с нами работать. И в результате это вылилось в большой проект, который продолжается до сих пор.
На самом деле, проектов, с которыми мы не стали работать, больше, чем тех, которых мы взяли в клиенты. У нас такой коммуникационный бутик, мы не можем себе позволить вести больше одного-двух клиентов одновременно (у мужа полноценная работа и full time на Minimum Viable только я). Поэтому нам важно, чтобы клиенты были очень качественными.
Я отказываю, в основном, по нескольким причинам. Во-первых, когда изначально плохо складывается коммуникация - если с потенциальным клиентом не возникло «химии», то проекта не будет. Тогда я честно говорю, что вам, наверное, не подойдёт наш сервис. Бывает, что сроки проекта или бюджет - нереалистичные.
В консалтинге, особенно на таком маленьком рынке, как Израиль, ты не можешь позволить себе провала. Тут все всех знают. Причём, под провалом я имею в виду не какую-то объективную вещь, а провал с точки зрения клиента.
Когда я ей про это прямо сказала, она сначала была немного в шоке, а потом очень долго меня благодарила - сказала, что чуть не первый раз встречает сервис-провайдера, который занимает такую принципиальную позицию. Ну, и в итоге этот отказ теперь работает на нашу репутацию.
Недавно была забавная история: обратилась компания, в которую меня около года назад не взяли на работу. Когда я увидела в почте письмо от их менеджера, сначала подумала, что они решили-таки меня нанять. Но нет - им рекомендовали Minimum Viable.
У нас нет жёсткого ценообразования. Я примерно оцениваю общее количество часов, которые будут потрачены на каждую фазу проекта, добавляю возможные затраты и даю стоимость, которая минимально приемлема для меня. Мы только растём, поэтому я готова дать существенно более низкую цену тем, кто, с моей точки зрения, принесёт мне много других интересных заказов в будущем.
Мы поняли, что идеальные клиенты - это те, кто уже несколько лет на рынке, у кого уже есть продажи (желательно, чтобы это были B2B-сервисы) и кому необходимо наращивать объёмы, то есть нужна очень чёткая коммуникация на сайте, в презентациях и т.п.
Сначала мы думали, что наши услуги можно продавать всем и, в принципе, не имеет значения, работать с B2B- или B2C-стартапами, на каких стадиях развития они находятся и т.д. Но потом стало понятно: чтобы быть успешными, мы должны сосредоточиться только на одной очень конкретной аудитории. В нашем случае это технологичные B2B-стартапы, у которых уже есть определённое количество клиентов и которым нужно быстро расти дальше.
В нашем проекте я занимаюсь всеми переговорами с клиентами, продажами (сказал бы мне кто пару лет назад, что я этим буду заниматься и что мне это будет нравиться!), всеми административными вопросами, а также сбором информации. Муж подключается на этапе анализа информации, брейнштормов и придумывания концепций. Ещё два креативщика - по задачам. Это сейчас полностью закрывает все наши потребности.
Также в определённом смысле частью команды можно считать бэбиситтера, так как часть работы мы с Максом проводим в ресторанах на «свиданиях».
Когда я жаловалась своей подруге, дизайнеру одежды, на то, что мне страшно начинать свой бизнес, она мне сказала: «Катя, единственное, что ты вкладываешь, это своё время. Мне же, когда я начинала, нужно было купить ткани, оборудование, фурнитуру; с моей точки зрения, у тебя вообще не может быть никаких потерь».
Ну, и она, в общем, права: начать консалтинговый бизнес очень легко, главное, чтобы была рабочая идея. Мы потратили в общей сложности долларов 200 на наш сайт (хостинг, домен, дорогая платная тема для WordPress), 50 долларов стоил комплект визиток (мы выбрали очень дорогое исполнение), ну и, собственно, всё.
Поскольку наш бизнес - это коммуникация, то концепцию сайта и весь брендинг мы разработали и сделали сами. Если бы мы себе за свои сервисы платили, то нейминг, разработка логотипа, концепция и дизайн сайта обошлись бы нам в 5-7 тысяч долларов.
Деньги, которые мы потратили на запуск, те самые 250 долларов, вернулись, естественно, с первого же клиента. От момента запуска сайта до появления этого самого клиента прошло три месяца.
Читайте также:
Бизнес в эмиграции: как медиа-менеджер из России запустил дело в Израиле.
Бизнес в эмиграции: большое кулинарное путешествие Александры Жебрак.
Бизнес в эмиграции: как заработать на «запрещёнке».
