Максим Костюков сделал отличную карьеру в банковском секторе, но в какой-то момент решил осуществить давнюю мечту – стать предпринимателем. Пробовал силы в разных сферах, но по-настоящему нашёл себя в производстве брендированных шоколадок, где прошёл путь от полного непонимания ниши до экспертного уровня: как говорит он сам – эволюционировал «из инфузории-туфельки в примата». О том, как устроен бизнес на B2B-шоколаде, порталу Biz360.ru рассказал основатель компании Choco Corp Максим Костюков.
Максим Костюков, предприниматель из Ростова-на-Дону, основатель и генеральный директор компании
Choco Сorp. Имеет высшее экономическое образование и большой опыт работы в российских и международных банках, в том числе руководителем регионального отделения Morgan Stanley. Восемь лет назад ушел из найма в предпринимательство и считает, что правильно сделал.
Восемь успешных лет в банковской сфере, успешная карьера и радужные перспективы не заглушили в Максиме Костюкове желание иметь собственное дело. Напротив, мысль зрела, и однажды принесла свои плоды: Максим уволился с хорошей должности и начал пробовать себя в бизнесе. Испытывал себя в разных сферах: от микрокредитования до сельского хозяйства. Но брендированные шоколадки называет сейчас самой романтичной своей идеей того периода, и признаётся, что не ожидал, что выстрелит именно она.
«Думаю, всё получилось как раз потому, что я очень хорошо знал культуру делового общения и то, зачем она нужна. Я соприкоснулся ней в банковской сфере очень близко, и долго варился внутри, – объясняет Максим. – Банки – одни из самых ярких представителей корпоративной культуры: клиентоориентированность, внутренние регламенты, переговоры, чай-кофе. Я отлично понимал, что если в начале встречи – хоть на своей территории, хоть на чужой – сделать такой знак внимания человеку, то это сразу его к тебе расположит, разговор пойдёт легче, а процент успеха переговоров будет выше».
Начинал Максим один. Придумал и сделал рассылку, больше похожую на спам, по открытой базе электронных адресов Ростова-на-Дону. Делал точечные звонки. В выборке исходил из собственных представлений о том, кому может быть интересно его предложение.
Первый клиент пришёл с рассылки, и сегодня этот факт Максиму кажется удачным стечением обстоятельств. Им стала строительная компания, которая готовилась к юбилею и искала идею оригинального подарка для сотрудников, партнёров и поставщиков. Максим признаётся: он не только удивился этом заказу, но и не представлял… как его выполнить.
«Ни в шоколаде, ни в печати я вообще ничего не понимал – была только идея. Разбираться пришлось на ходу. Я обратился к знакомым, к знакомым знакомых. Мы разработали для этого клиента формат шоколадного набора на 12-24 шоколадки, на каждой из которых изображен отдельный строительный объект компании, а коробка оформлена в её фирменном стиле. Получилось красиво, заказчик остался доволен, и в итоге это сотрудничество принесло удовольствие всем участникам процесса».
Кстати, сам формат того набора остается одним из основных в продуктовой линейке Choco Corp до сегодняшнего дня.
Дальше Максим решил больше звонить и ходить на встречи, чем писать и делать рассылки. «Первой моей сотрудницей стала девушка, которая в тот момент находилась дома в декрете. Я настроил для неё айпи-телефонию, купил гарнитуру, объяснил, кому и как звонить. Каждый день она должна была совершить минимум 50 звонков по базе», – рассказывает Максим.
Это тоже был эксперимент в формате «давай попробуем недельку поработать – посмотрим, что получится». Но в первый же день появился ещё один заказ. Дальше – больше.
Сотрудница обрабатывала информацию от потенциальных клиентов. Иногда это были сразу удалённые заказы. Иногда требовалась поехать на встречу – три из четырёх встреч, по словам Максима, заканчивались продажей. С собой он брал образцы шоколада, который можно было попробовать, и обсуждал, что хотели бы видеть заказчики на его упаковке.
Максим сразу решил, что не будет ограничивать свою деятельность только Ростовом-на-Дону. Параллельно с тем, как всё закрутилось, он начал разбираться в интернет-маркетинге, сам создал сайт с помощью бесплатного конструктора и занялся его продвижением.
«Тратил на это много времени, причём по вечерам, вместо отдыха, – вспоминает предприниматель. – Сайт постоянно правил. Разобрался, что такое мета-теги, заголовки, статьи, ссылочная масса. По посевам стали приходить клиенты. Затем я также сам разобрался в платном маркетинге и рекламе, это тоже принесло плоды. А дальше – начались рекомендации, повторные заказы».
К сегодняшнему дню Choco Corp оброс значимыми и именитыми клиентами. Среди них крупные банки, авиакомпании, автомобильные бренды. Но помимо них очень много малых бизнесов и индивидуальных предпринимателей – от салонов красоты до мастеров интимных стрижек.
«У нас в офисе висит большая карта России, в которую мы втыкаем булавочки, – в те точки, куда был хотя бы раз доставлен наш заказ. Пробелы на ней есть только в Сибири – там, где на больших просторах нет никаких населённых пунктов. За границу пока заказы не поставляем, хотя позже планируем. Но среди наших клиентов есть транснациональные компании, имеющие филиалы за рубежом. Заказ они делают в России, а шоколадки потом разлетаются по всему миру».
В Choco Corp работают от 25 до 50 человек в зависимости от сезона и загрузки. 15 человек из них – офисный административный персонал. «Мы прошли большой путь. Когда-то у нас был всего один удалённый дизайнер, сейчас три в штате. Когда-то печать происходила удалённо в типографиях, сейчас на 95% собственная, только крупные форматы мы отдаём на сторону. У нас есть собственное постпечатное оборудование – ламинация, резка, высечка. Раньше упаковка была только ручной, а сейчас часть процессов автоматизирована», - рассказывает Максим.
Холодными звонками тоже больше никто не занимается. Не размещают рекламу в наружке и принте. Клиенты чаще всего приходят из интернета.
«Те инструменты, которые оказались эффективными, мы используем до сих пор. К ним добавились соцсети. Но активнее всего мы работаем с каналом повторных продаж, – рассказывает Максим. – Например, подсмотрев у Uber, ввели промо-коды для клиентов. По ним бонусы получают и те, кто их использовали, и те, кто порекомендовал нас. Это могут быть денежные скидки или шоколадки на выбор. Но самое главное – все эти годы мы работаем над качеством».
«Да, нам ещё развиваться и развиваться, но за восемь лет мы успели наступить на все грабли, допустить все ошибки, заплатили за них своими деньгами или, к сожалению, клиентами. Но научились делать реально круто: простое на первый взгляд дело упаковки шоколада у нас разложено на многосоставный процесс с контрольными точками. Всё важно: качество упаковки и печати; в каком виде товар приходит к клиенту; внимание, которое менеджеры уделяют каждому заказчику; скорость обработки и выполнения заказов. Всем этим мы гордимся и продолжаем развивать».
Все бизнес-процессы в компании завязаны на систему коммуникаций amoCRM. С её помощью ни одно обращение клиентов - не важно, через какой канал связи оно поступило - не теряется. Вся история общения с клиентами фиксируется и сохраняется. В Choco Corp её «подвязали» даже к производству: цифровые настройки системы позволяют уведомлять клиентов о ходе заказов. Действует правило: ни одна заявка не остаётся без открытой задачи, по каждому клиенту всегда запланирован следующий шаг, независимо от того, в какой стадии находится процесс – будь то разработка макета упаковки или отгрузка заказа.
«Я замечаю, что многие делают акцент в своей работе на привлечение новых клиентов, активно дают рекламу в Facebook, яндекс-директе, делают лендинг-пейджи, – говорит Максим. – Мы тоже не игнорируем эту работу. Но считаем, что бизнес – это не одно касание, а история взаимоотношения с клиентом, которая продолжается. Да, всегда есть естественный отток. Бывает, что мы косячим или не можем удовлетворить запрос клиента. Или потребность в нашем продукте прекращается, потому что компания, например, закрылась. Но мы строим свой бизнес в первую очередь на удержании клиентов».
«Более половины наших продаж сегодня – повторные. «Демография» клиентской базы подразумевает, что «смертность» в ней должна быть ниже, чем рождаемость. Но если все делают упор на рождаемость, мы увеличиваем продолжительность жизни наряду с тем, что работаем и с рождаемостью тоже».
В 2016 году выручка составила 17 млн. рублей, а в 2017-м выросла уже до 23 млн. рублей. За неделю продаётся около тонны шоколада. Клиентская база увеличивается. Максим говорит, что не сбрасывают со счетов и канал рекомендаций – «сарафанное радио», главный двигатель которого – качество. Поэтому в Choco Corp тщательно собирают с клиентов обратную связь, и очень благодарны, когда клиенты честно сообщают не только то, что им понравилось, но и то, что было не так.
Choco Corp, по словам Максима, – это нечто среднее между типографией, упаковочным производством, маркетинговым и консалтинговым агентством. Единственное, чего они не производят – это собственно шоколада. Его под заказ изготавливает компания «Монетный Двор Универс» из сырья швейцарско-бельгийского бренда Barry Callebaut.
«Производить шоколад мы и не планируем, – комментирует Максим. – Наш поставщик делает это на пять баллов из пяти. Продукция приходит к нам в готовом виде – в фольге без внешней упаковки. Производитель сырья поставляет шоколад, не отлитый по формам, по всему миру, в том числе многим крупным известным брендам. На российском рынке его чаще используют мелкие шоколатье. Это продукт высокого качества, которое соответствует нашим ГОСТам».
Максим говорит, что многие думают, что шоколад нужно хранить в специальных условиях, например, в холодильнике. Но это – не больше чем миф. Срок его хранения – 18 месяцев при рекомендованной температуре +18 (плюс-минус три градуса) и влажности воздуха не более 75%, без доступа прямых солнечных лучей и вдали от продуктов с резким запахом. Эти рекомендации очень близки как раз к СНИПам для офисных помещений. «Для них они рекомендуют температуру 22-24 градуса и влажность воздуха 40-60%. Это означает, что не нужно никаких дополнительных приспособлений, чтобы хранить готовые шоколадки в офисе, допустим, в шкафу с чаем и кофе».
Самый популярный продукт Choco Corp – маленькие, пятиграммовые шоколадки, которые бизнес предлагает своим клиентам.
Самый востребованный сорт шоколада – молочный, в 70% случаев заказывают именно его
«Да, молочный шоколад предпочитает большинство, но иметь небольшое количество горького – хорошо. Например, когда клиент в салоне красоты ожидает своей очереди, и ему предлагают не просто чай или кофе, но и шоколадку с фирменным стилем салона, да ещё и уточняют, какой вкус он предпочитает – это производит впечатление».
Максим подчеркивает, что продукт, который они создают, больше чем просто шоколадка, – это индивидуальный инструмент коммуникации для каждого предпринимателя, и это огромное пространство для творчества.
«Мы постоянно знакомимся с большим количеством бизнесов. Часть из них похожа друг на друга, часть – совершенно уникальна. Мы вникаем в суть каждого проекта, разбираемся, зачем им нужны шоколадки, как они планируют их использовать. Под эти цели выбираем вкус и дизайн. Кажется, что это довольно скучный процесс, но для меня по-прежнему в нем есть романтика – мы помогаем своих заказчиков работать с лояльностью их клиентов. Для многих наши шоколадки стали важным элементом корпоративной культуры».
Помимо индивидуальных пятиграммовых шоколадок, в Choco Corp выпускают подарочные шоколадные наборы. Если у первой категории нет сезонности, запас продукта клиентам нужно периодически пополнять, то у второй – есть, поскольку их часто заказывают к праздникам – Новому году, 8 марта, 23 февраля, к юбилеям, дням рождения, свадьбам.
Для доставки продукции в другие города Choco Corp пользуются услугами транспортных компаний. Они, по словам Максима, их любят, и даже борются за сотрудничество между собой, предлагая выгодные условия. Но это большие компании, в которых проконтролировать каждый шаг очень трудно, поэтому случаются факапы, особенно в высокий сезон.
«Перед Новым годом у нас всегда наплыв заказов, – рассказывает Максим. – И как-то один из наших транспортных партнёров ставит перед фактом, что посылки, отправленные на Дальний Восток в начале декабря, поступят туда только после праздников, вместо запланированных сроков доставки 5-7 дней. То есть люди не получат свои шоколадки ни в середине, ни даже в конце месяца. Смысл заказов, с помощью которого десятки наших клиентов планировали поздравлять сотрудников и партнёров, терялся. Перехватить их по пути возможности не было. Пришлось заново изготовить заказ и отправить себе в убыток грузовым бортом, а на месте удалённо распределить по клиентам».
Максим говорит, что такие ситуации могут случиться в любой момент с любым подобным бизнесом. И проблемы сейчас им удаётся успешно решать в том числе и потому, что компания довольно большая.
Задача, которую ставит для себя сейчас Choco Corp, – быть на рынке в своей нише «номером один». «Мы уже где-то около этого, – говорит Максим. – У нас есть несколько уважаемых конкурентов, с которыми интересно соревноваться, которые, так же, как мы, в федеральном формате умеют делать качественно крупные объёмы. Но, как в любой другой нише, на рынке периодически появляются новички, которые демпингуют, долго не живут, но отравляют атмосферу».
Чтобы выдерживать конкуренцию, нужно продолжать развиваться, и для Choco Corp сейчас в приоритете именно скорость доставки. В ближайшие пару месяцев в компании планируют завершить апгрейд бизнес-процессов, что позволит изготавливать типовой заказ за час.
«В этом вопросе я равняюсь на «Макдональдс». Мы уже научились делать продукт индивидуально, теперь хотим делать и качественно, и в потоке. То, что мы находимся не в Москве, нас никак не ограничивает. Производство, как правило, у всех не там, а по скорости мы уже сейчас обходим многих конкурентов. Доставка в Москву у нас возможна на следующий день после обращения».
Максим считает, что их шоколадки – доступный продут для любого бизнеса, даже самого небольшого. Пробный тираж 100 пятиграммовых шоколадок стоит 1500 рублей. Если говорить о типовом заказе, то стоимость такой шоколадки будет от 5 до 15 рублей в зависимости от ряда факторов (тираж, регион доставки и т.д.), при этом дизайн входит в цену. Шоколадные наборы в среднем обойдутся заказчику в 200-300 рублей за штуку.
…Через восемь лет после старта Максим говорит, что предпринимательство оказалось ему ближе, чем работа в найме: «Я не разделяю модного мнения о том, что бизнесменами могут быть все. Издалека это кажется красивой жизнью, но постоянный стресс, ответственность не только за свои поступки, но и действия других людей, – многим противопоказаны и могут даже сломать жизнь».
«Я люблю ставить задачи и выполнять их, не оглядываясь на преграды, порой искусственные. В банках, например, работать интересно, я получил там хороший опыт. Но если была бы необходимость внедрить что-то новое, даже просто взять сотрудника, нужно было потратить на это очень много времени. Процесс согласования иногда занимал 6-9 месяцев, за это время можно несколько раз перегореть».
Читайте также:
Бизнес ручной работы: как заработать на арт-визитках.
Банка с сюрпризом: как заработать на подарочном B2B-варенье.
Искусство для бизнеса: как заработать на арт-подарках и арт-тимбилдингах.
