Российский рынок корпоративного медицинского страхования долгое время работает по одной схеме: компания заключает договор страхового обслуживания, после чего её сотрудники получают доступ к медпомощи. Недостаток этой схемы в том, что в большинстве случаев сумма платежа в несколько раз больше, чем реально тратится на обслуживание сотрудников. Сервис BestDoctor предложил рынку более экономичное решение. О том, что такое корпоративное самострахование и почему компаниям оно обходится дешевле, порталу Biz360.ru рассказал сооснователь сервиса BestDoctor Марк Саневич.
Марк Саневич, 23 года, предприниматель, сооснователь проекта
BestDoctor (онлайн-система корпоративного медицинского обслуживания). Образование: факультет фундаментальной медицины МГУ. Сервис BestDoctor развивает совместно со своими партнёрами-сооснователями Михаилом Беляндиновым и Филиппом Кузнецовым. На запуск проекта было потрачено порядка 3 млн. рублей.
Свой первый сервис на «медицинскую» тему Марк создал, ещё будучи студентом МГУ. Это был проект онлайн-записи для частных клиник - зайдя на сайт, клиент мог выбрать себе подходящую клинику для решения тех или иных проблем со здоровьем.
Марк и его партнёр решили развивать свой проект в регионах, поскольку там подобных сервисов ещё не было. Выйти на незанятый рынок – мечта любого предпринимателя. Но в реальности всё оказалось далеко не так просто. Всё дело в том, что в регионах стоимость лида в этой сфере достаточно низкая - если в Москве привлечение одного клиента обходится клинике в среднем в 1500 рублей, то в регионах этот показатель составляет около 400 рублей. И затраты на привлечение трафика - потенциальных клиентов для клиник - практически равнялись доходам сервиса. Ни о какой прибыльности при такой схеме быть не могло.
«Мы прекратили работу над этим проектом, когда поняли для себя ситуацию. Даже если взять гигантские региональные зоны, ёмкость рынка всё равно была маленькая и не соответствовала нашим амбициям. Мы тогда ещё не даже не окончили вуз, и мало чего понимали в бизнесе. У меня, как у большинства стартаперов, первый блин был комом», - вспоминает Марк.
После этого в течение двух лет Марк с партнёром изучали телемедицину и общие принципы ведения бизнеса как стартапа. Своё бизнес-образование они получали на экономическом факультете МГУ, в бизнес-школе «Сколково», позже – в Фонде развития интернет-инициатив. Главным объектом интереса для них стала система медицинского страхования.
Изучая вопрос, Марк столкнулся с интересными цифрами. К примеру, компания, в штате которой 1000 человек, платит около 30 миллионов рублей в год за страховку сотрудников (30 000 рублей за каждого сотрудника). Но реальная сумма, на которую её персонал получат медицинские услуги, гораздо ниже. Лишь в редких случаях она примерно равна «вложенной» сумме или превосходит её. Если сумма взноса приближается к сумме реальных затрат или превышает её, для таких клиентов страховые компании повышают тариф на следующий год или отказываются с ними работать.
Но в большинстве случаев сумма, на которую реально оказываются медицинские услуги, меньше страхового взноса. Если бы такие компании покупали медуслуги для сотрудников, что называется, «по факту исполнения», они бы тратили не 30, а около 8 миллионов рублей в год.
Получается, что компании из 1000 человек, страхующие персонал традиционным способом, ежегодно переплачивают по несколько миллионов рублей
На американском рынке для подобных компаний предусмотрена схема, которая называется «корпоративное самострахование». Компания-клиент переводит средства не страховой компании, а напрямую организации, которая является провайдером медицинской помощи. Эти средства не считаются страховым взносом, а кладутся на депозит и тратятся по мере обращений сотрудников за медпомощью.
Такой медицинский провайдер даёт доступ к большому числу медучреждений, которые предоставляют его клиентам оптовый прейскурант, как для страховых компаний. Но при этом компания-посредник не забирает себе никаких страховых взносов. Она лишь оплачивает с клиентских депозитов счета за услуги, приходящие из клиник.
Компания-клиент раз в квартал кладёт деньги на депозит. Неиспользованный остаток депозита возвращается клиенту или остаётся на его счету. За тратами своей компании её ответственные сотрудники могут наблюдать в личном кабинете в режиме онлайн.
«Задача страховой компании – потратить на медобслуживание застрахованных сотрудников как можно меньше. Потому что все деньги, которые останутся неиспользованными, и составляют её прибыль. В нашем случае все деньги, которые не пойдут на медуслуги, останутся в компании клиента. И в этом большая разница. Наша система прозрачная и честная. Мы всегда показываем, сколько конкретно тратится денег на медуслуги», - объясняет Марк.
Рынок добровольного медицинского страхования в России с каждым годом растёт. В одной только Москве сейчас действуют 4 миллиона полисов ДМС. Общий объём рынка ДМС по всей стране оценивается в 130 миллиардов рублей. По оценкам Марка, этот сегмент будет только расти, как и «корпоративное звено» в обеспечении медобслуживания сотрудников.
Перед тем, как начинать проект, Марк выяснил, что на российском рынке действительно нет компаний-«провайдеров» корпоративного медобслуживания. Чтобы предоставлять подобные услуги, нужно иметь алгоритм финансового прогнозирования, который с помощью данных о компании может определить, сколько денег ей понадобится в год на медуслуги. На составления такого алгоритма основатели BestDoctor потратили довольно много времени.
Подобная экспертиза есть только у страховых компаний. Но им запрещено заниматься подобным «самострахованием», потому что эта деятельность по закону не относится к страховым услугам.
В проекте BestDoctor трое основателей: сам Марк Саневич, его одногруппник по МГУ Михаил Беляндинов и выпускник МФТИ Филипп Кузнецов.
На подготовку к запуску сервиса ушло 9 месяцев. За это время основатели проекта подготовили как техническую часть, так и финансовый алгоритм. Параллельно они занимались поиском клиник и заключением с ним договоров.
«С юридической точки зрения наша схема для России абсолютно новая. Поэтому сначала нам было тяжело объяснить потенциальным клиентам принцип работы. Ведь мы предоставляем услуги как страховая компания, но по факту ей не являемся. И, главное, всё это легально», - говорит Марк.
Начальные вложения составили около 3 миллионов рублей - это были личные сбережения основателей. Дальнейшее развитие проекта происходило на собираемую выручку. Осенью 2016 года проект получил финансирование от Фонда развития интернет-инициатив.
Марк уверен: поиск клиентов у любого стартапа должен проходить ещё до его запуска, и сам он делал именно так. На встречах с представителями клиник он показывал прототип сервиса и объяснял его финансовый алгоритм. Полностью работающей программы и функционирующей юридической схемы взаимодействия с клиниками на тот момент не существовало.
«Правильно идти продавать идею ещё до того момента, когда у тебя есть что продавать. Мы приходили в клиники и убеждали, что им это выгодно»
BestDoctor сотрудничает с компаниями, в штате которых не менее 50 человек. В данный момент на обслуживании у сервиса – семь организаций. У каждого сотрудника компании-клиента на сайте Bestdoctor.ru есть личный кабинет. Заходя в него, пользователь видит программу, по которой он обслуживается, историю своих посещений, отзывы других пациентов о клиниках.
К сервису BestDoctor подключены 83 московские клиники. Нажав на кнопку онлайн-записи, клиент видит все клиники, которые доступны по его тарифному плану, и их расположение. Можно быстро узнать информацию о режиме работы клиники, посмотреть, какие доктора там ведут приём, в какое время и т.д. Выбор помогает сделать и система отзывов внутри портала. Для записи на приём клиент выбирает клинику, врача и удобное для себя время. После этого в течение 15 минут ему приходит подтверждение, что он может прийти к врачу.
Вызвать врача на дом можно из личного кабинета на сайте сервиса. Клиенту не нужно называть свой адрес, у клиники он уже есть. Как правило, врач приезжает в течение полутора часов после обращения. Эту услугу сервис оказывает совместно с партнёрами, компанией Doc+.
При экстренной ситуации клиент может позвонить в BestDoctor по телефону. Ещё один способ связи с оператором медицинских услуг – сообщение внутри системы, которое передаётся с помощью мессенджера.
Так как двое из трёх основателей компании имеют медицинское образование, они прекрасно понимают: пациент далеко не всегда способен выбрать врача нужной специализации самостоятельно. Поэтому все клиенты системы могут воспользоваться помощью врачей-кураторов, сейчас их в компании двое. Они объясняют, к какому доктору и в какую клинику лучше записаться при тех или иных симптомах или заболеваниях. Так как большинство процессов в BestDoctor автоматизировано, для предоставления подобных услуг компании не требуются гигантские траты на колл-центр.
Услуги сервиса BestDoctor компании-клиенты оплачивают из расчёта 4 000 рублей за обслуживание одного сотрудника в год. Эта ставка – фиксированная и не зависит от общей стоимости услуг, которые могут понадобиться клиенту
«Клиенты платят нам фиксированную ставку. Но при этом в рамках данного бюджета мы следим за качеством и ценой. Мы берём на себя как экономику, так и медицинскую экспертизу», - объясняет Марк.
После того, как клиника оказывает услугу, она присылает счёт сервису. Сотрудники BestDoctor анализируют его на предмет соответствия назначений, услуг и цен. Помогают им в этом алгоритмы программы, способные замечать подозрительные факторы и указывать на них. Фактически сервис выступает в роли медицинского регулятора, который не позволяет клинике предоставить лишние и ненужные услуги.
Согласно договорам, которые сервис заключает с клиниками, он имеет право не оплачивать услуги, которые были неверно выписаны или неправильно оказаны. Такие спорные ситуации бывают не так уж редко. Их урегулирование происходит на основе договоренностей BestDoctor с клиниками, с помощью настроенных процессов медицинской экспертизы.
«К примеру, в одной московской сети клиник самое главное для врачей – выписать максимальное количество назначений. Клиентам говорят, что они ужасно болеют, и по несколько раз прогоняют их по всем возможным специалистам. Конечно, так работают далеко не все. Есть много хороших клиник, в том числе наши партнёры, которые следят за своей репутацией – например, «Чайка». Это дорогая клиника, но её специалисты дают человеку правильное видение картины его здоровья», - считает Марк.
Выгода для клиник состоит в том, что они, по сути, получают бесплатный канал поступления клиентов. У сервиса лишь два требования к клиникам-партнёрам: качественная работа и скидка для клиентов в размере, который обычно предоставляется страховым компаниям. Она может составлять до 40% от «розничного» прейскуранта.
При работе на корпоративном рынке основной способ продвижения – прямые продажи. Ими Марк занимается самостоятельно, без помощи нанятых сотрудников. За более чем полгода общения с представителями крупных компаний он понял, какие именно проблемы клиента решает его продукт. Детально проработанную на собственном опыте схему работы с клиентами Марк планирует масштабировать, создав отдел продаж.
«Для нас сейчас главное, чтобы как можно больше потенциальных потребителей узнали о нашей системе. Делать это нужно за счёт конференций, презентаций и выхода на людей, которые принимают решения о страховках. Мы уже частично интегрировались в это сообщество, но продажной мощности у нас пока нет», - признаёт Марк.
Система, которую внедряет BestDoctor, для российского рынка является всё ещё непривычной. Поэтому рынок нуждается в «разогреве»: всем потенциальным клиентам нужно объяснять, что это за схема и как она работает.
За первые полгода, по признанию Марка, удалось обкатать сервис и улучшить его работу. Теперь планируется расширить штат для создания полноценного отдела продаж.
Что касается функционала сервиса, то у клиентов компании вскоре появится возможность доступа к нужному им специалисту через видеозвонок. Для этого планируется заключить договор с одной из клиник, занимающихся видеоконсультациями пациентов.
На 2017 год намечен выход сервиса в Санкт-Петербург, Екатеринбург, Рязань, Брянск и ещё несколько городов. В них Марк планирует сотрудничать с клиниками, которые уже работают со страховыми компаниями. На заключение одного договора с клиникой в среднем уходит две-три недели. Расчёты показывают, что работы по запуску бизнеса в новом городе займут примерно полтора-два месяца.
Как устроен онлайн-сервис по подбору врача.
Как работает служба поддержки компании Medigo.
Как устроено агентство медицинского туризма.
