«Бить чечётку»: как стартапу найти и привлечь в проект инвестора

Многие проекты на старте или на последующих стадиях нуждаются в инвестициях, необходимых для дальнейшего развития. Начинающие предприниматели часто не знают, где найти инвестора и как заинтересовать его своей бизнес-идеей. Профессиональный инвестор Михаил Болотин, вложивший средства в несколько перспективных стартапов, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал о том, как получить внешнее инвестирование и к чему нужно быть готовым при появлении в проекте инвестора.

Для стартапа – не только российского, а из любой страны - найти инвестора проблематично, потому что нет универсального работающего механизма. Распространено мнение, что вариантов по привлечению средств в бизнес много, но в действительности это не так. 

Существуют краудфандинговые платформы. За рубежом есть сотни подобных площадок, в России – около десятка. Но 80% российских платформ ориентировано на привлечение денег для благотворительных или социальных проектов. Для бизнес-проектов они мало подходят. 

Есть бизнес-ангелы, которые помогают начинающим предпринимателям советами и деньгами. Но обычно такое бывает только в кино, в жизни же случается намного реже. 

Можно вспомнить ещё группы частных инвесторов, которые никак не оформлены юридически. Как правило, это группа знакомых между собой людей, которые заработали денег и хотят их инвестировать в то, что им нравится. 

Но, к сожалению, самый реальный путь поиска денег для стартапа – обратиться к друзьям, родственникам, знакомым. В основном выйти на потенциальных инвесторов помогают личные контакты и сарафанное радио. 

Кроме этого, остаются инвестиционные фонды. В России около 50 таких фондов, в том числе с участием бюджетных денег. Но чтобы прийти в инвестиционный фонд и «бить чечётку» перед инвестиционным комитетом, нужно уже много сделать самому. Как минимум – иметь презентацию, бизнес-план, а лучше ещё и прототип продукта. 

Главное – команда. Инвестора при принятии решения о сотрудничестве могут «зацепить» горящие глаза основателя проекта и внятное изложение им идеи. Но разговора только с фаундером недостаточно. В стартапе команда – больше половины будущего успеха. Я всегда спрашиваю: «Кто всё это будет делать? Покажите мне этих людей!» К сожалению, полноценную адекватную команду, которая бы «с нуля» поднимала стартап, я встречал редко. 

Иметь бизнес-план. Я никогда не принимаю на веру бизнес-план по проекту, так как понимаю, что там всё «написано правой ногой и исправлено левой рукой». И это не является чем-то ужасным - для стартапа это нормально! Тем не менее, бизнес-план обязательно нужен. Так потенциальные инвесторы могут видеть: дружит ли человек с цифрами, понимает ли он, как устроен реальный бизнес. А главное – знает ли он, что делать дальше. Только в кино бизнес-расчёты делают на салфетках. Когда дело доходит до инвестиций «живых» денег в проект, в работу вступают аналитики, эксперты, проектные менеджеры, юристы. 

Тщательно просчитать бюджет. При работе со стартапами часто возникает одна и та же проблема. Например, стартаперы говорят: «Мы сделаем этот продукт за 10 месяцев, нам нужен 1 млн. рублей в месяц». На восьмой месяц выясняется, что проект выходит из сметы. Его основатели просят дополнительных денег. Но инвестор говорит: «Я дал столько, сколько вы изначально заявляли. Если вы неправильно посчитали – это ваша проблема». Тут начинаются внутренние конфликты в команде проекта – они ищут виноватых. Как правило, инвестор выделяет дополнительную сумму, но на условиях увеличения своей доли в проекте. 

В любом случае – чтобы проблем было меньше, нужно внимательно просчитывать бюджет «на берегу». Конечно, он не должен быть раздутым. При любых переговорах я изначально рассматриваю возможность инвестировать в проект самостоятельно, без помощи соинвесторов. Если стартап заявил какие-то цифры, то их нужно придерживаться. 

Иметь востребованную идею. При работе инвестора со стартапом важно, может ли его идея превратиться в продукт. Но не менее ценится и то, будет ли у продукта рынок. Бывает, продукт настолько опережает время, что рынок к нему ещё не готов. Например, в 1993 году мы с партнёрами привезли из Японии уличные вендинговые автоматы. Но мы не смогли найти для них покупателей! Мы закрыли проект и списали расходы в убыток, хотя идея была очевидной. Сейчас эти автоматы на каждом углу, но появились они не так давно. По сути, мы с нашей инициативой опередили рынок на 15 лет. 

Не надеяться на других инвесторов. Я, как инвестор, не против, если стартап, в который я вложил средства, ищет других инвесторов. Но шансы на то, что они «войдут» в проект, очень невелики. Дело в том, что при переговорах с новыми партнёрами следует учитывать стоимость компании. Допустим, до нашего прихода компания стоила 1 рубль. Мы вложили в неё 10 млн. рублей – значит, теперь она стоит 10 млн. + 1 рубль. И тут у потенциального инвестора обычно возникает вопрос. «Готового продукта нет, всё сырое, а стоимость проекта высокая – за что я должен платить?» Новый инвестор будет оценивать компанию ниже реально понесённых первоначальных затрат. 

Чрезмерные амбиции. Большая проблема стартапов, у которых уже есть какой-то продукт – амбиции основателей проекта. Им кажется, что их проект гениальный, поэтому они приходят к инвесторам с завышенной оценкой собственного проекта. Неумение трезво оценить свой проект ведёт к его неуспеху. 

Низкая культура работы. На этапе переговоров об инвестировании в конкретный проект я обязательно приезжаю в офис или в то место, где работает его команда. Я смотрю, что за люди в проекте, как у них всё организовано, какова культура работы. Если мне не нравится постановка дела в стартапе, это резко снижает его шансы на получение финансирования. 

Расфокусировка внимания. Как только появляются деньги в кармане, многие стартаперы считают, что первый результат уже достигнут, и можно расслабиться. У них перестают гореть глаза: продукт понятен, деньги на него получены. И они начинают отвлекаться на другие идеи, более интересные для них в данный момент. Так происходит расфокусировка внимания. Мы при работе с проектом всегда настаиваем, что нужно доделать то, о чём мы договорились, и только потом идти дальше. 

Конфликты в команде. Развал команды в результате конфликтов – одна из главных причин, по которым исчезают стартапы. Большинство стартаперов – люди молодые, и среди них часто возникают межличностные конфликты. Чем это чревато для инвестора? В какой-то момент приходит основатель проекта и говорит, что остался без команды. Одного его специалиста переманили конкуренты, другой ушёл в найм, ещё один открыл собственный проект. И развитием стартапа просто некому заниматься. 

Ко мне, как к инвестору, стартап может прийти (зачастую тоже по чьей-то рекомендации) на любой стадии проекта. Но лучше, если наше знакомство состоится на этапе проработки идеи, создания прототипа. Тогда не придётся исправлять ошибки, уже допущенные при реализации. Идею можно будет скорректировать, направить в нужное русло и работать над ней вместе с командой стартапа. 

Если речь идёт не о самых больших инвестициях, рассмотрение заявки от проекта и переговоры с его основателями или командой обычно занимают примерно месяц. Утверждается бюджет, создаётся новая компания, определяется доля инвестора и график финансирования. 

Я инвестирую в стартапы из разных областей. Один из проектов – IT-компания в сфере обработки данных, получаемых с беспилотников. Это уже большая компания, которая вышла на самофинансирование и работает «в плюс». Другая компания занимается городскими агротехнологиями: вертикальное выращивание зелени, трав, ягод. Ещё одна компания проектирует промышленные 3D-принтеры для крупногабаритного прототипирования, мобильных роботов и ряд других интересных продуктов. Во всех этих проектах продукты почти готовы, сейчас на разных стадиях идёт их «упаковка». 

Потом будет самый сложный этап – вывод продукта на рынок. На этой стадии проекту нужны новые инвестиции и привлечение дополнительных специалистов. Сделать – это одно, а продать – это другое, и здесь требуется другое мышление. Автор идеи может не быть хорошим продажником. Но даже если он умеет продавать, то возникает вопрос в эффективности – стоит ли ему самому этим заниматься? Продвижение отнимет у основателя стартапа то время, которое он мог бы потратить непосредственно на работу с продуктом. Проще взять для продаж профильного специалиста, с опытом и компетенцией - его время стоит не так дорого, как время основателя. 

«Свои» стартапы я контролирую не только по отчётам, но и лично. Отчёты не покажут полной картины происходящего, для этого необходимо регулярно общаться с командой проекта. Если стартапы находятся не в Москве, а в других городах, я стараюсь два-три раза в месяц физически приезжать к ним и смотреть, как идут дела. 

Основатель стартапа, который пытается привлечь в свой проект инвестора, должен рассказать об этом как можно большему количеству друзей, родственников, знакомых. Возможно, в их окружении найдётся человек, который заинтересуется бизнес-идеей и готов будет в неё вложиться. 

Кроме того, начинающий предприниматель должен быть готов уделять всё своё время проекту. Совмещать ведение бизнеса с работой в найме крайне сложно и почти невозможно. 

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360