Деньги из мусора: как заработать на сборе и вывозе вторсырья

Для предпринимателя Никиты Никишкина в бизнесе очень важна экологическая идея – все его проекты так или иначе связаны со сбором и переработкой вторсырья. Сейчас его основной бизнес - сервис Ubirator, который помогает компаниям избавляться от накапливающейся у них макулатуры, пластика и стрейч-плёнки. Ubirator действует в 40 городах, и в него вложили серьёзные деньги несколько статусных инвесторов. О том, как зарабатывать на чужой макулатуре и другом вторсырье, Никита Никишкин рассказал порталу Biz360.ru.

Никита Никишкин вместе со своими друзьями Сергеем Калитовым и Алексеем Хацкевичем более шести лет занимается сбором и переработкой вторсырья. В 2014 году они открыли первый проект в этом направлении – сбор пластиковых отходов в жилых домах Долгопрудного. Установили по всему городу около 100 контейнеров, собранный пластик сдавали на переработку. Средства на развитие привлекали с помощью грантов и краудфандинга. Большой прибыли от проекта не было, но он был безубыточным. 

Другим проектом стал сбор макулатуры в школах. По согласованию с администрацией школ собирали макулатуру, а на вырученные деньги закупали контейнеры для сбора пластика, призы лучшим классам, а оставшиеся средства отправляли на благотворительность. Всего за несколько лет работы двух проектов было собрано более 200 тонн пластика и 500 тонн макулатуры. 

Третьим проектом Никишкина, Калитова и Хацкевича в экологической сфере стало производство стройматериалов из пластиковых отходов, которое они создали в 2017 году. Спустя год стало понятно, что «тянуть» сразу три направления довольно проблематично. Тогда компаньоны решили выбрать самый перспективный проект и масштабировать его.

«Нам хотелось создать большую эффективную компанию. Экономически устойчивую и приносящую пользу обществу. Мы оценили рынок и поняли, что из трёх наших направлений самое интересное – это макулатура. Если собирать её не только у школ, но и у компаний, тогда рынок получается большой», - вспоминает Никита Никишкин. 

Сейчас в России, по экспертным оценкам, ежегодно образуется около 8 млн. тонн макулатуры и вторичного картона. Из них на переработку отправляется не более 3,5 млн. тонн. Таким образом, на свалки вывозится более половины всей макулатуры, суммарная стоимость которой – около 600 миллионов долларов. 

Новый проект, который назвали Ubirator, запустили в апреле 2018 года. Его основной идеей стала «уберизация» процесса сбора вторсырья. В целом это похоже на то, как сейчас работают службы такси, только клиенты сервиса вызывают машины не для того, чтобы куда-то поехать, а чтобы вывезти макулатуру. 

По словам Никиты Никишкина, вывозом макулатуры обычно занимаются компании со своим транспортом. Они забирают вторсырьё и везут его на заготовительные предприятия или пункты приёма. Но такие компании, как правило, вывозят макулатуру и картон только в том случае, если партия от 300 кг. Приезжать за меньшим объёмом невыгодно: доходы от продажи макулатуры не окупают расходы на её вывоз. 

Такие крупные партии вторсырья могут сдавать лишь очень немногие организации. Большинство магазинов или офисных компаний не имеют таких площадей, где они могли бы копить макулатуру до нужных объёмов. Поэтому они обычно выкидывают вторсырьё на помойку вместе с другим мусором.

Никита Никишкин, Алексей Хацкевич и Сергей Калитов поставили задачу максимально снизить себестоимость вывоза вторсырья. Этого удалось достичь за счёт «уберизации» самого процесса. У компании нет собственного транспорта – все машины принадлежат водителям, которые сотрудничают с ней. Поэтому проект Ubirator не тратится на содержание, обслуживание, ремонт и стоянку техники. 

Второй важный момент – логистика. За одну поездку водитель может заехать сразу по нескольким адресам, расположенным недалеко друг от друга. Это позволяет делать процесс перевозки менее затратным. Ещё один фактор, влияющий на себестоимость – с компанией Ubirator работают водители на «Газелях» и Hyundai Porter – их эксплуатация намного дешевле, чем использование больших грузовиков и мусоровозов. 

«Наша схема работы позволила снизить себестоимость услуги. Поэтому нам выгодно забирать партии макулатуры не от 300 кг, а гораздо меньшего объёма», - говорит Никита. 

Как утверждает основатель сервиса, у многих потенциальных клиентов предложение о сотрудничестве с Ubirator вызывало интерес. Многим компаниям не нравилось, что вторсырьё приходится выкидывать на помойку, да ещё и платить за это. 

«Если организации сдают от 60 до 300 кг вторсырья, они обычно доплачивают за то, чтобы у них его вывезли. Мы же, наоборот, платим им за сданное вторсырьё. То есть теперь они получают доход там, где раньше несли расходы», - рассказывает Никита.

Минимальное количество макулатуры, за которым приезжают машины сервиса Ubirator – 30 кг. При объёме от 30 до 60 кг клиенты доплачивают сервису за такие рейсы. Но, по словам Никиты, это всё равно получается для них выгоднее, чем платить «обычным» компаниям по вывозу мусора. Заказ машины для вывоза мусора в Ubirator стоит в среднем 300-400 рублей. 

«Стоимость наших услуг по вывозу маленьких партий в три-четыре раза ниже, чем услуги мусоровывозящих компаний. У них спецтехника, и она имеет высокие операционные расходы. Там выше расход топлива, работают несколько человек, высокая цена машины и большие лизинговые платежи», - объясняет Никита Никишкин. 

Интересы сервиса не ограничиваются только макулатурой. Примерно 30% от принимаемого компанией вторсырья – пластик, плёнка, дерево, металл. Помимо бумаги и картона клиенты сдают пластиковые бутылки, канистры, ёмкости, деревянные поддоны и ящики, стеклянные бутылки, металлический лом, строительные отходы. 

За килограмм макулатуры Ubirator платит клиентам до 9 рублей - в зависимости от её типа и объёма. Пластиковые бутылки и упаковки принимают по цене до 4 рублей за килограмм, а упаковочную плёнку – до 13 рублей за килограмм. Чем больше объём вторсырья, тем выше цена. По словам Никишкина, продуктовый магазин или супермаркет могут зарабатывать только на сдаче макулатуры до 12 000 рублей в месяц. 

Изначально в качестве сдатчиков вторсырья рассматривались прежде всего магазины, супермаркеты и организации, где регулярно появляются отходы в виде бумаги и картона. Для их привлечения использовали онлайн-каналы, а также холодные звонки. 

Первым клиентом нового проекта стал бизнес-центр «Физтехпарк» в Долгопрудном. А в августе 2018 года компании Ubirator удалось подписать контракт с крупной сетью продуктовых супермаркетов. Затем среди клиентов появились такие крупные компании, как «ВкусВилл», Shell, «Детский мир» и другие. 

Сейчас с сервисом сотрудничают как крупные бизнес-центры и торговые точки, так и небольшие магазины. Новых партнёров привлекают всеми возможными способами: онлайн-рекламой, публикациями в СМИ, прямыми контактами. 

Компании, которые заказывают вывоз вторсырья, оформляют заявку на сайте проекта Ubirator или по телефону. Её обрабатывают сотрудники сервиса и загружают в приложение для водителей. Владельцы машин работают по тому же принципу, что и таксисты в Uber. В своём приложении они видят заказы и при желании выезжают на них. Водители могут сами управлять своим рабочим графиком и решать, сколько времени они хотят работать. Для некоторых из них Ubirator – это основная занятость. 

Водители привозят вторсырьё в пункты заготовки, с которыми у проекта заключены партнёрские договоры. Такие пункты, по словам Никиты, существуют в каждом городе с населением от 100 000 человек. Они выкупают вторсырьё у Ubirator и перепродают его затем на перерабатывающие заводы. Для таких пунктов сервис интересен прежде всего тем, что привозит «чистую» макулатуру, без примесей постороннего мусора.

«Обычный мусоровоз сжимает весь мусор в «котлету», которую потом нужно раздербанить и отсортировать. Сырьё деформируется, до переработки «доживает» не более 20%. А наше сырьё перерабатывается на 99%», - говорит Никита Никишкин. 

Сервис зарабатывает на разнице между покупкой вторсырья у своих клиентов и её перепродажей в пункты приёма. 

Перед запуском проекта его основатели провели исследование рынка. Они спрашивали у представителей магазинов и супермаркетов, что их больше всего не устраивает в действующей системе вывоза мусора и вторсырья. Более трети из них пожаловались на непунктуальность подрядчиков и несоблюдение ими графика. 

Исходя из этого, компаньоны решили сделать пунктуальность одним из основных преимуществ нового сервиса. Как утверждает Никита Никишкин, сейчас показатели опозданий или неприездов у Ubirator в три-четыре раза ниже, чем у конкурентов. 

«Логистика – дело неблагодарное. Если посмотреть отзывы на любую транспортную компанию, то больше 3,5 звёзд из 5 ни у кого нет. В этом бизнесе невозможно работать без «косяков». Вопрос в их соотношении: у нас их меньше, чем у остальных. В отличие от других компаний мы умеем подменять водителей. Если один заболел или у него сломалась машина, у нас есть механизм замены. А в обычной компании, если из трёх машин одна сломалась, то 1/3 их логистики просто встала», - говорит Никита.

Ещё одно преимущество сервиса – наличие всех документов, подтверждающих дальнейший путь вторсырья вплоть до завода-переработчика. Компании-клиенты могут получить акт о правильной утилизации вторсырья - так они могут подтвердить, что заботятся об экологии, и улучшить свой имидж. 

«Сейчас многие компании беспокоятся о социальной стороне вопроса. Они измеряют разные показатели социального воздействия, в том числе экологические. Например, сколько отходов отправилось на переработку, а не на свалку. Сейчас потребитель всё чаще выбирает «зелёные» и «этичные» компании», - констатирует Никита Никишкин. 

В 2019 году Ubirator победил в конкурсе стартапов Visa Everywhere Initiative. По мнению Никиты, проект отметили, в том числе, благодаря его социальной составляющей. Проект получил денежный приз, а также помощь от компании Visa в организации процесса выплат водителям и клиентам. 

В 2019 году проект действовал в 40 городах России. Водители Ubirator совершали примерно 250 выездов к клиентам каждый день. С наступлением корона-кризиса в 2020 году часть клиентов закрыли свой бизнес. Но, несмотря на это, количество и объём заказов у проекта серьёзно выросли. Появились новые клиенты с большим количеством вывозимого вторсырья. В основном они связаны с интернет-торговлей и доставкой еды. 

В целом по сравнению с прошлым годом количество поездок выросло примерно вдвое, а объём вторсырья – в шесть раз. По словам Никиты Никишкина, основное количество заказов обеспечивают Москва и Санкт-Петербург. Сейчас Ubirator ежедневно обслуживает около 500 клиентов. Всего на данный момент к сервису подключено примерно 3000 клиентов и 400 водителей. 

В команде Ubirator работают 85 человек, не считая водителей. Несколько сотрудников находятся в Москве. Офис продаж размещается в Калуге, а офис разработки – в одной из стран СНГ. Но основная часть команды – «удалёнщики» из самых разных регионов. Поэтому при наступлении самоизоляции переходить на удалённый режим не пришлось – компания и до этого функционировала именно так. 

По словам Никиты Никишкина, финансовая модель компании позволяет получать операционную прибыль. Показатели юнит-экономики (доходы с каждого выезда) постепенно растут в течение всех двух лет работы. Все расходы, связанные с поддержанием бизнеса, окупаются за счёт выручки, которая составляет примерно 10 рублей на каждый килограмм вторсырья. 

Но чтобы расти запланированными темпами, одной только операционной прибыли недостаточно. Поэтому компания уже несколько раз привлекала инвестиции. Летом 2018 года фонд «ТилТех Капитал» вложил в проект 300 000 долларов. В 2019 году компания получила грант в размере 1,8 млн. рублей от Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере. А в марте 2020 года проект получил инвестиции от бывшего главы Qiwi Сергея Солонина (сумма не раскрывается). 

«С большинством инвесторов мы уже были знакомы до переговоров о сделке. Как правило, они наблюдали за нами в течение довольно длительного периода, ведь проектами в сфере экологии мы занимаемся уже 6 лет. Они видели, как мы подходим к работе, какие у нас ценности, как мы «горим» этой темой», - говорит Никита.

Сейчас Ubirator продолжает расти и наращивать обороты. Такая стратегия требует дальнейших инвестиций и терпения от тех, кто уже вложился в проект. Как утверждает Никита Никишкин, инвесторы согласны с таким подходом к дальнейшему развитию. 

«Финансовые партнёры, с которыми мы работаем, «заточены» на долгосрочные инвестиции. Мы специально искали именно таких. В целом у них не столько интерес к дивидендам, сколько к продаже своей доли, когда компания вырастет. С этой целью люди вкладывают средства. И наша задача как компании на инвестиционной стадии развития – каждый год показывать сильный кратный рост», - уверяет Никита. 

В ближайшие месяцы Никита с партнёрами планирует усилить активность в Москве и Санкт-Петербурге, а затем и в других городах-миллионниках. Общее количество городов присутствия пока останется прежним. 

«Наша глобальная цель – создание большой финансово устойчивой компании. Она будет приносить прибыль и помогать обществу вести более экологичный образ жизни», - говорит Никита. 

Перспективы сферы вторсырья, по мнению Никиты Никишкина, сильно зависят от законодательной базы. К примеру, в начале 2019 года был принят закон, отменивший НДФЛ на сделки с макулатурой. Он серьёзно облегчил жизнь как заготовителям, так и сдатчикам. При этом сделки с другим вторсырьем всё ещё облагаются НДФЛ. 

«Цена пластиковой бутылки на пункте приема – 4 копейки. Для того, кто сдаёт такую бутылку, это не доход, а убыток. Может, государство, наоборот, должно компенсировать этот убыток, стимулируя сдачу пластика на переработку? Если бы это произошло, это бы сильно упростило нашу работу», - считает Никита.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш  Telegram-канал,  страницу в Facebook и  канал на «Яндекс.Дзен».
biz360