Стартовый капитал нового проекта может быть любым, но в девяти случаях из десяти он меньше, чем хотелось бы его основателю. Поэтому желание сэкономить на первых этапах развития бизнеса вполне естественно. Однако опыт компании Hot-WiFi показал, что своевременные инвестиции в консультантов и узких специалистов могут помочь проекту быстро вырасти. О том, почему не стоит жалеть средств на крутых финансистов, пиарщиков и других профессионалов, в своей авторской статье для портала Biz360.ru рассказал основатель Hot-WiFi Дмитрий Степаненко.
Дмитрий Степаненко – 30 лет, основатель компании
Hot-WiFi. Окончил Московский авиационный институт и школу управления «Сколково». Первый бизнес открыл в 2011 году, проект Hot-WiFi запустил в 2012 году. Компания специализируется на развитии публичных WiFi-сетей с маркетинговым функционалом в публичных местах – торговых центрах, кинотеатрах, ресторанах и т.д. С 2016 года проект является международным. Также Дмитрий владеет PR-агентством Hot PR и дата-маркетинговым агентством Hot-Sport.
В современном мире можно продать что угодно. То есть абсолютно всё – любой продукт, товар и услугу (если это не запрещено законом). Но чтобы понять, насколько хороша идея стартапа и есть ли у неё перспективы, нужно её протестировать.
Существует два пути проверки своей гипотезы: посвятить год кастдеву (тестированию прототипа на его востребованность с помощью обратной связи – прим. редакции), анализу спроса и юнит-экономике или пойти за советом к «опытному клиенту», то есть самому успешному представителю вашей целевой аудитории.
Если бы я сразу обратился за консультацией, скажем, к ресторатору Аркадию Новикову, я бы сэкономил год. Бизнесмены, успешные и опытные в той сфере, для которой предназначен ваш продукт, предъявят к нему совсем другие требования: они понимают, в чём реально нуждается их компания, и могут дать бесценный совет.
Даже если нужный вам «опытный клиент» официально не занимается консалтингом, можно выйти на него напрямую, предложить гонорар и задать максимум вопросов. Скорее всего, бизнесмен не откажется рассказать о своих ошибках и достижениях, болях и потребностях.
Бизнес-консультант «широкого профиля» такого эффекта не даст, так как у него едва ли есть опыт в той сфере деятельности, для которой предназначен ваш продукт.
Бизнес – это люди. На каждом этапе создания и продвижения продукта человеческий фактор может стать как крыльями компании, так и ядром, привязанным к ноге. Успех стартапа – это успех команды, а не фаундера. Стартап – это всегда очень быстрый забег на дистанцию неопределённой длины. И пересобирать команду в тот момент, когда нужно сделать рывок – непозволительная роскошь.
У многих фаундеров присутствует эмоциональная привязанность к бизнесу – как к ребёнку. Поэтому они лично собеседуют новичков (как заботливый родитель - няню), сами подбирают сотрудников, думая, что никто не сделает это лучше них. Однако время работы менеджера по персоналу – даже высокооплачиваемого – стоит дешевле, чем время предпринимателя. Нельзя недооценивать и специальные навыки эйчара, знание психологии соискателей и умение определить не только их профессиональный опыт, но и личностные характеристики.
В результате профессионального подбора увеличивается «срок жизни» сотрудника, сокращаются затраты на его обучение. Кроме того, если это штатный HR, он будет отвечать не только за подбор и адаптацию новичков, но и за вовлечённость и мотивированность сотрудников, за поддержание здоровой атмосферы в команде. Это также благоприятно сказывается на бизнес-результатах.
У меня было немало прецедентов, когда я сам нанимал сотрудника и разочаровывался в этом выборе. Не хочу приводить конкретных примеров, потому что это было бы нечестно: проблема всегда была не в человеке, а во мне. Я либо брал сотрудника с нерелевантным опытом, либо ставил не соответствующие его компетенциям задачи. При этом сам специалист мог быть классным. Грамотный HR мог бы создать тот самый баланс между ожиданиями собственника и реальностью.
Не все стартаперы имеют степень MBA, и это нормально. Но не стоит недооценивать роль финансового аналитика в достижении ключевой цели любого бизнеса – получении прибыли и масштабировании. Подсчёт финансов – это нечто большее, чем базовый навык построения финансовой модели, поэтому найм опытного, высококвалифицированного специалиста может оказаться выгодной инвестицией.
Не заплатишь 150 тысяч рублей финансисту – потеряешь миллионы. Я понял это в момент обсуждения продажи доли моего бизнеса. Я убедился на личном примере, что решение о цене сделки должны принимать не собственники и не топ-менеджеры, а финансисты. За время переговоров мой финансист на моих глазах поднял стоимость компании на 1 миллион долларов.
Финансист зачастую может лучше презентовать потенциальному покупателю или инвестору компанию, чем её основатель. Финансист будет сфокусирован на цифрах, а не на продукте, на финансовых перспективах. Это именно то, что, в конечном итоге, больше всего и интересует инвестора или покупателя.
В Hot-WiFi финансовый аналитик появился отнюдь не сразу – в 2017 году, когда мы получили новый раунд инвестиций, и нужно было посчитать, во что именно вложить деньги. Я тогда пожалел, что не нашёл финансового аналитика раньше – мы бы росли ещё быстрее.
Как недавно метко выразился сооснователь LiteBox и B2BTrade Роман Арифуллин, сегодня любой венчурный бизнес – это шоу-бизнес. То, как о вашей компании говорят, сколько и что именно, влияет на капитализацию, причём в некоторых случаях – мгновенно.
Поэтому стартапу не обойтись без PR-специалиста. Его роль – не только формировать имидж компании, продукта или бренда, минимизировать риски и нейтрализовать негатив, но и делать так, чтобы бренд (в том числе HR-бренд) или продукт был на слуху. Чем больше о нём говорят (желательно – в позитивном ключе), тем дороже он стоит.
Исследования показывают, что чем моложе аудитория проекта, тем больше на её решение о совершении покупки влияет имидж компании, бренд, позиция по социально значимым вопросам - от экологии до ликвидации неравенства и достижения целей устойчивого развития. Формулировать и транслировать ценности бренда – задача PR-специалиста.
Кроме того, его сфера деятельности – перевести описание продукта с языка основателя на человеческий язык, просто и привлекательно объяснить, что это за товар или услуга. Особенно это актуально для технологических стартапов. Как сказал Юрий Дудь на конференции «АМОКОНФ», если у вас есть команда разработчиков, попробуйте одного из них заменить на PR-специалиста. И вы сразу увидите рост бизнеса.
Компании Hot-WiFi повезло в самом начале найти опытного пиарщика на аутсорсе. Он понимал специфику технологических стартапов, и у него были хорошие взаимоотношения с деловыми СМИ. В нашем случае рост и развитие стали возможны только благодаря грамотному и последовательному пиару. Между тем PR – это достаточно доступный и эффективный способ продвижения, он требует меньших усилий и вложений, чем инвестиции в продукт.
Одно из главных условий выживания бизнеса в «новой нормальности» – это способность быстро и гибко реагировать на меняющиеся внешние обстоятельства, мыслить глобально, извлекать для себя выгоду из любых изменений. Например, диверсифицировать свои бизнес-процессы.
Если раньше я нанимал в Hot-WiFi только москвичей, то теперь у меня есть сотрудники из Эстонии и Стамбула. Я перенёс IT-разработку в Минск, когда оттуда все уезжали. В Дубае мы стали продавать свой продукт, потому что там была платёжеспособная аудитория, и эта территория быстрее выходила из карантина и локдауна. А маркетологов я разместил в России. Практика показала, что одна территория может стать плацдармом для производства, другая – рынком сбыта, третья – источником необходимых человеческих ресурсов.
Чтобы находить нетривиальные решения, можно обратиться к специалисту по global shift (или к бизнесмену с релевантным опытом). Однако в России это достаточно редкие, штучные эксперты. Их может заменить изучение опыта других компаний, прокачивание гибкого и креативного подхода к развитию бизнеса.
Может показаться, что для основателя бизнеса в самом начале пути, без связей и того самого «развивающего окружения» (которое создают, в том числе, акселераторы, бизнес-клубы и сообщества), найти консультантов – задача непосильная. Но алгоритм поиска проще, чем кажется: в любой сфере, будь то HR, PR, финансы, нужно обращаться к самым успешным. А успех в любой сфере измеряется деньгами. Кто больше зарабатывает – у того и спрашивайте.
Вообще гибкость мышления и готовность пробовать нестандартные пути – едва ли не главная черта настоящих предпринимателей. Лайфхаков может быть великое множество. Я, например, в последнее время на сложные переговоры беру с собой консультанта с образованием психолога. После встречи он может по полочкам разложить истинную мотивацию моего клиента, его сильные и слабые стороны. Благодаря этому я лучше понимаю этого человека, как он реагировал на меня и мою команду в диалоге, какая у него мотивация, на чём сделать акцент в последующем общении. И эта информация помогает прийти к взаимовыгодному решению.
Кто-то идёт по пути расширения круга знакомств и полезных связей, кто-то прибегает к услугам коуча или трекера, кто-то способен вдохновиться и извлечь полезные идеи из чужой истории успехов и ошибок. Главное – не стоять на месте, а пользоваться всеми возможностями, которые предлагает этот переменчивый, неопределённый, нестабильный, но очень увлекательный мир.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен».
