Диванный эксперт: как устроена фабрика бескаркасной мягкой мебели

Однажды Сергей Домрачев купил своим сыновьям-близнецам кресла-мешки. Дети устроили им настоящий краш-тест – и через пять месяцев изделия основательно «сдулись». Попытка наполнить кресла шариками привела к катастрофе: ими была усыпана вся квартира, а статическое электричество прилепило шарики даже к потолку. Так у предпринимателя родилась идея производства мобильной, но прочной мебели. О том, какие ошибки были совершены на этом пути, и почему продавцы при продаже кресел всегда уточняют вес клиента, Сергей Домрачев, основатель компании Gliver, рассказал порталу Biz360.ru.

В 2011 году мы с женой и детьми-близнецами снимали домик в Подмосковье. Мебели в нём было мало, и мы решили купить «груши» – мешки, набитые шариками пенополистирола. Через пять месяцев наши дети превратили эти кресла в «блины». Пришлось докупать наполнитель и досыпать его в мешки. Оказалось, что эти шарики отлично летают по всему дому. Мы просто задолбались вычищать их. 

При этом кресла-груши были прекрасным вариантом мебели – лёгкие, удобные. Проблема в их долговечности. И вот тогда у меня родилась в голове мысль, а почему бы не сделать мебель, которая будет лёгкой, удобной и при этом прослужит много лет? Но до открытия собственной фабрики Gliver оставалось ещё 5 лет… 

В том же году один из моих друзей предложил мне сделать интернет-магазин по продаже больших плюшевых медведей. Они с партнёром привозили из Китая плюшевые шкуры, в России набивали их наполнителем и продавали. Странный бизнес, подумал я, но интересно попробовать. 

Сделали сайт, запустили рекламу в духе «большой мишка для любимой девушки». Начались продажи. И вроде бы всё хорошо, но у китайских мишек оказалось много брака: постоянно приходилось делать возвраты, ремонты и так далее. Друг тогда ушёл от своего партнёра, чтобы заниматься другим бизнесом. Я же решил усовершенствовать модель игрушки и выпускать её целиком в России.

Обратился на фабрику плюшевых игрушек в Дмитрове. Кажется, технологи этого предприятия меня просто ненавидели. Сорок два образца они сделали, пока я не сказал, что это именно та модель, которая мне нравится. Мне нужен был русский мишка – толстый и улыбчивый. 

Мы сделали сложную двухклапанную морду, чтобы у него была потрясающая улыбка. Шикарное пузико, локоточки и коленочки. Наш медведь был в два раза крупнее китайского, но и дороже на 50%. 

Мы зарегистрировали торговую марку и за два года создали сеть дилеров. У этого бизнеса есть ярко выраженная сезонность: Новый год, 14 февраля, 8 марта, выпускные в школах и детских садиках. С декабря по март мы пахали, а потом был очень серьёзный спад. Надо было думать, чем занимать оставшееся время. Фабрика есть, можно загрузить её работой, но какой? 

Всё это время меня не покидала идея про лёгкую и долговечную мебель. Я изучил тысячи иностранных сайтов с разнообразной мебелью. И тут наткнулся на датский бренд, который производил кресла-трансформеры. В России таких не было. Решили позаимствовать идею. Сделали пробники, назвали их «Оустер», создали группу в Instagram (принадлежит компании Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена) и потихоньку стали давать рекламу. Пошли первые продажи. 

Но пришёл 2014 год, а с ним и кризис. Основные покупатели наших плюшевых медведей – это парни до 25 лет, у них деньги пропали в первую очередь. И рынок игрушек просел более чем на 80%. Выжить было нереально. 

Мы активировали рекламу по креслам, сделали фото- и видеосъёмку. За полгода вернули объём продаж, но успели накопить долги. Партнёрша по бизнесу ушла в декрет, а я один уже не тянул весь объём работы. И набрать дополнительных сотрудников денег не было. Уговорил жену помочь мне, хотя она сопротивлялась до последнего.

Параллельно с производством кресел «Оустер» я искал новые формы и новые материалы, из которых можно было делать мебель. «Оустер» мы набивали таким же сырьём, что и медведей, а из него невозможно придать мягкой мебели чёткие формы. Только изделия в виде матрасов. 

Я не мебельщик и в мебели ничего не понимаю. Нужна была консультация профессионалов. Я получил её на одной мебельной фабрике, а потом по рекомендации её сотрудников пообщался с производителем пенополиуретанов, компанией «Эгида». Забегая вперёд, скажу, что её технический директор Алексей Михайлов вскоре стал работать у меня технологом. 

Я зарегистрировал торговую марку Gliver. Это название пришло мне во сне после долгих поисков. Слово никак не переводится с иностранных языков, и оно было свободным, то есть не занято правообладателями. Мы с женой в то же время решили открыть небольшой цех, всего 50 квадратов, чтобы заниматься именно разработками мягкой бескаркасной мебели. То есть такой, которая была бы лёгкой, но прочной и красивой. Контрактное производство, с которым мы сотрудничали ранее, к таким задачам было не готово. 

Долго искали технолога. Те, кто откликался по объявлениям, не понимали, что за бескаркасную мебель мы хотим создавать. Но пришла швея Галина, которая сказала, что может попробовать что-то разработать. 

Мы взяли в долг у друзей 400 000 рублей и запустили маленькое конструкторское бюро с необычной швеёй. Она на вопрос «А можем такое сделать?» всегда отвечала «Можем!» Но могли мы не всё, как оказалось. Постепенно наше бюро превратилось в мебельное производство с несколькими швеями. В то же время свои кресла мы производили на чужой фабрике. 

Одновременно с этим я вспомнил о технологе из компании «Эгида» Алексее Михайлове и решил пообщаться с ним по поводу наполнителя для бескаркасной мебели. Узнав, что он больше не работает в компании, предложил поработать на меня. Так как лишних денег не было, то никакую зарплату я ему дать не мог. Но гарантировал в случае успеха долю в компании. Договорились! 

Мы взяли ещё 30 квадратных метров в аренду, и стали экспериментировать с пенами. В итоге наша мебель производится из пенополиуретанов (ППУ) разных марок, плотности и мягкости. Это не обычный поролон, знакомый многим с советских времён. Я даже запретил своим менеджерам упоминать в общении с клиентом слово «поролон», мы используем другое – «пена». 

В каркасном диване самое дорогое – это ППУ и ткань, они составляют иногда более 50% стоимости. Удивительно, что 60% мебели в России производят из ППУ, которые вообще не предназначены для нагрузок. А если у вас в семье есть «тяжеловес» весом 100 кг и выше, то диван прослужит всего пару лет. И потом вы начнёте замечать просадку пен. Потому что для таких людей нужна особая пена. Нашим менеджерам вменена обязанность задавать вопрос о весе клиентов. Мы всегда предлагаем изменение пены для людей с большой массой. Да, это дороже, но не критично, при этом мебель прослужит сильно дольше. 

Как-то я наткнулся на интересный дизайн французского кресла «Того». Нам важно было понять, сможем мы сделать такое в наших пенах, или это опять только наши фантазии. Рисовали чертежи, просили сотрудников резательного центра порезать нам пену на нужные куски. Склеивали их, смотрели, что сделали неправильно. 

Переделывали чертежи и снова повторяли этот круг раз за разом. Было очень много вариантов. Когда всё же мы сделали мягкий каркас, пришло время шить на него чехол. И это оказалось так же сложно, как и разработка самого каркаса. Сейчас уже никто не вспомнит, сколько было сделано этих чехлов, но их было больше ста. 

Всё это длилось несколько месяцев, почти каждый день мы получали новые образцы и каждый день находили в них изъяны. Мучения продолжались. Наконец, в один прекрасный день, мы получили то, что хотели. Дотянули кресло до некоего идеала. Назвали его «Француз» и придумали слоган: «Пожалуй, одно из самых удобных кресел в мире». Это не значит, что мы остановились в доработках: и сейчас вносим изменения, если придумываем какие-то технологические фишки. Или если находим необычные материалы.

К концу 2016 года мы поняли, что кресло понравилось потребителю, а нам не хватает площадей для производства этой мебели в нужном количестве. Арендовали ещё 100 квадратов. И снова через полгода оказалось, что и этих площадей мало. 

Всё это время мы базировались в Москве. Но решили уехать в Подмосковье, где аренда помещения в 400 квадратных метров обошлась нам в три раза дешевле. Но там столкнулись с очень большими проблемами в поиске сотрудников. Нет ни швей, ни рабочих, ни даже грузчиков. При этом обучение сотрудника работе с нашей мебелью занимает более трёх месяцев. Сейчас у нас, конечно, уже большой, хороший коллектив, который мы собрали буквально по крупицам. В штате постоянно работают технологи и конструкторы, есть полностью оборудованное всем необходимым конструкторское бюро. 

Март 2020 года стал для нас временем неопределённости. Надо было закрывать фабрику на непонятный срок из-за пандемии, так как мы не являемся стратегически важным предприятием. Но произошло чудо: мне позвонил друг, который заключил контракт с МЧС по пошиву подушек для этого ведомства и Росгвардии. Но у друга не было нужных производственных мощностей для исполнения контракта. Для нас стоимость сырья и работ была выше, чем цена контракта. И всё же мы согласились. Нам выдали разрешение на работу, фабрика запустилась в полном цикле, даже пришлось увеличить смены. Мы шили подушки, а параллельно производили мебель. Таким образом, компенсировали убытки по контракту. 

А далее мы столкнулись с ростом спроса на нашу мебель. Люди сели по домам на удалёнку, и оказалось, что у многих диваны и кресла либо изношены, либо не очень удобны для ежедневного использования. И у нас начался взрывной рост продаж. Пришлось даже искусственно снижать его, так как мы совершенно не успевали производить желаемый объём. 

Весь следующий год прошёл для нас спокойно, но грянул 2022-й. Поставки сырья с каждым месяцем всё более затруднялись. Сроки производства из-за этого постоянно сдвигались. Цены росли ещё быстрее, чем в пандемию.

Мы стали получать от наших партнёров информацию, что они переходят на азиатское сырьё. Удивительно, но оно оказалось не хуже, а где-то даже и лучше европейского. Однако проблема лежала в другой плоскости. Это сырьё имеет другой химический состав, и надо было учиться работать с ним. 

Для любого производства всегда становится проблемой смена поставщика. Малейшее изменение в технологии влечёт полную замену составов или цикла производства. Это влияет на сроки и качество. Нам пришлось полностью пересматривать все наши технологические цепочки и менять составы мебели. На это понадобилось почти девять месяцев. 

Наши диваны создаются с помощью математических вычислений в специальных программах: мы формируем все углы наклонов. А уже потом подбираем для них пены. 

Когда человек садится на диван или кресло, то его вес распределяется неравномерно. На спинку приходится всего 15% нагрузки, а вот на сиденье 60-65%. Если поставить одинаковую пену и там и там, то сиденье будет мягким, а вот спинка покажется деревянной. Поэтому пены всегда подбираются в зависимости от нагрузок на каждую конкретную зону изделия.

Мы не прекращаем поиски альтернативных материалов. В 2020 году нам попался новый вспененный полимер – материал, который используется в строительстве. Он выдерживает давление до 1 тонны на квадратный метр и вообще не впитывает воду. Используем его, потому что с ним открываются хорошие перспективы. 

Когда мы только начинали, время на производство одного изделия доходило до трёх месяцев. Стало понятно, что такой срок не позволит нам зарабатывать. Была поставлена задача ускорить процессы максимум до 25 рабочих дней: начиная от закупки сырья и заканчивая отгрузкой готового товара. 

На решение этой задачи потребовалось 2,5 года. Мы придумали огромное количество станков, приспособлений и инструментов, которые ускоряли наши процессы производства. Мы же не можем купить готовое оборудование, мебель-то уникальная, и оборудования для неё нет.

В результате сократили время производства с трёх месяцев до 15 рабочих дней. Модернизация не останавливается никогда, и если удаётся найти идею, как перестроить процесс, чтобы он стал ещё удобнее или легче для рабочего или любого другого сотрудника, мы обязательно это делаем. 

Ежегодно тратим более 15 миллионов рублей на создание нового программного обеспечения, оборудования и дополнительных инструментов. Это всё очень интересно.

Много лет мы строили свой маркетинг в соцсетях, которые сейчас запрещены в России. У нас было 220 000 подписчиков и более 100 миллионов рублей вложений в развитие каналов. Всё это рухнуло одним днем. 

Началась эпопея по освоению новых каналов рекламы и продаж. Сейчас мы уже не допускаем ошибку, когда 70% всех продаж зависят от одного канала. У нас семь каналов продвижения: 

• «Яндекс.Директ»;

• «ВКонтакте»;

• «Одноклассники»;

• SЕО-продвижение в «Яндексе»;

• Telegram;

• телеканалы по бартеру (передачи «Дачный ответ» и «Квартирный вопрос» на НТВ, «Битва дизайнеров» на ТНТ и «Фазенда» на «Первом канале»). 
  

Да, реклама стала значительно дороже. Но площадки получают доходы от рекламодателей и проводят качественное изменение в лучшую сторону. Спустя год, нам удалось снизить стоимость привлечения клиента в девять раз. 

Изделия у нас разные, и цены тоже. Одна и та же модель кресла может стоить 18 000, а может и 40 000 рублей. Зависит от пены и ткани, которую выбирают клиенты. Мы стараемся предложить максимальный выбор, исходя из их пожеланий. 

Надо ещё понимать, что мы так же делаем изделия по размерам клиента. И у нас 70% мебели нестандартного размера. Для этого мы и создавали программное обеспечение, которое позволяет ускорять процессы для технологов.

Средний чек по прошлому году составил 22-28 тысяч рублей. Произвели около 6000 изделий. Прошлый год был с серьёзным падением по количеству производства. Пиковое значение производства – это 8500 изделий в год. 

На сегодняшний день в фабрику уже вложено более 350 миллионов рублей. Её оборот – порядка 170 миллионов в год. Наша фабрика занимает 1500 «квадратов», и мы понимаем, что опять не влезаем. Пора двигаться дальше. 

За этот год мы купили новый парк оборудования, часть которого произведена в России по нашим чертежам. Пока эти вложения мы не окупили, однако есть чёткая уверенность и понимание, что нам это даст и как повлияет на будущий рост компании. Я прилагаю все усилия, чтобы не только удержаться на плаву, но и не останавливаться в развитии.

Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал, страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен».
biz360