Практически любой бизнес проходит достаточно сложный и тернистый путь, на котором основателя проекта и его команду ожидает немало сложностей, препятствий и, конечно же, ошибок. Одних трудности и ошибки ломают и приводят к краху, других – закаляют и мотивируют быть гибкими в своих решениях. О том, как команда сервиса «Глабикс» искала свой путь к корпоративному рынку, порталу Biz360.ru рассказал его основатель Руслан Гатиятов.
Руслан Гатиятов – предприниматель из Казани, основатель сервиса для обмена видеосообщениями «Глабикс», эксперт по управлению IT-командами. Кандидат физико-математических наук.
Стартовая стратегия проекта «Глабикс» заключалась в охвате более двадцати сегментов аудитории одновременно. Команда стремилась быстро найти клиентов и набрать базу пользователей. В итоге мы распылили ресурсы и не смогли добиться заметных результатов ни на одном рынке.
Переход к микрофокусировке изменил ход развития проекта. Мы выделили три целевых аудитории: онлайн-школы, продуктовые компании и руководители отделов продаж. Все эти сегменты остро нуждаются в инструментах для асинхронных видеокоммуникаций, которые предлагает наша платформа.
Мы выбрали три ниши и глубже разобрались в задачах клиентов. Продукт стал точнее, лиды – качественнее, конверсия – выше. Когда сфокусировали ресурсы на одной аудитории, мы быстрее получили нужный эффект и вышли на критическую массу пользователей.
Запись видео для многих клиентов связана с техническими сложностями. Выбор программного обеспечения, настройка параметров, проблемы совместимости между устройствами, отсутствие нужны специалистов – эти и некоторые другие факторы создают барьер для регулярного использования видео. При этом рынок видеокоммуникаций долго игнорировал потребность в максимальном упрощении процесса.
Как мы заметили, принцип «два клика» радикально меняет пользовательский опыт. Мы создали IT-решение, весь цикл в котором – от записи до отправки – сводится к нажатию двух кнопок: «Начать запись» и «Поделиться». Инфраструктурные задачи – хранение файлов, их передача, обеспечение совместимости с разными устройствами – платформа решает автоматически.
Мы опираемся на многолетний опыт работы с высоконагруженными системами. Разработчики используют свои решения для серверов и клиентов. Благодаря такому подходу продукт быстро развивается и стабильно работает даже при росте нагрузки.
В свою очередь простой интерфейс на мощной технологической базе ускоряет внедрение сервиса в бизнес. Пользователь сразу получает рабочий инструмент и не тратит время на изучение деталей.
Видеосообщения в B2B-сфере часто воспринимают как односторонний инструмент коммуникации. Но опыт показывает, что правильно настроенная механика превращает каждое сообщение в элемент воронки продаж. К контенту подключают аналитику – например, «Яндекс.Метрику» – чтобы отслеживать взаимодействие пользователей с материалом.
Автоматизация процесса привлечения снижает маркетинговые издержки. Когда действующие клиенты привлекают новых пользователей через собственный контент, программа лояльности подключается для них автоматически, минуя менеджеров. Начисляемые бонусы за рекомендации стимулируют активнее пользоваться сервисом и рассказывать о нём коллегам.
Демонстрация технологий через их же применение создаёт сильный эффект доверия. Вместо стандартных презентаций компании записывают видеосообщения для потенциальных клиентов и показывают продукт в действии. Использование дополнительных инструментов – лазерной указки и графических элементов – усиливает впечатление от демонстрации.
Контакт через видео меняет восприятие деловых коммуникаций. Получатель видит собеседника, его манеру общения, что формирует доверие ещё до личной встречи.
Стартапы часто попадают в ловушку бесконечного сбора обратной связи от всех пользователей. Но надо учитывать, что мнения тех, кто не готов платить, отвлекают от решения реальных проблем. Пошаговое развитие сервиса должно строиться исключительно на потребностях платящих клиентов – они голосуют деньгами за ценность продукта.
Переломный момент – устойчивая монетизация. Когда пользователи продолжают платить месяц за месяцем, несмотря на технические недоработки и ограничения раннего продукта, значит, проблема действительно решается.
Кроме того, выявление целевых сегментов требует структурного подхода. Например, трекшн-карта помогает систематизировать потенциальные направления, а кастдевы раскрывают реальные боли и потребности. Мы изучаем размер компаний, бюджет и то, кто и как принимает решения.
Холодные обращения к выявленным сегментам, демонстрации продукта и переход к пробным периодам формируют базу платящих пользователей. На каждом этапе мы стремимся к продаже, а не просто собираем контакты.
Даже простой продукт не внедряется сам по себе в корпорациях. B2B-клиенты редко начинают пользоваться новым сервисом без подготовки. Сложные процессы, требования по безопасности и внутренние согласования мешают быстрому запуску продукта.
Эффективные продажи в B2B строятся на глубокой подготовке клиента. Ему необходимо предоставить детальную информацию о продукте, погрузиться в специфику работы его компании и предложить решения для конкретных сценариев использования. Если клиент понимает, как инструмент впишется в процессы бизнеса и какую пользу он принесёт, внедрение проходит успешно.
Многоуровневая воронка строится из последовательных этапов: первый контакт, организация видеовстречи, передача вспомогательных материалов и интеграция сервиса в рабочие процессы. Каждый элемент позволяет клиенту разобраться в принципах работы продукта и осознать его пользу для компании.
Любое масштабирование сопровождается соблазном сделать продукт сложнее – внедрить аналитику, расширить функциональность, добавить новые сценарии ради внешнего впечатления. Но мы придерживаемся принципа: основной функции «записать и отправить видеосообщение» ничего не должно мешать. Все усилия направлены на то, чтобы эта опция оставалась интуитивной, удобной и максимально быстрой на любом этапе роста.
В моменты, когда появляется желание подключить дополнительные инструменты или выпустить новую фичу, разработчики обсуждают риски перегрузки интерфейса и технических сложностей для пользователя. На практике именно базовая функция решает главную задачу клиентов: экономит время и усилия в коммуникации. Если добавить лишние инструменты, платформа становится менее удобной и теряет своё главное преимущество.
Лучшие решения для роста не всегда технически сложные. Иногда самое трудное – отказать себе во внедрении модных опций ради простоты, которую действительно ценят клиенты. Благодаря дисциплине команда быстро расставляет приоритеты и держит фокус, даже когда появляются новые задачи или возможности для роста. Это наш антикризисный инструмент и элемент рабочей культуры.
Основа управления строится на личном примере – вовлечённости, трудолюбии, усердии и ориентации на результат. 14 лет работы в IT с такой моделью лидерства дали мне понимание: других подходов просто не существует, когда речь идёт о долгосрочном развитии технологического бизнеса. Команда видит, как руководитель работает, и копирует его подходы в собственной деятельности.
Короткие итерации становятся не просто методологией разработки, но философией принятия решений. Быстрое признание ошибок, внимательное отношение к обратной связи клиентов, фокус на проблемах пользователей и качестве продукта – принципы, которые команда применяет ежедневно. Связь с клиентами поддерживается круглосуточно, что формирует культуру ответственности и клиентоориентированности.
Бизнес всегда связан с высоким риском, но чёткая стратегия и готовность к долгосрочной работе компенсируют неопределённость. За каждым преодоленным барьером появляется новый вызов, поэтому команда настраивается на полномасштабную работу, где удача сопутствует, но никогда не становится определяющим фактором успеха.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал и страницу в «ВКонтакте».
